Proceso de ventas

PROCESOS DE VENTA

¿POR QUÉ APRENDER SOBRE VENTA PERSONAL?

Por la interacción entre vendedores y compradores que hace que la venta funcione.

TODOS VENDEN

Las personas que no son vendedores también utilizan los principios de la venta todo el tiempo.

CREAR VALOR: EL PAPEL DE LOS VENDEDORES EN UNA EMPRESA

Es importante porque las empresas tienen muchas opciones para introducir un producto en el mercado y acercarse a los clientes a medida que añaden valor.

¿QUÉ HACEN LOS VENDEDORES?

Constantemente los vendedores tienen que desempeñar múltiples funciones y dependen del tipo de trabajo que elijan.

GESTOR DE RELACIONES CON EL CLIENTE

Se relaciona con el customer-centric o el centrado en el cliente,lo que quiere decir que los vendedores ayudan a los clientes a identificar problemas

GERENTE DE EQUIPO DE CUENTAS

Muchas situaciones de venta exigen la venta en equipo, y los vendedores que intentan hacerlo solos suelen obtener malos resultados.

LOGÍSTICA DE LA CADENA DE SUMINISTRO Y DIRECTOR DE CANAL

A veces es necesario interactuar con otros socios y proveedores para satisfacer las necesidades de un cliente.

PROVEEDOR DE INFORMACIÓN A SU EMPRESA

Los vendedores tienen que ser hábiles a la hora de difundir los conocimientos que han adquirido de los clientes a otras personas de sus empresas.

TIPOS DE VENDEDORES

Principalmente existen los minoristas y mayoristas.

CAPITULO 1: VENTAS Y VENDEDORES

VENDEDORES MISIONEROS

Trabajan para un fabricante y promocionan sus productos a otras empresas sin ellos vender directamente.

CANALES DE VENTA Y DISTRIBUCIÓN (Canales de empresa a empresa)

Venta directa: los vendedores que trabajan para el fabricante llaman directamente a otros fabricantes. Ventas a distribuidores: El fabricante emplea a vendedores para que vendan a los distribuidores.

CANALES DE CONSUMO

Venta directa: se hace la venta directa al consumidor, Ventas a distribuidores: Los fabricantes emplean a vendedores comerciales para vender a minoristas o distribuidores.

Etapa de la relación comprador-vendedor: Nueva o continua

Para convencer a los clientes potenciales de que compren un producto que nunca han utilizado antes, los vendedores deben tener una especial confianza en sí mismos.

EL PAPEL DEL VENDEDOR, tomar pedidos o crear nuevas soluciones

Estos vendedores trabajan con los compradores para desarrollar nuevos sistemas y métodos y, a veces, incluso nuevos productos para aumentar las ventas y los beneficios del minorista.

CARACTERÍSTICAS DE LOS VENDEDORES DE ÉXITO

• AUTOMOTIVADO • FIABILIDAD Y HONRADEZ • INTEGRIDAD Y COMPORTAMIENTO ÉTICO EN LAS VENTAS.

MI PROCESO DE ADQUISICIÓN COMO COMPRADOR: SE TRATA DE HACER LAS PREGUNTAS ADECUADAS

1. ¿Estoy hablando con el vendedor adecuado? 2. ¿Estoy comprando la solución adecuada con previsión de futuro? 3.¿Cuál es el objetivo final de la compra? 4.¿Estoy considerando no sólo lo que necesito ahora, sino también lo que necesitaré en el futuro? 5. ¿Actúa el vendedor de forma ética? 6. ¿Estoy dando al vendedor la información que necesita? ¿Para qué sirve? ¿A quién va dirigido? 7. ¿Merece la pena el coste del cambio?.

CARACTERISTICAS DE LOS VENDEDORES EXITOSOS: CONOCIMIENTO DEL CLIENTE Y DEL PRODUCTO

• Capacidad analitica.
• Habilidades de comunicacion.
• Flexibilidad.
• Creatividad.
• Confianza.
• Inteligencia emocional.
• Recompensas de venta.
• Independecia y responsabilidad.

