1. THE WORLD OF SALES TODAY / COMMERCIAL STRATEGY - Sell, sell, sell

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SELL, SELL, SELL

This project has been funded with support from the European Commission. This communication reflects the views only of the author, and the Commission cannot be held responsible for any use which may be made of the information contained therein. Project Number: 2021-1-ES02-KA220-YOU-000028609

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This project result has been funded with support from the European Commission. This communication reflects the views only of the author, and the Commission cannot be held responsible for any use which may be made of the information contained therein.Submission Number: 2021-1-ES02-KA220-YOU-000028609

THE WORLD OFSALES TODAY:COMMERCIAL STRATEGY

Sell, sell, sell

Apple Example

Leads: where marketing meets sales

What is a business strategy?

Marketing? Sales? Or both?

How has the world of sales changed?

Bibliography

Introduction

Summary

Today's sales are frankly different from 20 years ago. In order to stay up-to-date and innovative, we need to know the concepts and reflections in this document. Let's approach marketing and sales in the eyes of today's world.

Introduction

How has the world of sales changed?

We live in a new world of selling. Forrester predicts that one million B2B sales jobs will disappear by 2020.The professional world of selling is more competitive than ever and it's only going to become more so. Find out 5 big changes:Change #1: The need for salespeople to EARN our place in the customer’s buying processChange #2: The end of old, manipulative sales techniquesChange #3: No more “Person Who” callsChange #4: Product knowledge is no longer kingChange #5: The rise of information technology

How has the world of sales changed?

With the right strategies in place, you can offer a highly personalized experience that builds trust and rapport.

• More interaction with prospects throughout the sales process.
• Existing customers took priority over new ones.
• Building trust with prospects became more crucial.
• More personalization with sales communication.
• Greater alignment between sales and marketing.
• Leveraging CRM to its full potential.

2021 vs 2022 anticipating 2024

Marketing? Sales? or both?

Both areas - Sales and marketing - are pillars of all business. They are closely linked and act as a catalyst for generating profit. While marketing is about building awareness about a brand and organization, sales turn that viewership into profits by converting potential customers into actual customers.Though there are numerous differences between sales and marketing, they have a few similarities too. They have a common goal, focus, and ultimate objective of boosting and sustaining the company’s revenue in the long run.

Marketing? Sales?or both?

Source: www.mygreatlearning.com/blog/sales-vs-marketing-key-differences-and-comparison/

Marketing? Sales?or both?

What is a business strategy?

https://www.masterclassplatform.org/lessonslearned

A business strategy refers to all the decisions taken, and actions undertaken by a business for achieving the larger vision. Knowing what business strategy is and how to execute it properly can help businesses become market leaders in their domain.Precisely, a business strategy is the backbone of every business, and any shortcomings could mean that the business goals get lost midway.How To Write A Business Strategy: Four StepsStep 1: Conduct a SWOT analysis.Step 2: Clarify your mission, vision, and values.Step 3: Select a strategy management framework.Step 4: Develop your five-year plan with SMART measures and objectives.Note that we have all resources and steps available on

Characteristics

Based on common parameters, there are three levels of business strategy:

• Organizational (Corporate) Strategy

focuses on vision, mission, values, or purpose of the organization.

• Business (Competitive) Strategy

focuses on how a business unit will compete against competitors within the market.

• Functional Strategy

focuses on functional areas include marketing, accounting, finance, operations), Research and Development, and Human Resources.

• Operating Strategy

concerned with how the component parts (operating divisions) of an organization deliver effectively the corporate, business and functional

Types

A business vision is your goal for what your business will be in the future. It will align with your business goals and aspirations.Business objectives are the results you are aiming to achieve in order to accomplish your longer-term company vision. Think of business objectives as metrics to measure your overall business success. Hitting your business objectives means you're on the path towards achieving larger company goals.

Vision and Objectives (why?)

Business Strategy needs to answer 3 topics:

1. How can my business create value for customers?
2. How can my business create value for employees?
3. How can my business create value by collaborating with suppliers?

Where to play and how to win?

Apple Example

Think Different

"Think different" is an advertising slogan used from 1997 to 2002 by Apple. We are sure that Apple brand value is gained by being able to establish a strong presence. However this slogan keep very actual.Apple business strategy consists of the following four elements:

• Focus on product design and functionality
• Strengthening Apple’s ecosystem
• Improving consumer service experience
• Reducing the business’s reliance on iPhone sales

Apple Strategy

Leads: where marketing meets sales

Leads refer to any individual or organization within your marketing reach who has interacted with your brand way or has the potential to become a future customer. A lead can be someone that sees or downloads your content, signs up for a trial, or visits your store.Some examples of a marketing qualified lead:

• Filling in a website form with phone number and email address
• Signing up for a newsletter
• Interacting on social media
• Calling your company to ask for more information
• Engaging the chatbot on your website
• Filling in a contact form at an event
• Downloading an eBook
• Signing up for a webinar
• Clicking on an internet ad for your product

What is a Lead?

Warm Lead - Warm leads are people or businesses who have expressed an interest in one of your services or products before. Cold Lead - Cold leads are those which have to be nurtured more carefully and over a longer period of time in order to yield sales. These are majorly leads that are kept in view most of the time.Hot Lead - Hot lead is a sales term that refers to a potential customer who has shown a high level of interest in a product or service and is considered more likely to make a purchase.

