TEMA 3: PRECIO
Objetivos en la fijación de precios
3.3
Precio
Factores a considerar en la fijación del precio
3.4
Métodos de fijación de precios
3.5
Estrategia de Precio
3.1
Estrategias y políticas en la fijación de precios
3.6
Concepto, naturaleza e importancia del precio
Estrategias de ajuste de precios 4 Plaza
3.2
3.7x
3.1 Estrategia de Precio
¿Qué Debemos Considerar Para Determinar una Estrategia de Precios?
¿Qué es una Estrategia de Precios?
Se deben clasificar en tres grandes grupos, que se denominan “las tres C”:
- En primer lugar, los costos que el negocio debe afrontar para la producción de sus productos y/o servicios;
- En segundo lugar, el perfil de consumidores al que apunta;
- Y finalmente las estrategias que lleva adelante su competencia.
Es un concepto que agrupa todos aquellos procedimientos y métodos utilizados para establecer el precio de los bienes que ofrece la empresa.
Costos
Incluye tanto fijos como variables, que son necesarios para poder Promover un producto o servicio.
Consumidor
Es importante que se defina con la mayor exactitud cuál es el público objetivo al que apuntas. Porque, de esa manera, vas a elaborar una propuesta de valor que sea relevante para esos futuros clientes nuevos o potenciales.
Competencia
Es identificar en qué se diferencia la propuesta de valor y en base a ello qué estrategia de precios puede ayudar a conquistar la preferencia de los clientes por los que compiten.
3.2 Concepto, naturaleza e importancia del precio
Precio
Es la expresión de valor que tiene un producto o servicio, manifestado en términos monetarios u otros elementos de utilidad, que el comprador debe pagar al vendedor para lograr el conjunto de beneficios que resultan de tener o usar el producto o servicio.
Naturaleza
El precio se define en base :
- El precio, en la economía capitalista, viene determinado por la conjunción de compradores y vendedores y por lo tanto se determina automáticamente en el mercado.
- El precio en la economía es útil porque nos determina la cantidad a producir de acuerdo con la cantidad que se va demandar.
Importancia
Su importancia radica en la empresa fundamentalmente, porque influye de forma directa sobre los beneficios, de acuerdo con las ecuaciones siguientes:
El precio tiene importancia para la empresa fundamentalmente porque influye de forma directa sobre los beneficios, de acuerdo con las ecuaciones siguientes:
Donde:B: Beneficios.
C: Costos.
I: Ingresos.
P: Precio de venta.
I=pq
B=I-C
3.3 Objetivos en la fijación de precios.
Dentro de los principales objetivos de la empresa respecto a la fijación de los precios, están los siguientes:
- Conservar o mejorar su participación en el mercado.
- Estabilizar los precios.
- Liderar los precios.
- Lograr la tasa de retorno sobre la inversión. Maximizar las utilidades.
- Penetrar en el mercado. Promocionar la línea de productos.
- Supervivir.
El objetivo principal de los precios es mantener o aumentar la participación de la compañía en el mercado, dependiendo de lo que ella misma determine.
Conservar o mejorar su participación en el mercado.
En las industrias en que la demanda fluctúa con frecuencia, y hasta con violencia, tratarán de mantener la estabilidad en su determinación de precios.
Estabilizar los precios.
No significa necesariamente que todas las empresas cobren el mismo precio que establece el líder, sino que existe alguna relación regular entre los precios del líder y los de las demás empresas. Los líderes de precios tienden a tomar un punto de vista a largo plazo para lograr la estabilidad.
El liderazgo de precios.
Muchas empresas desean lograr un rendimiento de cierto porcentaje sobre la inversión o las ventas netas. Asimismo, el común de los detallistas y mayoristas usa el rendimiento esperado sobre ventas netas como objetivo de precios a corto plazo; establecen un aumento porcentual sobre las ventas lo suficientemente grande para cubrir los costos de operación proyectados, además de una utilidad deseada para el año.
Lograr la tasa de retorno sobre la inversión.
Es probable que la mayoría de las empresas tengan como objetivo de precios lograr la utilidad más grande posible; a esto se le llama maximización de utilidades.
Maximizar las utilidades.
Hay empresas que ponen precios relativamente bajos para estimular el crecimiento del mercado y apoderarse de una gran parte de él.
Estabilizar los precios.
Las siguientes condiciones pueden favorecer el establecimiento de un precio bajo:
- El mercado parece ser altamente sensible a los precios.
- Los costos de producción y distribución por unidad bajan al aumentar y acumularse el rendimiento.
- Con un precio bajo se desalentar la competencia real y potencial.
- No existe un mercado meta capaz de pagar un precio alto.
Promoción de la línea de productos
Es la acción de fijar un precio que intensifique las ventas de toda la línea dando menos importancia a las utilidades del producto.
Supervivencia
En algunas ocasiones le resulta difícil competir a la empresa en el mercado, por lo que puede restringir sus precios, a veces en forma drástica, para generar el efectivo.
3.4 Factores a considerar en la fijación del precio
Factores
1. EL COSTO
5. PRECIOS OFICIALES
2. LA DEMANDA Y LA OFERTA
6. SUBSIDIOS
3. COMPETENCIA
7. INFLACIÓN
4. CICLO DE VIDA DE UN PRODUCTO.
8. RECESIÓN
EL COSTO
Clasificación de los costos para la determinación del precio:
1. Los que se relacionan básicamente con lo evaluado.
2. Los relacionados con la duración del beneficio del costo.
3. Los relacionados con el monto de las operaciones.
4. Los costos desde el punto de vista económico.
5. Los costos desde el punto de vista contable.
LA DEMANDA Y LA OFERTA
Oferta
Son las cantidades de un producto que los productores están dispuestos a producir a los posibles precios del mercado.
Demanda
Son las cantidades de un producto que los consumidores están dispuestos a comprar a los posibles precios del mercado. El incremento de la demanda de un bien produce una elevación considerable en el precio. La reducción de la demanda significa una rebaja sustancial de los precios.
COMPETENCIA
1. La empresa debe tener políticas en cuanto a precios.
2. Se debe contemplar la relación que otros elementos tienen con los precios en la mezcla de mercadotecnia.
3. Se deben relacionar los precios con el ciclo de vida del producto.
4. De acuerdo con la clasificación estratégica de productos, o portafolios de productos, se deben relacionar los precios con su clasificación estratégica por la generación de dinero contable y de utilidades y la posición que ocupa.
CICLO DE VIDA DE UN PRODUCTO
Crecimiento.
Introducción.
Dependiendo de la estrategia que se quiera tener en esta etapa, puede optarse por un precio alto si se desea una recuperación rápida de la inversión, o por un precio bajo si se pretende una penetración rápida de mercado.
Por lo general, en esta etapa empiezan a estabilizarse los precios, ya que comienzan a aparecer nuevos competidores, lo que regular la oferta disponible.
CICLO DE VIDA DE UN PRODUCTO
Declinación. .
Madurez.
En esta etapa es importante desarrollar estrategias que permitan al producto mantenerse en el mercado.
En esta etapa, la empresa tiene que hacer nuevamente una reducción importante en precios antes de decidirse por modificar el producto.
PRECIOS OFICIALES
Estrategia gubernamental del control de precios máximos en artículos, materias primas o productos considerados básicos para la economía nacional y para el consumo popular.
Su aplicación Está condicionada a los fines que quiera alcanzar el gobierno, que generalmente son fomentar una rama de la producción o evitar que el consumidor pague el precio Íntegro de un artículo o servicio.
SUBSIDIOS
En términos generales, el subsidio es la transferencia en dinero, en especie o compensando con impuestos de los gobiernos federal, estatal o municipal a las personas físicas o morales, sin que implique una contraprestación de parte de estos.
Las causas de la inflación pueden resumirse en dos grandes apartados:
- Inflación por exceso de demanda.
- Inflación por elevación en los costos de producción.
INFLACIÓN
Aumento en el nivel de precios, expresado en la pérdida del poder adquisitivo del dinero, y más específicamente del salario.
Economía estancada o en declinación, que se reconoce principalmente por los altos niveles de desempleo. Una depresión es una disminución grande de la producción y el empleo; como una recesión, pero de mayor magnitud. Por consiguiente, la recesión corresponde a periodos de estancamiento (depresión) más inflación de precios.
RECESIÓN
3.5 Métodos de fijación de precios
Los métodos de fijación de precios sirven para calcular el precio que tendrá un producto o servicio en el mercado.