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POR QUÉ LA GENTE COMPRA

Las personas compran para satisfacer una necesidad o un deseo, para resolver un problema o para satisfacer un impulso.

TIPOS DE CLIENTES

• Fabricantes
• Reevendedores
• Agencias Gubernamentales
• Instituciones
• Consumidores

COMPRA Y VENTA ORGANIZACIONAL

Las organizaciones utilizan agentes de compras altamente capacitados y bien informados para tomar estas decisiones.

CAPITULO 3: COMPORTAMIENTO DE COMPRA Y EL PROCESO DE COMPRA

COMPROMISO CRECIENTE

Compromiso creciente significa que un cliente se compromete cada vez más con un curso de acción en particular mientras sigue los pasos del proceso de compra.

PASOS DEL PROCESO DE COMPRA

Paso 1. Reconocer una necesidad o un problema.Paso 2. Definición del tipo de producto necesario Paso 3.Desarrollo de especificaciones del producto Paso 4. Búsqueda de proveedores calificados Paso 5. Adquisición y análisis de propuestas Paso 6. Evaluación de propuestas y selección de un proveedor Paso 7. Realizar un pedido y recibir el producto Paso 8. Evaluación del desempeño del producto

TIIPOS DE DECISIONES DE COMPRA ORGANIZATIVA

• Nuevas Tareas
• Recompra directa
• Recompra Modificada

¿QUIEN TOMA LA DECISION DE LA COMPRA?

• Usuarios
• Iniciadores
• Influenciadores
• Porteros
• Decididores

NECESIDADES Y CRITERIOS ORGANIZATIVOS

• Criterios Económicos
• Criterios de calidad
• Criterios de servicio.
• Lealtad a los proveedores
• Lealtad oral conductual
• Lealtad actitudinal

GESTIÓN DE LA CADENA DE SUMINISTRO Y COMPRAS PROFESIONALES

Conjunto de programas emprendidos para aumentar la eficiencia del canal de distribución que mueve los productos desde las instalaciones del productor hasta el usuario final.

SISTEMA DE CONTROL DE INVENTARIO JUSTO A TIEMPO (JIT)

Minimiza el inventario mediante entregas frecuentes, a veces diarias, justo a tiempo para ensamblar el producto final.Estos sistemas de inventario JIT se denominan sistemas de respuesta rápida (QR) o respuesta eficiente del consumidor (ECR) en un canal de distribución de productos de consumo.

REABASTECIMIENTO AUTOMÁTICO

El proveedor administra los niveles de inventario para el cliente. Los materiales se entregan en consignación, es decir, el comprador no los paga hasta que se utilizan.

GESTIÓN DE RELACIONES CON LOS PROVEEDORES

Estrategia mediante la cual los compradores organizacionales evalúan la importancia relativa de los proveedores y utilizan esa información para determinar con quién quiere desarrollar asociaciones.

MODELO MULTIATRIBUTO DE EVALUACIÓN Y ELECCIÓN DE PRODUCTOS

Es un enfoque útil para comprender los factores que los miembros individuales de un centro de compras consideran al evaluar productos y tomar decisiones.

EL PROCESO DE COMUNICACIÓN

El emisor codifica el mensaje – el receptor decodifica el mensaje – el emisor quien codifica un mensaje de respuesta – el receptor entonces decodifica el mensaje del vendedor.

COMUNICACIÓN

Escuche activamente más de lo que habla activamente.

CONOCIMIENTO

Cuando tienes la habilidad de conocer tu profesión a este nivel, tienes la oportunidad de presentar valor a tu posible cliente.

FALLAS DE COMUNICACIÓN

Las interrupciones de la comunicación pueden ser causadas por problemas de codificación y decodificación y el entorno en el que se producen las comunicaciones.

ENVIAR MENSAJES VERBALES DE MANERA EFECTIVA

Los vendedores intentan participar en la persuasión, el proceso por el cual el vendedor intenta convencer a otras personas para que cambien sus actitudes o comportamientos

ELECCIÓN DE PALABRAS

Cada vendedor debe poder recurrir a un conjunto de palabras para ayudar a presentar mejor las características de un producto o servicio.

