FICHE E4 NÉGOCIATION VENTE

La Poste

Armand-Junior MANKOU-BAYI BTS NDRCNÉGOCIATION VENTE

Sommaire

1. Présentation

2. Ciblage et Prospection

3. Mise en situation

4. Exploitation et Mutualisation de l'information commerciale

Présentation

Une brève histoire du Groupe La Poste

Le Groupe La Poste, devenu une société anonyme depuis quelques années, a été créé en 1576, c’est premier réseau commercial de proximité en France. Le Groupe La Poste, c’est chaque jour pas moins de 1,3 million de clients dans ses quelques, 17 000 points de présence postale répartis sur l’ensemble du territoire. Un territoire que les facteurs connaissent bien puisqu’ils le parcourent 6 jours sur 7. En terme de distribution annuelle, c’est 21,6 milliards d’objets (lettres, imprimés publicitaires, colis) à travers le monde. En 2022, c'est 35 milliards d'euros de chiffre d'affaires

LES 4 Branches d'activités

Le type de clientèle

• PROFESSIONNELS

• PARTICULIERS

LE TYPE DE PRODUITS

La Poste Mobile Service Courrier/Colis Services Bancaires

Ciblage et Prospection

Démarche

-Forfaits sans engagements à partir de 4.99 euros par mois- Possibilité de portabilité si le client le souhaite - Option 5G payante disponible - Carte Sim délivré directement

Pourquoi ?

- Faire la promotion des produits LPM lors des appels aux prospects avec pour objectif d’obtenir des RDV et conclure les ventes ainsi que l’actualisation du fichier client - Booster les ventes LPM - Fidéliser un peu plus les clients à la Poste

+ info

Comment ?

Méthode de prospection : PHONINGPersonna/Caractéristiques : Clients Homme/Femme avec qui j'ai fait ne Identité Numérique Age : 18-30 ans Classe Sociale : Moyenne

PHONING : MÉTHODE CROC

Objectifs

D'un point de vue qualitatif : Faire la promotion des produits LPM lors des appels aux prospects avec pour objectif d’obtenir des RDV et conclure les ventes ainsi que l’actualisation du fichier client D'un point de vue quantitatif : Nombre d’appels : 30 Appels / Nombre de RDV à obetnir : entre 5-10

Extrait Manuscrit Fiche Clients Identité Numérique

Extrait Manuscrit Fiche Clients Identité Numérique Persona

- RDV accepté : Reformulation des informations pour RDV (pièces justificatives) et confirmationdes coordonnées. RDV non accepté : Confirmation/Mise à jour des coordonnées pour notre fichier client. - Remerciement Après: - Mise à jour de notre base de données clients par les coordonnées récoltées - Compte rendu de mission avec la REC

Activités Réalisées

Pendant : Méthode CROC - Rappel de leur visite récemment en bureau de Poste quand il on fait leur Identité Numérique - Écoute Active, prise en compte informations récoltées, puis rebond sur la proposition de l’offre - Enonciation des offres sans engagement et de la promotion - Proposition de rendez-vous pour conclusion de la vente

En Amont : - Création du fichier prospects “phoning” sur la base du filtrage au niveau de l’âge (18-30 ans) - Préparation d’argumentaire de vente téléphonique et confirmation de celui-ci avec la REC

Outils Mobilisés

- Smartéo- Fichier Clients - Flyers LPM - Catalogue LPM - Téléphone

Résultats

4 appels sur répondeur / 1 numéro non attribué

Bon entretien téléphonique qui permet d’apporter plus de sérénité et de solidité à la relation client- Clientèle séduit par l'échange téléphonique

Nombre de rendez-vous : 6 rendez-vous obtenus

Nombre d’appels : 30 / 25 appels avec réponses

Social Selling

Le social selling définit l’ensemble des pratiques qui consistent à utiliser les réseaux sociaux dans l’objectif de recherche de nouveaux clients

Depuis un peu plus de 9 ans, Le Groupe La Poste dispose d'un service en charge du social selling Le Social Selling permet au client B to B d'etre des apporteurs d'affaires.

Bilan Réflexif

Proposition d'amélioration

Difficulté Rencontrés

Atouts et points d'appui

Préparez un modèle de « pré-argumentaire » sur laquelle s’appuiera l’ensemble de l’équipe sur les sessions de phoning - Plus de sessions phoning

Connaissance et maîtrise de l’offre - Excellente communication - Possession d’un fichier client pré-établie et évolutif - Prix des forfaits abordables

Trouver un créneau pour un éventuel rendez-vous

Mise en situation

Exploitation et Mutualisation de l'Information Commerciale

S.W.O.T

Faiblesses

Forces

Vétusté des automates, Image vieillisante

Notoriété, fort réseau de points de contacts, Valeurs de service et de proximité

Menaces

Opportunités

Baisse du marché courriers avec l’avènement du digital, montée des concurrents (DHL ; Mondial Relay…)

Automatisation et digitalisation des services

Environnement PESTEL

MVNO et son marché

M.V.N.O : Mobile Virtual Network Operator

9.1%

Part sur le marché

Les réseaux utilisant le réseau d'un seule M.V.NE

M.V.N.E : Mobile Virtual Network Enabler

Veille Commerciale :

Veille Législative :

- L'ARCEP est l'Autorité de régulation des communications électroniques, des postes et de la distribution de la presse est une autorité administrative indépendante française chargée de réguler les communications électroniques et postales et la distribution de la presse.

- Depuis 2008, concernant les forfaits mobile, la loi Chatel mobile permet de pouvoir résilier à des frais réduits votre forfait mobile avec engagement de plus de 12 mois avant sa date de fin. Cette réduction ne sera accordée seulement entre le 13ème et 24ème mois de contrat. Vous pourrez alors minimiser les frais de résiliation de votre forfait en ne payant que le quart des montants restants dus.

- La loi Hamon, dite loi « sur la consommation », est en application depuis 2015. Elle permet aux assurés de résilier leur contrat d’assurance après 1 an d’adhésion, sans être exposé à des pénalités

Veille Environnementale:

5G disponible (à condition de compatibilité du smartphone) avec les différents forfaits avec/sans engagement. 5 euros supplémentaires/mois.

Veille e-réputation :

Sources et Outils mobilisés :

OUTILS : - Ordinateur : Intranet / SIBP - Catalogue et Flyers SOURCES : - https://www.laposte.fr/ - https://www.lapostemobile.fr/ - https://www.monpetitforfait.com/toutes-les-aides/loi-chatel-resilier-avant-la-fin-de-son-abonnement-mobile - https://www.ag2rlamondiale.fr/ - https://www.monpetitforfait.com/toutes-les-aides/mno-mvno-mvna-mvne-operateurs

Objectifs des veilles :

- Plus de rendez-vous et souscriptions de forfaits mobile grace l’amélioration de l’argumentaire de vente.- Transmission des informations récoltés avec l'équipe de travail

- Avoir une connaissance plus accrue de la concurrence - Avoir une meilleure connaissance du marché des M.V.NO - Disposer d'un comparatif des avis des consommateurs

Contribution à l'expertise :

- Perfectionnement de l'argumentaires de ventes traitant les objections récurrentes. -Transmissions et échanges des différentes informations récoltés au niveau notamment au niveau de l'évolution du marché, des principaux concurrents à l'equipe de travail.

MERCI !