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ESN

Jean-Florian Chevali

Created on May 9, 2023

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01 C'est quoi une ESN ?

Un peu de définition....

ESN/SSII

ESN ou Entreprise de Services Numériques, est la nouvelle appellation des entreprises désignées auparavant par l'acronyme SSII (Société de Services et d'Ingénierie en Informatique) et ce, depuis 2013. Ce terme désigne une entreprise spécialisée dans le domaine de l'informatique et des nouvelles technologies. Les ESN sont l'un des plus gros employeurs de profils techs en France (200.000) On estime qu'il y avait environ 7.000 ESN en France Capgemini, une des premières ESN françaises, créée en 1967.

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Etude de cas

Par petits groupes, identifiez un problème que pourrait rencontrer une entreprise, puis proposez une solution qu'une ESN pourrait offrir.

Goals

Il faut noter que nombreuses sont les entreprises qui ne possèdent pas sufsamment de ressources et de compétences en interne pour répondre aux enjeux numériques et aux problématiques informatiques. Certains besoins étant très techniques, les compétences internes peuvent s'avérer inadaptées ou manquantes. C'est à ce moment qu'interviennent les ESN. En effet, elles accompagnent les entreprises dans leur transformation digitale en leur apportant des solutions informatiques. Concrètement, la grande majorité des clients des ESN sont des entreprises privées, les rapports se font donc sur la base du BtoB. Ainsi, l'ESN se doit de mettre à la disposition de la société cliente les consultants qui ont l'expertise adaptée au projet. Ces experts sont des salariés de l'ESN. Pour cela, l'ESN s'occupe de leur choix, leur recrutement, l'établissement de leur contrat, leur formation continue (...). L'ESN les mobilise ensuite pour des « missions » dans les entreprises clientes, au sein desquelles leurs activités peuvent s'étendre sur plusieurs mois, voire sur l'année. L'ESN est donc une entreprise BtoB qui propose ses expertises sur différents services numériques. Une ESN regroupe donc des métiers très variés pour répondre aux différents besoins. Conseil, Ingénierie, Conception, Développement,Maintenance, Formation

Pourquoi fait on appel aux ESN

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Audit/Expertise/Formation

Flexibilité

Urgence

Masse salariale Tester avant embauche

Projet International Montée en charge Remplacement

Se tester Bénéficier d'une expertise cyber, data Former les équipes

+ INFO

Les métiers des consultants

Les différents types d'ESN

ESN Spécialisée

ESNI

ESN Classique

Les différents acteurs du marché

Société de portage

Freelance

Cabinets de recrutements

Le freelance

Fonctionnement portage salarial / Freelance

Le portage salarial

Les secteurs d'activités des ESN

Etude de cas

Une entreprise cherche à développer une solution d'IA. Faut-il une ESN classique ou spécialisée ? Argumentez votre choix.

02 LE BUSINESS MODEL

Les modèles

Le Forfait

La TMA

L'AT

L’assistance technique est un mode d’intervention assez souple, qui permet à un fournisseur d’envoyer un consultant directement dans les équipes de son client, pour l’appuyer dans ses besoins sur une compétence particulière, ou en cas de charge sur un projet. Bénéficier d’une ressource experte très rapidement, sans avoir à procéder à une embauche. La mission peut durer quelques semaines ou quelques mois et parfois plusieurs années. Selon la politique du client, le salarié pourra télétravailler, mais ce n’est pas l’ESN qui décide. Le prestataire a une obligation de moyens, mais pas une obligation de résultat. Le mode de facturation est un tarif journalier (appelé TJM – Taux Journalier Moyen par abus de langage) qui dépend du domaine d’expertise et de la séniorité du consultant.

L'ATG

L’assistance technique globalisée permet de mutualiser les compétences de plusieurs consultants d'une même société. (au lieu d'avoir plusieurs ESN différentes). L'objectif est de mutualiser la tarification afin que l'ensemble des consultants est le même TJM afin de faciliter la facturation. Cela reste un engagement de moyens.

Le forfait

Avec le fonctionnement au forfait, l’ESN s’engage sur le développement d’une application pour un montant fixe, selon des spécifications précises, c'est donc un engagement de résultat Du point de vue du client, cela permet de passer en mode projet avec des coûts maîtrisés. L’organisation et la constitution des équipes restent du seul ressort de l’ESN, qui doit évaluer au mieux dès le départ les ressources nécessaires et donc, les coûts à engager. Revers de la médaille : ces projets au forfait comportent aussi des risques liés à des dépassements : charges de travail sous-estimées au départ, besoin de profils plus experts que prévus (donc plus chers) Chaque projet au forfait doit être géré comme une affaire distincte avec son propre budget. Le suivi des temps passés par l’équipe doit être régulier et traduit en budget consommé en tenant compte des coûts de journée de chacun. Le temps“restant à passer” sur les différentes tâches doit être réévalué , afin de connaître les coûts restant à engager pour satisfaire l’engagement contractuel.