CAPITULO 4: PRINCIPIOS DE COMUNICACIÓN EN VENTAS

CARACTERÍSTICAS DE LA VOZ

Las características de la voz incluyen la velocidad del habla, el volumen, la inflexión y la articulación.

ARTICULACIÓN

La articulación se refiere a la producción de sonidos reconocibles. La articulación es mejor cuando el orador abre la boca correctamente.

IMAGEN VERBAL

El objetivo de la imagen verbal es demostrar el valor de la opción de tracción total.

MANTENER ABIERTAS LAS LÍNEAS DE COMUNICACIÓN

Eso significa que debe ponerse en contacto con los compradores con frecuencia, mantenerlos completamente informados y asegurarse de que está disponible para su contacto y agradece sus pensamientos, incluso si son negativos.

REPLANTEAMIENTO O REFORMULACIÓN DE LA INFORMACIÓN

Para verificar la intención de un cliente, los vendedores deben reformular el comentario del cliente con sus propias palabras.

ACLARACIÓN INFORMATIVA

Otra forma de verificar el significado de un cliente es hacer preguntas diseñadas para obtener información adicional.

TOLERANDO SILENCIOS

A veces, durante una presentación de ventas, un cliente necesita tiempo para pensar. Mientras el cliente está pensando, se producen periodos de silencio. Los vendedores pueden sentirse incómodos durante estos silencios y sentir que necesitan decir algo.

LECTURA DE MENSAJES NO VERBALES DE LOS CLIENTES

LECTURA DE MENSAJES NO VERBALES DE LOS CLIENTES

Las palabras son responsables de solo el 40 por ciento de la información que las personas adquieren en la comunicación cara a cara. Las características de la voz representan el 10 por ciento del mensaje recibido y el 50 por ciento restante proviene de las comunicaciones no verbales.

Las palabras son responsables de solo el 40 por ciento de la información que las personas adquieren en la comunicación cara a cara. Las características de la voz representan el 10 por ciento del mensaje recibido y el 50 por ciento restante proviene de las comunicaciones no verbales.

ÁNGULO DEL CUERPO

Los cambios de posición pueden indicar que un cliente quiere terminar la entrevista, está muy de acuerdo o en desacuerdo con lo que se ha dicho o quiere hacer un pedido.

ROSTRO

Los clientes usan estos músculos para indicar interés, expectativa, preocupación, desaprobación o aprobación. Los ojos son la zona más importante del rostro.

BRAZOS Y MANOS

Un factor clave en la interpretación de los movimientos del brazo es la intensidad. Los gestos con las manos son muy expresivos. Los gestos involuntarios, como apretar el puño, son buenos indicadores de verdaderos sentimientos.

PIERNAS

Cuando los clientes tienen las piernas descruzadas en una posición abierta, envían un mensaje de cooperación, confianza e interés amistoso. Las piernas cruzadas de un vendedor sugieren que la llamada de ventas no va bien.

USO DEL LENGUAJE CORPORAL

Los vendedores deben usar sus no verbales con cuidado, con la esperanza de que el comprador refleje sus no verbales positivos y abiertos.

EL PAPEL DEL ESPACIO Y EL CONTACTO FÍSICO

Los clientes pueden reaccionar negativamente cuando creen que los vendedores están invadiendo su espacio íntimo o personal.

APARIENCIA

La apariencia física, específicamente el estilo de vestir es un aspecto de la comunicación no verbal que afecta la evaluación que el cliente hace del vendedor.

COMUNICACIÓN A TRAVÉS DE LA TECNOLOGÍA

Los vendedores deben utilizar el método de comunicación preferido por el comprador y no deben exagerar al comunicarse con el comprador hasta el punto de ser una molestia.

ADAPTACIÓN A LAS DIFERENCIAS CULTURALES

Para comunicarse efectivamente con clientes cuyo idioma nativo no es el inglés, los vendedores deben tener cuidado con las palabras y expresiones que usan. Deben hablar más lentamente, usar palabras comunes, evitar expresiones de jerga cultural, y tener en cuenta que las palabras pueden tener diferentes significados en diferentes países.

