Capsule - Étapes de l'entretien commercial

Les étapes de l'entretien commercial

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LES ÉTAPES DE L'ENTRETIEN COMMERCIAL

Pour mener à bien un entretien commercial, différentes étapes doivent être respectées. Bien connaître chacune d'entre elle va vous permettre de pouvoir vous préparer efficacement pour mettre toutes les chances de votre côté de performer le jour J !

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Objectif

Identifier les différentes étapes d'un entretien commercial

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Testez vos connaissances !

Qu'avez-vous retenu des étapes de l'entretien commercial ? 5 questions vont vous êtres posées. Pour chacune, sélectionnez la bonne réponse.

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Question 1/5

Parmi ces étapes d’un entretien commercial, quel est l’intrus ?

Préparation

Reformulation

Argumentation

Découverte

SÉLECTIONNEZ LA BONNE RÉPONSE

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Excellente réponse !

Les 6 étapes de l’entretien commercial sont les suivantes : - Préparation - Lancement du rendez-vous - Découverte - Argumentation - Traitement des résistances - Conclusion

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Et non, l’intrus est la reformulation.

Les 6 étapes de l’entretien commercial sont les suivantes : - Préparation - Lancement du rendez-vous - Découverte - Argumentation - Traitement des résistances - Conclusion

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Question 2/5

Le lancement de l’entretien remplit plusieurs objectifs, lequel n’est pas correct ?

Se présenter

Cadrer l’entretien

Valoriser son offre

SÉLECTIONNEZ LA BONNE RÉPONSE

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C'est exact !

L’étape de lancement du rendez-vous va donner les lignes directrices pour la suite de l’entretien. C’est le moment où vous devez vous présenter et cadrer le déroulement de l’entretien.

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Vous n’avez pas sélectionné la bonne réponse.

L’étape de lancement du rendez-vous va donner les lignes directrices pour la suite de l’entretien. C’est le moment où vous devez vous présenter et cadrer le déroulement de l’entretien.

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Question 3/5

Que faut-il impérativement définir avant un entretien commercial ?

L’objectif du rendez-vous

Ce que l’on souhaite vendre au client

Le contrat de vente

SÉLECTIONNEZ LA BONNE RÉPONSE

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7/10

Bonne réponse !

Le bon objectif doit répondre aux critères de la méthode SMART : il doit être spécifique, mesurable, ambitieux, réaliste et temporellement défini.

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Ce n'est pas ça...

Avant un entretien commercial, vous devez impérativement définir quels sont vos objectifs en dehors de la vente. Le bon objectif doit répondre aux critères de la méthode SMART : il doit être spécifique, mesurable, ambitieux, réaliste et temporellement défini.

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Question 4/5

En quoi l’étape de découverte est décisive pour mener à bien un entretien de vente ?

Elle permet de montrer son intérêt au client

Elle permet d’identifier les réels enjeux de son prospect

Elle permet de rassurer le client en traitant toutes ses résistances

SÉLECTIONNEZ LA BONNE RÉPONSE

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8/10

Bonne réponse !

Pour cela il faut poser un maximum de questions.

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Dommage...

L’étape de découverte est décisive car c’est à ce moment précis que vous allez identifier les enjeux de votre prospect. Pour cela il faut poser un maximum de questions.

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Question 5/5

Comment sait-on qu’un entretien commercial s'est bien passé ?

Mon client a l’air content

J’ai recueilli plein d’informations sur le client

J’ai obtenu un effort de la part du client

Je visualise la suite logique des choses

SÉLECTIONNEZ LA BONNE RÉPONSE

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9/10

Vous terminez en beauté !

Il faut toujours chercher à obtenir un effort de la part du client. Ce peut être un second rendez-vous, l’obtention du contact du décisionnaire ou la signature du contrat.

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9/10

Malheureusement ce n'est pas la bonne réponse !

Un entretien commercial est un succès si vous réussissez à obtenir un effort de la part de votre client. Ce peut être un second rendez-vous, l’obtention du contact du décisionnaire ou la signature du contrat.

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