Cold, Warm and Hot Leads

Admin. (2014, May 30). The Five Biggest Changes in Selling - Troy Harrison. Troy Harrison. https://www.troyharrison.com/the-navigator-news-blog/five-biggest-changes-selling/Apple Business Strategy: a brief overview. (2021, February 13). Research-Methodology. https://research-methodology.net/apple-business-strategy/Jaiswal, S. (2023). Sales vs. Marketing: Understanding the Difference Between Them. Emeritus - Online Certificate Courses | Diploma Programs. https://emeritus.org/in/learn/what-is-the-difference-between-sales-and-marketing/Jessee T. (2023). How To Write A Business Strategy: Your Four-Step Guide | ClearPoint Strategy. Clear Point Strategy. https://www.clearpointstrategy.com/blog/how-to-write-a-business-strategyRodriguez, E. (2022, September 6). 6 Ways Sales Changed Between 2021 and 2022 [+What To Expect in the Next 6 Months]. Hubspot. https://blog.hubspot.com/sales/ways-sales-changedTypes of Business Strategy - Explained. (2022). The Business Professor, LLC. https://thebusinessprofessor.com/en_US/business-management-amp-operations-strategy-entrepreneurship-amp-innovation/types-of-business-strategy

Bibliography

This project result has been funded with support from the European Commission. This communication reflects the views only of the author, and the Commission cannot be held responsible for any use which may be made of the information contained therein.Submission Number: 2021-1-ES02-KA220-YOU-000028609

IL MONDO DELLAVENDITA OGGI:STRATEGIE COMEMRCIALI

Sell, sell, sell

Esempi Apple

Guida: dove il commercio incontra le vendite

Cos'è una strategia aziendale?

Commercio? Vendite? O entrmabi?

Com'è cambiato il mondo dekke vendite?

Bibliografia

Introduzione

Sommario

Le vendite di oggi sono diverse da 20 anni fa. Per essere sempre aggiornati e innovativi, abbiamo bisogno di conoscere i concetti e le riflessioni di questo documento. Affrontiamo il marketing e le vendite con gli occhi del mondo di oggi.

Introduzione

Com'è cambiato il mondo delle vendite?

Viviamo in un mondo di vendita. Forrester preveede che un milione di posti di lavoro di vendita B2B scomparirà entro il 2020.Il mondo professionale della vendita è più competititvo che mai e lo diventerà ancora di più. In vista del costante adattamento degli approcci e dei modi di agire come imprenditore, è importante essere consapevoli di questi cambiamenti.I 5 grandi cambiamenti:Cambiamento #1: La necessità dei venditori di guadagnare il posto nel processo di acquisto del cliente.Cambiamento #2: La fine del vecchio, tecnica di di vendita manipolativaCambiamento #3: Niente più chiamate "persona che"Cambiamento #4: La conoscenza del prodotto non è più reginaCambiamento #5: L'ascesa della tecnologia dell'informazione

Com'è cambiato il mondo delle vendite?

Attuando le giuste strategie, puoi offrire un'esperienza perosnalizzata in grado di fidealizzare e legare col cliente.

• Maggiore interazione con potenziali clienti durante il processi di vendita.
• I vecchi clienti hanno la priorità su quelli nuovi.
• Costruire la fiducia di potenziali clienti è cruciale.
• Comunicaizone di vendita più personalizzata.
• Maggiore allineamento tra vendite e marketing.
• Sfruttare il CRM al massimo delle sue potenzialità.

2021 vs 2022 anticipando il 2024

Commercio? Vendite? O entrambi?

sia vendite che commercio sono i pilastri di tutte le attività. osno estremamente collegati e fungono da catalizzatore per generare profitto.Mentre il marketing riguarda la creazione di consapevolezza su un marchio e un'organizzazione, le vendite trasformano il pubblico in profitti convertendo i potenziali clienti in clienti efettivi.Sebbene ci siano differenze tra vendite e commercio, hanno anche alcune somiglianze: un obiettivo comune, un focus e un obiettivo finale per aumentare e sostenere le entrate dell'azienda a lungo termine.

Commercio? Vendite? O entrambi?

Source: www.mygreatlearning.com/blog/sales-vs-marketing-key-differences-and-comparison/

Commercio? vendite? O entrambi?

Cos'è una stretegia di comemrcio?

https://www.masterclassplatform.org/lessonslearned

Una strategia aziendale si riferisce a tutte le decisioni prese e le azioni intraprese da un'azienda per raggiungere la visione più ampia. Precisamente, è la spina dorsale di ogni attività e qualsiasi carenza potrebbe significare che gli obiettivi aziendali si perodno a metà strada.Sapere cos'è e come adoperarla correttamente può aiutare le azinede a diventare leader nel loro settore di riferimento.$ passaggi per scrivere una strategia di comemrcio:Punto 1: Fare analisi SWOT.Punto 2: Chiarire missione, visione e valori.Punto 3: Scegliere il quadro di gestione strategia.Punto 4: Sviluppa il tuo piano quinquennale con misure e obiettivi SMART.Note that we have all resources and steps available on

Caratteristiche

Sulla base di parametri, esistono tre livelli di strategia aziendale.