Para establecerlo, se tienen en cuenta diferentes aspectos, como la oferta y la demanda, la reputación de la marca o negocio, lo que cuesta producirlo y ofrecerlo.
Una empresa decide cuál es el que más conviene para sus productos o servicios, dependiendo de si desea generar demanda con precios bajos o ganar ingresos rápidamente con precios altos.
Eso estará subordinado al momento en que se encuentra su negocio, la industria en la que se desarrolla y la respuesta de los consumidores.
Tres son los más comunes que se basan en estos aspectos:
- El coste.
- La demanda.
- La competencia.
Método de fijación de precios basado en el coste
Este método de fijación de precios depende enteramente de aspectos internos de la empresa o el negocio. Es decir, que no contempla la competencia o la demanda de los consumidores, sino que toma elementos como las materias primas, los sueldos que impactan en el coste del producto o servicio, y considera el margen de contribución. Así que se le agrega un porcentaje o suma fija del costo total para calcularlo.
Existen dos tipos de costes que se consideran:
- Fijos, como sueldos, alquileres, impuestos.
- Variables, como materia prima, transporte, mano de obra según la producción.
- Ejemplo de fijación de precios basado en el coste: una pequeña pastelera.
A su favor, es el método más sencillo de utilizar y representa una gran ayuda para negocios que inician sus actividades.
Es el método más elegido para emprendimientos que inician, el ejemplo más claro es una persona dedicada a la repostería que comienza a vender galletas, panes y pasteles en una tienda de barrio. Quiere decir que todo lo prepara en un horno casero, con insumos que compra al mayoreo en un supermercado, para vender unidades limitadas cada semana.
Todavía no puede competir con pastelerías prestigiosas o que cuentan con un personal para atender pedidos grandes, ni con aquellas que pueden realizar envíos a toda la ciudad; así que la fijación de sus precios dependerá mucho de lo que gaste para su producción.
Método de fijación de precios basado en la demanda
También se le conoce como fijación dinámica de precios. Este método es más complicado porque tiene en cuenta elementos externos al negocio para fijar los precios, principalmente el valor percibido por los consumidores de ese producto o servicio. Sin embargo, incluye otros aspectos como el valor añadido, la facilidad de acceso al producto o servicio, el descremado de precios (al inicio la oferta es cara, así que se dirige a un sector económico que puede costearlo; más adelante, a medida que crece la competencia, el precio baja), entre otros.
Esto quiere decir que los precios no serán fijos, y que es posible apoyarse en herramientas digitales para recalcular cada vez que sea necesario, como ocurre con el uso de algoritmos.
Ejemplo de fijación de precios basado en la demanda: Un carro de alquiler.
La tarifa dinámica del servicio de carros de alquiler es el ejemplo perfecto que ilustra este método de fijación de precios: cuanta más demanda haya, menos unidades estarán disponibles y, por lo tanto, mayor será el costo por viaje.
Método de fijación de precios basado en la competencia
Este método considera el precio que la competencia le ha dado a un producto o servicio similar. Funciona sobre todo en aquellos que tienen una oferta muy parecida a la de otros, especialmente si trabajan con los mismos proveedores o materias primas. En el retail es el método más popular, e implica un seguimiento muy exhaustivo y en tiempo real para mantener precios competitivos.
- Ejemplo de fijación de precios basado en la competencia.
Este método puede basarse en:
Precios vigentes, que consiste en conocer los precios de la competencia con mayor peso en el mercado a fin de establecer los propios. La calidad, cuando es evidente que la calidad del producto o servicio es mayor que el de la competencia, a pesar de ser tan parecidos.
El gigante del fast fashion tiene una tienda para cada segmento del mercado, desde adolescentes (que se adaptan rápidamente a la cambiante moda) hasta personas maduras (que buscan ropa y accesorios clásicos y de mayor duración). Sus diseños, materiales y estilos no son muy diferentes a los de otras marcas, así que los precios de sus productos se ajustan a los que ofrece la competencia al inicio y final de las temporadas.
3.6 Estrategias y políticas en la fijación de precios
Políticas de fijación de precios
Las políticas de fijación de precios deben dar origen a precios establecidos en forma consciente, de tal manera que ayuden a alcanzar los objetivos de la empresa.Las estrategias se refieren a la dirección en la cual los recursos humanos y materiales serán utilizados para maximizar las probabilidades de alcanzar un objetivo preestablecido.
Cuando se piensa especialmente en las principales estrategias de una empresa, estas implican objetivos, el despliegue de los recursos para alcanzarlos y las políticas principales que han de seguirse al usarlos.
Metas a corto plazo
Aquí lo que se pretende es tener oportunidades de vender cierto producto a un precio alto o bajo sin importar la permanencia de los clientes o su lealtad hacia el producto. Hoy se vende y se gana.
Fundamentos de la política de precios
Metas a largo plazo
Se debe estar enfocada a demostrar más interés por las ventas futuras y la proyección a largo plazo de sus utilidades que por la ganancia inmediata que puede obtener con la venta de un determinado producto.
Es preciso formular una política dentro de la cual se enmarcan las decisiones en materia de formación de precios, pues es susceptible de afectar a la buena reputación del negocio.
Políticas de precios por área geográfica
Al determinar un precio se debe considerar el factor de costos de fletes causado por el envío de la mercancía al cliente. Aquí las políticas se deben establecer ya sea que el comprador pague todo el flete, que el vendedor absorba el costo total o que las dos partes compartan el gasto. La decisión puede ser importante con base en:
- Los límites geográficos del mercado de la empresa.
- La localización de sus instalaciones productivas.
- Las fuentes de sus materias primas.
- Su fuerza competitiva en diferentes áreas del mercado.
Precios uniformes de entrega
Precio libre a bordo
El vendedor cotiza su precio de venta en la fábrica u otro punto de producción y el comprador paga todo el precio de transporte. El comprador paga los costos de embarque de los productos en el transporte; de aquí él término libre a bordo (L.A.B.).
El mismo precio de entrega se cotiza a todos los compradores sin importar su ubicación. El vendedor está determinando un precio L.A.B. local del comprador. El vendedor recibe precios netos variables en cada venta, según la cantidad de sus costos de embarque. Se utiliza normalmente cuando los costos de transportación son un factor menor en la estructura total de costos del vendedor.
Política de un solo precio
Precio de entrega por zona
Es el mismo precio a todos los tipos similares de clientes que compren cantidades parecidas del producto en las mismas circunstancias. Esta política hace que el cliente confíe en el vendedor.
El mercado de un vendedor está dividido en un número limitado de zonas geográficas y se establece un precio uniforme de entrega para cada una.
Política de precios variables
Ejemplo:Los distribuidores de automóviles, siguen la política de no regateo, es decir, de un solo precio.
Se ofrecen los mismos productos y cantidades a diferentes clientes con precios distintos, según su poder de compra o regateo, la amistad, la buena apariencia y otros factores. Esta política de precios flexibles es de gran utilidad para llegar a conocer los precios de la competencia.
Política de sobre valorización del precio
La estrategia de precios ha de contribuir a conseguir los objetivos de la empresa (utilidades, penetración, imagen, etc.), y ha de tener en cuenta el tipo de producto, líneas existentes, competencia y, en general, los factores que condicionan la fijación del precio. Pero también ha de considerarse la novedad del producto.
Para que esta política sea eficaz deben existir ciertas condiciones; por ejemplo, el método más apropiado cuando la demanda del producto tiende a ser más bien insensible al precio. Si no es así, el precio inicial no podría atraer los suficientes compradores para lograr que el producto fuera rentable.
El diseño de la estrategia de precios de la empresa es una tarea importante y compleja de la dirección de mercadotecnia. En su formulación y desarrollo han de tenerse en cuenta los criterios de evaluación siguientes:
a) Objetivos de la empresa.
La estrategia de precios ha de contribuir a la rentabilidad a largo plazo. Además, la empresa puede tratar también de aprovechar las distintas elasticidades de la demanda de los diversos segmentos del mercado o aprovechar las situaciones competitivas favorables.
b) Flexibilidad.
Es decir, la estrategia de precios debe ser capaz de adaptar se a los cambios del entorno.
c) Orientación al mercado.
Las estrategias diferenciales suponen una discriminación de precios. Se aplica un precio distinto en función de la capacidad económica, características socio- demográficas y sensibilidad al precio de los diferentes segmentos de mercado. También puede practicarse la discriminación de precios sobre una base tempo- ral o de lugar.
