INFOGRAFÍA - Procesos de venta

PROCESOS DE VENTA

Venta personal

La venta personal es la interacción entre individuos con la finalidad de un intercambio económico, esto en un contexto de creación de valor.

El beneficio de un vendedor es el precio de venta menos el costo de los bienes y costos de venta.

Intercambio económico

El beneficio del comprador es el beneficio recibido menos precio de venta, tiempo y esfuerzo.

Se estima que más del 50 por ciento de los estudiantes universitarios trabajarán en ventas, independientemente de su especialidad.

EL PAPEL DE LOS VENDEDORES

El vendedor ofrece un producto y/o servicio de alto valor para los clientes.

Las empresas usan diferentes estrategias a través de las cuales el vendedor debe llegar al mercado.

El vendedor se asegura de adecuarse al cliente y vender como el comprador quiere comprar.

La estrategia a utilizar se determina en función del valor estimado del cliente a lo largo de la vida de la relación.

Hay empresas que dependen de estrategias de salida al mercado, a ellas se les denomina organizaciones intensivas en fuerza de ventas.

Algunas empresas suelen utilizar varias estrategias al mismo tiempo, a esta estrategia se le denomina multicanal.

Los vendedores deben tener una centralización en los clientes para ayudarlos a encontrar lo que buscan y ofrecer soluciones. Con el internet de las cosas los vendedores pueden mejorar sus ofertas al tener acceso a una gran cantidad de datos sin necesidad de interactuar con clientes.

Recordar que, si eres un vendedor, muchas veces deberás interactuar con otros socios y proveedores para satisfacer las necesidades de un cliente.

Los vendedores trabajan para diferentes tipos de empresas y llaman a diferentes tipos de clientes, por lo tanto utilizan diferentes canales de venta.

Canales de venta y distribución

Ventas de distribuidores

Ventas directas

En el caso de las ventas de distribuidores, los fabricantes emplean vendedores para vender a distribuidores.

Las ventas directas significa que los vendedores que trabajan para el fabricante llaman a otros fabricantes.

Entonces... ¿Qué hacen los vendedores?

Sus principales actividades son:

• Prospección de nuevos clientes

• Negociación de precios

• Demostración de productos

• Negociar plazos de entrega

El vendedor trabaja en conjunto con otros departamentos y da seguimiento al servicio posterior a la venta para garantizar la satisfacción del cliente.

Trabajos de venta

RELACIÓN COMPRADOR-VENDEDOR: Encontrar y vender a nuevos clientes. Los vendedores deben tener confianza y afrontar los rechazos en los contactos iniciales.

TOMAR PEDIDOS O CREAR NUEVAS SOLUCIONES: Además de tomar pedidos, los vendedores desarrollan nuevos métodos, sistemas y productos.

IMPORTANCIA DE LA COMPRA PARA EL CLIENTE: Las compras de decisiones complicadas requieren interactuar con diversas personas implicadas en la compra.

Más trabajos de venta...

OFERTA DE PRODUCTO O SERVICIO: La tarea para el vendedor se complica al vender un bien intangible. Los clientes no pueden medir tan bien el riesgo de un servicio.

CONTACTO VENDEDOR-CLIENTE: Los vendedores tienen una comunicación cara-cara con el cliente y se comunican también desde su oficina a través de su ordenador o teléfono.

COMPROMISO DEL CLIENTE: El vendedor busca compromisos con los clientes para obtener información, y sobretodo, buscar un pedido de parte del cliente.

cARACTERÍSTICAS DE los VENDEDORES DE ÉXITO

Adentrémonos al comportamiento y el proceso de compra, ya que comprenderlo ofrece mayores posibilidades de cerrar ventas.

EL COMPORTAMIENTO DE COMPRA Y EL PROCESO DE COMPRA

Las personas compran para satisfacer un deseo o necesidad, resolver un problema o para satisfacer un impulso.

