Inclusión en la red de valor

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Preguntas grupales

• Información clave de la organización
• Información clave del caso desde el lente de inclusión
• Preguntas individuales

Distribución

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Corazón del negocio

Índice de contenidos

• Información clave de la organización
• Información clave del caso desde el lente de inclusión
• Preguntas individuales

Proveeduría

Caso de la Compañía Nacional de Chocolates (CNCH)​ ​

Proveeduría

Desde la década de 1960, la compañía ha desarrollado programas de fomento para campesinos cultivadores de cacao, y se abastece de esta materia prima comprando el grano en el mercado nacional y no a través de una integración vertical o la siembra directa con granjas propias. La CNCH ha logrado plantear estrategias para mitigar riesgos en el abastecimiento del negocio, a partir de lo cual ha evolucionado poniendo la inclusión en el centro de su modelo de abastecimiento y, de esta forma, en su modelo de negocio. Revisa más información sobre la compañía en su página web: https://chocolates.com.co/

La Compañía Nacional de Chocolates (CNCH)

Compañía líder en el mercado de chocolates y snacks en Colombia que, desde 1920, brinda a sus consumidores productos bajo un amplio portafolio, incluyendo golosinas, nueces y barras de cereales, bebidas y productos industriales de chocolate. La compañía hace parte del negocio de chocolates del Grupo Nutresa, que cuenta con plantas de producción en Costa Rica, México y Perú, lo que hace de este grupo uno de los productores más importantes de alimentos en América Latina.

Negocios inclusivos

La empresa procura el desarrollo de negocios inclusivos con los agricultores para promover su bienestar y crecimiento, y el cuidado de la economía campesina.

Información clave de la organización

Enfoque en el café

Enfoque estatal histórico en la producción de café y pocas políticas públicas de fortalecimiento del sector cacaotero.

Falta de organización

Falta de organización de los productores de cacao y conflictos de interés entre diferentes actores de la cadena: productores, distribuidores y compradores.

Producción nacional deficitaria para atender la demanda del mercado interno, e ingreso de nuevos compradores internacionales interesados en cultivos orgánicos, libres de trabajo infantil o esclavo, lo que incrementa el riesgo de desabastecimiento para compañías locales por su alta dependencia de los cacaocultores.

Bajo rendimiento​

Producción fragmentada

Bajo rendimiento de los cultivos, malas prácticas agrícolas y poco uso de la tecnología. Sin embargo, producto casi orgánico por bajo uso de pesticidas y químicos, con cualidades superiores por las cuales se pagaban precios premium.

Producción concentrada

Producción concentrada en zonas de conflicto armado, con siembra de cultivos ilícitos, serios problemas de seguridad pública y altos riesgos sociales.

Principales retos en el abastecimiento del cacao en Colombia La compañía ha observado la siguiente dinámica en el mercado de aprovisionamiento de cacao en Colombia:

Información clave desde el lente de la inclusión

Producción nacional

Producción de cacao altamente fragmentada en pequeños cultivos de familias campesinas provenientes de un estrato socioeconómico bajo, con alta vulnerabilidad y pobreza, bajo ingreso y baja escolaridad, excluidos del sistema financiero, y ubicados en zonas con infraestructura y acceso limitados.

Title 1

Respuesta de la organización: el negocio inclusivo

Alineada con sus valores, y con el objetivo de prestar la atención que este sector cacaotero no había recibido en años y de mitigar el riesgo de desabastecimiento en un mercado deficitario, CNCH desarrolla el Programa de Fomento.

Este Programa de Fomento, que construye sobre los aprendizajes adquiridos por la compañía en su alianza con el Programa de Desarrollo y Paz del Magdalena Medio que abordaba problemas de campesinos cacaoteros de la zona, parte de tres objetivos clave: comercialización, fomento, e investigación.

Ante los retos anteriormente expuestos, CNCH es consciente de la necesidad de fortalecer a los cacaoteros y de la fidelización de estos; así como de un incremento de la productividad y calidad de los cultivos.

Si bien el Programa de Fomento no se consideró o concibió como un negocio inclusivo, el hecho de que los principales beneficiarios fueran campesinos cultivadores en la base de la pirámide hace del modelo de abastecimiento de CNCH un modelo de abastecimiento inclusivo.

Programa de Fomento

2. Fomento

1. Comercialización

3. Investigación

Title 1

Logros del abastecimiento inclusivo en CNCH

La proveeduría inclusiva hace parte de la gestión responsable de la cadena de valor de CNCH y asegura su abastecimiento, la obtención de resultados financieros positivos, la adecuada gestión de riesgos, y la sostenibilidad de la organización en el largo plazo. La proveeduría inclusiva va, por lo tanto, más allá de una tendencia de mercado o de la lógica de un programa puntual, hace parte del core del negocio de CNCH el cual se materializa en conjunto con uno de sus aliados más importantes: los campesinos proveedores de cacao.