• Strategia organizzativa (aziendale)

Si concentra sulla visione, la missione, i valori o lo scopo dell'organizzazione.

• Strategia aziendale (competititva)

Si concentra su come un'unità aziendale competerà con i concorrenti all'interno del mercato.

• Strategia funzionale

Si concentra su aree che includono marketing, contabilità, finanza, operazioni, ricerca e sviluppo e risorse umane.

• Operating Strategy

Riguarda il modo in cui le parti componenti (divisioni operative) di un'organizzazione forniscono efficacemente l'azienda, il business e le funzioni.

Tipi

Una visione aziendale è il tuo obiettivo per quello che sarà il tuo business in futuro. Si allineerà con i tuoi obiettivi e le tue aspirazioni aziendali.Gli obiettivi aziendali sono i risultati che miri a raggiungeere per realizzare la tua visione aziendale a lungo termine. Pensa agli obiettivi aziendali come matriche per misurare il successo aziendale complessivo. Raggiungere i tuoi obiettivi aziendali più grandi .

Visione e Obiettivi (perché?)

La strategia aziendale deve rispondere a 3 argomenti:

1. In che modo la mia azienda può creare valore per i clienti?
2. In che modo la mia azienda può creare valore per i dipendenti?

1. In che modo la mia azienda può creare valore collaborando con i fornitori?

Dove giocare e come vincere?

Esempi Apple

Pensare diversamente

"Think different" è uno slogan pubblicitario utilizzato dal 1997 al 2002 da Apple. Siamo sicuri che il valore del marchio Apple si acquisisce riuscendo a stabilire una forte presenza. Tuttavia questo slogan rimane molto attuale.

• La strategia Apple è composta dai seguenti quattro elementi:
• Focus sul designe e sulla funzionalità del prodotto
• Rafforza l'ecosistema di Apple
• Migliorare l'esperienza del servizio al consumatore
• Ridurre la dipendenza dell'azienda dalle vendite di iPhone

Strategia Apple

Leads: dove il marketing incontra le vendite

Lead (Guida) è qualsiasi individuo o organizzazione all'interno della tua portata di marketing che ha interagito con il tuo marchio o ha il potenziale per diventare un futuro cliente. Un Lead può essere qualcuno che vede o scarica i tuoi contenuti, si iscrive a una prova o visita il tuo negozio.Alcuni esmpi di guida qualificata per il marketing:

• Compilazione di un modulo digitale con numero di telefono o email
• Iscrizione a una newsletter
• Interazione sui social media
• Chiamare l'azienda per maggiori informazioni
• Inserire la chatbot sul sito web
• Compilazione di un modulo di contatto per un evento
• Download di un eBook
• Iscrizione a un webinar
• Selezione di un annuncio internet per il tuo prodotto

Cos'è un Lead?

Warm Lead - persone o aziende che hanno già espresso interesse per uno dei tuoi servizi o prodotti. Cold Lead - sono coloro che devono essere coltivati con più attenzione e per un periodo di tempo più lungo al fine di generare vendite. Queste sono principalmente guide che vengono tenute per la maggior parte del tempo.Hot Lead - termine di vendita che si riferisce a un potenziale cliente che ha mostrato un alto livello di interesse per un prodotto o servizio ed è considerato più propenso a effettuare un aquisto.

Cold, Warm e Hot Leads

Admin. (2014, May 30). The Five Biggest Changes in Selling - Troy Harrison. Troy Harrison. https://www.troyharrison.com/the-navigator-news-blog/five-biggest-changes-selling/Apple Business Strategy: a brief overview. (2021, February 13). Research-Methodology. https://research-methodology.net/apple-business-strategy/Jaiswal, S. (2023). Sales vs. Marketing: Understanding the Difference Between Them. Emeritus - Online Certificate Courses | Diploma Programs. https://emeritus.org/in/learn/what-is-the-difference-between-sales-and-marketing/Jessee T. (2023). How To Write A Business Strategy: Your Four-Step Guide | ClearPoint Strategy. Clear Point Strategy. https://www.clearpointstrategy.com/blog/how-to-write-a-business-strategyRodriguez, E. (2022, September 6). 6 Ways Sales Changed Between 2021 and 2022 [+What To Expect in the Next 6 Months]. Hubspot. https://blog.hubspot.com/sales/ways-sales-changedTypes of Business Strategy - Explained. (2022). The Business Professor, LLC. https://thebusinessprofessor.com/en_US/business-management-amp-operations-strategy-entrepreneurship-amp-innovation/types-of-business-strategy

Bibliografia

This project result has been funded with support from the European Commission. This communication reflects the views only of the author, and the Commission cannot be held responsible for any use which may be made of the information contained therein.Submission Number: 2021-1-ES02-KA220-YOU-000028609

EL MUNDO DE LAS VENTAS HOY: ESTRATEGIA COMERCIAL

Sell, sell, sell

Ejemplo de Apple

Clientes potenciales: donde el mercado se encuentra con las ventas

¿Qué es una estrategia empresarial?

¿Marketing? ¿Ventas? ¿o ambos?

¿Cómo ha cambiado el mundo de las ventas?

Bibliografía

Introducción

Resumen

Las ventas de hoy son francamente diferentes a las de hace 20 años. Para mantenernos actualizados e innovadores, necesitamos conocer los conceptos y reflexiones de este documento. Acerquémonos al marketing y las ventas a los ojos del mundo actual.

