Comment réaliser son étude commerciale ?

Comment réaliser son étude commerciale ?

Mélanie MAHOUDO / Directrice Accompagnement

L'étude ... pour quoi faire ?

• Réduire les incertitudes et les risques
• Vérifier l'opportunité avant de me lancer
• Identifier les clefs de succès et les barrières

de mon projet

• Opérer des choix stratégiques pour ne pas m'éparpiller
• Mesurer le potentiel de mon marché
• Valider l'existence d'une demande

Identifier les opportunités et contraintes

Lorsque je me lance, je dois identifier

• Les clefs de succès et les opportunités de mon marché
• Les contraintes et barrières de celui-ci

Par exemple, pour me lancer dans le bien-être, je peux avoir la nécessité de disposer d'un local avec parkings pour recevoir une clientèle; ce qui induit un coût financier de départ

LES OPPORTUNITES ET MENACES : DEFINITION

Ce sont des éléments sur lesquels je n'ai pas de prise et de maîtrise. Elles évoluent durant toute la vie de mon entreprise et je dois donc opérer une veille constante.

La conjoncture économique, l'inflation ou encore les politiques mises en place par le gouvernement sont des composantes de l'environnement dans lequel j'évolue, je dois prendre en compte!

EXEMPLE

LES OPPORTUNITES ET MENACES : LA LISTE

Comment faire la liste ?

• identifier les entités qui le composent : prospects, clients, partenaires, fournisseurs, prescripteurs et concurrents
• me questionner : quelles sont leurs tendances de développement ? à quels enjeux sont ils confrontés?

... en utilisant l'outil PESTEL

Je peux utiliser l'outil PESTEL pour m'aider à catégoriser les opportunités / menaces de mon environnement Je réalise une veille permanente sur ces grands sujets.

Écologique

Technologique

Sociologique

Économique

Législatif

Politique

Quelques ressources pour m'aider à avancer plus vite

• Les dossiers projecteurs de BPI
• Les études sectorielles de Regards TPE
• L'Insee
• Les sites des fédérations métiers
• Le service économie de votre commune
• Les structures d'accompagnement à la création et

à la reprise d'entreprise

Comment passer de l'idée au concret ?

A qui je m'adresse ?

A quel(s) besoin(s) je réponds ?

Pourquoi moi ?

Quelle est mon offre ?

1. Etudier la concurrence

Lorsque je me lance, je ne suis pas souvent seul sur mon marché Etudier la concurrence, ce n'est pas réaliser une moyenne des prix de mes concurrents mais bien analyser toute la chaîne de valeurs qu'ils proposent : des offres, aux cibles en passant par la communication et les tarifs. Je dois également partir de moi et de mes savoir-faire afin de définir les services proposés par mon entreprise.

1. Etudier la concurrence

• Leurs offres
• Leurs clientèles
• Leurs segmentations
• Leurs implantations
• Leurs positionnements
• Leurs outils de communication
• Leurs partenariats & réseaux
• Leurs grilles tarifaires
• Leurs chiffres d'affaires
• ...

Mapping concurrentiel de la brasserie "Chez nous"

lA qualité de service à table (du service le moins qualitatif au plus qualitatif à table)

Restaurant étoilé du chef Kevin

Restaurant gastronomique "la bonne tasse"

Table d’hôte de chez "Marie"

Restaurant du quartier

Brasserie 'Chez nous"

LE prix (du moins cher au plus cher)

Fast-food végan

Food truc "biok"

Buffet à volonté indien

Boulangerie

MES FORCES ET MES FAIBLESSES

Pour finaliser mon SWOT, je dois maintenant lister mes forces et mes faiblesses. Mes forces et mes faiblesses sont internes à mon entreprise. J'ai un levier d'actions possibles pour les faire changer et évoluer.

