Sesiones - Gestión de compras

Gestión Estratégica De Compras

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Dr. Zacarías Esaú Torres Olguín

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Temas curso

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Sesión 3.2

LA NEGOCIACIÓN EN COMPRAS

LAS COMPRAS EN LA EMPRESA

04

01

Maneja las habilidades que debe tener un directivo para su desarrollo y aplicación dentro de una organización.

Identifica las habilidades y atributos que de un directivo para enfocarlas dentro del entorno donde se desarrolla.

Sesión 2

DESARROLLO Y TECNOLOGÍAS DE COMPRAS

05

02

EL PROCESO DE COMPRA

Entiende e identifica los diferentes estilos de liderazgo para su manejo y practica dentro de las organizaciones.

Contextualiza tu tema con un subtítulo

Sesión 3

PLANIFICACIÓN Y ESTRATÉGICAS DE COMPRAS

03

Acceso a Classroom

Analiza e identifica los diferentes modelos mentales de una persona con el fin de saber cómo estos influyen en el liderazgo de un directivo.

Código de clase: ycbjdta

objetivos del curso

Reconocer los procesos clave de un área de abastecimiento (actividades, indicadores, etc)

Reconocer los desafios clave de abastecimiento y poder implementar algunas de las mejores prácticas

Identificar el rol que tienen las áreas de abastecimiento dentro de las cadenas de suministros y el impacto que tienen sobre las empresas en ámbitos financieros y operacionales

Identificar como una gestión estrategica de abastecimiento proporciona valor hacia la empresa

conceptos generales

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gestión

costo

calidad

gasto

precio

valor

Compra

demanda

Aprovisionamiento

Abastecimiento

Oferta

Concepto Compras

• Las compras son la adquisición organizada de bienes y servicios en nombre de la entidad compradora.
• Las actividades de compra son necesarias para garantizar que los artículos necesarios se obtienen de manera oportuna y a un coste razonable.

El área de compras es la responsable de adquirir los bienes, materias primas y servicios necesarios para operar la organización de manera efectiva.

Pasos principales de las compras

Paso 5

Paso 2

Paso 4

Paso 3

Paso 1

¿Que comprar?

¿Como comprar?

¿Cuando comprar?

¿cuánto comprar?

¿A quién comprar?

Compras en una empresa/organización, es el responsable de adquirir los bienes, materias primas y servicios necesarios para operar la organización de manera efectiva. Área de compras

¿Cuál es el papel de las compras en la gestión de la cadena de suministro?

Las compras en la empresa

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selección/Control de proveedores

garantía de suministro/aprovisionamiento de las necesidades

Al trabajar con el proveedor a largo plazo, los profesionales de la gestión de compras y suministros pueden obtener mayores ahorros de costes, aumentar la ventaja competitiva y afinar los calendarios.

negociación y administración de contratos a largo plazo

Calidad de los productos

Costo/Precio

Sustentabilidad = mayor beneficios

Reflexión de partida

visualiza los resultados aquí

https://padlet.com/zacesau/uvaq

Proceso de compra

compras vs aprovisionamiento

Funciones del departamento de compras y abastecimiento

Objetivos del departamento de compras y abastecimiento

Herrero, P. (2011, 29 abril). No es lo mismo comprar que aprovisionarse. ESTRATEGIA Y GESTIÓN. https://www.sage.com/es-es/blog/no-es-lo-mismo-comprar-que-aprovisionarse/#:~:text=La%20principal%20diferencia%20entre%20la,contrario%2C%20una%20labor%20totalmente%20operativo.

Act. 1

1. En base a lo expuesto hasta el momento, genera un mapa mental personal en tu cuaderno sobre el tema
2. En binas, comparte con un compañero y desarrollen un aporte enriquecido, donde expongan los temas abordados hasta el momento en este curso.
3. Sube tu evidencia en classroom

classroom

Temas vistos

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Fin de los contenidos del 1era sesión

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Contenidos 2do sesión

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La cadena de suministro es la secuencia que integra las acciones y funciones principales del negocio, como son el aprovisionamiento, el almacenamiento, la preparación, las ventas, la distribución y la devolución.

caducidad de las materias primas

stakeholders

incidencia en la salud del consumidor

condiciones de conservación

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La secuencia de la cadena de suministro de los alimentos

Logística inversa o cadena de devolución

Distribución

Almacenamiento y elaboración

Aprovisionamiento

Compras en la cadena de suministro/abastecimiento

Compras en la cadena de suministro/abastecimiento

Compras en la cadena de suministro/abastecimiento

Compras en la cadena de suministro/abastecimiento

Ejemplo

Beneficios de la GESTIÓN ESTRATÉGICA de la cadena de suministro/abastecimiento

Act. 3

1. Investiga y esquematiza una cadena de suministro, que no sea Coca Cola, Bimbo y/o Nestlé, donde ubiques los elementos que la forman.
2. Fórmula la estructura de la cadena de suministro de un negocio que conozcas dentro de tu zona de impacto.
3. Sube tu actividad en este espacio

classroom

Categorias de compras

Alimentar una estrategía de compras

definir atributos a cada categoría

jerarquizar categorias

definir categorías y subcategorias

para que?