Introducción

¿Cómo ha cambiado el mundo de las ventas?

Vivimos en un nuevo mundo de ventas. Forrester predice que un millón de trabajos de ventas B2B desaparecerán para 2020. El mundo profesional de las ventas es más competitivo que nunca y lo será cada vez más. Ante la constante adaptación de enfoques y formas de actuar como emprendedor, es importante estar atento a estos cambios. Descubre 5 grandes cambios: Cambio #1: La necesidad de que los vendedores GANEMOS nuestro lugar en el proceso de compra del cliente Cambio n.º 2: el fin de las viejas técnicas de venta manipuladoras Cambio n.º 3: no más llamadas de "persona que" Cambio #4: El conocimiento del producto ya no es el rey Cambio #5: El auge de la tecnología de la información

¿Cómo ha cambiado el mundo de las ventas?

Con las estrategias adecuadas implementadas, puede ofrecer una experiencia altamente personalizada que genere confianza y compenetración.

• Más interacción con perspectivas a lo largo del proceso de venta.

• Los clientes existentes tendrán prioridad sobre los nuevos.

• Generar confianza con perspectivas se volverá crucial.

• Más personalización con la comunicación de ventas.

• Mayor alineación entre ventas y marketing.

• Aprovechar CRM en todo su potencial.

2021 vs 2022 anticipando 2024

¿Marketing? ¿Ventas? ¿o ambos?

Ambas áreas -Ventas y marketing- son pilares de todo negocio. Están estrechamente vinculadas y actúan como un catalizador para generar ganancias. Mientras que el marketing se trata de generar conciencia sobre una marca y una organización, las ventas convierten esa audiencia en ganancias al convertir a los clientes potenciales en clientes reales. Aunque existen numerosas diferencias entre ventas y marketing, también tienen algunas similitudes. Tienen una meta común, un enfoque y un objetivo final de aumentar y mantener los ingresos de la empresa a largo plazo.

¿Marketing? ¿Ventas? ¿o ambos?

Source: www.mygreatlearning.com/blog/sales-vs-marketing-key-differences-and-comparison/

¿Marketing? ¿Ventas? ¿o ambos?

¿Qué es una estrategia empresarial?

https://www.masterclassplatform.org/lessonslearned

Una estrategia empresarial se refiere a todas las decisiones tomadas y las acciones emprendidas por una empresa para lograr una visión más amplia. Saber qué es la estrategia comercial y cómo ejecutarla correctamente puede ayudar a las empresas a convertirse en líderes del mercado en su dominio. Precisamente, una estrategia empresarial es la columna vertebral de todo negocio, y cualquier deficiencia puede hacer que los objetivos empresariales se pierdan a mitad de camino.Cómo escribir una estrategia comercial: cuatro pasos Paso 1: Realice un análisis DAFO. Paso 2: Aclare su misión, visión y valores. Paso 3: Seleccione un marco de gestión de la estrategia. Paso 4: Desarrolle su plan de cinco años con medidas y objetivos INTELIGENTES. Tenga en cuenta que tenemos todos los recursos y pasos disponibles en

Características

Sobre la base de parámetros comunes, existen tres niveles de estrategia comercial:

• Estrategia organizativa (Corporativa)

Se enfoca en la visión, misión, valores o propósito de la organización.

• Estrategia empresarial (Competitiva)

Se enfoca en cómo una unidad de negocios competirá contra los competidores dentro del mercado.

• Estrategia funcional

Se enfoca en áreas funcionales que incluyen marketing, contabilidad, finanzas, operaciones, Investigación y Desarrollo y Recursos Humanos.

• Estrategia operativa

Se preocupa por cómo las partes que lo componen (divisiones operativas) de una organización, entregan de manera efectiva los objetivos corporativos, comerciales y funcionales.

Tipos

Una visión empresarial es su meta de lo que será su negocio en el futuro. Se alineará con sus objetivos y aspiraciones comerciales. Los objetivos comerciales son los resultados que desea lograr para lograr la visión de su empresa a largo plazo. Piense en los objetivos comerciales como métricas para medir el éxito general de su negocio. Alcanzar sus objetivos comerciales significa que está en camino hacia el logro de metas más grandes de la empresa.

Visión y Objetivos (¿por qué?)

La estrategia empresarial debe responder a 3 temas:

1. ¿Cómo puede mi negocio crear valor para los clientes?
2. ¿Cómo puede mi negocio crear valor para los empleados?
3. ¿Cómo puede mi empresa crear valor colaborando con los proveedores?

¿Dónde jugar y cómo ganar?