La estrategia de precios debe tener en cuenta los comportamientos, hábitos, tendencias, necesidades y demanda del mercado, a fin de conseguir una imagen favorable de la empresa y reforzar la lealtad del cliente a largo plazo.
Las diferentes estrategias diferenciales se mencionan a continuación:
a) Estrategia de precios fijos o variables.
Un precio variable...
Un precio fijo supone...
implica una mayor flexibilidad en la cuantía del mismo y en las condiciones de venta. Este procedimiento es habitual en la compra de viviendas, automóviles y, en general, en productos de precio elevado..
que el producto se vende al mismo precio y con las mismas condiciones de venta a todos los clientes. Las condiciones de venta se refieren a la forma y plazo de pago y a los descuentos a aplicar.
Las diferentes estrategias diferenciales se mencionan a continuación:
b) Descuentos por cantidad. Precios no lineales.
Se aplica un precio no lineal, que se fija en función de una cantidad específica de producto comprada o de una determinada utilización de un servicio. Por ejemplo, los programas de bonificaciones en los precios para pasajeros que utilizan frecuentemente el avión.
El descuento por cantidad es una reducción en el precio unitario ofrecido al comprador de un producto que adquiere una cantidad superior a la normal.
Las diferentes estrategias diferenciales se mencionan a continuación:
c) Descuentos periódicos (rebajas o baratas).
A diferencia de las ofertas, la realización de descuentos periódicos, rebajas o baratas es conocida con anterioridad por el consumidor o usuario. Las rebajas las practican habitualmente las tiendas de ropa y las tiendas departamentales.
Las diferentes estrategias diferenciales se mencionan a continuación:
d) Descuentos en segundo mercado.
Los descuentos en segundo mercado son reducciones de precio que no afectan a la totalidad de los consumidores, como las ofertas o las rebajas, sino sólo a aquellos que cumplen unas determinadas condiciones.
Estos consumidores constituyen lo que se denomina un «segundo mercado». El segundo mercado puede delimitarse por las características demográficas, por la localización geográfica y por las características socioeconómicas de los consumidores.
Discriminación según características demográficas.
Discriminación según localización geográfica.
El segundo mercado puede consistir en una zona geográfica o país, en el que se vende a un precio inferior.
Consiste en aplicar pre- cios distintos según el sexo, edad, estado civil y tamaño de la familia o de los grupos de los consumidores.
La utilización de este tipo de discriminación de precios puede venir provocada por un exceso de producción o por la presencia de economías de escala en laproducción. La práctica de este tipo de discriminación, si se hace con la fina- lidad de controlar un mercado o eliminar competidores, constituye lo que se denomina dumping.
Las diferentes estrategias diferenciales se mencionan a continuación:
e) Descuento por pronto pago.
El descuento por pronto pago es una bonificación en el precio efectuada al comprador que paga al contado o al cabo de pocos días de la recepción de las mercancías.
Las diferentes estrategias diferenciales se mencionan a continuación:
f) Descuentos aleatorios (ofertas).
La finalidad de tal estrategia es atraer nuevos clientes y que las utilidades que éstos aporten superen los gastos de la promoción y la pérdida experimentada por las ventas efectuadas a los clientes habituales que hubieran pagado el precio normal.
El descuento aleatorio u oferta consiste en realizar una reducción del precio en tiempos o lugares determinados sin que el comprador tenga un conocimiento previo del momento en el que se va a producir tal descuento.
Las diferentes estrategias diferenciales se mencionan a continuación:
g) Discriminación según características socioeconómicas.
Se puede discriminar, en primer lugar, en función de la ocupación o actividad ejercida. Pero, sobre todo, se puede discriminar en función del poder adquisitivo. Las personas con ingresos más bajos, por ejemplo, pueden obtener viviendas de interés social.
Las diferentes estrategias diferenciales se mencionan a continuación:
h) Precios de profesionistas.
Por ejemplo, suele cobrar una tarifa única por cada hoja del material que tenga que traducir y un dentista también tiene establecida una tarifa única para las operaciones más habituales.
Sin embargo, en algunos casos no es posible aplicar tarifas estandarizadas y los honorarios del profesionista van en función del alcance o dificultad del asunto o del tiempo requerido para resolverlo.
Las diferentes estrategias diferenciales se mencionan a continuación:
i) Precios éticos.
Se produce la aplicación de un precio ético cuando un profesionista cobra una tarifa distinta según la capacidad de pago de su cliente. La Cruz Roja Mexicana, por ejemplo, dependiendo de un estudio socioeconómico que se realiza a los pacientes, determina el monto a cobrar por algunos tratamientos específicos.
En determinadas situaciones, los profesionistas u otras instituciones pueden aplicar precios distintos según el fin social del bien vendido o del servicio prestado o la capacidad de pago del cliente. En estas situaciones tiene lugar la aplicación de precios éticos.
Las diferentes estrategias diferenciales se mencionan a continuación:
j) Estrategias competitivas.
Los precios se fijan tratando de aprovechar las situaciones competitivas posibles, estableciendo precios iguales, superiores o inferiores a los del sector, según las ventajas tecnológicas, de costos, de producción o de distribución que se dispongan.
Puede ser una estrategia de precios bajos o precios «descontados» puede suponer un producto de inferior calidad o una menor prestación de servicios complementarios.
Las diferentes estrategias diferenciales se mencionan a continuación:
k) Estrategias de precios psicológicos.
Los precios psicológicos se fundamentan en el modo en que el mercado percibe la cuantía de los precios y en la asociación que el consumidor hace de los mismos con las características o atributos del producto.
Punto 1
Un precio alto se asocia, por lo general, a un producto o servicio de calidad. La empresa que quiera prestigiar sus productos deberá fijar precios altos. Esta estrategia de precio de prestigio será efectiva siempre que el consumidor perciba de algún modo la superioridad de tales productos.
Punto 2
Un precio «redondeado» (even price), generalmente por arriba, da la impresión de que se trata de un producto o servicio de categoría superior o de prestigio. Por el contrario, un precio «impar» (odd price), como sería 99.9 o 99.5 pesos, en vez de 100 pesos, se asocia a un precio menor.
Punto 3
El precio según valor percibido no tiene en cuenta el costo de los componentes del producto, sino el valor asignado por el consumidor a la utilidad que le reporta la satisfacción proporcionada por un bien o servicio.
Punto 5
El valor percibido comprende el valor de adquisición, o beneficio esperado por la compra del producto menos lo que hay que pagar por él, y el valor de transacción, o méritos percibidos de la oferta y calidad del servicio recibido.
Punto 6
El precio de referencia es un precio estándar contra el que los consumidores comparan los precios reales de los productos cuya compra consideran. Este estándar de referencia puede estar basado en precios anteriores de la marca o en otros precios de la tienda. El precio más bajo es un importante punto de referencia.
Punto 7
Los precios de referencia internos del comprador están influidos por factores externos, como la publicidad de los precios y la información en el punto de venta, e internos, como la memoria y las percepciones del comprador sobre la calidad del producto.
Las diferentes estrategias diferenciales se mencionan a continuación:
L) Estrategias de precios para líneas de productos.
Cuando se trata de fijar el precio a productos de la línea que son complementarios, como los accesorios u opciones, puede fijarse un precio del paquete, que resulte inferior a la suma de los precios parciales de los componentes. La tarifa «todo incluido» en un hotel o la suscripción anual a un periódico son ejemplos de este tipo de precio.
Al diseñar la estrategia de precios para una línea de productos debe considerarse la utilidad global de la misma y no sólo la de cada uno de los productos que la integran.
Las diferentes estrategias diferenciales se mencionan a continuación:
M) Estrategias de precios para productos nuevos.
e ir bajando el precio posteriormente, de forma paulatina, para así captar sucesivamente nuevos segmentos de mercado más sensibles al precio. La segunda estrategia supone fijar precios bajos desde el principio del lanzamiento del producto, para así conseguir lo más rápidamente posible la mayor penetración del mercado.
Cuando el producto se halla en las primeras fases del ciclo de vida es posible aplicar dos estrategias de precios alternativas: la estrategia de descremación y la de penetración. La primera supone la fijación de un precio alto al principio, junto con una elevada inversión en promoción, para atraer la crema del mercado...
La fijación de precio en base al punto de equilibrio.
ANÁLISIS DEL PUNTO DE EQUILIBRIO.