Los TIpos de clientes son:

• Productores o fabricantes
• Revendedores
• Agencias gubernamentales
• Instituciones
• Consumidores

Pasos del proceso de compra organizacional:

1. Reconocer una necesidad o un problema
2. Definición del tipo de producto necesario
3. Desarrollo de especificaciones del producto
4. Búsqueda de proveedores calificados
5. Adquisición y análisis de propuestas
6. Evaluación de propuestas y selección de un proveedor
7. Realización de un pedido y recepción del producto
8. Evaluación del rendimiento del producto

En las compras existen distintos tipos de decisiones de compra, y estas son:

• Nueva tarea: cuando un cliente compra un producto o servicio por primera vez.
• Recompra directa: el cliente compra el mismo producto al mismo proveedor que utilizó cuando tuvo la necesidad.
• Recompra modificada: el cliente ha comprado el producto o un producto similar en el pasado, pero está interesado en obtener nueva información.

Quienes toman las decisiones de compra son los centros de compras o tambien llamados unidad de toma de decisiones

Algunos miembros de los centros de compras

• Usuarios: como el personal de fabricación de productos.

• Iniciadores: la persona que inicia el proceso de compra.

• Influenciadores: pueden buscar influir en cuestiones relacionadas con las especificaciones del producto, los criterios para evaluar propuestas o la información sobre posibles proveedores.

• Guardianes: controlan el flujo de información y pueden limitar las alternativas consideradas.

• Decisores: Hacen la elección final.

NECESIDADES DE LOS MIEMBROS DE LA CENTRAL DE COMPRAS

• Objetivos y aspiraciones personales: Aumento de sueldo, ser ascendidos a un puesto de alto nivel, que sus jefes reconozcan sus logros.

• Reduccion del riesgo: Evitar riesgos que pueden dar lugar a decisiones equivocadas, que afecten negativamente su reputación, recompensas personales, así como a los resultados de su organización.

• Gestion de la cadena de suministros: Las empresas han reconocido el impacto que unas compras eficaces pueden tener en el balance final.

Los centros de compra toman decisiones basados en criterios.

Criterios de las organizaciones

• Criterios económicos: Tienen en cuenta precio, costes de instalación, costes de accesorios, gastos de transporte, costes de mantenimiento y los costes de funcionamiento.
• Criterios de calidad: La calidad y fiabilidad de sus productos son tan importantes como el precio.
• Criterios de servicio: Las organizaciones quieren proveedores que colaboren con ellos para resolver sus problemas.

Modelo multiatributo de valoración y elección de productos

En el se realiza:

• Evaluación de las características de rendimiento: Características físicas del producto y los servicios prestados por los posibles proveedores.
• Asignación de pesos de importancia: Los miembros de la central de compras deben tener en cuenta la importancia de cada característica. Evaluación global: Puede cuantificarse multiplicando la suma de las puntuaciones de rendimiento por las ponderaciones de importancia.
• Evaluar el valor ofrecido: Consiste en calcular el valor ofrecido dividiendo los beneficios entre el costo de cada producto.
• Selección de proveedores: El centro de compras selecciona un proveedor.

Es indispensable que el vendedor también conozca los principios de comunicaciones en las ventas, ya que por más conocimiento que tenga del comportamiento y proceso de compra, si no sabe comunicarse, cerrar una venta le será imposible.

Comunicaciones de ventas

Conoce mas sobre el proceso de comunicacion

Consiste en un remitente que codifica la informacion y transmite mensajes, y recepetor, que decodifica los mensajes.

Un fallo de la comunicacion puede ocurrir cuando el oremitente realiza un mal trabajo de codificacion,cuando el receptor tiene difiicultades para decodificar y cuando el ruido y el entorno interfieren con la trasmision del mensaje.

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comunicacion verbal

Los vendedores deben tener cuidado con las palabras y cada gesto o expresion que tengan con sus clientes.Caracteriticas de voz como la inflexion, la articulacion yel tipo adecuada de habla de voz.

comunicacion no verbal

Se trasmiten por el lenguaje corporalLOS 5 CANALES DE COMUNICACION DEL LENGUAJE CORPORAL:

• Angulo corporal
• Cara
• Brazos
• Manos

• Piernas

Los vendedores deben aprender a potenciar su imagen fisica y su vestimenta para crear la imagen que deseamos vender.

Aprender del uso correcto de las redes sociales el cual tiene una gran ventaja si las sabemos utlizar correctamente.

