L'argumentation
Présenter le produit de façon structurée
Les étapes de la vente
Le traitement des objections
La découverte des besoins et la reformulation
Repérer les objections et les traiter
Questionner pour découvrir les mobiles d'achat, les motivations et les freins, reformuler les besoins
Réaliser des ventes additionnelles
L'accueil
Scénario 8
Voir scénario précédent
Proposer un produit et/ou service complémentaire ou supplémentaire
Conclure la vente et prendre congé
Les étapes de la vente
Rassurer, Remercier, Raccompagner, Revoir
Questionner pour découvrir les mobiles d'achat, les motivations et les freins
La découverte des besoins
DECOUVRIR LES MOBILES D'ACHAT DECOUVRIR LES MOTIVATIONS ET LES FREINS
QUESTIONNER LE CLIENT
REFORMULER LES BESOINS DU CLIENT
L'argumentation
Présenter le produit de façon structurée
PREPARER L'ARGUMENTAIRE AVEC LA METHODE CAP
ARGUMENTER
Si vous avez bien préparé votre argumentaire (phase avant la vente) et que vous avez bien découvert ses mobiles d'achat, ses motivations et ses freins, il ne vous reste qu'à formuler les phrases adéquates en sélectionnant les arguments les plus pertinents.
Une autre méthode...
Le traitement des objections
Repérer les objections et les traiter
REPERER L'OBJECTION
Il peut s’agir de questions ou de demandes de négociation. Dans tous les cas, votre client a besoin d’informations complémentaires pour faire son choix. Il est important de pratiquer l’écoute active : posez des questions sur les points bloquants et reformulez les objections pour lui montrer que vous comprenez sa préoccupation et que vous allez y répondre.
TRAITER L'OBJECTION
3 types d'objections
Réaliser des ventes additionnelles
Proposer un produit et/ou service complémentaire ou supplémentaire
Conclure la vente et prendre congé
Rassurer, Remercier, Raccompagner, Revoir
S8 2MRC ETAPES VENTE
christelle.poincloux
Created on April 1, 2023
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L'argumentation
Présenter le produit de façon structurée
Les étapes de la vente
Le traitement des objections
La découverte des besoins et la reformulation
Repérer les objections et les traiter
Questionner pour découvrir les mobiles d'achat, les motivations et les freins, reformuler les besoins
Réaliser des ventes additionnelles
L'accueil
Scénario 8
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QUESTIONNER LE CLIENT
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L'argumentation
Présenter le produit de façon structurée
PREPARER L'ARGUMENTAIRE AVEC LA METHODE CAP
ARGUMENTER
Si vous avez bien préparé votre argumentaire (phase avant la vente) et que vous avez bien découvert ses mobiles d'achat, ses motivations et ses freins, il ne vous reste qu'à formuler les phrases adéquates en sélectionnant les arguments les plus pertinents.
Une autre méthode...
Le traitement des objections
Repérer les objections et les traiter
REPERER L'OBJECTION
Il peut s’agir de questions ou de demandes de négociation. Dans tous les cas, votre client a besoin d’informations complémentaires pour faire son choix. Il est important de pratiquer l’écoute active : posez des questions sur les points bloquants et reformulez les objections pour lui montrer que vous comprenez sa préoccupation et que vous allez y répondre.
TRAITER L'OBJECTION
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