Ejemplo de categoría

Reducir inventarios Mejorar servicio Reducir costos Aumentar la efectividad de aprovisionamiento Atraer la innovación del proveedor

Compras Directas e Indirectas

Ejemplo Básico de Categorias de compras

Los códigos estándar de productos y servicios de las Naciones Unidas https://www.ungm.org/public/UNSPSC

Estrategia de Categorias

definir categorías y subcategorias

Drivers de compras

“La gente no compra los productos, la gente compra la promesa de que disfrutará los beneficios de tener ese producto.”

definir categorías y subcategorias

Mostrar esto se llama Drivers de Compra

Drivers de compra deben alinearse con los de venta

Proceso de compra General

Act. 4

1. Categoriza las compras de un negocio gastrónomico que conozcas
2. Estructura un arból de categorías en base a las categorías y subcategorías detectadas
3. Sube tu evidencia en este espacio

classroom

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Contenidos 3er sesión

Proceso de compra a proveedor

Taxonomía de gastos/Arbol de categorías

Recibo de Requisiciones de compras

Taxonomía de gastos/Arbol de categorías

Análisis de fuentes de abastecimiento

Análisis de cotizaciones

Colocación de orden de compra OC

Seguimiento de Pedido - rastreabilidad

Recepción de artículos- Registro

Modelos de gestión de compras

gestión de compras descentralizada

Modelo de gestión mixto

gestión de compras centralizada

adoptado cuando no ve resultados positivos en sus actividades o bien no logra adaptarse realmente a ninguno de los dos

los procesos de compra de bienes y servicios se encuentran en distintas áreas y no en un solo lugar

todas las áreas de la empresa canalizan sus compras en un mismo punto o unidad

Ventajas

1. Menor costo y mayor eficiencia al eliminar la multiplicación de esfuerzos de las diferentes personas involucradas en el proceso. 2. Mejora la gestión del gasto, logrando beneficios de escala. 3. Estandarización de productos. 4. Es posible aprovechar la experiencia y habilidades especializadas de los responsables de compra, relevando a otros departamentos de esa responsabilidad y reduciendo riesgos. 5. Gestión centralizada de información y análisis de datos. 6. Se realizan compras mediante protocolos estandarizados. 7. Mayor poder de negociación gracias al alto volumen de compras. 8. Facilita al proveedor mantener una relación más directa con un punto de contacto, potenciando la confianza, el entendimiento y el apoyo mutuo.

gestión de compras centralizada

todas las áreas de la empresa canalizan sus compras en un mismo punto o unidad

Desventajas

1. Falta de conocimiento de las necesidades locales de cada departamento. 2. La operación puede volverse demasiado complejas y burocráticas, generando atrasos y costos. 3. Pueden darse atrasos en las entregas al usuario final. 4. Se dificultan las compras en casos de emergencias. 5. Elimina la autonomía de los diferentes directores de compras. 6. No siempre se atienden las necesidades con la prontitud y efectividad necesaria.

gestión de compras centralizada

todas las áreas de la empresa canalizan sus compras en un mismo punto o unidad

Ventajas

gestión de compras descentralizada

1. Mayor conocimiento de las necesidades de cada departamento.2. Se simplifica el proceso de toma de decisiones. 3. Tiempos de entrega más cortos. 4. Conocimiento de proveedores locales. 5. Mayor autonomía en la toma de decisiones. 6. Facilidad en casos de compras urgentes. 7. Flexibilidad en empresas de rápido crecimiento. 8. Recomendadas en compras de servicios más complejos. 9. Menor riesgo: las oficinas suelen estar más cerca de los proveedores y clientes, por lo que conocen mejor sus necesidades y retos.

los procesos de compra de bienes y servicios se encuentran en distintas áreas y no en un solo lugar