La comunicacion una pieza clave para lograr el exito

• Construir confianza
• Construir una base para una relacion comercial
• Planificacion de una conversacion
• Tener una reunion introductoria con clientes potenciales
• Conocimiento

Puntos clave para lograr el Exito

la voz un factor clave

Estas son algunas de las caracteriisticas del habla que debemos considerar al tratartse de una venta

• Velocidad del habla
• Sonoridad
• Articulacion
• Inflexion

#LOREMIPSUM

AQUI LOS PASOS PARA UNA ADECUADA COMUNICACION EN LAS VENTAS

• Mantener abiertas las lineas de comunicacion
• escucha activa
• tener historias
• repetir informacion
• reformular informacion
• aclarando informacion
• resumen de la conversacion
• tolerando silencio
• concentartse en las ideas que se comunican
• lectura de mensajes no verbales de los clientes
• angulos del cuerpo( rostro,brazos, manos,piernas,patrones del lenguaje corporal).

El papel fundamental de las redes sociales en las ventas

• Dedique el esfuerzo a obtener una gran foto de perfil e incluirla en el sitio
• Crear un resumen profesional
• Nunca hacer spam
• Publicar comentarios de expertos para mejorar la credibilidad
• Recuerda utilizar actualizaciones sobre el negocio
• hablar sobre proximos eventos
• Responde rapidamente a la publicaciones
• Usa un tono amigable.

aqui algunas sugerencias para verse como un profesional

• Tener una idea clara de quienes son sus clientes y lo que pretenden obtener de la plataforma es clave para iniciar el proceso

• Sumergete en la plataforma y en la audiencia a la que te diriges
• Construir un perfil y establecer la intimidad en la comunicacion
• Se agradable
• Calidad sobre cantidad
• Concentrate en proporcionar una experiencia positiva sobre como tu producto
• Crea una plataforma para conectar con clientes potenciales.

algunos consejos para usar las plataformas de redes sociales

CULTURAS UNIVERSALES

• Utlice palabras comunes
• Usa palabras que no tengan multiples significados
• Evita las expresiones de jerga de cultura estadounidense
• Usa reglas gramaticales
• Utlice verbos especificos de accion,como en get the moto going
• Toma en cuenta que pueda llevar mas tiempo construir confianza y relaciones

Una vez que el vendedor ya posee conocimientos y habilidades sobre la comunicación en las ventas, debe ser capaz de utilizarlos para lograr ventas adaptativas.

Venta adaptativa

Capacidad de adaptar los mensajes a clientes individuales y hacer ajustes en el momento un ingrediente clave es tener un amplio conocimiento de los clientes y los tipos de situaciones.

Para mayor efectividad en la adaptacion los vendedores necesitan un conocimiento amplio sobre los productos que venden,las empresas para las que trabajan y los clientes a quienes venden.

matriz de estilo social

Desarrollada por Merril y Reid, ilustra el concepto de desarrollar conocimiento categorico para facilitar la venta adaptativa.

Para interactuar efectivamente con un cliente, un vendedor necesita identificar el estilo social del cliente y adaptar un estilo para que coincida.

El programa de formación de ventas basado en la matriz de estilo social proporciona pistas para identificar el estilo social y las presentaciones que los vendedores pueden utilizar para realizar ajustes.

PERSONALIZA TU VENTA PARA LOGRAR EL EXITO

Es importante conocer el producto y la venta, tener conocimiento sobre situaciones de venta y clientes.

DIMENSIONES DE LOS ESTILOS SOCIALES

ASERTIVIDAD

caracteristicas

• Hacen declaraciones fuertes
• tiene actitud de hacerse cargo
• Cuando estan bajo presion tienen actitud de hacerse cargo
• dominan una sitacion social
• Reservanm sus opiniones

E s lo que conocemos como el grado en que las personas tienen opiniones sobre los problemas y aclaran publicamente sus posiciones a los demas.

caracteristicas

SENSIBILIDAD

• Expresen facilmente alegria,ira y tristeza
• Son informales y vcasuales
• Las personas menos receptivas dedican mas esfuerzos a controlar sus emociones

Capacidad de respuestas,se basa en como las personas emocionales tienden a ponerse en situaciones sociales.

