Présentation E6

BTS NEGOCIATION DIGITALISATION DE LA RELATION CLIENT

EPREUVE 6 Relation client et animation de reseaux

Luna Chartier Session 2024

FICHE 1 vécue non vécue Animation des réseaux de vente directe FICHE 2 vécue non vécue Animation des réseaux de partenaires FICHE 3 vécue non vécue Animation des réseaux de distributeurs

Plan de présentation

5.

Méthodologie d'animation

1.

Présentation du réseau

6.

Résultats

2.

Contexte

3.

7.

Diagnostic

Préconisations

4.

Animation du réseau

Présentation de l'entreprise

H2o at Home

- Créée en 1988 par Guillaume Leymonerie- Gamme de produits ménagers éco-responsable et sains - Produits multi-usages, rechargeables, concentrés et durables - Clientèle avec un train de vie écologique - Politique d'écrémage - Canaux de communication multiples - Partenariat avec la Fédération Française de Vente Directe - Circuit court

Contexte

Comportements des consommateurs : Le critère de développement durable influence 61% des Français dans leurs achatsInflation de +5% en Juillet 2023

Le réseau extérieur : Beaucoup de marque de nettoyage sur le marché de l'entretien Peu de marque à utiliser le concept écologique Création de la vente directe Academy

Diagnostic

Image de marque: Alternative de produits ménagers avec une composition plus saine Produits plus cher que ceux de nettoyage traditionnel

Les consommateurs : Clientèle fidèle avec un taux de réachat de 73% Méfiance sur le concept H2o

Le réseau extérieur : Prowin est leader sur ce marché

Animation du réseau

Recruter et former des vendeurs

Prospecter et vendre en réunion

Impulser une dynamique de réseau

• Page dédiée sur leur site Internet
• Posts et storys sur les réseaux sociaux
• Proposition pendant la vente directe, l'hôtesse bénéficie de réductions

• Proposition avec flyer durant les ventes directes
• Page dédiée sur le site Inernet

• Posts sur les réseaux sociaux
• Bouche à oreille entre participantes

• Présents sur les réseaux sociaux pour dynamiser leur réseau
• Séminaires et voyages pour ses salariés

Méthodologie d'animation

AVANT

Préparation des bons de commande, catalogue et argumentaire produit

S'informer sur les envies/préférences de gamme des invités

Prospection via réseaux sociaux et durant les réunions

Prise de contact animatrice/hôtesse (date, horaire, invités)

Invitation envoyés à chaque invités par courrier

Méthodologie d'animation

AVANT

Brief sur les produits présentés Discours adaptés Mise en place de la table

Méthodologie d'animation

PENDANT

7 invités 1 animatrice H2o 4 animateurs externes

Méthodologie d'animation

PENDANT

Crème d'argile H2o

20,90€ pour 450 grammes

Méthodologie d'animation

APRES

Achat pendant la réunion avec le bon de commande fournit

Envoi des commandes réceptionnées par l'hôtesse

Reception de la commande et demande de retour sur la réunion

Résultats

Ventes réalisés

• 7 personnes présentes à la réunion
• 370€ de chiffre d'affaire en une vente

2 crème d'argile vendu et démonstration très appréciée grâce aux retours

Vente de 41,8€ soit 11,3%

Préconisations

Faire ma démonstration sur plusieurs surfaces

Sur les surfaces qui étonnent les personnes pour augmenter l'envie d'acheter et d'en parler

Faire des lives sur les réseaux sociaux

Pour les personnes ne pouvant pas acceuillir à leur domicile mais nécessitant une démonstration pour amener à l'achat

Présentation de l'entreprise

InPixal

- Créée en 2009 par Sylvain Fabre- Produit et vend des produits optroniques - Marché de la défense et sécurité - Vente en B to B (intégrateurs, fabricants) - Plusieurs partenariat avec l'armée - Stratégie d'essaimage - Partenariat avec Novadem - Tourelle Asio 155 - Reliées par un contrat

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Contexte

Extérieur: Marché de la sécurité et de la défense en plein essor Plusieurs PME dans le même secteur pouvant créer un nouveau partenariat

La concurrence : La concurrence aux Etats-Unis et Israël puissante par rapport aux entreprises françaises

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Diagnostic

Les forces : Partage des connaissances et des compétences pour obtenir les meilleurs résultats Communication très riche entre les deux entreprises

Les faiblesses : Manques d’accord avec remises en causes sur le fontionnement à la suite de faillite de certaines entreprises

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Animation du réseau

Coordoner le réseau de partenaires

Canaux utilisés

Mobiliser le partenariat

• Teams pour faire des réunions vidéo
• Echange entre eux par mail et par téléphone
• Participation à des salons, co-location de stand entre InPixal et Novadem

• Fixer des objectifs aussi bien communs que personnels

• Organisation des rencontres physiques
• Le reste de la communication se fait par mail

• Organisation de rencontres au sein des entreprises à tour de rôles tous les quatre ou cinq mois
• Des appels privés entre les deux directeurs se font régulièrement

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Méthodologie d'animation

Quelle animation

Participation a un salon de l'entreprise à Rennes

7 et 8 Novembre 2022

Co-location d'un stand entre InPixal et Novadem

Pourquoi?