Desventajas

gestión de compras descentralizada

1. Los usuarios tienden a no planificar con antelación las compras. 2. Puede haber falta de estandarización de procesos y de requerimientos. 3. El costo podría elevarse al perder los beneficios de la escala. 4. Duplicidad de esfuerzos en la gestión de proveedores. 5. Compras duplicadas del mismo material o equipo en diferentes departamentos, que de otra forma podrían compartirse.

los procesos de compra de bienes y servicios se encuentran en distintas áreas y no en un solo lugar

Desventajas

1. Mediante la planificación y la unificación de las necesidades de cada departamento, el área de compras puede obtener de los proveedores precios unificados negociados, descuentos por mayor volumen, mejores condiciones de pagos, alianzas, etc. que resultan en beneficios económicos para la empresa . 2. Permite la transparencia y la responsabilidad en el proceso de negociación, asegurando que todas las partes interesadas tengan una clara comprensión de los términos del acuerdo. 3. Se valora la gestión centralizada, pero se da un cierto grado de autonomía local que facilita y agiliza los procesos. 4. Es un modelo más flexible y eficiente, combinando lo mejor de ambos.

Modelo de gestión mixto

adoptado cuando no ve resultados positivos en sus actividades o bien no logra adaptarse realmente a ninguno de los dos

Desventajas

Matriz de Kraljic

Es una herramienta utilizada en la gestión de compras que permite clasificar los materiales y/o servicios a comprar, considerando los riesgos que éstos tienen para la empresa y su impacto en los estados de resultados.

Matriz de Kraljic

Es una herramienta utilizada en la gestión de compras que permite clasificar los materiales y/o servicios a comprar, considerando los riesgos que éstos tienen para la empresa y su impacto en los estados de resultados.

Matriz de Kraljic

Matriz de Kraljic - ejemplo

Act. 5

1. Categoriza las compras de un negocio gastrónomico que conozcas
2. Estructura un arból de categorías en base a las categorías y subcategorías detectadas
3. Sube tu evidencia en este espacio

classroom

Estrategia - Categorías transaccionales

Estrategia - Categorías cuello de botella

Estrategia - Categorías Apalancadas

Estrategia - Categorías Estratégicas

Evaluación de proveedores

Evaluación de proveedores

Enlace

Act. 6

1. Categoriza las compras de un negocio gastrónomico que conozcas
2. Estructura un arból de categorías en base a las categorías y subcategorías detectadas
3. Sube tu evidencia en este espacio

classroom

“Nunca pronostiques aquello que puedes calcular”

Planificación y Estrategias de compras

La planificación de necesidades se basa en valores de consumo pasados, así como en pronósticos o proyecciones estadísticas para determinar necesidades futuras

Planificación de la demanda

• Es el proceso de alinear la disponibilidad de un producto con la demanda anticipada.

• Encontrar el equilibrio perfecto que existe entre la suficiencia y el excedente puede resultar especialmente complicado

• La planificación eficaz de la demanda generalmente requiere el uso de técnicas de previsión para anticipar con precisión las tendencias de la demanda resultando en beneficios adicionales, como una mayor eficiencia de la empresa y satisfacción del cliente.

Enlace

Enlace a formato:

Enlace

pronóstico estacional

Act. 7

A) revisa el contenido de la presentación de Gestión de compras en el apartado de Planificación de la demanda y prónostico estacionalB) Visualiza y analiza el vídeo "Pronóstico de Venta Estacional o Ciclíca" C) Descarga el archivo "venta estacional ejemplo UVAQ" D) Desarrolla un pronóstico de demanda para alguno de los insumos o para las ventas de alguno de tus productos E) Sube tu evidencia de lo anterior en formato de excel en este espacio.

classroom

No sólo hay que pretender obtener ahorros, sino fortalecer la relación con los proveedores, las ganancias no solo se ven en el dinero sino en los beneficios

NEGOCIACIÓN EN COMPRAS

La negociación en las compras B2B es uno de los pilares más importantes para las empresas, ya que tener conocimientos sobre las mejores estrategias de negociación es fundamental para ganar los mejores acuerdos e impactar positivamente en los resultados.

Proceso de negociación

80% preparación y 20% Ejecución

Proceso de negociación

Facilite el proceso

Tenga una comunicación clara, para crear asociaciones humanizadas

Invierta en la relación con los proveedores

Aproveche la estacionalidad

Busque más allá que el ahorro

Planifique antes de negociar

Tecnologías aplicadas a las compras

La negociación en las compras B2B es uno de los pilares más importantes para las empresas, ya que tener conocimientos sobre las mejores estrategias de negociación es fundamental para ganar los mejores acuerdos e impactar positivamente en los resultados.

PROVEEDORES DE SOFTWARE DE ABASTECIMIENTO