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Transcript

Videoconferencia 07

Prof. Carlos Valera

La Percepción en el Proceso de Negociación

Bibliografía Recomendada

1. Velasco, JL. (2021). La percepción y la discrepancia: La puerta de entrada a toda negociación. Escuela Internacional de Postgrado. Universidad Católica de Murcia. https://eiposgrados.com/blog-direccion-financiera/la-percepcion-y-la-discrepancia-en-la-negociacion/2. Martín Alfonso, Libertad y Álvarez Pérez, Adolfo. (2000). Sesgos cognoscitivos del gerente: su influencia en la toma de decisiones. Revista Cubana de Salud Pública, 26(1), 5-11. Recuperado en 29 de septiembre de 2022, de http://scielo.sld.cu/scielo.php?script=sci_arttext&pid=S0864-34662000000100001&lng=es&tlng=es.

Evaluación de la Sesión

Segundo Master Class

La Percepción en el Proceso de Negociación

Objetivo/Logro de Aprendizaje

Información General del Curso

Ruta de Aprendizaje

Hasta las 13:00 horas del lunes 3 de octubre

Finalizamos la Unidad 1

Curso Negociación y Resolución de Conflictos

Evaluación T2

Información General del Curso

“El cerebro filtra información del exterior y las adapta de acuerdo a nuestras experiencias previas” Le Blanc y West (2013)

Cerebro y Percepción

En una NEGOCIACIÓN la distorsión de la percepción PROVOCA PREJUCIOS y ERRORES

Los Efectos Reflejos

Los Prejucios

La Distorsión (Efectos Alteradores) de la Percepción en la Negociación

La Proyección

Pecepción Selectiva

Los Esteriotipos

Sesgos de la Percepción

Sesgos de la Percepción

2. Sesgo de Perseverancia en la Creencia

1. Sesgo de Confirmación

4. Sesgo de la Memoria Adaptativa

3. Heurístico de Disponibilidad

+ INFO

¿Cómo podemos aprovechar las distorsiones de la percepción para sostener una negociación eficaz?

SIN DISCREPANCIA NO EXISTE LA NEGOCIACIÓN

Fase 2: La discrepancia

MODELO DE NEGOCIACIÓN BASADO EN LA PERCEPCIÓN y la discrepancia

+ INFO

+ INFO

PUERTA DE ENTRADA A TODA NEGOCIACIÓN

Fase 1: La percepción

Objetivo de Aprendizaje

Demuestrolo aprendido

Próxima Videoconferencia

La Comunicación y la Cultura en el Proceso de Negociación

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