Se faire connaître sous forme d’équipe

Image de la marque solidaire et entreprenante

Objectifs quantitatifs et qualitatifs

Qualitatif : pour donner une image sérieuse de la marque

Quantitatif: attirer de nouveaux clients et potentiellement des nouveaux partenaires qui souhaiterai développer leur produit avec eux.

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Résultats

Ventes réalisés

Vente annuelle de 15 tourelles au prix de 45 000€ unitaire

Très bon respect du contrat par les 2 parties

Satisfaction client irréprochable

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Préconisations

Instaurer des décisions fixes en cas de faillite d'un client

Revoir les contrats en prenant compte des problèmes rencontrés

Organiser plus de journée "vis ma vie" pour améliorer la relation entre les deux entreprises

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Présentation de l'entreprise

Bret's

- Créer en 1995 par la famille Glon- Chips 100% bretonnes - Gamme très variés - Développement mondial - Partenariat avec 340 agriculteurs français - Présent dans tous les points de ventes en France - 15% des parts de marché

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Contexte

Les consommateurs : Diversification du comportement des consommateurs sur les variétés de saveurs Pouvoir d'achat instable (+1,4% en 2022 et -0,1% en 2023)

Le réseau extérieur : Les préoccupations environnementales influencent certains facteurs de production, d'emballage... Les plateformes numériques pour la promotion sont un facteur clé dans la stratégie marketing

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Diagnostic

Les consommateurs : Dépendante du marché français Clientèle indifférenciée

Le réseau extérieur : Stratégie intensive en grandes surfaces

Image de marque: Forte notoriété en France 78% de ses partenaires sont des agriculteurs bretons Communication Online

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Animation du réseau

Valoriser l'offre sur le lieu de vente

Développer la présence dans le réseau de distributeurs

• Promotion dans les points de vente où ils sont présents
• Référencement dans le magasin

--> en zone froide--> dans la partie épicerie salé--> dans le rayon des gâteaux apéritifs--> dans ce rayon il est positionné verticalement en zone chaude.

• L’indice de sensibilité est en adéquation avec sa part de marché soit de 1.

• Partenariat avec des festivals musicaux : Festival Interceltique de Lorient, Festival du Bout du Monde, Festival de Cornouaille, Festival Youank
• Le Bret’s Funboard Tour AFF (participant à la mise en place de compétitions et événements promotionnels sportifs pour promouvoir la pratique sénior)
• Jeux concours sur Facebook et Instagram
• Partenaire majeur du Rugby Club de Vannes, de Pontivy et de Guingamp, du Stade Rochelais et du stade Pontivyen

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Méthodologie d'animation

Quelle promotion?

SUPER U MELESSE -50% sur le 2ème paquet de chips au sarrasin acheté soit 1,89€ d’économisé. Du 23/01/2024 au 04/02/2024 en magasin ou en drive

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Chips au sarrazin et Tyrells

Chips à l'ancienne

Chips natures

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Chips aromitisées

Méthodologie du réseau

Objectifs

Qualitatifs

Quantitatifs

• Attirer de nouveaux consommateurs

• Favoriser la visibilité des produits locaux

• Les chips de sarrazin sont une nouveauté pour Bret’s (2021) qui se concurrence aux marques bios et plus chers, en proposant donc une gamme plus abordable.

• Doubler le nombre de vente par rapport à une VMH (vente moyenne hebdomadaire):

16 lots par jour soit 208 en 13 jours

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Méthodologie d'animation

Rétroplanning :

Avant l’animation : - J-4 mois : RDV avec le Chef de rayon pour les remontées de commande du prospectus, pour négocier les quantités commandées et validation de l’animation commerciale. - J-1 mois : RDV avec le CDR --> négociation de la place de l’animation. - J-1 mois : commande des affiches - J-2 semaines : Vérifier que le rayon est bien arrangé pour mettre en valeur les chips au sarrasin. Pendant l’animation : - Jour J : Mise en place des affiche et mise en place de la réduction (-50% sur le deuxième paquet). Après l’animation : - J + 1 mois : Bilan de l’animation

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Résultats

Ventes réalisés

• Vente de 324 paquets soit 162 lots
• Réalisation de 77,9% de l’objectif initial

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Préconisations

Organiser des dégustations pour:

• les nouvelles gammes
• les saveurs plus spéciales comme les chips au sarrasin

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Merci pour votre ecoute

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