Consiste en calcular la cantidad de producto que ha de venderse a un determinado precio para cubrir la totalidad de los costos fijos y variables incurridos en la fabricación y venta del producto.
El punto en el que se igualan los ingresos con los costos totales determina el número de unidades vendidas que hace cero la utilidad obtenida. A partir de este punto, comienzan a generarse utilidades; por debajo, se incurre en pérdidas. Este punto es el denominado punto de equilibrio o umbral de rentabilidad.
Para determinar el volumen de ventas del punto de equilibrio, en el que los ingresos (I) y los costos totales (CT) coinciden, se igualan ambas funciones:
Despejando
Q=CF/P-CVU
Q = 30,000/15-6 = 3,333 unidades
Siendo:P = Precio. Q = Volumen de ventas (en unidades). CF = Costos fijos totales. CVU = Costo variable unitario.
l= CT o que implica: × Q = CF + CVU × Q
Este procedimiento de fijación del precio, y en general todos los que se basan en los costos, tiene el inconveniente de no contemplar la respuesta de la demanda ni de la competencia frente a variaciones del precio. Sin embargo, aunque pueden elaborarse modelos más complejos que incluyan tales respuestas, el método aquí descrito permite, de forma sencilla, efectuar un análisis de sensibilidad del precio frente a cambios en las previsiones de ventas y utilidades. (Spiazzi, 2019)
3.7 Estrategias de ajuste de precio
¿Cómo se realiza la fijación de precios de descuento y compensación?
1.
Estrategias de ajuste de precios por descuento y compensación:
La fijación de precios de descuento y compensación consiste en reducir los precios como recompensa a respuestas de los clientes como por ejemplo pagar anticipadamente o promocionar el producto.
2.Estrategias de ajuste de precios segmentada, ¿ qué es la fijación de precios segmentada?
3. Las estrategias de ajuste de precios psicológica, ¿ qué es estrategia de precios psicológicos?
4. Estrategias de ajuste de precios con promoción.
5. Las estrategias de ajuste de precios geográfico.
6. Estrategias de ajuste de precios dinámica.
7. Y estrategias de ajuste de precios internacional.
1.Estos ajustes en el precio, llamados descuentos y compensaciones, pueden asumir múltiples formas.
Estrategias de ajuste de precios por descuento es el descuento en efectivo: una reducción del precio para los compradores que pagan sus cuentas con prontitud. Un descuento por cantidad es una reducción en el precio para los compradores que adquieren grandes volúmenes. Estos descuentos son un incentivo para que el cliente compre más a un vendedor determinado, en vez de a varias fuentes distintas.
- Estrategias de ajuste de precios por descuento funcional también llamado descuento comercial, es el que la compañía ofrece a miembros del canal comercial que realizan ciertas funciones como ventas, almacenaje, etc.
- Estrategias de ajuste de precios por un descuento por temporada es una reducción en el precio hecha a los compradores que adquieren mercancía o servicios fuera de temporada (outlet).
- Las compensaciones son otro tipo de reducción con respecto al precio de la lista. Las compensaciones a cambio son muy comunes en la industria automovilística, pero también se otorgan en el caso de otros bienes duraderos.
2. Estrategias de ajuste de precios segmentada.
- Fijación de precios por segmentos de mercado.
La estrategia de precios segmentada es cuando las empresas ajustan sus precios básicos al considerar las diferencias entre clientes, productos, y lugares.
¿Qué es la fijación de precios segmentada?
En la fijación de precios segmentada, la empresa vende un producto o servicio o dos o más precios, aunque la diferencia de los precios no se basa en diferencias en los costos.
- En la fijación de precios por segmentos de clientes, diferentes clientes pagan diferentes precios por el mismo producto o servicio. Los museos, por ejemplo, compran distintas cantidades por la admisión de estudiantes y personas de la tercera edad.
- Estrategias de ajuste de precios segmentada por producto. Las estrategias para la fijación de precios mediante forma de producto ,diferentes versiones del producto tienen precios distintos que no se basan en diferencias en sus costos.
Las estrategias para la fijación de precios segmentada ejemplos en diferentes formas:
- Cuando una empresa utiliza la fijación de precios basada en el lugar, cobra diferentes precios en lugares distintos, aunque el costo de la oferta sea el mismo en cada lugar. Por ejemplo, los teatros varían los precios de sus entradas porque el público prefiere ciertos asientos.
- Estrategias de ajuste de precios por tiempo. Es cuando una empresa emplea estrategias para la fijación de precios basada en el tiempo, modifica su precio según la temporada, el mes, el día, e incluso la hora.
- Algunos servicios públicos varían sus precios para usuarios comerciales según la hora del día y dependiendo de si es un día entre semana o de fin de semana. Los centros vacacionales ofrecen descuentos por fin de semana y por temporada. Aerolíneas, hoteles, y restaurantes la llaman administración de producción y la practican religiosamente. Las aerolíneas Ryanair, por ejemplo, de manera rutinaria fijan sus precios de hora en hora, e incluso de minuto en minuto, y dependiendo de la disponibilidad de sus asientos, la demanda, y cambios en los precios de los competidores.
- Las estrategias de ajuste de precios psicológicos es cuando una empresa exhibe su producto junto a otros más caros a fin de sugerir que pertenece a la misma clase. Las tiendas departamentales a menudo venden la ropa para mujer en departamentos individualizados que se diferencian entre sí por el precio, y se asume que la ropa exhibida en el departamento más caro es de mejor calidad.
3. Estrategias de ajuste de precios psicológicos.
- El Neuromarketing es una disciplina que estudia y predice los comportamientos y reacciones generadas ante las prácticas de la mercadotecnia.
- Estrategias para la fijación de precios Neuromarketing, es cuando el precio dice algo acerca del producto. Muchos consumidores utilizan el precio para juzgar la calidad.
Ejemplo de estrategia del precio neuromarketing, el hecho de que un producto se venda en una tienda departamental de prestigio podría sugerir que vale un precio más alto. Éstos indicios en la fijación de precios con frecuencia los proporcionan los vendedores. Ten en cuenta que la mayoría de las compras, los consumidores no poseen la información o la habilidad necesaria para descubrir si están pagando un buen precio. No tienen el tiempo, la capacidad o la inclinación para investigar diferentes marcas o tiendas, comparar precios, y obtener las mejores ofertas.
La fijación de precios promocional adopta varias formas, por ejemplo supermercados y tiendas departamentales eligen unos cuantos productos como líderes de pérdidas a fin de atraer clientes a la tienda con la esperanza de que compren otros artículos al precio normal. Los comerciantes también utilizan la fijación de precios por evento especial en ciertas temporadas para atraer más clientes.
4. Estrategias de ajuste de precios promocionales
¿Qué es la fijación de precios promocionales?
Con la fijación de precios promocional, las empresas asignan temporalmente a sus productos precios por debajo del precio de catálogo, y a veces incluso por debajo del costo, para crear emoción y urgencia por la compra.
¿Qué es un precio promocional?
5. Estrategias de ajuste de precios dinámicos
Las políticas de fijación de precios rígidos consiste en fijar un precio para todos los compradores, son una idea relativamente moderna que surgió con el desarrollo de la venta al detalle a gran escala a finales del siglo XIX.
¿Qué es la fijación de precios dinámica?
¿Qué es una estrategia de precios dinámicos?, ¿Qué son los precios dinámicos y qué significa dinámica comercial?, a través de la historia, los precios se han fijado mediante negociaciones entre compradores y vendedores.
Las empresas que utilizan un ejemplo dinámico de fijación de precios incluyen: productos básicos, productos agrícolas, combustibles, carga, transporte..
La Estrategia de fijación de precios dinámica ofrece muchas ventajas para las empresas. Muchos vendedores directos vigilan inventarios, costos, y demanda en cualquier momento dado y ajustan sus precios de manera instantánea. Los compradores también se benefician de la web y de la fijación de precios dinámica.
Las percepciones y preferencias de los consumidores también podrían variar de un país a otro, lo que requiere de precios distintos. O bien, la empresa podría tener objetivos de marketing diferentes en los distintos mercados mundiales, ello requeriría de cambios en la estrategia implementada para la fijación de precios.
6. Estrategias de ajuste de precios internacional.
Es el precio que una empresa debe cobrar en un país específico que depende de muchos factores que influyen condiciones económicas, situaciones competitivas, leyes y reglamentos, y desarrollo del sistema de mayoristas y detallistas.
