La performance commerciale

RESSOURCES

Mission 4

La performance commerciale

La société Air France-KLM vous sollicite car elle rencontre des difficultés pour améliorer sa performance à cause d'une concurrence ardue. Votre mission est d'analyser sa performance commerciale au travers de ses indicateurs commerciaux.

Analyse des parts de marché (PDM)

Analyse du chiffre d'affaires (CA)

...

24 840 M

25 781 M

12,4 %

5,9 %

31,2%

en 2015

et suivant

en 2016

Easy jet

Ryanair

Air France

Synthèse de la performancecommerciale d'Air-France KLM

Analyse de la fidélité

Indicateur

CA

PDM

Fidélisation

Tableau de bord

1. Liste numérotée
2. Liste numérotée

01

le chiffre d'affaires

La direction de l’entreprise Air-France-KLM, suit de près l’évolution du Chiffre d’affaires afin de vérifier quel rang elle occupe dans le classement des compagnies aériennes internationales pour le transport aérien de personnes au départ de la France.

TABLEAU 2

TABLEAU 1

Reproduisez les tableaux sur votre copie

AVEC LE TABLEAU 2 3. Calculez le taux d'évolution du chiffre d'affaires chaque année entre 2016 et 2021. 4. Commentez les données du tableau de bord d'Air France-KLM

AVEC LE TABLEAU 1

1. Rappelez la signification et le mode de calcul du chiffre d'affaires.
2. Calculez le chiffre d'affaires de 2016 et 2017.

02

LES PARTS DE MARCHE

Toujours afin de se positionner par rapport à ces concurrents, l'entreprise vous demande d'analyser ses parts de marchés.

Répartition des premières compagnies aériennes en nombre de passagers au départ de la France, selon leur part de marché (2015) :

1/ Repérez la part d’Air France sur le marché aérien en France, en 2015. 2/ D'après le document ci-contre, attribuez la position concurrentielle à la compagnie aérienne corespondante :

• Leader ?
• Challender ?
• Outsider ?

Exerice calcul parts de marché

EXERCICE CALCUL DES PARTS DE MARCHE

Info

Comment calcule-t-on les parts de marché?

Vous êtes assistant(e) dans l'entreprise Embal'Or, fabricant de cartons d'emballage. Vous disposez des chiffre d'affaires de l'entreprise et de ses concurrents directs pour les années N-2 à N.

1. Identifiez dans le document ressource les deux modes de calcul des parts de marché.
2. Quel mode de calcul des parts de marché pourra être utilisé dans le cas de l'entreprise de Embal'Or.
3. Calculez les parts de marché de l'entreprise Embal d'Or en N-2, N-1 et N.
4. Commentez l'évolution de ses parts de marché.

03

FIDELISATION

03

01

02

QUESTIONS A FAIRE:

Satisfaction client

NOTIONS

FLYING BLUE

1. Décrivez le fonctionnement de la carte Flying Blue.
2. Précisez l'intérêt pour Air-France KLM de développer cette carte de fidélité.

la carte fidélité Air France-KLM

3. Citez l'outil utilisé par Air-France KLM pour connaître la satisfaction des clients. 4. Précisez l'objectif de ces enquêtes. 5. Montrez que cet outil permet d'améliorer la performance commerciale.