TIPOS DE NEGOCIACIÓN

TIPOS DE NEGOCIACIÓN

La negociación es un lugar de encuentro entre dos partes que se esfuerzan por lograr un objetivo sin llegar inicialmente a un acuerdo. Lo más importante que sustenta cualquier negociación es un acuerdo que beneficie a ambas partes. Las partes pueden tener distintos grados de poder, lo que puede influir en el proceso de negociación hasta cierto punto, pero no es en sí mismo una barrera.

CONTENCIOSO / COMPETITIVO

EVACIÓN

La evasión es también un estilo de negociación. Es decir, se puede intentar negociar, pero no eliminar la causa del conflicto, para poder encontrar una solución. La principal desventaja de la evasión es la pérdida de oportunidades y beneficios. Si no hay obligación, no hay solución. Al esconderte, evitas obtener lo que quieres. Este enfoque no incluye la búsqueda de un objetivo común y un intercambio mutuamente beneficioso.

Un estilo de negociación hostil o competitivo es un enfoque de ganar-perder. Con este estilo, es difícil abstenerse de involucrarse en cualquier ocasión conflictiva. El enfoque competitivo se basa en la noción de que los recursos son limitados, un enfoque de suma cero.

COOPERATIVO /COLOBORATIVO

ADAPTATIVO / CEDER

La negociación colaborativa también se conoce como cooperación o integración. A diferencia del estilo competitivo, todas las partes se benefician de este estilo. Por lo general, nos conformamos con negociaciones de asociación cuando queremos establecer o mejorar una relación a largo plazo. También dentro de la organización para evitar conflictos o cuando ambas partes establecen objetivos comunes.

El estilo de negociación adaptativo se caracteriza por la adopción de comportamientos sumisos y conciliadores. Es como dejar que gane el primer punto para poder llevarse el siguiente. Así que es una estrategia a largo plazo. El negociador sabe que no obtendrá un resultado mejor de inmediato.

Referecias