E6

E6 Relation Client et Animation de Réseaux

BTS NDRC 2

SESSION 2023

Information sur l'entreprise

• Garage SC MECA SISTERON
• SAS ( Société par Action Simplifiée )
• 150 Route de Gap, 04200 Sisteron
• Entretien et réparation de véhicules automobiles
• 3 SC MECA dans la Région ( 04,05 )

• L'entreprise compte en moyenne 9 salariés

Nos prestations et services

• Entretiens et réparation de véhicules
• Carroserie
• Véhicule de prêt à partir de 10€ TTC

• Location de citadines à partir de 40€ TTC/ jour
• Location d'utilitaires à partir de 60€ TTC/ jour
• Location remorque à partir de 60€ TTC/ jour

• Dépannage de jour partir de 100€ TTC
• Dépannage de nuit à partir de 120€ TTC

• Vente de VO / VN
• Vente de véhicule à la recherche

Méthodes de vente

E-mail

Face à Face

E-réservation

Téléphonique

Notre type de clientèle

25% de professionnels

B to B

B to C

65% de particuliers

B to G

1% d'administrations

Sommaire

1. Animation d'un réseau de distributeurs 2. Animation d'un réseau de partenaires 3. Animation de réseau de vente directe 4. Analyse Réflexive

1. Animation d'un réseau de distributeurs

• Contexte
• Présentation du distributeur
• Diagnostic du réseau
• Méthodologie d'animation
• Résultats et préconisation

Contexte

- Le garage SC Meca Sisteron souhaite devenir un garage agréé par l'Agence Martin pour développer son service de dépannage et toucher une clientèle différente. - Le service propose la sous-traitance des dépannages et la location de véhicules pour favoriser le développement du service.

Présentation du distributeur

- Agence Martin - GAN - SARL ( Société à Responsabilité Limitée ) - 7 Allée des Romarins, 04200 Sisteron - Agence Assurances - L'entreprise compte en moyenne en 8 salariés

Diagnostic du réseau

Méthodologie d'animation

Analyses du secteur

Création visuel (dépliants, cartes visites)

Fiche dépannage

Fiche produits des services

Nos Concurrents

• 21 Concurrents sur le secteurs sisteronnais :

Dont : - 6 concessions, - 4 franchises, - 4 carrosseries, - 4 garages indépendants, - 1 spécialisé et axé sur l'électronique, - 1 garage solidaire, - Un camion de changement de pneus itinérant.

Nos Concurrents

Concurrents direct

Concurrents indirect

• Alpes Sud Auto - Toyota
• Axial - Carrosserie porvençale

• Garage Audibert - AD

Résultats et préconisation

Préconisation - Prospecter davantage auprès d'autres concurrent, - Définir une communication efficace avec le distributeur MARTIN / GAN, - Adaptation des prix du marché du dépannage pour faire face à la concurrence.

Résultats - Janvier 2023 : 9 dépannages envoyer par l'agence MARTIN / GAN,

2. Animation d'un réseau de partenaires

• Contexte
• Diagnostic du réseau
• Méthodologie d'animation
• Résultats et préconisation

Contexte

- Depuis octobre 2022, SC Meca a établi un partenariat avec ADA Location dans le but de développer ses services de location. Grâce à cette collaboration, le Garage SC Meca Sisteron pourra se faire connaître auprès de clients professionnels et particuliers, tant en B to B qu'en B to C, ayant recours au site ADA ou à leurs assistances. - Ce partenariat permettra également de promouvoir le garage au-delà de Sisteron, étant donné que SC Meca Sisteron est le seul point de location ADA dans la région. - En mettant en avant tous les services du garage, tels que la mécanique et le dépannage, les clients et prospects pourront découvrir la diversité et la polyvalence du garage, favorisant ainsi leur fidélité.

Présentation du partenaire

- ADA Location - SA ( Société Anonyme avec Conseil d'Administration ) - 22 Rue Henry Barbusse, 92110 Clichy - Location de courte durée de voitures et de véhicules automobiles légers - L'entreprise compte en moyenne 49 salariés

Diagnostic du réseau

Objectifs

Objectifs qualitatifs

Objectifs quantitatifs

• Points réguliers : suivi des véhicules de loc.
• Le chiffre d'affaire que le service engendre chaque mois

= afin d'établir un bilan annuel

• Créer un CA propre au service location
• Se fixer des objectifs par la suite mensuel et annuel

Méthodologie d'animation

- Formation ADA Loc - Délimité les personnes concernés - Identification de la concurrence sur le secteur sisteronais - Etablir un Sytème d'Information Commerciale enrichie par le partenariat