Ejemplo de Apple

Piensa diferente

"Piensa diferente" es un eslogan publicitario utilizado desde 1997 hasta 2002 por Apple. Estamos seguros de que el valor de la marca Apple se gana al poder establecer una fuerte presencia. Sin embargo, este eslogan sigue siendo muy actual.La estrategia comercial de Apple consta de los siguientes cuatro elementos:

1. Centrarse en el diseño y la funcionalidad del producto.
2. Fortalecimiento del ecosistema de Apple
3. Mejorar la experiencia de servicio al consumidor
4. Reducir la dependencia de la empresa en las ventas de iPhone

Estrategia de Apple

Clientes potenciales: donde el marketingse encuentra con las ventas

Los clientes potenciales se refieren a cualquier individuo u organización dentro de su alcance de marketing que ha interactuado con su marca o tiene el potencial de convertirse en un futuro cliente. Un cliente potencial puede ser alguien que ve o descarga su contenido, se registra para una prueba o visita su tienda. Algunos ejemplos de un cliente potencial calificado de marketing:

• Rellenar un formulario de sitio web con número de teléfono y dirección de correo electrónico
• Suscribirse a un boletín
• Interactuar en las redes sociales
• Llamar a su empresa para pedir más información
• Chatear en su sitio web
• Rellenar un formulario de contacto en un evento
• Descargar un libro electrónico
• Registrarse en un seminario web
• Hacer clic en un anuncio de Internet para ver su producto

¿Qué es un cliente potencial?

Cliente potencial cálido: los clientes potenciales cálidos son personas o empresas que han expresado interés en uno de sus servicios o productos anteriormente. Cliente frío: los clientes fríos son aquellos que deben nutrirse con más cuidado y durante un período de tiempo más largo para generar ventas. Estos son principalmente clientes potenciales que se mantienen a la vista la mayor parte del tiempo. Hot Lead: Hot Lead es un término de ventas que se refiere a un cliente potencial que ha mostrado un alto nivel de interés en un producto o servicio y se considera que es más probable que realice una compra.

Clientes potenciales fríos, tibios y calientes

Admin. (2014, May 30). The Five Biggest Changes in Selling - Troy Harrison. Troy Harrison. https://www.troyharrison.com/the-navigator-news-blog/five-biggest-changes-selling/Apple Business Strategy: a brief overview. (2021, February 13). Research-Methodology. https://research-methodology.net/apple-business-strategy/Jaiswal, S. (2023). Sales vs. Marketing: Understanding the Difference Between Them. Emeritus - Online Certificate Courses | Diploma Programs. https://emeritus.org/in/learn/what-is-the-difference-between-sales-and-marketing/Jessee T. (2023). How To Write A Business Strategy: Your Four-Step Guide | ClearPoint Strategy. Clear Point Strategy. https://www.clearpointstrategy.com/blog/how-to-write-a-business-strategyRodriguez, E. (2022, September 6). 6 Ways Sales Changed Between 2021 and 2022 [+What To Expect in the Next 6 Months]. Hubspot. https://blog.hubspot.com/sales/ways-sales-changedTypes of Business Strategy - Explained. (2022). The Business Professor, LLC. https://thebusinessprofessor.com/en_US/business-management-amp-operations-strategy-entrepreneurship-amp-innovation/types-of-business-strategy

Bibliografía

This project result has been funded with support from the European Commission. This communication reflects the views only of the author, and the Commission cannot be held responsible for any use which may be made of the information contained therein.Submission Number: 2021-1-ES02-KA220-YOU-000028609

ŠIANDIENINIAME PARDAVIMŲ PASAULYJE: KOMERCINĖ STRATEGIJA

Sell, sell, sell

"Apple" pavyzdys

Vadovai: kur mkt susitinka su pardavimais

Kas yra verslo strategija?

Rinkodara? Pardavimų? Ar abu?

Kaip pasikeitė pardavimų pasaulis?

Bibliografija

Įvadas

Santrauka

Šiandienos pardavimai akivaizdžiai skiriasi nuo tų, kurie buvo prieš 20 metų. Kad išliktume šiuolaikiški ir novatoriški, turime žinoti šiame dokumente pateiktas sąvokas ir pamąstymus. Pažvelkime į rinkodarą ir pardavimus šiandienos pasaulio akimis.

Įvadas

Kaip pasikeitė pardavimų pasaulis?

Gyvename naujame pardavimo pasaulyje. "Forrester" prognozuoja, kad iki 2020 m. išnyks milijonas B2B pardavėjų darbo vietų. Profesionalus pardavimo pasaulis yra konkurencingesnis nei bet kada anksčiau ir tik didės. Atsižvelgiant į nuolatinį požiūrių ir veiklos būdų pritaikymą verslininko veikloje, svarbu žinoti šiuos pokyčius. 5 didelius pokyčiai: Pokytis Nr. 1: Pardavėjų poreikis užsitarnauti savo vietą kliento pirkimo procese Pokytis Nr. 2: Senų manipuliacinių pardavimo metodų pabaiga Pokytis Nr. 3: Daugiau jokių skambučių "Asmuo, kuris" Pokytis Nr. 4: Žinios apie produktą nebėra svarbiausios Pokytis Nr. 5: Informacinių technologijų plėtra

Kaip pasikeitė pardavimų pasaulis?

Taikydami tinkamas strategijas, galite pasiūlyti labai individualizuotą patirtį, kuri stiprina pasitikėjimą ir santykius.

• Daugiau bendravimo su potencialiais klientais per visą pardavimo procesą.

• Pirmenybė teikiama esamiems klientams, o ne naujiems.

• Pasitikėjimo su potencialiais klientais kūrimas tapo dar svarbesnis.

• Labiau suasmeninti pardavimų komunikaciją.

• Geresnis pardavimų ir rinkodaros suderinimas.

• Visapusiškas CRM panaudojimas.