La TMA: Définition

La TMA c'est : - lorsqu’une entreprise confie partiellement ou totalement la maintenance de ses applications et logiciels, à un prestataire informatique tiers, en vue d’en assurer le bon fonctionnement. - La TMA est la maintenance appliquée à un logiciel (« applicative ») et assurée par un prestataire externe dans le domaine des technologies de l’information et de la communication. La TMA fait généralement l’objet d’un contrat pluriannuel signé entre l’entreprise et le prestataire informatique. La tierce maintenance applicative est un des aspects de l’externalisation informatique.

La TMA: Pourquoi ?

Externaliser la maintenance de ses applications peut être une démarche avantageuse à plus d’un titre pour l’entreprise qui l’adopte. Celle-ci pourra, entre autres : - Mieux maîtriser le coût de la maintenance ; - Bénéficier d’une expertise fonctionnelle et technique difficile ou coûteuse à garder dans en interne - Se concentrer sur son cœur métier, en étant libéré de la gestion du logiciel. - Avoir une meilleure maîtrise des technologies utilisées dans l’entreprise. - Améliorer les performances et la productivité de l’entreprise.

Les Type de maintenance

Dans le cadre de la maintenance d’un logiciel ou d’une application, on distingue trois grandes catégories de maintenance. La maintenance corrective, la plus courante, correspond à la réponse à un dysfonctionnement du système, à une avarie ou à un ralentissement. Il peut s’agir d’une restauration d’une version antérieure, ou encore de la mise en place de patchs. La maintenance adaptative sert à conformer un logiciel ou une application à un nouvel environnement, sans changer son mode de fonctionnement ou ses fonctionnalités. La maintenance évolutive consiste quant à elle à la mise aux normes du logiciel, avec la gestion des mises à jour, l’implémentation de nouvelles fonctions correspondant notamment au feedback utilisateur. Cette maintenance peut être assurée par le service informatique au sein de la structure, ou bien être gérée par la société responsable de la création et production du logiciel. Il est également possible de faire appel à un prestataire informatique tiers, qui va se charger de la gestion de l’ensemble du système informatique et sera le point de contact avec les techniciens propres à chaque société de logiciel. Il s’agit alors d’un contrat de tierce maintenance applicative (TMA).

La TMA: Les différentes étapes

La phase de prise en main : cette phase permet à l’équipe de TMA de découvrir les applications, les documents ainsi que l’ensemble des informations indispensables à la mise en place du projet. Ensuite, le prestataire peut passer à l’étape de la maintenance La phase de maintenance : corrige alors les anomalies identifiées et améliore l’application. Il peut, dans certains cas, apporter de nouvelles fonctionnalités selon les besoins du client. La phase de réversibilité : cette étape correspond au transfert de compétences dans le cas où le client change de prestataire ou décide de gérer la maintenance informatique en interne.

Etude de cas

👉 Quels avantages et inconvénients voyez-vous pour un client dans le mode forfait par rapport à la régie ?

Cycle de vente d'une AT

1 - Appel d'offre client (voir annexe dossier de consultation) 2 - Recherche de solution disponibles (Recrutement, Freelance, Interco) 3 - Présentation de CV 4 - Coaching candidat 5 - Présentation client/candidat 6 - Négociation tarifaire et Closing 7 - Onboarding

Déroulement d'une AT

Le CDS

Les collaborateurs vont travailler pour plusieurs clients en parallèle. Ce sont souvent des abonnements mensuels avec une facturation sur différentes bases : consommation de ressources, de licences logicielles, nombre d’utilisateurs, services associées (infogérance, support 24×7, sauvegardes). Dans certains cas des prestations à la demande peuvent s’y ajouter : montée de versions, développements spécifiques. Avantage d'un CDS pour une ESN : - Un engagement de volume permettant d’anticiper le CA et la charge associée - Ancrage durable chez le client - Facilite la gestion et la montée en compétence des collaborateurs - Sécurise les recrutements de nouveaux profils indispensables à la croissance - Il fluidifie la gestion des ressources par la possible mutualisation de compétences techniques et fonctionnelles.

CDS Développement Applicatif :

Centre de compétences

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prise en charge de projets de développement au forfait selon des métriques et différents indicateurs de qualité.

