Les 7 étapes de la vente

les étapes de la vente

START

La prise de contact

Les étapes de la vente

la recherche des besoins

la rEFORMULATION

la présentation du produit

Réponse aux objections

VENTE ADDITIONNELLE

conclusion de la vente

La prise de contact

Créer un climat favorable à la vente : le vendeur doit être agréable en respectant les règles suivantes :

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La prise de contact

Eviter les formules négatives :

La phrase d'accroche doit être :

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La recherche des besoins

Le client peut-être défini par : - son (ses) besoin(s), - sa motivation d'achat, - son (ses) mobile(s), - son (ses) freins à l'achat

Pour rechercher les besoins du client, il faut questionner: - questions ouvertes - questions fermées - questions alternatives - questions ricochets

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Si j'ai bien compris, .....est-ce bien cela?

La reformulation

Cette étape permet de s'assurer de la bonne compréhesion des besoins et des motivations des clients. Vous pouvez commencer votre reformulation par : " Si j'ai bien compris", vous énumérez toutes les caractéristiques évoquées par le client et vous terminez par "est-ce bien cela?"

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Présentation du produit

La méthode CAP?

3 produits maximum à présenter au client

Le vendeur doit être apte à cerner son client et ses besoins afin de le convaincre d'acheter le produit qu'il lui propose. En amont, il aura préparer son argumentaire qui lui permettra de connaître et de vendre son produit. Pour cela , il doit maîtriser : La fiche produit et argumenter à l'aide de la technique CAP.

+info

La fiche produit

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La réponse aux objections = Réfutation

Les types d'objections.

L'objection est l'expression d'un doute chez le client qui peut retarder ou empêcher la vente. Le vendeur doit diminuer ce frein s'il veut mener à bien sa vente et la finaliser . Ainsi, traiter des objections ne s'improvise pas. Pour cela , il doit : - connaître les différents types d'objections - les techniques de réponses aux objections

Les techniques de réponses aux objections.

La fiche ressource

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Proposition du produit additionnel

La vente additionnelle est constituée: - d'une vente dite complémentaire - d'une vente dite supplémenatire

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La conclusion de la vente

• Encaissement
• Fidélisation
• Paiement
• Prise de congé : les 4 R

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La liste des fiches :

• 1 -La fiche produit
• 2- L'argument de vente
• 3- L'argumentation
• 4 - L'accueil du client
• 5- Le traitement des objections
• 6 - Les techniques de réponses aux objections
• 7 - La connaissance du client

Fiches ressource

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La liste des fiches :

• 1 -La fiche produit
• 2- L'argument de vente
• 3- L'argumentation
• 4 - L'accueil du client
• 5- Le traitement des objections
• 6 - Les techniques de réponses aux objections
• 7 - La connaissance du client

Fiches ressource

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Votre mission - E31

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Création Amélie Clermont

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