2021 lyginant su 2022 m., keliaujant link 2024 m.

Rinkodara? Pardavimų? Ar abu?

Abi sritys - pardavimai ir rinkodara - yra viso verslo ramsčiai. Jos glaudžiai susijusios ir veikia kaip pelno generavimo katalizatorius. Rinkodara skirta didinti žinomumą apie prekės ženklą ir organizaciją, o pardavimai tą žinomumą paverčia pelnu, nes potencialius klientus paverčia tikrais klientais. Nors pardavimai ir rinkodara labai skiriasi, jie turi ir keletą panašumų. Juos sieja bendras tikslas, dėmesys ir galutinis uždavinys - padidinti ir išlaikyti įmonės pajamas ilgalaikėje perspektyvoje.

Rinkodara? Pardavimų? Ar abu?

Source: www.mygreatlearning.com/blog/sales-vs-marketing-key-differences-and-comparison/

Rinkodara? Pardavimų? ar abiejų?

Kas yra verslo strategija?

https://www.masterclassplatform.org/lessonslearned

Verslo strategija - tai visi sprendimai ir veiksmai, kurių imasi įmonė, siekdama įgyvendinti didesnę viziją. Žinant, kas yra verslo strategija ir kaip ją tinkamai įgyvendinti, galima padėti įmonėms tapti savo srities rinkos lyderėmis. Būtent verslo strategija yra kiekvieno verslo pagrindas, o bet kokie jos trūkumai gali reikšti, kad verslo tikslai bus pamesti viduryje kelio. Kaip parašyti verslo strategiją: Keturi žingsniai

1. žingsnis: atlikite SSGG analizę.
2. žingsnis: išsiaiškinkite savo misiją, viziją ir vertybes.
3. žingsnis: pasirinkite strategijos valdymo sistemą.
4. veiksmas: sukurkite penkerių metų planą su SMART priemonėmis ir tikslais.

Atkreipkite dėmesį, kad visus išteklius ir veiksmus galite rasti svetainėje

Charakteristikos

Remiantis bendrais parametrais, skiriami trys verslo strategijos lygiai:

• Organizacijos (įmonės) strategija

dėmesys sutelkiamas į organizacijos viziją, misiją, vertybes ar tikslą.

• Verslo (konkurencinė) strategija

dėmesys sutelkiamas į tai, kaip verslo vienetas konkuruos su konkurentais rinkoje.

• Funkcinė strategija

daugiausia dėmesio skiriama šioms funkcinėms sritims: rinkodarai, apskaitai, finansams, operacijoms), moksliniams tyrimams ir plėtrai bei žmogiškiesiems ištekliams.

• Veiklos strategija

susiję su tuo, kaip organizacijos sudedamosios dalys (veiklos padaliniai) veiksmingai įgyvendina įmonės, verslo ir funkcinius tikslus.

Tipai

Verslo vizija - tai jūsų tikslas, koks jūsų verslas bus ateityje. Ji bus suderinta su jūsų verslo tikslais ir siekiais. Verslo tikslai - tai rezultatai, kurių siekiate, kad įgyvendintumėte ilgalaikę įmonės viziją. Galvokite apie verslo tikslus kaip apie rodiklius, kuriais matuojama bendra verslo sėkmė. Verslo tikslų pasiekimas reiškia, kad esate kelyje į didesnių įmonės tikslų įgyvendinimą.

Vizija ir tikslai (kodėl?)

Verslo strategija turi atsakyti į 3 klausimus:

1. Kaip mano verslas gali sukurti vertę klientams?
2. Kaip mano įmonė gali sukurti vertę darbuotojams?
3. Kaip mano įmonė gali sukurti vertę bendradarbiaudama su tiekėjais?

Kur žaisti ir kaip laimėti?

"Apple" pavyzdys

Mąstykite kitaip

"Mąstyk kitaip" - tai 1997-2002 m. "Apple" naudotas reklaminis šūkis. Esame įsitikinę, kad "Apple" prekės ženklo vertė įgyjama sugebant tvirtai įsitvirtinti. Tačiau šis šūkis labai aktualus."Apple" verslo strategiją sudaro šie keturi elementai:

• Dėmesys produkto dizainui ir funkcionalumui
• "Apple" ekosistemos stiprinimas
• Vartotojų aptarnavimo patirties gerinimas
• Mažinti įmonės priklausomybę nuo "iPhone" pardavimų

"Apple" strategija

Potencialių klientų paieška: kur rinkodara susitinka su pardavimais

Vadovai - tai bet kuris asmuo ar organizacija, patekę į jūsų rinkodaros akiratį, kurie bendravo su jūsų prekės ženklu arba gali tapti būsimais klientais. Pagrindiniu vartotoju gali būti asmuo, kuris mato ar parsisiunčia jūsų turinį, užsiregistruoja bandymui arba apsilanko jūsų parduotuvėje. Keletas rinkodaros kvalifikacijos lyderio pavyzdžių:

• Svetainės formos pildymas, nurodant telefono numerį ir el. pašto adresą
• Naujienlaiškio prenumerata
• Bendravimas socialinėje žiniasklaidoje
• Skambinimas į jūsų įmonę ir prašymas suteikti daugiau informacijos
• Pokalbių roboto įtraukimas į jūsų svetainę
• Kontaktų formos pildymas renginio metu
• Elektroninės knygos atsisiuntimas
• Registracija į internetinį seminarą
• Paspaudus ant jūsų gaminio reklamos internete