Nos Concurrents

Concurrents direct

Concurrents indirect

• Volpe Location Véhicule
• U Location

• Mercedes-Benz Rent Sisteron - DAGA
• Siligom - Rent A Car

Système d'Information Commercial

Résultats et préconisation

Préconisation - Faire des calculs prévisionnels pour N+1 - Faire davantage de communication commerciale - Satisfaire les clients pour les fidéliser - Faire du mailing pour la mise en avant du partenariat - Faire des flyers à déposer dans les commerces et à faire passer aux membres du BNI

Résultats - En moyenne 3 véhicules loués par jour ( Point Loc ADA ) = 288 locations sur la période d'octobre 2022 à janvier 2023

3. Animation d'un réseau de vente directe

• Contexte
• Diagnostic du réseau
• Méthodologie d'animation
• Résultats et préconisation

Contexte

- Le Garage SC Meca Sisteron offre des services de réparation et d'entretien pour tous types de véhicules, ainsi que la vente et la location de voitures neuves et d'occasion. Nous proposons un service administratif complet incluant cartes grises, financements, contrats d'entretien et extensions de garantie. - Il y a des commerciaux automobiles à Gap et Sisteron ainsi qu'une personne en charge du développement de services dans l'entreprise.

Diagnostic du réseau

Objectifs

Objectifs qualitatifs

Objectifs quantitatifs

• Fidéliser davantage la clientèle
• Se démarquer de la concurrence

• Obtenir 3 réunions
• 5 personnes min
• Faire 5 devis
• 2 devis validé

Méthodologie d'animation

Méthode QQOCQP

Où

Quoi

Qui

• Forfait révision
• Forfait distribution

• Chez les clients à leur domicil

• Clients
• Particuliers

Quand

Pourquoi

Comment

• En organisant une vente en réunion chez un client

• Février 2023

• Fidéliser la clientèle
• Prendre de nouveaux contacts
• Faire face à la concurrence
• Faire découvrir les forfait

Méthodologie d'animation

Création fichier client

Phonning + Mailing

Relance par mail

Création de visuels + Regroupement OAV

Organiser un RDV explicatif + fixer date réunion

Méthodologie d'animation

Avant :

Pendant :

Après :

- Présentation de notre garage , des services et des forfaits - Réalisation de devis - Récolte de contact vua tirage au sort - Transmettre carte de visite , prise de RDV

- Envoie mail présentation (dérouler) - Envoie mail récap de la réunion - Relance téléphonique

- Envoie du questionnaires par mail à l'hôte et aux invités (afin de s'améliorer)

Résultats et préconisation

Préconisation - Faire face à la concurrence en innovant - Innover en ciblant d'autres types de clientèles - Faire davantage de phoning pour renseigner plus rapidement les clients sans délai d'attente - Relance auprès des invités intéressés - Se lancer par la suite avec les professionnels dans les mêmes démarches pour montrer notre réactivité et notre qualité

Résultats et préconisation

Qualitatifs : - Faire face à la concurrence en se déplaçant, moyen plus intrusif - Innovation - Développer et fidéliser la clientèle - Créer une nouvelle demande auprès du consommateurs (le camion mobile)

Quantitatifs : - 3 Réunions - 16 invités présents dont les hôtes ( 1= 4 / 2= 5 / 3=7 ) - 11 devis - Fidélisation 4 clients

4. Analyse réflexive

Dans quelle mesure, un camion de changement de pneus à domicile peut démarquer le garage sur le secteur ?

4. Analyse réflexive

• Contexte
• Un outil d'animation sur le secteur
• Un avantage concurrentiel

Contexte

• Outil d'animation

• Avantage Concurrentiel

• Se démarquer de la concurrence

• Opportunités de développement

• Besoin d'innovation

Un outil d'animation sur le secteur

Atout pour le garage et le développement de la vente directe

Rapide, efficace et valeur ajoutée pour le client

Marché de la réparation à domicile

Un avantage concurrentiel

Ressources humaines importante, ressources financières (voir crowdfunding)

Relation de proximité, service personnalisé, gain de temps pour les clients

Stratégie de différenciation (avantage concurrentiel)

Attirer de nouveaux clients, fidélisation

Dans quelle mesure, un camion de changement de pneus à domicile peut démarquer le garage sur le secteur ?

Possibilité de développement

• Confort et commodité pour les clients
• Flexibilté
• Economie de temps
• Service personnalisé
• ↗ Expérience client

Se démarquer par rapport à un garage traditionnel

↗ Satisfaction client ↗ Fidélisation ↗ Notoriété