Estilos sociales y presentaciones de venta

VENDERTE A TI MISMO

• Ponte a prueba para analizar a los demas te ayudara a comprender como se comunican y que puede ser intersante para ellos.
• Te ayudara a desarrollar un conjuntos de habiidades a medida que ingrega al mundo de las vfentas.

venderse a uno mismo sin dejar de ser uno mismo

• Controla tu lenguaje no verbal
• gestos,movimientos,posturas, y hasta inflexiones de loz.
• Destaca tus foralezas sin olvidar tus puntos debiles

• Emoplea un lenguaje efectivo y contudente
• Identifica tu interlocutor

Todo es cuestión de reputación: Para construir tu credibilidad como candidato en la entrevista debes demostrar: Que sabes de lo que hablas (debes dejar claro que conoces la organización). Que quieres facilitar el trabajo del entrevistador (apréndete su nombre y utilízalo al menos una vez. Sonríe) Que eres el tipo de persona que buscan.

Aunque saber cómo realizar ventas adaptativas puede ser de gran provecho para el vendedor, también se necesitan conocimientos y habilidades para realizar la prospección, ya que de esta manera es como se encuentran clientes.

PROSPECCIÓN

Se trata del proceso de localizar clientes potenciales para un producto o servicio. El vendedor debe calificar el cliente potencial. La calificación es simplemente determinar si un cliente potencial es realmente un cliente potencial.

Se deben realizar preguntas como:

• ¿Tiene el cliente potencial la autoridad para comprar?
• ¿Se puede abordar favorablemente al cliente potencial?
• ¿El cliente potencial es elegible para comprar?

Como y donde obtener prospectos

Algunas fuentes son:

• Clientes Satisfechos: Se contacta a los clientes actuales y anteriores para obtener clientes potenciales.
• Eventos de Networking: El vendedor utiliza las relaciones personales con aquellos que están conectados y cooperan para asegurar clientes potenciales.
• Medios de comunicación Social: El vendedor utiliza herramientas en línea como redes sociales para buscar nuevos clientes y mantener el contacto con los clientes existentes.

• Llamadas en frio: El vendedor trata de generar clientes potenciales llamando a organizaciones.
• Cartas de ventas: El vendedor escribe cartas personales a clientes potenciales.

crm y sistema de gestion de leads

Los vendedores deben desarrollar un proceso para calificar clientes potenciales.

Las empresas participan en el filtrado y la evaluación de clientes potenciales, a veces llamado precalificación.

La precalificación puede incluir la verificación de datos, detección de fraudes, calificación y priorización de los clientes potenciales.

¿Qué se debe hacer?

Los vendedores no solo deben calificar los clientes potenciales, sino también analizar cuidadosamente el valor relativo de cada cliente potencial.

Un buen sistema de gestión de clientes potenciales es aquel que evalúa la rentabilidad de las ventas como resultado de varias actividades generadoras de clientes potenciales en lugar de únicamente contar la cantidad de nombres que produce un método en particular.

Superar la renuencia a prospectar

Los vendedores a menudo luchan con una renuencia a prospectar que persiste sin importar qué tan bien hayan sido capacitados y cuanto crean en los productos que venden. Muchos vendedores temen precisamente a vender. Incluso hay vendedores que prefieren quedarse encerrados en sus oficinas para no salir en busca de clientes.

Algunas actividades que pueden ayudar a superar la renuencia:

• Participar en la capacitación de ventas y la actividad de juego de roles.
• Hacer contactos de prospección con un socio de apoyo o un gerente de ventas.
• Establezca objetivos específicos para toda la actividad de prospección.
• Evitar que las autoevaluaciones negativas rijan su comportamiento. Aprender a pensar positivamente sobre el futuro en lugar de centrarse en sus errores del pasado.
• Recordar que se está llamando a los prospectos para resolver sus necesidades.
• Aprender y aplicar técnicas de relajación y reducción del estrés.

BIBLIOGRAFÍA

Castleberry, S. B. y J. F. Tanner (2022). Selling: Building Partnerships. Editorial McGrawHill. 11a. Edición.