¿Cuál es el precio internacional?
7. Estrategias de ajuste de precios geográficos.
Ajuste Precio FOB, ¿Cuál es el precio FOB?. LIBRE A BORDO EN EL ORIGEN ENTREGA El término libre a bordo significa que el vendedor entrega su parte del contrato cuando las mercancías pasan la línea de embarque en el puerto designado.
Esto significa que el comprador tiene que asumir todos los costos y riesgos de pérdida o daño de las mercancías desde ese punto.
Libre a bordo (FOB) FOB por sus siglas en inglés: el término libre a bordo significa que el vendedor entrega su parte del contrato cuando las mercancías pasan la línea de embarque en el puerto designado. Esto significa que el comprador tiene que asumir todos los costos y riesgos de pérdida o daño de las mercancías desde ese punto. FOB requiere que el vendedor se ocupe de los trámites para la exportación.
(7 Estrategias De Ajuste De Precios, 2020)
REFERENCIAS
CEstrategias de precios . (2024, 29 de enero). https://conecta361.com/que-es-estrategia-de-precios/. Ortego, J. (2021, 30 de octubre). Objetivos de la fijación de precios - Javier Ortego . Javier Ortego. https://www.javierortego.com/formacion/curso-de-gestion-estrategica-de-precios/objetivos-fijacion/ Mezcla de mercadotecnia . (2016, 17 de octubre). https://mezclademercadotecniatg.blogspot.com/2016/10/33-factores-considerar-en-la-fijacion_17.html. Recuperado el 20 de febrero de 2024 de https://mezclademercadotecniatg.blogspot.com/2016/10/33-factores-considerar-en-la-fijacion_17.html
REFERENCIAS
Gasbarrino, S. (2023, 20 de enero). Los 3 métodos de fijación de precios más utilizados . https://blog.hubspot.es/sales/metodos-fijacion-precios Apuntes Administracion, Contabilidad y Logistica - UNIDAD III : Estrategias y politicas en la fijacion de precios . (Dakota del Norte). https://notasadministrativas.es.tl/UNIDAD-III--d--Estrategias-y-politicas-en-la-fijacion-de-precios.htm piazzi, F. (8 de octubre de 2019). Fundamentos de MERCADOTECNIA . Unl. https://www.academia.edu/40557434/Fundamentos_de_MERCADOTECNIA 7 estrategias de ajuste de precios . (2020, 8 de marzo). https://www.soysocialya.com/estrategias-de-ajuste-de-precios/. Recuperado el 20 de febrero de 2024 de https://www.soysocialya.com/estrategias-de-ajuste-de-precios/
MEZCLA DE MKT TEMA 3. PRECIO
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Created on June 10, 2023
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TEMA 3: PRECIO
Objetivos en la fijación de precios
3.3
Precio
Factores a considerar en la fijación del precio
3.4
Métodos de fijación de precios
3.5
Estrategia de Precio
3.1
Estrategias y políticas en la fijación de precios
3.6
Concepto, naturaleza e importancia del precio
Estrategias de ajuste de precios 4 Plaza
3.2
3.7x
3.1 Estrategia de Precio
¿Qué Debemos Considerar Para Determinar una Estrategia de Precios?
¿Qué es una Estrategia de Precios?
Se deben clasificar en tres grandes grupos, que se denominan “las tres C”:
Es un concepto que agrupa todos aquellos procedimientos y métodos utilizados para establecer el precio de los bienes que ofrece la empresa.
Costos
Incluye tanto fijos como variables, que son necesarios para poder Promover un producto o servicio.
Consumidor
Es importante que se defina con la mayor exactitud cuál es el público objetivo al que apuntas. Porque, de esa manera, vas a elaborar una propuesta de valor que sea relevante para esos futuros clientes nuevos o potenciales.
Competencia
Es identificar en qué se diferencia la propuesta de valor y en base a ello qué estrategia de precios puede ayudar a conquistar la preferencia de los clientes por los que compiten.
3.2 Concepto, naturaleza e importancia del precio
Precio
Es la expresión de valor que tiene un producto o servicio, manifestado en términos monetarios u otros elementos de utilidad, que el comprador debe pagar al vendedor para lograr el conjunto de beneficios que resultan de tener o usar el producto o servicio.
Naturaleza
El precio se define en base :
Importancia
Su importancia radica en la empresa fundamentalmente, porque influye de forma directa sobre los beneficios, de acuerdo con las ecuaciones siguientes:
El precio tiene importancia para la empresa fundamentalmente porque influye de forma directa sobre los beneficios, de acuerdo con las ecuaciones siguientes:
Donde:B: Beneficios. C: Costos. I: Ingresos. P: Precio de venta.
I=pq
B=I-C
3.3 Objetivos en la fijación de precios.
Dentro de los principales objetivos de la empresa respecto a la fijación de los precios, están los siguientes:
El objetivo principal de los precios es mantener o aumentar la participación de la compañía en el mercado, dependiendo de lo que ella misma determine.
Conservar o mejorar su participación en el mercado.
En las industrias en que la demanda fluctúa con frecuencia, y hasta con violencia, tratarán de mantener la estabilidad en su determinación de precios.
Estabilizar los precios.
No significa necesariamente que todas las empresas cobren el mismo precio que establece el líder, sino que existe alguna relación regular entre los precios del líder y los de las demás empresas. Los líderes de precios tienden a tomar un punto de vista a largo plazo para lograr la estabilidad.
El liderazgo de precios.
Muchas empresas desean lograr un rendimiento de cierto porcentaje sobre la inversión o las ventas netas. Asimismo, el común de los detallistas y mayoristas usa el rendimiento esperado sobre ventas netas como objetivo de precios a corto plazo; establecen un aumento porcentual sobre las ventas lo suficientemente grande para cubrir los costos de operación proyectados, además de una utilidad deseada para el año.
Lograr la tasa de retorno sobre la inversión.
Es probable que la mayoría de las empresas tengan como objetivo de precios lograr la utilidad más grande posible; a esto se le llama maximización de utilidades.
Maximizar las utilidades.
Hay empresas que ponen precios relativamente bajos para estimular el crecimiento del mercado y apoderarse de una gran parte de él.
Estabilizar los precios.
Las siguientes condiciones pueden favorecer el establecimiento de un precio bajo:
Promoción de la línea de productos
Es la acción de fijar un precio que intensifique las ventas de toda la línea dando menos importancia a las utilidades del producto.
Supervivencia
En algunas ocasiones le resulta difícil competir a la empresa en el mercado, por lo que puede restringir sus precios, a veces en forma drástica, para generar el efectivo.
3.4 Factores a considerar en la fijación del precio
Factores
1. EL COSTO
5. PRECIOS OFICIALES
2. LA DEMANDA Y LA OFERTA
6. SUBSIDIOS
3. COMPETENCIA
7. INFLACIÓN
4. CICLO DE VIDA DE UN PRODUCTO.
8. RECESIÓN
EL COSTO
Clasificación de los costos para la determinación del precio:
1. Los que se relacionan básicamente con lo evaluado. 2. Los relacionados con la duración del beneficio del costo. 3. Los relacionados con el monto de las operaciones. 4. Los costos desde el punto de vista económico. 5. Los costos desde el punto de vista contable.
LA DEMANDA Y LA OFERTA
Oferta
Son las cantidades de un producto que los productores están dispuestos a producir a los posibles precios del mercado.
Demanda
Son las cantidades de un producto que los consumidores están dispuestos a comprar a los posibles precios del mercado. El incremento de la demanda de un bien produce una elevación considerable en el precio. La reducción de la demanda significa una rebaja sustancial de los precios.
COMPETENCIA
1. La empresa debe tener políticas en cuanto a precios. 2. Se debe contemplar la relación que otros elementos tienen con los precios en la mezcla de mercadotecnia. 3. Se deben relacionar los precios con el ciclo de vida del producto. 4. De acuerdo con la clasificación estratégica de productos, o portafolios de productos, se deben relacionar los precios con su clasificación estratégica por la generación de dinero contable y de utilidades y la posición que ocupa.
CICLO DE VIDA DE UN PRODUCTO
Crecimiento.
Introducción.
Dependiendo de la estrategia que se quiera tener en esta etapa, puede optarse por un precio alto si se desea una recuperación rápida de la inversión, o por un precio bajo si se pretende una penetración rápida de mercado.
Por lo general, en esta etapa empiezan a estabilizarse los precios, ya que comienzan a aparecer nuevos competidores, lo que regular la oferta disponible.
