Capsule - Remontée de Pipeline

Outil : Remontée de Pipeline

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OUTIL : REMONTÉE DE PIPELINE

Savez-vous le nombre de prospects que vous avez besoin de cibler pour atteindre vos objectifs commerciaux ? Pour vous aider, apprenez à utiliser un outil très efficace : le Pipeline commercial.

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Objectif

Identifier les différentes phases du cycle de vente et calculer votre remontée de pipeline

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Aujourd’hui le processus de vente est de plus en plus complexe et concurrentiel. Pour être performant, il est donc nécessaire d'anticiper les ventes et d'établir des prévisions commerciales fiables. Un des outils les plus puissants à utiliser pour cela est : le Pipeline commercial ou entonnoir de vente !

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Mais qu'est-ce qu'un Pipeline commercial ?

Il s'agit d'un outil commercial qui permet de visualiser clairement les étapes de votre processus de vente, du ciblage à la conclusion de la vente, et de savoir à quelle étape se situent vos prospects dans ce processus.

CLIQUEZ SUR LA CARTE POUR DÉCOUVRIR LA DÉFINITION

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Le Pipeline commercial a plusieurs objectifs :

Identifier les étapes clés de votre cycle de vente pour augmenter le taux de conversion à chaque étape

Estimer un chiffre d'affaires prévisionnel

Connaître concrètement ses opportunités d’affaires

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La maîtrise et le respect des étapes de votre cycle de vente est donc indispensable.

Selon votre secteur d'activité, le nombres de phases peut varier légèrement. Nous sommes partis ici sur le référentiel standard qui décompose un cycle de vente en 7 étapes.

DÉCOUVRIR LES 7 ÉTAPES DU CYCLE DE VENTE

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Les 7 étapes du cycle de vente

CIBLAGE SOCIÉTÉS ET CONTACTS

PRISE DE CONTACT

IDENTIFICATION DES BESOINS

QUALIFICATION DES BESOINS

PROPOSITION

FINALISATION / NÉGOCIATION

SIGNATURE

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Maintenant que les étapes sont maîtrisées, vous aller pouvoir dimensionner l'effort que vous allez devoir produire sur chaque étape pour atteindre vos résultats commerciaux. Pour cela vous allez utiliser l'outil : remontée de pipeline. Pour calculer le nombre de leads dont vous avez besoin pour atteindre votre objectif, partez du nombre d’affaires que vous devez gagner et remontez jusqu’au ciblage.

CANEVAS

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Vous savez que vous devez signer 12 contrats par an pour atteindre votre objectif. Votre taux de transformation entre vos affaires gagnées et celles en phase de négociation est en moyenne de 80%. Vous divisez donc 12 contrats par 80% et cela va vous permettre de connaître le nombre d’affaires que vous devez avoir en phase de négociation (soit 15 offres). Vous savez que quand vous envoyez une proposition, dans 60% des cas vous arrivez à la phase de négociation. Vous devez donc envoyer 25 propositions. Continuez ainsi jusqu'à la phase de ciblage pour connaître le nombre de prospects que vous devez cibler afin d'atteindre vos objectifs !

Exemple

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Grâce au calcul de votre remontée de pipeline, vous êtes maintenant en mesure :

De cadrer et prioriser vos actions commerciales en fonction du montant de l’affaire par exemple, de sa date de clôture, de sa probabilité de vente...

De détecter les failles éventuelles sur certaines étapes de votre cycle commercial

Et d’identifier des axes d’amélioration à chaque phase pour améliorer vos résultats !

CLIQUEZ SUR LES CARTES POUR EN SAVOIR PLUS

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