Tipos de cierre

Tipos de Cierre

El cierre puercoespín o de ángulo agudo

El cierre por proceso de eliminación

El cierre doble alternativa

El cierre rebote

El cierre de la hoja de pedido

El cierre por conclusión

El propósito de este cierre es que puedas llenar el pedido de una manera tranquila, sencilla y sin que se note que estás usando una técnica, ya que si el prospecto se da cuenta de ello no le podrás vender. El objetivo de este cierre es que desde el principio de tu presentación, tu pluma toque el pedido. Si lo logras llevarás 50% de la venta hecha.

En este caso usas una objeción fuerte para convertirla en cierre, por ejemplo: Prospecto: El automóvil sí me gusta, pero el color no. Me gustaría en color rojo. Vendedor: ¿Si se lo consigo en color rojo se lo lleva hoy mismo? Esta técnica te brinda gran control en la negociación, ya que al entrar en juego sus emociones, baja su razonamiento. Esto significa que si tú como vendedor mantienes el control, llevarás la ventaja

Este cierre es magnífico cuando surge la objeción clásica "tengo que pensarlo", recuerda que cuando un cliente te dice esta objeción, debes saber que tu error estuvo en la presentación. Con este cierre sabrás en dónde exactamente has fallado en tu presentación o qué beneficios te faltó mencionar. Recuerda que al encontrar la objeción sabrás cuál es el problema.

La regla de oro de este cierre es: "Siempre ofrece dos opciones o más". Este cierre debe ser usado en toda venta, si ofreces siempre dos opciones al final no tendrás que preguntarle ¿lo quiere o no lo quiere?, sino, ¿cuál quiere?

Consiste en contestar una pregunta del prospecto con otra pregunta planteada por el vendedor, el propósito es convertir una pregunta en un cierre.

Consiste en suponer que el prospecto sí desea el producto o servicio. La regla de oro de este cierre es siempre pensar. De aquí en adelante no importa si el prospecto no me da retroalimentación, si es serio o si es cara de piedra; por dentro yo me diré una y otra vez: ¡sí le interesa, sí le interesa!

Lo importante es hacer un breve resumen de los beneficios y luego volver a hacer la pregunta de cierre. Cuando hagas las preguntas de eliminación no deberás ser lento ni hacer pausas porque perderás el control, pero tampoco debes ser agresivo.

Se basa en que todo es psicológico, por ello se recomienda seguir con la misma energía y entusiasmo, aunque tu interlocutor no demuestre emoción alguna.

Lo importante en este cierre es saberlo aplicar en cuanto el prospecto termine de decir la frase; de esa manera usas la misma intensidad de su expresión para regresársela.

Tipos de cierre

El cierre de comprobación

El cierre sigue al líder

El cierre de oferta o cantidad limitada

El cierre económico

Este cierre es recomendable aproximadamente en el medio de la presentación (como un cierre prueba), una vez que el cliente ya tenga una idea de lo que quiere. Lo fascinante de este cierre es que el cliente hace todo por sí solo, de modo que todo lo que tienes que hacer es establecerlo apropiadamente.

Este cierre está basado en la teoría de que hay más seguidores que líderes en este mundo, entonces, algunos prospectos comprarán sólo si saben que alguna persona importante o influyente para ellos lo ha comprado ya.

El objetivo de esta técnica es hacerle ver al prospecto que la inversión es mínima cuando se divide en periodos de tiempo más cortos, por ejemplo, por semana o por día. Hace ver que lo que hay que pagar es muy poco aunque sea frecuentemente.

Este método es usado cuando un nuevo producto está teniendo mucha demanda y aprovechas eso para avanzar al cierre. Realmente puede ser un cierre muy fácil, por ello debes aprovecharlo no sólo para cerrar, sino para aumentar el tamaño del pedido.

Esto también funciona cuando un nuevo producto va a llegar en reemplazo de otro y tienes que sacar el inventario viejo antes de que llegue el nuevo. En este caso se pone un precio especial para las unidades que hay en el inventario.

La clave para empezar a usar este cierre es que ya tienes una idea de lo que el cliente desea y también sabes que tienes lo que él busca. Con este cierre tienes el 50% de la venta hecha.