CICLO DE VIDA DE UN PRODUCTO
Declinación. .
Madurez.
En esta etapa es importante desarrollar estrategias que permitan al producto mantenerse en el mercado.
En esta etapa, la empresa tiene que hacer nuevamente una reducción importante en precios antes de decidirse por modificar el producto.
PRECIOS OFICIALES
Estrategia gubernamental del control de precios máximos en artículos, materias primas o productos considerados básicos para la economía nacional y para el consumo popular.
Su aplicación Está condicionada a los fines que quiera alcanzar el gobierno, que generalmente son fomentar una rama de la producción o evitar que el consumidor pague el precio Íntegro de un artículo o servicio.
SUBSIDIOS
En términos generales, el subsidio es la transferencia en dinero, en especie o compensando con impuestos de los gobiernos federal, estatal o municipal a las personas físicas o morales, sin que implique una contraprestación de parte de estos.
Las causas de la inflación pueden resumirse en dos grandes apartados:
INFLACIÓN
Aumento en el nivel de precios, expresado en la pérdida del poder adquisitivo del dinero, y más específicamente del salario.
Economía estancada o en declinación, que se reconoce principalmente por los altos niveles de desempleo. Una depresión es una disminución grande de la producción y el empleo; como una recesión, pero de mayor magnitud. Por consiguiente, la recesión corresponde a periodos de estancamiento (depresión) más inflación de precios.
RECESIÓN
3.5 Métodos de fijación de precios
Los métodos de fijación de precios sirven para calcular el precio que tendrá un producto o servicio en el mercado.
Para establecerlo, se tienen en cuenta diferentes aspectos, como la oferta y la demanda, la reputación de la marca o negocio, lo que cuesta producirlo y ofrecerlo.
Una empresa decide cuál es el que más conviene para sus productos o servicios, dependiendo de si desea generar demanda con precios bajos o ganar ingresos rápidamente con precios altos.
Eso estará subordinado al momento en que se encuentra su negocio, la industria en la que se desarrolla y la respuesta de los consumidores.
Tres son los más comunes que se basan en estos aspectos:
Método de fijación de precios basado en el coste
Este método de fijación de precios depende enteramente de aspectos internos de la empresa o el negocio. Es decir, que no contempla la competencia o la demanda de los consumidores, sino que toma elementos como las materias primas, los sueldos que impactan en el coste del producto o servicio, y considera el margen de contribución. Así que se le agrega un porcentaje o suma fija del costo total para calcularlo.
Existen dos tipos de costes que se consideran:
A su favor, es el método más sencillo de utilizar y representa una gran ayuda para negocios que inician sus actividades.
Es el método más elegido para emprendimientos que inician, el ejemplo más claro es una persona dedicada a la repostería que comienza a vender galletas, panes y pasteles en una tienda de barrio. Quiere decir que todo lo prepara en un horno casero, con insumos que compra al mayoreo en un supermercado, para vender unidades limitadas cada semana.
Todavía no puede competir con pastelerías prestigiosas o que cuentan con un personal para atender pedidos grandes, ni con aquellas que pueden realizar envíos a toda la ciudad; así que la fijación de sus precios dependerá mucho de lo que gaste para su producción.
Método de fijación de precios basado en la demanda
También se le conoce como fijación dinámica de precios. Este método es más complicado porque tiene en cuenta elementos externos al negocio para fijar los precios, principalmente el valor percibido por los consumidores de ese producto o servicio. Sin embargo, incluye otros aspectos como el valor añadido, la facilidad de acceso al producto o servicio, el descremado de precios (al inicio la oferta es cara, así que se dirige a un sector económico que puede costearlo; más adelante, a medida que crece la competencia, el precio baja), entre otros.
Esto quiere decir que los precios no serán fijos, y que es posible apoyarse en herramientas digitales para recalcular cada vez que sea necesario, como ocurre con el uso de algoritmos.
Ejemplo de fijación de precios basado en la demanda: Un carro de alquiler.
La tarifa dinámica del servicio de carros de alquiler es el ejemplo perfecto que ilustra este método de fijación de precios: cuanta más demanda haya, menos unidades estarán disponibles y, por lo tanto, mayor será el costo por viaje.
Método de fijación de precios basado en la competencia
Este método considera el precio que la competencia le ha dado a un producto o servicio similar. Funciona sobre todo en aquellos que tienen una oferta muy parecida a la de otros, especialmente si trabajan con los mismos proveedores o materias primas. En el retail es el método más popular, e implica un seguimiento muy exhaustivo y en tiempo real para mantener precios competitivos.
Este método puede basarse en:
Precios vigentes, que consiste en conocer los precios de la competencia con mayor peso en el mercado a fin de establecer los propios. La calidad, cuando es evidente que la calidad del producto o servicio es mayor que el de la competencia, a pesar de ser tan parecidos.
El gigante del fast fashion tiene una tienda para cada segmento del mercado, desde adolescentes (que se adaptan rápidamente a la cambiante moda) hasta personas maduras (que buscan ropa y accesorios clásicos y de mayor duración). Sus diseños, materiales y estilos no son muy diferentes a los de otras marcas, así que los precios de sus productos se ajustan a los que ofrece la competencia al inicio y final de las temporadas.
3.6 Estrategias y políticas en la fijación de precios
Políticas de fijación de precios
Las políticas de fijación de precios deben dar origen a precios establecidos en forma consciente, de tal manera que ayuden a alcanzar los objetivos de la empresa.Las estrategias se refieren a la dirección en la cual los recursos humanos y materiales serán utilizados para maximizar las probabilidades de alcanzar un objetivo preestablecido.
Cuando se piensa especialmente en las principales estrategias de una empresa, estas implican objetivos, el despliegue de los recursos para alcanzarlos y las políticas principales que han de seguirse al usarlos.
Metas a corto plazo
Aquí lo que se pretende es tener oportunidades de vender cierto producto a un precio alto o bajo sin importar la permanencia de los clientes o su lealtad hacia el producto. Hoy se vende y se gana.
Fundamentos de la política de precios
Metas a largo plazo
Se debe estar enfocada a demostrar más interés por las ventas futuras y la proyección a largo plazo de sus utilidades que por la ganancia inmediata que puede obtener con la venta de un determinado producto.
Es preciso formular una política dentro de la cual se enmarcan las decisiones en materia de formación de precios, pues es susceptible de afectar a la buena reputación del negocio.
Políticas de precios por área geográfica
Al determinar un precio se debe considerar el factor de costos de fletes causado por el envío de la mercancía al cliente. Aquí las políticas se deben establecer ya sea que el comprador pague todo el flete, que el vendedor absorba el costo total o que las dos partes compartan el gasto. La decisión puede ser importante con base en:
Precios uniformes de entrega
Precio libre a bordo
El vendedor cotiza su precio de venta en la fábrica u otro punto de producción y el comprador paga todo el precio de transporte. El comprador paga los costos de embarque de los productos en el transporte; de aquí él término libre a bordo (L.A.B.).
El mismo precio de entrega se cotiza a todos los compradores sin importar su ubicación. El vendedor está determinando un precio L.A.B. local del comprador. El vendedor recibe precios netos variables en cada venta, según la cantidad de sus costos de embarque. Se utiliza normalmente cuando los costos de transportación son un factor menor en la estructura total de costos del vendedor.
Política de un solo precio
Precio de entrega por zona
Es el mismo precio a todos los tipos similares de clientes que compren cantidades parecidas del producto en las mismas circunstancias. Esta política hace que el cliente confíe en el vendedor.
El mercado de un vendedor está dividido en un número limitado de zonas geográficas y se establece un precio uniforme de entrega para cada una.
Política de precios variables
Ejemplo:Los distribuidores de automóviles, siguen la política de no regateo, es decir, de un solo precio.
Se ofrecen los mismos productos y cantidades a diferentes clientes con precios distintos, según su poder de compra o regateo, la amistad, la buena apariencia y otros factores. Esta política de precios flexibles es de gran utilidad para llegar a conocer los precios de la competencia.
Política de sobre valorización del precio
La estrategia de precios ha de contribuir a conseguir los objetivos de la empresa (utilidades, penetración, imagen, etc.), y ha de tener en cuenta el tipo de producto, líneas existentes, competencia y, en general, los factores que condicionan la fijación del precio. Pero también ha de considerarse la novedad del producto.