Proveeduría inclusiva

Cacaoteros

Estado

Compañía Nacional de Chocolates

Title 1

Como se observa, estos indicadores miden el resultado de la inclusión de los campesinos, en términos de los beneficios recibidos por ellos y la compañía.

El seguimiento de las actividades desarrolladas en el marco del Programa se hacía con índices de la compañía (como montos y calidad del grano, lugar y fecha de venta, proveedor por proveedor) e índices de capacidad organizacional (ICO) básicos de cooperativas y asociaciones con base en el seguimiento logístico y administrativo de estas organizaciones.Adicionalmente, se contemplaba la medición de las inversiones realizadas en comercialización, investigación y fomento; y la cantidad de proyectos, departamentos, hectáreas y familias beneficiadas con el Programa.

Indicadores de éxito o señales para medir la inclusión

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Título aquí

Title 1

Verdadero

Verdadero

Falso

Falso

Un modelo de abastecimiento inclusivo tiene beneficios únicamente para los proveedores.

El Programa de Fomento fue concebido en sus inicios por la CNCH como un modelo de abastecimiento inclusivo únicamente, y no como un elemento estratégico de su negocio.

Preguntas individuales

Revisa el caso relacionado con la distribución en la red de valor.​ ​

¡Continúa con tu aprendizaje!​

Caso "Viste tu casa" ​

Distribución

Con el Programa VTC, la compañía logró desarrollar un canal con impacto social que incluyó a líderes comunitarios en su cadena de distribución a la vez que aumentó sus ventas. ​​Revisa más información ColCerámica en su página web: https://empresa.corona.co/nuestra-compania/quienes-somos

Viste tu casa

"Viste tu casa" (VTC), es el programa que la compañía ColCerámica ha desarrollado como canal de ventas a poblaciones de bajos ingresos. ColCerámica es uno de los negocios del Grupo Corona dedicado a la producción y venta de porcelana sanitaria, revestimientos y grifería.

Canal de distribución con impacto social​

Información clave de la organización

Comunidades de bajos ingresos​

El canal de distribución para la venta de pisos y paredes enchapados en cerámica está dirigido a familias con casas cuyos terminados están en tierra o cemento en comunidades de bajos ingresos.​

Inclusión de mujeres

El canal VTC fue involucrando principalmente mujeres.

Canal VTC

Comunidades de estratos 1 y 2​

Involucra a personas de comunidades de estratos 1 y 2, para la venta de pisos y paredes enchapados en cerámica.

Información clave desde el lente de la inclusión

La compañía ha aprendido mucho sobre la operación e impactos de este canal, tanto en los promotores como en los clientes, pero tiene la expectativa de que VTC pueda afinar su operación, convertirse en un negocio significativo y continuar creciendo. Por lo anterior, se pregunta si seguir apostándole a VTC o dejar el programa como ha operado hasta ahora. ​

Title 1

Pensar en un modelo de distribución que involucre a la base de la pirámide tiene algunos retos externos e internos, desde un cambio en la percepción del valor que se genera a los clientes como en el ajuste de los procesos internos de la organización para desarrollar este nuevo canal o modelo de negocio dentro de la organización.

Factores críticos para el éxito del canal VTC

Retos desde el punto de vista interno

Retos desde el punto de vista externo

Retos para desarrollar un modelo que involucre a la base de la pirámide (BoP)

VTC fue subsidiada por siete años, pasando de generar pérdidas a algo de ganancias. A continuación, se relacionan algunos factores críticos de éxito en este proceso, identificados a lo largo del caso.

Title 1

Algunos de los factores que explican el reto de escalar las ventas de VTC y cumplir con la promesa de crecimiento incluyen:

menos complejos de administrar estaban contribuyendo en mayor medida en los ingresos de la compañía.

Estos números indicaban que posiblemente otros canales

Retos para escalar las ventas de VTC y cumplir la promesa de crecimiento

En el 2006 la compañía planteó que el canal VTC aumentaría sus ventas en un 40 %. ​En el 2008, las ventas aumentaron un 24 % y las ventas de VTC llegaron posteriormente al 4 % del total de la compañía. ​

Competencia de los productos de VTC con otros productos (Smart tv, tabletas, celulares) ofrecidos por los aliados por medio de líneas de crédito y preferidos por los clientes al momento de usar sus recursos.

Límites en acceso a información sobre clientes potenciales, la cual era administrada directamente por las vendedoras o por las empresas de servicios públicos con las cuales se habían firmado alianzas. ​

Límites en acceso a la financiación del producto y la limitada capacidad de endeudamiento de los clientes, lo cual reduce el número de clientes potenciales.

Title 1

Este valor social y las contribuciones al valor económico de la compañía, aun cuando estas últimas no sean tan altas como se esperaba, son elementos clave al momento de tomar la decisión de si escalar el modelo y ajustarlo, o mantenerlo como está.​

Mejorar condiciones de vida

Oportunidad de mejorar las condiciones de vida de millones de clientes y sus familias en barrios marginados, en especial mujeres, al facilitarles el acceso a financiación para la compra de pisos y paredes enchapados en cerámica para sus casas con terminados en tierra o cemento.

