Oral du changement

Oral du changement 13 juin 2023

A la reconquête de la performance promotionnelle

Quentin LENCLUDM1 MCE A 2022 - 2023

Ordre du jour

1. Contexte professionnel

2. Analyse du changement

3. Méthodologie suivie pour résoudre le problème

4. Recommandations opérationnelles

5. Risques et accompagnement

5. Managerial summary

Contexte professionnel

• Présentation de l'entreprise
• Mes missions
• Problématique

Présentation de l'entreprise

1908

Création

5 100

Collaborateurs

114

Supermarchés

1,3

Milliards € de CA en 2022

0,8%

de PDM en France (5,1 vs HM SM NE)

+ Info

Assistant Chef de Produits

• Foire aux Vins d'Automne et de Printemps
• Analyse des opérations promotionnelles
• Sélection des Unités de Besoin
• Appel d'offres
• Construction des récaps offres marketing
• Construction des chemins de fer
• Gestion de l'assortiment
• Pilotage de la performance des catégories

Le marché du vin et des spiritueux

Parts de marché vs sm ne

Inflation

Chiffre d'Affaires 2022

106 Millions € (-3,7% vs 2021)

10% vs 15% pour les PGC

Vins : 19,2% Spritiueux : 14,4%

Problématique

" Comment développer la performance promotionnelle pour soutenir le pouvoir d'achat de nos clients ? "

Analyse du changement

Etat des lieux

Des taux de revente bien souvent supérieur à 100% qui engendrent des ruptures en magasin

Chiffre d'affaires promotionnel en progession de +0,8% en 2022 vs 2021

Préconisations d'engagements

Poursuites pour pratiques commerciales trompeuses

Un manque à gagner sur le chiffre d'affaires

Achat "plaisir" en recul pour 40% des français

Développement des vins et spiritueux barré par un contexte économique et social difficile

Désorganisation de la chaine logistique

Insatisfaction de nos clients Dégradation de nos relations commerciales

Le modèle de Kotter

Objectifs :

• Aborder le changement avec une approche structurée
• Comprendre l'importance du changement
• Faciliter sa mise en oeuvre

Tableau des acteurs clés

Objectifs :

• Repérer les parties prenantes influentes
• Evaluer le pouvoir de chacune d'entre elles
• Estimer leur niveau d'engagement

Méthodologie suivie pour résoudre le problème

Argumentaire du changement

Objectifs :

• Transmettre les informations essentielles de manière claire et transparente
• Faire adhérer les collaborateurs au chanement
• Apporter des réponses aux verbatim de résistance

Atelier participatifs

ATELIER D'exploration

Atelier boite à idées

Atelier arbre à personnages

Atelier DE DECISION

• Prendre des décisions claires
• Obtenir un accord consensuel

• Etudier la faisabilité opérationnelle des solutions

• Favoriser la collaboration et l'engagement
• Encourager l'émergence d'idées novatrices

• Percevoir les réaction émotionnelles, les motivations et les perspectives des acteurs impliqués

Recommandations opérationnelles

Recommandations opérationnelles

Accompagner et former les employés des magasins

Automatiser les engagements promotionnels

Animer davantage les challenges

Optimiser la qualité des échanges avec Provera

Renforcer la communication digitale

Risques et accompagnement

Les risques induits par le changement

Suractivité

Financiers

Objectifs :

• Identifier, évaluer et maitriser les risques potentiels
• Suivre l'évolution des risques
• Analyser le résultats des actions mises en place pour atténuer ces risques

Psycho-sociaux

Organisationnels

Informatique

Clients

Managerial Summary

MERCI !

"" Un leader est comme un berger. Il reste derrière le troupeau, laissant les plus adroits aller devant, après quoi les autres suivent sans réaliser que, tout au long, ils ont été dirigés par derrière " Nelson Mandela

quentin.lenclud.pro@gmail.com

06 27 19 81 30

@quentin-lenclud