Para que esta política sea eficaz deben existir ciertas condiciones; por ejemplo, el método más apropiado cuando la demanda del producto tiende a ser más bien insensible al precio. Si no es así, el precio inicial no podría atraer los suficientes compradores para lograr que el producto fuera rentable.
El diseño de la estrategia de precios de la empresa es una tarea importante y compleja de la dirección de mercadotecnia. En su formulación y desarrollo han de tenerse en cuenta los criterios de evaluación siguientes:
a) Objetivos de la empresa.
La estrategia de precios ha de contribuir a la rentabilidad a largo plazo. Además, la empresa puede tratar también de aprovechar las distintas elasticidades de la demanda de los diversos segmentos del mercado o aprovechar las situaciones competitivas favorables.
b) Flexibilidad.
Es decir, la estrategia de precios debe ser capaz de adaptar se a los cambios del entorno.
c) Orientación al mercado.
Las estrategias diferenciales suponen una discriminación de precios. Se aplica un precio distinto en función de la capacidad económica, características socio- demográficas y sensibilidad al precio de los diferentes segmentos de mercado. También puede practicarse la discriminación de precios sobre una base tempo- ral o de lugar.
La estrategia de precios debe tener en cuenta los comportamientos, hábitos, tendencias, necesidades y demanda del mercado, a fin de conseguir una imagen favorable de la empresa y reforzar la lealtad del cliente a largo plazo.
Las diferentes estrategias diferenciales se mencionan a continuación:
a) Estrategia de precios fijos o variables.
Un precio variable...
Un precio fijo supone...
implica una mayor flexibilidad en la cuantía del mismo y en las condiciones de venta. Este procedimiento es habitual en la compra de viviendas, automóviles y, en general, en productos de precio elevado..
que el producto se vende al mismo precio y con las mismas condiciones de venta a todos los clientes. Las condiciones de venta se refieren a la forma y plazo de pago y a los descuentos a aplicar.
Las diferentes estrategias diferenciales se mencionan a continuación:
b) Descuentos por cantidad. Precios no lineales.
Se aplica un precio no lineal, que se fija en función de una cantidad específica de producto comprada o de una determinada utilización de un servicio. Por ejemplo, los programas de bonificaciones en los precios para pasajeros que utilizan frecuentemente el avión.
El descuento por cantidad es una reducción en el precio unitario ofrecido al comprador de un producto que adquiere una cantidad superior a la normal.
Las diferentes estrategias diferenciales se mencionan a continuación:
c) Descuentos periódicos (rebajas o baratas).
A diferencia de las ofertas, la realización de descuentos periódicos, rebajas o baratas es conocida con anterioridad por el consumidor o usuario. Las rebajas las practican habitualmente las tiendas de ropa y las tiendas departamentales.
Las diferentes estrategias diferenciales se mencionan a continuación:
d) Descuentos en segundo mercado.
Los descuentos en segundo mercado son reducciones de precio que no afectan a la totalidad de los consumidores, como las ofertas o las rebajas, sino sólo a aquellos que cumplen unas determinadas condiciones.
Estos consumidores constituyen lo que se denomina un «segundo mercado». El segundo mercado puede delimitarse por las características demográficas, por la localización geográfica y por las características socioeconómicas de los consumidores.
Discriminación según características demográficas.
Discriminación según localización geográfica.
El segundo mercado puede consistir en una zona geográfica o país, en el que se vende a un precio inferior.
Consiste en aplicar pre- cios distintos según el sexo, edad, estado civil y tamaño de la familia o de los grupos de los consumidores.
La utilización de este tipo de discriminación de precios puede venir provocada por un exceso de producción o por la presencia de economías de escala en laproducción. La práctica de este tipo de discriminación, si se hace con la fina- lidad de controlar un mercado o eliminar competidores, constituye lo que se denomina dumping.
Las diferentes estrategias diferenciales se mencionan a continuación:
e) Descuento por pronto pago.
El descuento por pronto pago es una bonificación en el precio efectuada al comprador que paga al contado o al cabo de pocos días de la recepción de las mercancías.
Las diferentes estrategias diferenciales se mencionan a continuación:
f) Descuentos aleatorios (ofertas).
La finalidad de tal estrategia es atraer nuevos clientes y que las utilidades que éstos aporten superen los gastos de la promoción y la pérdida experimentada por las ventas efectuadas a los clientes habituales que hubieran pagado el precio normal.
El descuento aleatorio u oferta consiste en realizar una reducción del precio en tiempos o lugares determinados sin que el comprador tenga un conocimiento previo del momento en el que se va a producir tal descuento.
Las diferentes estrategias diferenciales se mencionan a continuación:
g) Discriminación según características socioeconómicas.
Se puede discriminar, en primer lugar, en función de la ocupación o actividad ejercida. Pero, sobre todo, se puede discriminar en función del poder adquisitivo. Las personas con ingresos más bajos, por ejemplo, pueden obtener viviendas de interés social.
Las diferentes estrategias diferenciales se mencionan a continuación:
h) Precios de profesionistas.
Por ejemplo, suele cobrar una tarifa única por cada hoja del material que tenga que traducir y un dentista también tiene establecida una tarifa única para las operaciones más habituales.
Sin embargo, en algunos casos no es posible aplicar tarifas estandarizadas y los honorarios del profesionista van en función del alcance o dificultad del asunto o del tiempo requerido para resolverlo.
Las diferentes estrategias diferenciales se mencionan a continuación:
i) Precios éticos.
Se produce la aplicación de un precio ético cuando un profesionista cobra una tarifa distinta según la capacidad de pago de su cliente. La Cruz Roja Mexicana, por ejemplo, dependiendo de un estudio socioeconómico que se realiza a los pacientes, determina el monto a cobrar por algunos tratamientos específicos.
En determinadas situaciones, los profesionistas u otras instituciones pueden aplicar precios distintos según el fin social del bien vendido o del servicio prestado o la capacidad de pago del cliente. En estas situaciones tiene lugar la aplicación de precios éticos.
Las diferentes estrategias diferenciales se mencionan a continuación:
j) Estrategias competitivas.
Los precios se fijan tratando de aprovechar las situaciones competitivas posibles, estableciendo precios iguales, superiores o inferiores a los del sector, según las ventajas tecnológicas, de costos, de producción o de distribución que se dispongan.
Puede ser una estrategia de precios bajos o precios «descontados» puede suponer un producto de inferior calidad o una menor prestación de servicios complementarios.
Las diferentes estrategias diferenciales se mencionan a continuación:
k) Estrategias de precios psicológicos.
Los precios psicológicos se fundamentan en el modo en que el mercado percibe la cuantía de los precios y en la asociación que el consumidor hace de los mismos con las características o atributos del producto.
Punto 1
Un precio alto se asocia, por lo general, a un producto o servicio de calidad. La empresa que quiera prestigiar sus productos deberá fijar precios altos. Esta estrategia de precio de prestigio será efectiva siempre que el consumidor perciba de algún modo la superioridad de tales productos.
Punto 2
Un precio «redondeado» (even price), generalmente por arriba, da la impresión de que se trata de un producto o servicio de categoría superior o de prestigio. Por el contrario, un precio «impar» (odd price), como sería 99.9 o 99.5 pesos, en vez de 100 pesos, se asocia a un precio menor.
Punto 3
El precio según valor percibido no tiene en cuenta el costo de los componentes del producto, sino el valor asignado por el consumidor a la utilidad que le reporta la satisfacción proporcionada por un bien o servicio.
Punto 5
El valor percibido comprende el valor de adquisición, o beneficio esperado por la compra del producto menos lo que hay que pagar por él, y el valor de transacción, o méritos percibidos de la oferta y calidad del servicio recibido.
Punto 6
El precio de referencia es un precio estándar contra el que los consumidores comparan los precios reales de los productos cuya compra consideran. Este estándar de referencia puede estar basado en precios anteriores de la marca o en otros precios de la tienda. El precio más bajo es un importante punto de referencia.
Punto 7
Los precios de referencia internos del comprador están influidos por factores externos, como la publicidad de los precios y la información en el punto de venta, e internos, como la memoria y las percepciones del comprador sobre la calidad del producto.
Las diferentes estrategias diferenciales se mencionan a continuación:
L) Estrategias de precios para líneas de productos.
Cuando se trata de fijar el precio a productos de la línea que son complementarios, como los accesorios u opciones, puede fijarse un precio del paquete, que resulte inferior a la suma de los precios parciales de los componentes. La tarifa «todo incluido» en un hotel o la suscripción anual a un periódico son ejemplos de este tipo de precio.
