Verano - Módulo 6 - La Percepción en el Proceso de Negociación
Carlos A. Valera
Created on January 19, 2023
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Transcript
Videoconferencia 07
Prof. Carlos Valera
La Percepción en el Proceso de Negociación
Bibliografía Recomendada
1. Velasco, JL. (2021). La percepción y la discrepancia: La puerta de entrada a toda negociación. Escuela Internacional de Postgrado. Universidad Católica de Murcia. https://eiposgrados.com/blog-direccion-financiera/la-percepcion-y-la-discrepancia-en-la-negociacion/2. Martín Alfonso, Libertad y Álvarez Pérez, Adolfo. (2000). Sesgos cognoscitivos del gerente: su influencia en la toma de decisiones. Revista Cubana de Salud Pública, 26(1), 5-11. Recuperado en 29 de septiembre de 2022, de http://scielo.sld.cu/scielo.php?script=sci_arttext&pid=S0864-34662000000100001&lng=es&tlng=es.
Evaluación de la Sesión
Segundo Master Class
La Percepción en el Proceso de Negociación
Objetivo/Logro de Aprendizaje
Información General del Curso
Ruta de Aprendizaje
Hasta las 13:00 horas del lunes 3 de octubre
Finalizamos la Unidad 1
Curso Negociación y Resolución de Conflictos
Evaluación T2
Información General del Curso
“El cerebro filtra información del exterior y las adapta de acuerdo a nuestras experiencias previas” Le Blanc y West (2013)
Cerebro y Percepción
En una NEGOCIACIÓN la distorsión de la percepción PROVOCA PREJUCIOS y ERRORES
Los Efectos Reflejos
Los Prejucios
La Distorsión (Efectos Alteradores) de la Percepción en la Negociación
La Proyección
Pecepción Selectiva
Los Esteriotipos
Sesgos de la Percepción
Sesgos de la Percepción
2. Sesgo de Perseverancia en la Creencia
1. Sesgo de Confirmación
4. Sesgo de la Memoria Adaptativa
3. Heurístico de Disponibilidad
+ INFO
¿Cómo podemos aprovechar las distorsiones de la percepción para sostener una negociación eficaz?
SIN DISCREPANCIA NO EXISTE LA NEGOCIACIÓN
Fase 2: La discrepancia
MODELO DE NEGOCIACIÓN BASADO EN LA PERCEPCIÓN y la discrepancia
+ INFO
+ INFO
PUERTA DE ENTRADA A TODA NEGOCIACIÓN
Fase 1: La percepción
Objetivo de Aprendizaje