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CDS Maintenance Applicative :

CDS Recette Applicative :

prise en charge des projets de recette applicative (ou homologation, qualification logicielle) selon des métriques et différents indicateurs de qualité.

prise en charge de maintenance préventive, corrective et évolutive selon des métriques et différents indicateurs de qualité.

+ INFO

Etude de cas

👉 Analysez une demande fictive, proposez un profil consultant, et justifiez le tarif (avec documents fournis comme un CV et une grille tarifaire).

03 LES ENJEUX

Etude de cas

👉 Faire un SWOT sur les enjeux des ESN

QUELS SONT LES ENJEUX DES ESN ?

RECRUTER & FIDELISER

INTERCONTRAT

REFERENCEMENT

L'Intercontrat, c'est quoi ?

L’intercontrat, c’est la période “d’inactivité” pendant laquelle un consultant en ESN se retrouve entre 2 missions. Par exemple, il a terminé sa mission sur le projet du client X mais l’entreprise n’a pas encore trouvé de mission chez le client Y. Dans ce cas, le consultant n’est pas affecté à un projet particulier et il n’est pas facturé. D’après le Syntec, le taux d’intercontrat moyen en ESN est d’environ 10%. Pendant l’intercontrat, le contrat de travail entre le consultant et l’ESN n’est ni rompu ni suspendu. Il n’est pas facturé mais il continue à être payé. La période peut être plus ou moins longue (quelques semaines, parfois quelques mois). L’intercontrat ne constitue pas un motif de licenciement valable. L’entreprise ne peut donc pas se séparer d’un collaborateur sur cette base.

+ INFO

Comment optimiser l'intercontrat ?

R&D

Aide aux Associations

Formation

CDS

profiter du temps à disposition pour se former à de nouvelles spécialités ou perfectionner des compétences déjà acquises.Ces formations peuvent être aussi bien internes qu’externes à l’entreprise

Bénéficiez alors de l’expertise de vos salariés pour développer de nouveaux projets R&D, outils ou plateformes au sein de votre établissement tout en lui laissant une certaine souplesse en cas de nouveau contrat.

disposition d’ONG ou d’associations. Ainsi, le consultant peut mettre à profit son savoir-faire à des fins d’intérêt public. L’ESN ou le cabinet peut alors bénéficier d’une réduction d’impôts selon certaines conditions.

Aide sur les CDS existants en terme d'expertise technique (pair porg) ou méthodo (scrum, safe)

TACE

Prenons un cas simple pour illustrer le calcul du TACE. Soit le cabinet ABC qui compte 50 collaborateurs. Sur ces 50 collaborateurs, 45 sont staffés et 5 sont sur le banc (intercontrat, période d’intégration…). Sur le mois écoulé, les 50 collaborateurs ont collectivement produit 750 jours. Si on considère qu’un mois compte 20 jours, nous avons donc un nombre de jours potentiels égal à : 50 x 20 = 1 000. Si on considère qu’il y a en moyenne 2 jours de CP / RTT par consultant sur la période, nous obtenons au dénominateur un total de : 1 000 – 2 x 50 = 900. Au final, nous avons donc un TACE de 750/900, soit 83%, ce qui constitue un bon début.

CJM/TJM

Comment le calcule t'on ? Le taux journalier moyen est exprimé en euros comme la moyenne d’une journée de production d’un collaborateur. Le taux journalier moyen est un levier qui influe directement sur la rentabilité d’une entreprise de services. Il s’agit du montant moyen facturé à l’entreprise cliente pour une journée de prestation. Naturellement, plus le service est cher, plus la rentabilité est élevée, puisque le coût de production est fixe. Ce TJM doit encore être accepté par le marché. Comme les marges, les métriques TJM peuvent être calculées à plusieurs niveaux : par service, par secteur, par période, etc. Pour les services vendus en direct, le taux de facturation journalier est facile à calculer : il suffit de prendre la moyenne arithmétique du taux de facturation journalier et de la productivité, par cycle, par tâche, par client, par BU, par projet, etc. Prendre comme moyenne arithmétique. En revanche, pour les prestations packagées, le tarif réel n’est connu qu’à la fin de la prestation. Dans ce cas, l’hypothèse du montant est créée au départ (montant total / temps passé) et sera ajustée au fur et à mesure de l’avancement du projet.

QUELS SONT LES ENJEUX DES ESN ?

