OMNICANALITE

Les méthodes de vente dans le cadre omnicanal

Contexte

Activité 4

Pourquoi le digital ?

activité 5

Activité 1

activité 6

ACTIVITé 2

l'essentiel à retenir

vidéo

Je m'évalue

Activité 3

Merci

CONTEXTE

Alinéa

Vous effectuez votre PFMP chez Alinéa à Croutelle (86) en tant que vendeur(se) spécialisé(e). Votre tutrice, chez du secteur des luminaires accorde une importance particulière à la vente. Elle vous demande de différencier les méthodes de vente que vous allez rencontrer pendant votre période de formation, et cela, que vous soyez en face à face ou à distance avec votre client.

LE digital pour enrichir l'expérience client

Activité 1

CAractériser les méthodes de vente

Questions à traiter : 1) Donner une définition des méthodes de vente. 2) Retrouver les raisons pour lesquelles une entreprise doit combiner les méthodes de vente. 3) Indiquer pour chacun des achats réalisés par Mme Pages la méthode de vente utilisée.

Activité 2

REpérer les canaux de contact utilisés en fonction des méthodes de vente

Vocabulaire professionnel : Canal on-line : regroupe les canaux de contact digitaux adaptés à la méthode de vente à distance. Canal de contact off-line : ne nécessite aucun contact digital et est approprié à la méthode de vente en face à face.

CONSIGNE : Retrouvez, pour chaque situation, le canal de contact (on-line ou off-line) et la méthode de vente (face à face ou à distance) qui lui sont associés. Puis, justifiez la réponse.

• Situation 1 : le client voit le produit, se sert seul et le paie en caisse. La présence du vendeur n'est pas nécessaire.
• Situation 2 : le client commande un lit sur internet et se fait livrer à domicile. Il n'y a pas de contact direct avec le vendeur.
• Situation 3 : le prix d'un canapé est coûteux. Sur place, le client entre en contact avec un vendeur pour être conseillé.
• Situation 4 : la cliente consulte le catalogue et appelle le magasin pour commander le salon de jardin directement auprès du vendeur.

effet ropo et stratégie omnicanal

Activité 3

Caractériser l'omnicanal

Questions à traiter :

1. Rappelez la signification des initiales ROPO.
2. Expliquez le concept de l'"omnicalité".
3. Citez deux entreprises concurrentes à Alinéa qui pratiquent uniquement l'"omnicanal".
4. Dites si les affirmations suivantes sont vraies ou fausses.

A/ Le client perd du temps dans son parcours d'achat avec l'omnicanalité. B/ Le client peut consulter Internet depuis une borne interactive ou avec son smartphone. C/ L'unité commerciale physique et l'unité commerciale virtuelle sont en concurrence du fait du parcours client omnicanal. D/ L'omnicanalité mobile tous les canaux de façon simultanée.

Analyser les avantages de l'omnicanalité pour l'unité commerciale

Activité 4 :

1. Citez la méthode de vente qui a été priviligiée par Alinéa pour sauver l'enseigne.
2. En quoi l'unification des données du client on-line et off-line est un atout pour Alinéa ?
3. Listez les services proposés par Alinéa en ligne.
4. Indiquez si Alinéa a uniquement misé sur les outils digitaux pour "renaître".

Activité 5

Distinguer les méthodes et les techniques de vente

Reliez les techniques de vente en face-à-face à leur définition.

Activité 6

analyser les méthodes de vente

Identifiez la méthode et sa technique de vente associée à l'aide de l'activité 5 et du document ci-dessous. Indiquez un avantage et un inconvénient pour le client dans chacune des situations.

Les techniques de vente à distance :

Situation 3

Situation 2

Situation 1

"Acheter de la vaisselle chez Alinéa, c'est vraiment pratique car on peut se servir soi-même. Cela permet d'avoir des idées, car la décoration et des modèles d'exposition sont présents. Je voulais trouver un vendeur pour une question sur un prix. J'ai dû attendre un peu car il n'était pas disponible, mais lorsque ce fut mon tour, j'ai pu bénéficier des très bons conseils."

"Mon aspirateur est tombé en panne et je n'avais pas le temps de me rendre en magasin. J'ai pu commander directement sur le site Alinéa depuis mon smartphone. J'ai été livré directement chez moi. J'ai gagné du temps, mais je n'ai pas pu recevoir les conseils d'un vendeur ni manipuler le produit avant. Heureusement tout a été parfait.

"Je me suis déplacé chez Alinéa qui est loin de chez moi. Je n'ai eu aucun regret car j'ai eu de bons conseils. Ce que j'apprécie chez Alinéa, c'est le professionnalisme. J'ai acheté un canapé et j'ai été bien conseillé."

L'essentiel à retenir :

JE m'évalue :

Merci