CONTINUACIÓN EN SEGUNDA PÁGINA

ADAPTACIÓN DE LA VENTA

La venta personal es el medio de comunicación de marketing más eficaz porque permite a los vendedores adaptar sus presentaciones a cada cliente.

PRESENTACIÓN MEMORIZADA ESTÁNDAR

Es una charla de ventas completamente memorizada. El vendedor presenta el mismo discurso de venta en el mismo orden a todos los clientes.

PRESENTACIÓN PREESTABLECIDA

Es una presentación predeterminada que generalmente incluye una introducción estándar, respuestas estándar a las objeciones comunes planteadas por los clientes y un método estándar para lograr que el cliente haga un pedido.

PRESENTACIÓN PERSONALIZADA

Se basa en un análisis detallado de las necesidades del cliente.

VENTAS ADAPTATIVAS Y ÉXITO DE VENTAS

Los vendedores practican la venta adaptativa cuando reaccionan a diferentes situaciones de venta cambiando sus comportamientos de venta.

CÓMO CREAR CONOCIMIENTO

Los vendedores crean conocimiento al obtener retroalimentación de los gerentes de ventas.

RECUPERACIÓN DEL CONOCIMIENTO DEL SISTEMA DE GESTIÓN DEL CONOCIMIENTO

Los vendedores almacenan gran parte de su conocimiento adquirido en su propia memoria y, como tal, la recuperación es simplemente acceder a la información en esa memoria.

CAPITULO 5: ADAPATACIÓN DE LA VENTA

LA MATRIZ DE SOCIAL STYLE®: UN PROGRAMA DE CAPACITACIÓN PARA DESARROLLAR HABILIDADES DE VENTA ADAPTATIVAS

Este sistema divide a todas las personas en cuatro tipos o categorías diferentes que se basan en dos dimensiones. Su objetivo como vendedor es identificar primero cuál de los cuatro tipos es usted.

ASERTIVIDAD

ASERTIVIDAD

El grado en que las personas tienen opiniones sobre los problemas y aclaran públicamente sus posiciones a los demás se llama asertividad.

El grado en que las personas tienen opiniones sobre los problemas y aclaran públicamente sus posiciones a los demás se llama asertividad.

SENSIBILIDAD

La segunda dimensión, la capacidad de respuesta, se basa en cómo las personas emocionales tienden a ponerse en situaciones sociales.

IMPULSOR

Los impulsores son altos en asertividad y bajos en capacidad de respuesta. Los impulsores son tomadores de decisiones rápidos y eficientes.

EXPRESIVOS

El gradoLos expresivos son altos en asertividad y alta en capacidad de respuesta. Actúan con rapidez, asumen riesgos, pero tienden a ser impacientes y cambian de opinión con facilidad. en que las personas tienen opiniones sobre los problemas y aclaran públicamente sus posiciones a los demás se llama asertividad.

AMABLES

Los amables son bajos en asertividad y altos en capacidad de respuesta. Evitan riesgos y cambian de opinión a regañadientes.

ANALÍTICOS

Los analíticos son bajos en asertividad y bajos en capacidad de respuesta. Les gustan los hechos, los principios y la lógica. Analizan sistemáticamente los hechos, utilizando el pasado como indicador de eventos futuros.

ÉTICA

Los vendedores también deben reconocer las necesidades y expectativas del cliente a la luz de sus estilos sociales.

VERSATILIDAD

El esfuerzo que hacen las personas para aumentar la productividad de una relación ajustándose a las necesidades de la otra parte se conoce como versatilidad.

VENDIENDO A SÍ MISMO

Esta habilidad se utilizará con todas y cada una de las interacciones con los clientes que tenga.

LA IMPORTANCIA DE LA PROSPECCIÓN

Los vendedores deben encontrar nuevos clientes para reemplazar a aquellos que cambian a competidores, quiebran, se mudan del territorio, se fusionan con no clientes o deciden prescindir de un producto o servicio.