Inclusión laboral

Inclusión laboral

Inclusión laboral de mujeres de comunidades con pocas oportunidades como vendedoras del canal VTC, contribuyendo al fortalecimiento de su autoestima, y con la generación de ingresos y la mejora de su calidad de vida de las promotoras y sus familias.

Si bien la iniciativa parece no estar generando un valor económico significativo para la organización, sí tiene un valor social muy evidente representado en:

Generación de valor social con la iniciativa ​

Title 1

Verdadero

Verdadero

Falso

Falso

La creación de valor social en los negocios inclusivos siempre viene acompañada de creación de valor económico para las organizaciones.

Para generar negocios inclusivos, ¿las organizaciones deben partir de los negocios que ya tienen desarrollados?

Preguntas individuales

Revisa el caso relacionado con la inclusión en el corazón del negocio. ​

¡Continúa con tu aprendizaje!​

Caso Runa ​

La inclusión en el corazón del negocio

Revisa más información sobre la organización en su página web.

https://www.youtube.com/watch?v=43lXXv1HA2w ​

En este video de 2011, Tyler nos cuenta cómo empezó y cómo creció RUNA:

Runa produce guayusa, una hoja que se encuentra casi exclusivamente en los bosques amazónicos de Ecuador. La hoja, producida por los indígenas Kichwa, se prepara como un té y tiene más cafeína que una ta za de café. Con este producto, la compañía ha llegado a poner su producto en 5.800 tiendas en Estados Unidos y duplicó sus ingresos entre 2014 y 2015. ​

Información clave de la organización

Caso Runa​

Runa (que significa ‘persona completamente viva’ en quichua) es una organización fundada por dos estudiantes y amigos de la Universidad de Brown en 2009, Tyler Gage y Dan MacCombie, después de un viaje a la selva amazónica.

Cadena de valor

Innovación

100 % orgánico

Propuesta de valor de Runa

Veamos cómo se genera esta propuesta con los diferentes grupos de interés de RUNA:

RUNA tiene inclusión en el corazón de su modelo de negocio porque tiene una idea diferente sobre el valor. Su propuesta incluye a sus grupos de interés clave, abriendo oportunidades de generación de valor que no se habían desarrollado antes, enfrentando retos por valor perdido o destruido, y creando nuevas oportunidades.

Runa​

Inclusión en el corazón de su modelo de negocio

RUNA ha desarrollado un conjunto de organizaciones con y sin ánimo de lucro, por lo que se enfrenta al reto de coordinar objetivos y alinear la visión de dichas organizaciones, para apuntar tanto a la generación de valor económico como social.

Propuesta de valor enfocada en innovar en el desarrollo de productos orgánicos y naturales para el mercado estadounidense, beneficiando a los agricultores Kichwa. Sin embargo, se enfrenta a un reto importante asociado con seguir creciendo en ventas y enfrentar a la fuerte competencia, mientras crea valor para los múltiples grupos de interés que tienen expectativas fundamentalmente distintas: comprender y satisfacer dichas expectativas económicas y sociales es fundamental para el crecimiento de la compañía.

El modelo de negocio y la cadena de valor de RUNA se desarrollan en dos contextos y culturas diferentes (Estados Unidos y la Amazonía ecuatoriana). La compañía necesita entenderlos, y coordinar estrategias para operar de forma armónica en los dos países.

Las principales características del modelo de negocio de RUNA y los retos que Tyler y Dan experimentan se resumen a continuación:

Caracterización del modelo de negocio de RUNA y retos ​

Visualiza

Revisa el video de cómo RUNA logró cambios en la identidad y presentación del producto para ser más claro y atractivo para los consumidores en USA, cuestión que puede replicar en otras geografías. Pulsa en la imagen.

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Algunas acciones que pueden ser desarrolladas por RUNA para incrementar sus operaciones y garantizar la sostenibilidad de la compañía en el mercado incluyen:

Acciones posibles para el crecimiento del modelo de negocio sostenible de RUNA ​

Verdadero

Verdadero

Falso

Falso

La creación de valor social en los negocios inclusivos siempre viene acompañada de creación de valor económico para las organizaciones.

Un modelo de negocio inclusivo es una forma de crear, entregar y capturar valor económico, social y ambiental entre diferentes grupos de interés.

Preguntas individuales

Revisa la sección “Preguntas grupales”​

¡Continúa con tu aprendizaje!​

¿Cuáles son los principales conflictos en las expectativas de los grupos de interés de la organización que seleccionaste, que dificulten la inclusión?

¿Cómo y en dónde hay mayor potencial de generar valor social y económico en la organización que seleccionaste?

¿Para qué tipo de negocio(s) puede funcionar esta decisión, además de la organización que seleccionaste para tu proyecto?

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¿Cuál lo de los enfoques de inclusión vistos en los casos aplica mejor a la organización que seleccionaste en tu proyecto? ¿De qué depende esta decisión?

Preguntas grupales

Has concluido la revisión del análisis de casos.

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