Kas yra potencialių klientų kontaktų paieška

Šiltasis kontaktas: tai žmonės ar įmonės, kurie jau anksčiau išreiškė susidomėjimą viena iš jūsų paslaugų ar produktų.Šaltasis kontaktas: šaltieji kontaktai yra tie, kuriuos reikia kruopščiau ir ilgesnį laiką puoselėti, kad būtų galima parduoti. Tai daugiausia potencialių klientų, kurie didžiąją laiko dalį laikomi akiratyje. Karštas kontaktas: karštas kontaktas yra pardavimo terminas, reiškiantis potencialų klientą, kuris parodė didelį susidomėjimą produktu ar paslauga ir yra labiau linkęs pirkti.

Šaltosios, šiltosios ir karštosios nuorodos

Admin. (2014, May 30). The Five Biggest Changes in Selling - Troy Harrison. Troy Harrison. https://www.troyharrison.com/the-navigator-news-blog/five-biggest-changes-selling/Apple Business Strategy: a brief overview. (2021, February 13). Research-Methodology. https://research-methodology.net/apple-business-strategy/Jaiswal, S. (2023). Sales vs. Marketing: Understanding the Difference Between Them. Emeritus - Online Certificate Courses | Diploma Programs. https://emeritus.org/in/learn/what-is-the-difference-between-sales-and-marketing/Jessee T. (2023). How To Write A Business Strategy: Your Four-Step Guide | ClearPoint Strategy. Clear Point Strategy. https://www.clearpointstrategy.com/blog/how-to-write-a-business-strategyRodriguez, E. (2022, September 6). 6 Ways Sales Changed Between 2021 and 2022 [+What To Expect in the Next 6 Months]. Hubspot. https://blog.hubspot.com/sales/ways-sales-changedTypes of Business Strategy - Explained. (2022). The Business Professor, LLC. https://thebusinessprofessor.com/en_US/business-management-amp-operations-strategy-entrepreneurship-amp-innovation/types-of-business-strategy

Bibliografija

This project result has been funded with support from the European Commission. This communication reflects the views only of the author, and the Commission cannot be held responsible for any use which may be made of the information contained therein.Submission Number: 2021-1-ES02-KA220-YOU-000028609

O MUNDO DAS VENDAS HOJE: ESTRATÉGIA COMERCIAL

Sell, sell, sell

Exemplo da Apple

Leads: onde o Mkt encontra as Vendas

O que é gestão estratégica?

Marketing? Vendas? ou os dois?

Como mudou o mundo das vendas?

Bibliografia

Introdução

Summary

As vendas de hoje são francamente diferentes das de há 20 anos. Para nos mantermos atualizados e inovadores, precisamos conhecer os conceitos e reflexões deste documento. Vamos abordar marketing e vendas aos olhos do mundo de hoje.

Introdução

Como mudou o mundo das vendas?

Vivemos em um novo mundo de vendas. A Forrester prevê que um milhão de empregos em vendas B2B desaparecerá até 2020. O mundo profissional de vendas está mais competitivo do que nunca e só vai se tornar ainda mais competitivo. Tendo em vista a constante adaptação de abordagens e formas de atuar como empreendedor, é importante estar atento a essas mudanças. Conheça 5 grandes mudanças: Mudança #1: A necessidade de os vendedores CONQUISTAR nosso lugar no processo de compra do cliente Mudança #2: O fim das velhas técnicas de vendas manipuladoras Mudança #3: Chega de chamadas de “Pessoas que” Mudança #4: o conhecimento do produto não é mais o rei Mudança #5: A ascensão da tecnologia da informação

Como mudou o mundo das vendas?

Com as estratégias certas, poderá oferecer uma experiência altamente personalizada que gera confiança e relacionamento.

• Mais interação com os clientes potenciais durante todo o processo de vendas.

• Os clientes existentes tinham prioridade sobre os novos.

• Construir a confiança com as perspectivas tornou-se mais crucial.

• Mais personalização com comunicação de vendas.

• Maior alinhamento entre vendas e marketing.

• Aproveitando o CRM em todo o seu potencial.

2021 vs 2022 anticipando 2024

Marketing? Vendas? ou os dois?

Ambas as áreas - Vendas e Marketing - são pilares de todos os negócios. Estão intimamente ligados e atuam como um catalisador para gerar lucro. Enquanto o marketing trata de aumentar a conscientização sobre uma marca e organização, as vendas transformam essa audiência em lucros, convertendo clientes em potencial em clientes reais. Embora existam inúmeras diferenças entre vendas e marketing, eles também têm algumas semelhanças. Eles têm um objetivo comum, foco e objetivo final de aumentar e sustentar a receita da empresa no longo prazo.

Marketing? Vendas? ou os dois?

Source: www.mygreatlearning.com/blog/sales-vs-marketing-key-differences-and-comparison/

Marketing? Vendas? Ou os dois?