PROSPECCIÓN

Es el proceso de localizar clientes potenciales para un producto o servicio, es la actividad más importante que realizan muchos vendedores.

CLIENTES SATISFECHOS

Los clientes satisfechos, particularmente aquellos que son realmente socios del vendedor, son las fuentes más efectivas de clientes potenciales.

MÉTODO DE CADENA SIN FIN

Los representantes de ventas intentan obtener al menos una pista adicional de cada persona que entrevistan.

CAPITULO 6: PROSPECCIÓN

NETWORKING Y CENTRO DE INFLUENCIA

La creación de redes es la utilización de relaciones personales por parte de individuos conectados y que cooperan con el propósito de lograr objetivos.

MEDIOS DE COMUNICACIÓN SOCIAL

Los vendedores utilizan las redes sociales, como LinkedIn, Instagram, blogs y Twitter, para comunicarse con los compradores. Estos también se pueden utilizar para buscar nuevos clientes

OTROS USOS DE INTERNET

Los vendedores exitosos utilizan los sitios web, el correo electrónico y los servidores de listas de sus empresas, el chat en vivo y grupos de noticias de sus empresas para conectarse y obtener más información sobre personas y empresas que puedan estar interesadas en sus productos o servicios.

DEPARTAMENTO DE MARKETING

Los departamentos de marketing de las empresas han desarrollado sistemas para generar consultas de clientes potenciales, que a menudo incluyen números de teléfono gratuitos, publicidad, correo electrónico y campañas de correo directo.

ESPECTACULOS, FERIAS Y MERCADOS DE MERCANCÍAS

Muchas empresas exhiben o demuestran sus productos en ferias comerciales, convenciones, ferias y mercados de mercadería.Los mercados de mercancías son lugares donde los proveedores tienen oficinas de ventas y los compradores de los revendedores visitan para comprar mercancías.

WEBINARS Y SEMINARIOS

Los vendedores utilizan seminarios y seminarios web (seminarios en línea) para generar clientes potenciales y proporcionar información a los posibles clientes.

LISTAS Y DIRECTORIOS

Es Los representantes de ventas individuales pueden desarrollar listas de prospectos a partir de fuentes tales como registros públicos, directorios de cámaras de comercio, periódicos, publicaciones comerciales, listas de miembros de clubes y listas de miembros profesionales o comerciales.

ANALÍTICA DE VENTAS E INTELIGENCIA ARTIFICIAL

Las empresas están utilizando análisis de ventas, que consisten en inteligencia artificial (IA) y herramientas estadísticas, para descubrir información oculta en los volúmenes de datos en sus bases de datos.

LLAMADAS EN FRIO

Un representante de ventas trata de generar clientes potenciales para nuevos negocios llamando a organizaciones totalmente desconocidas.

OBSERVADORES

Algunos vendedores usan observadores, también llamados perros pájaro. Los observadores suelen estar en posición de saber cuándo alguien está listo para tomar una decisión de compra.

VENDEDORES INTERNOS

Las empresas combinan los esfuerzos de los vendedores internos y de campo para prospectar de manera efectiva.

PERICIA

Los vendedores pueden prospectar desarrollando su experiencia en su campo, lo que da como resultado que los prospectos busquen información de ellos.

CARTAS DE VENTA

Las cartas de ventas de prospección se pueden integrar en un plan general de prospección. Una forma de hacer que las cartas de ventas se destaquen es incluir un artículo promocional con el correo.

CRM Y SISTEMAS DE GESTION DE CLIENTES POTENCIALES

Los vendedores deben desarrollar un proceso para calificar a los clientes potenciales, a menudo denominado sistema de calificación de clientes potenciales. El uso de la tecnología hace que la calificación y gestión de los clientes potenciales sea más eficiente y efectiva.

BIBLIOGRAFÍA

Castleberry, S. B. y J. F. Tanner (2021). Selling: Building Partnerships. Editorial McGraw Hill. 11a. Edición.