Al diseñar la estrategia de precios para una línea de productos debe considerarse la utilidad global de la misma y no sólo la de cada uno de los productos que la integran.
Las diferentes estrategias diferenciales se mencionan a continuación:
M) Estrategias de precios para productos nuevos.
e ir bajando el precio posteriormente, de forma paulatina, para así captar sucesivamente nuevos segmentos de mercado más sensibles al precio. La segunda estrategia supone fijar precios bajos desde el principio del lanzamiento del producto, para así conseguir lo más rápidamente posible la mayor penetración del mercado.
Cuando el producto se halla en las primeras fases del ciclo de vida es posible aplicar dos estrategias de precios alternativas: la estrategia de descremación y la de penetración. La primera supone la fijación de un precio alto al principio, junto con una elevada inversión en promoción, para atraer la crema del mercado...
La fijación de precio en base al punto de equilibrio.
ANÁLISIS DEL PUNTO DE EQUILIBRIO.
Consiste en calcular la cantidad de producto que ha de venderse a un determinado precio para cubrir la totalidad de los costos fijos y variables incurridos en la fabricación y venta del producto.
El punto en el que se igualan los ingresos con los costos totales determina el número de unidades vendidas que hace cero la utilidad obtenida. A partir de este punto, comienzan a generarse utilidades; por debajo, se incurre en pérdidas. Este punto es el denominado punto de equilibrio o umbral de rentabilidad.
Para determinar el volumen de ventas del punto de equilibrio, en el que los ingresos (I) y los costos totales (CT) coinciden, se igualan ambas funciones:
Despejando Q=CF/P-CVU Q = 30,000/15-6 = 3,333 unidades
Siendo:P = Precio. Q = Volumen de ventas (en unidades). CF = Costos fijos totales. CVU = Costo variable unitario.
l= CT o que implica: × Q = CF + CVU × Q
Este procedimiento de fijación del precio, y en general todos los que se basan en los costos, tiene el inconveniente de no contemplar la respuesta de la demanda ni de la competencia frente a variaciones del precio. Sin embargo, aunque pueden elaborarse modelos más complejos que incluyan tales respuestas, el método aquí descrito permite, de forma sencilla, efectuar un análisis de sensibilidad del precio frente a cambios en las previsiones de ventas y utilidades. (Spiazzi, 2019)
3.7 Estrategias de ajuste de precio
¿Cómo se realiza la fijación de precios de descuento y compensación?
1.
Estrategias de ajuste de precios por descuento y compensación:
La fijación de precios de descuento y compensación consiste en reducir los precios como recompensa a respuestas de los clientes como por ejemplo pagar anticipadamente o promocionar el producto.
2.Estrategias de ajuste de precios segmentada, ¿ qué es la fijación de precios segmentada? 3. Las estrategias de ajuste de precios psicológica, ¿ qué es estrategia de precios psicológicos? 4. Estrategias de ajuste de precios con promoción. 5. Las estrategias de ajuste de precios geográfico. 6. Estrategias de ajuste de precios dinámica. 7. Y estrategias de ajuste de precios internacional.
1.Estos ajustes en el precio, llamados descuentos y compensaciones, pueden asumir múltiples formas.
Estrategias de ajuste de precios por descuento es el descuento en efectivo: una reducción del precio para los compradores que pagan sus cuentas con prontitud. Un descuento por cantidad es una reducción en el precio para los compradores que adquieren grandes volúmenes. Estos descuentos son un incentivo para que el cliente compre más a un vendedor determinado, en vez de a varias fuentes distintas.
2. Estrategias de ajuste de precios segmentada.
La estrategia de precios segmentada es cuando las empresas ajustan sus precios básicos al considerar las diferencias entre clientes, productos, y lugares.
¿Qué es la fijación de precios segmentada?
En la fijación de precios segmentada, la empresa vende un producto o servicio o dos o más precios, aunque la diferencia de los precios no se basa en diferencias en los costos.
Las estrategias para la fijación de precios segmentada ejemplos en diferentes formas:
3. Estrategias de ajuste de precios psicológicos.
Ejemplo de estrategia del precio neuromarketing, el hecho de que un producto se venda en una tienda departamental de prestigio podría sugerir que vale un precio más alto. Éstos indicios en la fijación de precios con frecuencia los proporcionan los vendedores. Ten en cuenta que la mayoría de las compras, los consumidores no poseen la información o la habilidad necesaria para descubrir si están pagando un buen precio. No tienen el tiempo, la capacidad o la inclinación para investigar diferentes marcas o tiendas, comparar precios, y obtener las mejores ofertas.
La fijación de precios promocional adopta varias formas, por ejemplo supermercados y tiendas departamentales eligen unos cuantos productos como líderes de pérdidas a fin de atraer clientes a la tienda con la esperanza de que compren otros artículos al precio normal. Los comerciantes también utilizan la fijación de precios por evento especial en ciertas temporadas para atraer más clientes.
4. Estrategias de ajuste de precios promocionales
¿Qué es la fijación de precios promocionales?
Con la fijación de precios promocional, las empresas asignan temporalmente a sus productos precios por debajo del precio de catálogo, y a veces incluso por debajo del costo, para crear emoción y urgencia por la compra.
¿Qué es un precio promocional?
5. Estrategias de ajuste de precios dinámicos
Las políticas de fijación de precios rígidos consiste en fijar un precio para todos los compradores, son una idea relativamente moderna que surgió con el desarrollo de la venta al detalle a gran escala a finales del siglo XIX.
¿Qué es la fijación de precios dinámica?
¿Qué es una estrategia de precios dinámicos?, ¿Qué son los precios dinámicos y qué significa dinámica comercial?, a través de la historia, los precios se han fijado mediante negociaciones entre compradores y vendedores.
Las empresas que utilizan un ejemplo dinámico de fijación de precios incluyen: productos básicos, productos agrícolas, combustibles, carga, transporte..
La Estrategia de fijación de precios dinámica ofrece muchas ventajas para las empresas. Muchos vendedores directos vigilan inventarios, costos, y demanda en cualquier momento dado y ajustan sus precios de manera instantánea. Los compradores también se benefician de la web y de la fijación de precios dinámica.
Las percepciones y preferencias de los consumidores también podrían variar de un país a otro, lo que requiere de precios distintos. O bien, la empresa podría tener objetivos de marketing diferentes en los distintos mercados mundiales, ello requeriría de cambios en la estrategia implementada para la fijación de precios.
6. Estrategias de ajuste de precios internacional.
Es el precio que una empresa debe cobrar en un país específico que depende de muchos factores que influyen condiciones económicas, situaciones competitivas, leyes y reglamentos, y desarrollo del sistema de mayoristas y detallistas.
¿Cuál es el precio internacional?
7. Estrategias de ajuste de precios geográficos.
Ajuste Precio FOB, ¿Cuál es el precio FOB?. LIBRE A BORDO EN EL ORIGEN ENTREGA El término libre a bordo significa que el vendedor entrega su parte del contrato cuando las mercancías pasan la línea de embarque en el puerto designado.
Esto significa que el comprador tiene que asumir todos los costos y riesgos de pérdida o daño de las mercancías desde ese punto.
Libre a bordo (FOB) FOB por sus siglas en inglés: el término libre a bordo significa que el vendedor entrega su parte del contrato cuando las mercancías pasan la línea de embarque en el puerto designado. Esto significa que el comprador tiene que asumir todos los costos y riesgos de pérdida o daño de las mercancías desde ese punto. FOB requiere que el vendedor se ocupe de los trámites para la exportación.
(7 Estrategias De Ajuste De Precios, 2020)
REFERENCIAS
CEstrategias de precios . (2024, 29 de enero). https://conecta361.com/que-es-estrategia-de-precios/. Ortego, J. (2021, 30 de octubre). Objetivos de la fijación de precios - Javier Ortego . Javier Ortego. https://www.javierortego.com/formacion/curso-de-gestion-estrategica-de-precios/objetivos-fijacion/ Mezcla de mercadotecnia . (2016, 17 de octubre). https://mezclademercadotecniatg.blogspot.com/2016/10/33-factores-considerar-en-la-fijacion_17.html. Recuperado el 20 de febrero de 2024 de https://mezclademercadotecniatg.blogspot.com/2016/10/33-factores-considerar-en-la-fijacion_17.html
REFERENCIAS
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