O que é gestão estratégica?

https://www.masterclassplatform.org/lessonslearned

Uma gestão estratégica, ou estratégia de negócios, refere-se a todas as decisões tomadas e ações realizadas por uma empresa para alcançar a visão mais ampla. Saber o que é estratégia de negócios e como executá-la adequadamente pode ajudar as empresas a se tornarem líderes de mercado em seu domínio. Precisamente, uma estratégia de negócios é a espinha dorsal de todos os negócios, e qualquer deficiência pode significar que os objetivos de negócios se perdem no meio do caminho. Como escrever uma estratégia de negócios: quatro etapas Passo 1: Realize uma análise SWOT.Passo 2: Esclareça a sua missão, visão e valores.Passo 3: Selecione uma estrutura de gestão de estratégia.Passo 4: Desenvolva o seu plano de cinco anos com medidas e objetivos SMART.Atenção: temos todos os recursos e etapas disponíveis em

Characteristicas

Com base em parâmetros comuns, existem três níveis de estratégia de negócios:

• Estratégia Organizacional (Corporativa)

concentra-se na visão, missão, valores ou propósito da organização.

• Estratégia de Negócios (Competitiva)

concentra-se em como uma unidade de negócios competirá com os concorrentes no mercado.

• Estratégia Funcional

concentra-se em áreas funcionais incluem marketing, contabilidade, finanças, operações), Pesquisa e Desenvolvimento e Recursos Humanos.

• Estratégia Operacional

preocupada com a forma como as partes componentes (divisões operacionais) de uma organização entregam efetivamente os objetivos corporativos, de negócios e funcionais.

Uma visão de um negócio é a meta para o que sua empresa será no futuro. Alinhar-se-á com os seus objetivos e aspirações de negócios. Os objetivos são os resultados que você pretende alcançar para realizar sua visão de longo prazo da empresa. Pense nos objetivos de negócios como métricas para medir o sucesso geral do seu negócio. Atingir seus objetivos de negócios significa que você está no caminho certo para atingir metas maiores da empresa.

Visão e Objetivos (porquê?)

A Estratégia precisa responder a 3 tópicos:

1. Como a empresa pode criar valor para os clientes?
2. Como a empresa pode criar valor para os funcionários?
3. Como a empresa pode criar valor colaborando com fornecedores?

Onde atuar e como ganhar?

Exemplo da Apple

Think Different (Pensar Diferente)

"Think different" (pense diferente) é um slogan publicitário usado de 1997 a 2002 pela Apple. Temos certeza de que o valor da marca Apple é obtido com a capacidade de estabelecer uma presença forte. No entanto, este slogan continua muito atual.A estratégia de negócios da Apple consiste nos quatro elementos a seguir:

• Focus on product design and functionality
• Strengthening Apple’s ecosystem
• Improving consumer service experience
• Reducing the business’s reliance on iPhone sales

Estratégia da Apple

Leads: onde marketing encontra as vendas

Leads referem-se a qualquer indivíduo ou organização ao seu alcance de marketing que interagiu com a sua marca ou tem potencial para se tornar um futuro cliente. Um lead pode ser alguém que vê ou baixa o seu conteúdo, se inscreve para uma avaliação ou visita sua loja. Alguns exemplos de leads qualificados de marketing:

• Preenchendo um formulário do site com número de telefone e endereço de e-mail
• Inscrevendo-se em um boletim informativo
• Interagindo nas redes sociais
• Ligando para sua empresa para pedir mais informações
• Envolvendo o chatbot em seu site
• Preenchendo um formulário de contato em um evento
• Baixando um e-book
• Inscrevendo-se para um webinar
• Clicar em um anúncio da Internet para o seu produto

O que é um Lead

Lead morno: Leads mornos são pessoas ou empresas que manifestaram interesse em um de seus serviços ou produtos antes. Lead frio: Leads frios são aqueles que precisam ser nutridos com mais cuidado e por um longo período de tempo para gerar vendas. Esses são os principais leads que são mantidos à vista na maior parte do tempo. Hot Lead: Hot lead é um termo de vendas que se refere a um cliente em potencial que demonstrou alto nível de interesse em um produto ou serviço e é considerado mais propenso a fazer uma compra.

Leads Frios, Mornos e Quentes

Admin. (2014, May 30). The Five Biggest Changes in Selling - Troy Harrison. Troy Harrison. https://www.troyharrison.com/the-navigator-news-blog/five-biggest-changes-selling/Apple Business Strategy: a brief overview. (2021, February 13). Research-Methodology. https://research-methodology.net/apple-business-strategy/Jaiswal, S. (2023). Sales vs. Marketing: Understanding the Difference Between Them. Emeritus - Online Certificate Courses | Diploma Programs. https://emeritus.org/in/learn/what-is-the-difference-between-sales-and-marketing/Jessee T. (2023). How To Write A Business Strategy: Your Four-Step Guide | ClearPoint Strategy. Clear Point Strategy. https://www.clearpointstrategy.com/blog/how-to-write-a-business-strategyRodriguez, E. (2022, September 6). 6 Ways Sales Changed Between 2021 and 2022 [+What To Expect in the Next 6 Months]. Hubspot. https://blog.hubspot.com/sales/ways-sales-changedTypes of Business Strategy - Explained. (2022). The Business Professor, LLC. https://thebusinessprofessor.com/en_US/business-management-amp-operations-strategy-entrepreneurship-amp-innovation/types-of-business-strategy

Bibliografia