REFERENCEMENT

Les Enjeux du Référencement

Le but d'une ESN est d'etre référencé en tant que prime: 👉 Attirer en proposant les missions 👉 Assurer des meilleurs marges (pas d'intermediaire) 👉 Créer un réseau de partenaires 👉 Proposer des projets a forte valeur ajoutee (Mobile factory, CDS, Z-academy)

Exemple d'un AO

Le client

émet un besoin de prestation

regarde si elle a un profil disponible Si non, elle sous traite

Propose des profils

Rang 1 vs Rang 2 ESN

VS

Eleveur

Chasseur

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Des Synergies R1/R2 ?

Yes of course !

- Cas d'AO Airbus Defense and Space - Cas d'AO La Banque Postale - Cas d'AO BPCE

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QUELS SONT LES ENJEUX DES ESN ?

RECRUTER & FIDELISER

VS

Recrutement sur profil

Recrutement sur mission

👉 soit l’ESN a déjà une personne disponible dans ses équipes et qui correspond au besoin 👉 soit elle va devoir identifier et recruter une nouvelle personne disponible rapidement

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Recrutement sur mission

l’ESN recrute quand un client émet un besoin: 👉 elle pourra proposer une mission concrète et précise: secteur d’activité, objectifs, technos, équipe etc… Les clients n’attendent pas et font souvent appel à plusieurs ESN en même temps pour être sûrs de trouver les bonnes personnes. En général, c’est le client qui fera passer l’entretien final au candidat et qui aura le dernier mot. Et si le client refuse, l’ESN ne fera pas forcément de proposition d’embauche au candidat “recalé” ✅ Avantages: l’ESN et le candidat savent pourquoi il se rencontrent. Le candidat sait exactement chez qui il va travailler et sur quel projet. ❌ Inconvénients: le client peut changer d’avis au dernier moment. Il peut s’agir d’une mission courte ou d’un projet demandant des compétences rares. En fin de mission, il sera peut-être compliqué de retrouver un projet pour le consultant qui risque de se retrouver en intercontrat. Ou sur une mission moins intéressante, ou loin de son domicile…

Recrutement sur Profil

l’ESN recrute sur le potentiel et l’employabilité, il est difficile de trouver des personnes qui sont disponibles rapidement. Dans l’IT, beaucoup de gens sont déjà en poste. Dans le cas d’une embauche sur profil, il n’y a ni projet ni client précis. L’ESN va repérer et essayer d’embaucher des personnes qui pourront correspondre à des besoins clients à venir. C’est un pari en quelque sorte. C'est un moyen d’anticiper les embauches afin de présenter rapidement des consultants quand un client fait appel à l'ESN. ✅ Avantages: pour l’ESN, c’est un moyen de construire des équipes dont les compétences seront “faciles” à valoriser chez les clients. Pour les candidats, c’est la possibilité d’être recruté sur ses compétences et son parcours et pas simplement pour “répondre à un besoin”. ❌ Inconvénients: le candidat n’est pas sûr d’apprécier la mission qui lui sera proposée (et il n’aura peut-être pas le choix). Comme c’est un pari, l’ESN risque aussi de ne trouver aucune mission qui “matche”.

Alors, on fait quoi?

D’un côté, les ESN sont soumises, dans un environnement très concurrentiel, à un impératif de réactivité face aux demandes de leurs clients. De l’autre, elles cherchent à minimiser le nombre de leurs consultants sans affectation, et ont donc, naturellement, tendance à n’embaucher qu’une fois la mission acquise. Une autre caractéristique importante est la très vive concurrence qu’elles se livrent en matière de recrutement. Elles recherchent en effet souvent les mêmes types de profils. Il leur faut donc être extrêmement réactives sur les profils les plus recherchés. Ceci implique des processus de recrutement courts. Quand le marché du travail est tendu, il est courant qu’un candidat soit retenu simultanément dans plusieurs sociétés. En conclusion, il est donc important de rapidement créer un lien entre les candidats potentiels et l’ESN,

+ INFO

Focus métier : C'est quoi un développeur ?

Les avantages d'être consultant en ESN

Développer son expertise

Formation/ Certifications

Accélérateur de carrière

Evoluer dans son ESN

Mission variées

Les inconvénients d'être consultant en ESN

Manque de lien Sentiment appartenance

Manque de respect - cv trafiqué

Mission ennuyeuses

Instabilité - Intercontrat

Evolution salaire

Les inconvénients d'être consultant en ESN

Manque de lien Sentiment appartenance

Manque de respect - cv trafiqué

Mission ennuyeuses

Instabilité - Intercontrat

Evolution salaire

Un peu de juridique

« Si par suite de circonstance particulière résultant de la situation du travail dans l’entreprise, un salarié se trouve amené à assumer temporairement, dans des conditions de durée précisées à l’avance par écrit, n’excédant pas six mois, et sans diminution de sa classification ni diminution de ses appointements, une fonction inférieure à celle qu’il assume habituellement,le refus de l’intéressé d’accepter cette fonction temporaire équivaut à une démission de sa part ». ARTICLE 8 SYNTEC

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Peux t'on faire carrière en ESN ?