Je détiens une expertise dans le secteur pharmaceutique. Je ne dispose pas de carnets d'adresse en Gironde mais seulement en région lyonnaise

EXEMPLE

MES FORCES

Qu'est ce qui fait la force d'une entreprise ?

• Sa spécificité
• Ses éléments différenciants

• Sa notoriété et renommée
• Son identité

• Sa communauté et son réseau
• Sa valeur ajoutée
• Sa boite à outils
• La relation clientLe fameux "bouche à oreille"

• La satisfaction client élevée
• Son dirigeant : quel est mon profil entrepreneurial & mon personal branding ?

MES FAIBLESSES

Qu'est ce qui fait la faiblesse d'une entreprise ?

• La non compréhension et un manque de lisibilité de ce que l'entreprise propose (offres, cibles ...)
• Le manque d'expertise
• Le manque de visibilité
• Des avis négatifs
• Le manque de réseau

pour réaliser mon SWOT !

Favorable

Dévaforable

Faiblesses

Forces

Interne

Opportunités

Menaces

Externe

Activité par groupe de 2

Par groupe de 2, choisissez de dresser le SWOT de l'activité d'une personne pendant 20 minutes

ALIMENTER MON SWOT

J'alimente mon SWOT , tout au long de ma vie d'entreprise, quand je veux !!

• Lancer une nouvelle offre de services

• Evaluer ma place sur le marché

• Développer de nouveaux partenariats

• Modifier mes tarifs

• Relancer la prospection

• Me questionner sur l'efficacité de mes actions

2.Etudier les clients en passant du potentiel à la cible

Lorsque mon offre est prête, 2 écueils que je dois éviter :

• "Mon offre s'adresse à tous"
• "Je vends à ceux qui veulent acheter."

En effet, je m'adresse à certaines personnes, mon public cible, parmi un marché plus large.

elaborer mon persona

Le PERSONA

ISABELLE

Âge : 50 ans Localisation / Domicile : TALENCE Activité pro : Ingénieure en physique Loisirs : Natation, marche Mode de consommation : Bio

Une matrice est disponible sur le site de BPI !

Un persona est un personnage imaginaire représentant sa cible commerciale. Pour créer un persona on imagine : Nom, age, profession, motivations, personalité, habitudes de vie ...

A vous de jouer !

87646181

Rédige ton Persona puis présente le aux autres

2...en segmentant !

Activité / Service 1

marché

/public /

bénéficiaire

Offre

Activité / Service 2

Activité / Service 1

marché

/public /

bénéficiaire

Activité / Service 2

Offre

Activité / Service 3

3. Trouver mon positionnement

Mon positionnement est la manière dont je vais être perçu par mes suspects. Il repose sur un juste équilibre de 4 piliers appelé mix marketing

• Mes offres
• Mes cibles
• Mes canaux de communication
• Mes canaux de distribution

3. Quelques questions à me poser

• Quelle est ma valeur ajoutée ?
• Pourquoi moi ?

• Quelle est la mission de mon entreprise en 1 ou 2 phrases ?
• Qu'est ce que je fais de mieux que mes concurrents ?
• Quelle est la première cible que je veux convaincre ?
• Qu'est ce que je veux qu'on dise de mon entreprise ?
• Qu'est ce que je ne veux pas qu'on dise de mon entreprise ?

Activité en individuelle : Prenez 15 minutes pour répondre aux questions ci-dessous

• Quelle est ma valeur ajoutée ?
• Pourquoi moi ?

• Quelle est la mission de mon entreprise en 1 ou 2 phrases ?
• Qu'est ce que je fais de mieux que mes concurrents ?
• Quelle est la première cible que je veux convaincre ?
• Qu'est ce que je veux qu'on dise de mon entreprise ?
• Qu'est ce que je ne veux pas qu'on dise de mon entreprise ?

Merci & bonne chance dans vos projets !

www.coopalpha.coop // 05 56 74 26 16

Mélanie MAHOUDO / Directrice Accompagnement m.mahoudo@coopalpha.coop