TEMA: LA PERSUACIÓN
Agenda: Fecha: 21 de marzo de 2023
-La persuasión -Principales características -Principales modelos de la persuasión -Principios de la persuasión -Referencias
Lluvia de ideas sobre qué es la persuasión
QUE ES LA PERSUASIÓN:
según la Real Academia de la Lengua Española como la “capacidad o habilidad para convencer a una persona mediante razones o argumentos para que piense de una determinada manera o haga cierta cosa”
Según Perloff (1993), la persuasión sería aquella actividad por la que el emisor intenta suscitar un cambio en las actitudes, creencias y/o acciones del receptor, a través de la transmisión de un determinado mensaje, que es susceptible de ser aceptado o rechazado por éste último.
Ejemplo de persuasión:
Negociar un aumento salarial o tiempo adicional de vacaciones. ¿Lo acepta o lo rechaza?
Entre la población se encuentran personas que han nacido para persuadir y liderar a un colectivo. La persuasión forma parte de ellos y la han desarrollado de forma innata y con gran facilidad. Esto hace plantearse una de las más clásicas preguntas:
¿Una persona persuasiva nace o se hace?
Se trata de una habilidad que sin la práctica de la misma no se llega a ningún lado, independientemente de que se posea algún don o no. No obstante, es cierto que hay personas que apenas necesitan emplear ningún tipo de entrenamiento ni práctica ya que llevan esta habilidad dentro de ellos y la emplean de forma innata.
Principales características de una persona persuasiva:
a) Seguridad en uno mismo: La argumentación es uno de los aspectos más relevantes dentro de la persuasión.
b) Comunicación fluida: No hay ninguna duda al respecto en que el emisor del mensaje debe comunicarse con la mayor fluidez, agilidad y eficacia posible. c) Facilidad para escuchar: Una persona persuasiva debe escuchar con la máxima atención para poder contestar a la otra persona de la manera más efectiva posible utilizando argumentos irrefutables.
d) Sentido del humor:Es una gran habilidad que se puede emplear durante la persuasión para salir del paso en situaciones que puedan complicarse y las cuales no se sepan afrontar. e) Inteligencia emocional: Cualidades como la empatía o el entendimiento de la psicología humana acompañan a este aspecto en concreto a desarrollar una persuasión eficaz e individualizada a cada persona o grupo de personas.
Los dos principales enfoques de la persuasión son:
El enfoque tradicional El enfoque congnitivo
El enfoque tradicional:
En este enfoque se aborda la persuasión analizando los componentes básicos de la comunicación persuasiva:
a) la fuente del mensaje persuasivo. b) la estructura y contenido del mensaje. c) el medio en el cual se expresa el mensaje. d) la audiencia o los receptores del mensaje persuasivo.
El enfoque cognitivo:
Se basa directamente en cuáles son los procesos cognitivos que determinan que alguien sea efectivamente persuadido . Por lo tanto intenta comprender:
1. Qué piensan las personas cuando están expuestas a mensajes persuasivos. 2. cómo estos pensamientos y procesos cognitivos relevantes determinan si, y en qué grado, las personas experimentan cambio de actitud.
(Baron & Byrne, 1994).
En otros términos, la proposición central de las aproximaciones cognitivas a la persuasión consiste en que la probabilidad que el mensaje persuada a alguien depende de cómo la persona procese el mensaje.
Los dos modelos cognitivos de la persuasión más importantes son:
1. El modelo de probabilidad de elaboración: Hace referencia a que cuando una persona recibe un mensaje persuasivo, ella piensa en el mensaje, en los argumentos que contiene y, tal vez, en los argumentos que deja de lado
2. El modelo heurístico - sistemático
Se centra especialmente en las reglas simples de decisión que utilizan los receptores de un mensaje para juzgar su validez (Eagly, 1992). Se puede afirmar entonces que en muchas ocasiones la persuasión no es primariamente resultado del análisis de la validez del mensaje, sino del efecto de alguna clave del mensaje.
Es preciso señalar que los rasgos principales del modelo de procesamiento sistemático y superficial se resume de la siguiente manera:
Procesamiento superficial :
a) Cuando el tema no es muy importante
b) Incluye menos reflexión
c) Usa heurísticos
d) Depende de aspectos periféricos
e) Si produce cambios, estos son inestables
Procesamiento sistemático:a) Cuando el tema es importante b) Implica reflexión cuidadosa c) Usa algoritmos d) Depende de la calidad de los argumentos e) Si produce cambios, estos son duraderos
Por otro lado es de mencionar que otro fenómeno conocido hace tiempo en el campo de la persuasión es el llamado "efecto adormecido", que consiste en lo siguiente:
Cuando las comunicaciones persuasivas son atribuidas a una fuente creíble, su efecto persuasivo inmediato es mucho mayor que si sonatribuidas a una fuente menos creíble.
ENTRE LOS FACTORES QUE INFLUYEN EN LA PERSUASIÓN:
1. Factores Motivacionales2. Factores Cognitivos 3. Factores situacionales.
Principios de la persuasión de Robert Cialdini:
1. Principio de reciprocidad: Hace referencia a la exigencia de retornar al resto de individuos la atención que recibimos y los favores que puedan llegar a hacerse.
2. Principio de coherencia y compromiso: Todo individuo tiene la necesidad de mantenerse firme en sus argumentos y motivos. Debe ser consistente y estable en cada uno de los discursos que defienden sus ideas y acompañan los actos.
3. Principio de escasez: Ante las disponibilidades limitadas, las personas y los objetos se manifiestan como más exclusivos y atractivos. Es importante que la persona que está siendo persuadida piense que el producto o la oferta que está recibiendo es escasa, inclusive si se trata de un servicio.
4. Principio de aprobación social: El ser humano por naturaleza siempre se encuentra en la búsqueda constante del apoyo del resto de personas. Es importante recibir el apoyo de la mayoría ya que la concordancia con esta nos resultará una mejor opción para encontrarnos en un entorno más cómodo a la hora de persuadir.
5. Principio de autoridad: Será más sencillo aportar argumentos con mayor credibilidad si se es experto en una materia. Las personas tienden a creer antes a alguien con conocimientos específicos en un tema que a una persona cualquiera.
6. Principio de simpatía: Las personas que resulten más agradables y simpáticas tendrán una mayor probabilidad de persuadir que alguien que no lo es. El ser humano tiende a acercarse a aquellas personas o cosas que le transmiten confianza y le producen placer o gusto.
ANALIZAR
Diferencia entre: Persuación, Sugestión y manipulación.
REFERENCIAS
1. “Developing your Persuasive Edge: the key to your
communication success in business” (Brian Legget, 2006) 2. Suárez, L.P. (2008). “Sobre el origen de la comunicación persuasiva (una propuesta desde la filosofía de la comunicación de Heidegger)”. España. Universidad de Zaragoza.
