2- La connaissance du client

La connaissance du client

Mission 3 : Vendre

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les types de clientsLes besoins du client Le processus d'achat Les facteurs d'influence

SA DEFINITION

SES BESOINS

LE CLIENT

SES TYPES

SES FACTEURS D'INFLUENCE

SON PROCESSUS D'ACHAT

client : defintion

01

Personne qui reçoit d'une entreprise, contre paiement, des fournitures commerciales ou des services (dictionnaire le Larousse) Acheteur effectif ou potentiel, physique ou morale, de biens ou de services proposés par une entreprise.

les besoins des clients

02

les besoins primaires

Les motivations

Lesfreins

les besoins des clients

02

Abraham Maslow

les besoins primaires

Besoin d'accomplissement

05

Besoin d'estime

04

Les motivations

Besoin d'appartenance

03

Besoins de sécurité

02

Lesfreins

Besoins physiologiques

01

les besoins des clients

02

les besoins primaires

HEDONISTE

OBLATIVE

AUTO EXPRESSION

Les motivations

se faire plaisir

Faire plaisir aux autres

Exprimer qui l'on est

+info

+info

+info

Lesfreins

les besoins des clients

02

les besoins primaires

INHIBITION

RISQUES

PEURS

Les motivations

Ne pas oser, , blocage

incertitudes liées à l'achat

Difficultées réelles ou supposées

+info

+info

+info

Lesfreins

Le client GENTIL

les types de clients

03

Le client PRESSE

Le client AUTORITAIRE

Le client MEFIANT

Le client ROI

Le client RALEUR

Le client INDECIS

Le client ANXIEUX

Le client ENQUETEUR

Le client SOLITAIRE

LE PROCESSUS D'achat

05

Sentiment post achat

Prise de décision

Evaluation des alternatives

Recherche d'information

Naissance du besoin

LE PROCESSUS D'achat

05

J'ai besoin d'un nouvel ordinateur

Naissance du besoin

Une pub tiktok

J'ai besoin d'un nouvel ordinateur

LE PROCESSUS D'achat

05

Quelle enseigne me plait ?

Que disent mes proches ?

Quelle taille d'écran ? Quel processeur

Allons voir sur Instagram

Quelle taille d'écran ? Quel processeur

Que dis Google

Recherche d'information

LE PROCESSUS D'achat

05

Evaluation des alternatives

LE PROCESSUS D'achat

05

Prise de décision

LE PROCESSUS D'achat

05

Le vendeur était sympa

Cet influenceur est nul

La qualité est médiocre

J'aime bien cette marque

Ils font d'autres produits ?

Je vais mettre une note google

Sentimentpost achat

les facteurs d'influence

04

Les facteurs contextuels

Le type d'achat

Les acteurs d'influence

les facteurs d'influence

04

Les facteurs contextuels

Facteurs commerciaux

Facteurs culturels

Facteurs personnels

La nature du produit L’environnement d’achat (physique ou digital, moment de l’achat) Incitants commerciaux (promotions, ..)

La classe sociale La culture, sous culture, Groupe d'appartenance, La famille, Les croyances

Profil consommateur : personnalité, image de soi, âge, sexe, profession, habitat Expérience des achats passés Attentes de l’achat

Le type d'achat

Les acteurs d'influence

les facteurs d'influence

04

Catégorie de l'achat

Durée du processus

Déclencheur d'achat

Les facteurs contextuels

Le type d'achat

Prix du bien

Besoin d'information

Type de bien acheté

Les acteurs d'influence

les facteurs d'influence

04

Initiateur

Décideur

Payeur

Les facteurs contextuels

Le type d'achat

Utilisateur

Influenceur

Les acteurs d'influence

LE PROCESSUS D'achat

05

Sentiment post achat

Prise de décision

Evaluation des alternatives

Recherche d'information

Naissance du besoin

LE PROCESSUS D'achat

05

Sentiment post achat

Prise de décision

Evaluation des alternatives

Recherche d'information

Naissance du besoin

LE PROCESSUS D'achat

05

Sentiment post achat

Prise de décision

Evaluation des alternatives

Recherche d'information

Naissance du besoin

INDEX

00

Data

Section

Quote

Bio

Team

Solutions

Map

Gallery

VS

Contact

Video

Timeline

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La communication interpersonnelle et l’efficacité relationnelle

01

Préjugés et idées préconsues

Environnement de travail

04

01

Sentiments, état d'esprit

Communication de l'émetteur

05

02

les freins

Perte naturelle d'information, interférence

Attention du récepteur

06

03

La communication interpersonnelle et l’efficacité relationnelle

01

Defintions

les enjeux

les types

les freins

La communication interpersonnelle et l’efficacité relationnelle

01

Defintions

les enjeux

les types

les freins

les etapes de la vente

02

VS

02

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BIO

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GALLERY

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TIMELINE

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DATA

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TEAM

11

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CONTACT

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LOREM IPSUM DOLOR

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Type de bien acheté

• Alimentaire ou non
• Durable ou non durable
• Normal ou Anomal

Besoin d'information

• très faible / Inexistatnte
• Modérée
• Forte

Déclencheur d'achat

• Emotion
• Expérience
• Réflexion

Prix du bien

• Peu cher
• Accessible
• Onéreux

Durée du processus

• Très court
• Court
• Long

Catégorie de l'achat

• Impulsif
• Routinier
• Inhabituel