Expert technique

Lead Dev

Scrum Master

Product Owner

Quelques chiffres

30%

200K

10%

Taux d'intercontrat

Recrutement prévus

Taux de turnover

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Pourquoi les ESN n'attirent plus ?

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Cas pratique - J2

Pourquoi les ESN n'attirent plus ?

Et si on changer le game ?

Remettre en question le modèle des ESN

Une politique commerciale inflationniste qui entretient une augmentation drastique des TJM pour nos clients alors que les arbres ne montent pourtant pas jusqu’au ciel Une politique RH où les salarié.e.s fidélisé.e.s se retrouvent paradoxalement à gagner moins que la plupart des nouvelles·aux entrant.e.s, pourtant sans historique avec l’entreprise, et pour qui partir devient l’inévitable moyen d’être correctement réévalués Une politique sociale où les meilleurs négociateurs.rices obtiennent les meilleurs augmentations et avantages, faute de transparence et d’équité Une politique de recrutement dont la raison d’être n’est plus d’améliorer un collectif qualitativement, mais de remplacer des partant.e.s en augmentation constante Une politique d’investissement qui consiste à embaucher un staff toujours plus conséquent, pour recruter et placer les salarié.e.s tout en cherchant à acquérir des locaux toujours plus grands et chers pour espérer attirer et fidéliser ses collaborateurs

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Et si on changer le game ?

Remettre en question le modèle des ESN

Une politique salariale transparente : salaires fixes basés sur le nombre d’années d’expérience ainsi que des augmentations automatiquement appliquées et qui n’ont donc plus à être négociées. Une politique de congés payés qui tient compte de l'ancienneté (pour fidéliser) et qui respecte l'équilibre vie pro/perso Une répartition des richesses transparentes sous forme de bénéfices financiers afin de favoriser un TJM élevé Supprimer la période d'essai ? l'égalité des genres : le congé menstruel, le congé parental, le congé IVG, le congé arrêt naturel de grossesse ou la prime compensatrice de congé parental, le financement de places en crèches Une mutuelle 100% financée par Shodo : nous avons souhaité assurer le bien-être de nos membres en leur finançant intégralement l’accès à une mutuelle de qualité, qu’elle soit individuelle ou familiale. Jours communautaires, jours de freelancing pour asso (etc)

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Act 1 - Présentation ESN

Présentation d'une ESN dans le but d'une présentation à des interlocteurs (CA / Croissance / Positionnement / Mapping / Taille / Projets Références / EVP)

Act 2 -Organigramme DSI Météo France

Cibler les interlocuteurs d'une société dans le cadre d'une prospection sur Linkedin

Alexis LENOIR

Benjamin SACLIER

David FRANCOIS

OlivierLE BRIS

Regis B.

LoicLE GALLOU

RSSI

Responsable Support IT

Team Manager Mobile

DSI

Head Of dev

CTO

Rémy GIBAULT

Rémy GIRAUD

Raphael LEGRAND

Erwan FAVENNEC

Serge COSNARD

David PEYRIERES

Responsable PO

Responsable Infra

Head of Data Science

Responsable réseau et sécurité

Responsable Stockage, Sauvegarde

Responsable Base de données

Organigramme BoondManager

Act 3 - Message d'approche

Constitution d'un Workflow de Message d'approche

Act 4 - Phase de découverte

Faire une découverte avec un décideur en appliquant la méthode Entonnoir

Cas pratique - Réponse à AO

• Parmi la liste des profils disponibles, sélection du profil le plus adapté au contexte et aux contraintes client • rédaction d’une liste de questions à poser au consultant qui permettraient de valoriser davantage son CV par rapport aux attentes client • calcul du tarif d’intervention • rédaction de l’offre à adresser au client (argumentaire accrocheur par mail)

Cas pratique - Coaching candidat

Comment préparer son consultant à l'entretien avec le client ?

Les étapes

Préparer les questions

Poser des questions

Pitch cv

Partage des connaissances

Soigner la conclusion

👉 Mettre en avant ces compétences par rapport à la mission

👉 Notamment technique en échangeant avec des confrères

👉 Intérêt pour la mission

👉 Environnement, choix des technos, projet à venir

👉 Echanger avec un consultant chez le client

Cas pratique - Closing

Questions?

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