CANVAS MODELO DE NEGOCIO

procesos clave

socios clave

PROPUESTADE VALOR

RELACIÓN CON LOS CLIENTES

SEGMENTO DE CLIENTES

Todas aquellas tareas que son necesarias para llevar a cabo la propuesta de valor que la empresa va a ofrecer a sus clientes.

Tipo de relación que se pretende construir con los segmentos de clientes,

Productos y servicios que ofrece la empresa que satisfacen las necesidades de sus clientes

El segmento de clientes Canvas es un bloque de contenido que permite identificar en qué tipos de clientes se enfoca la empresa

Todos aquellos actores que proporcionan los recursos clave para ofrecerle al cliente la propuesta de valor. Esa red de socios está conformada principalmente por proveedores pero también incluye alianzas estratégicas.

Jesús Correa

CANVAS

MODELO NEGOCIO

recursos clave

canales

Son aquellos medios que tiene la empresa para hacer llegar la propuesta de valor a sus clientes.

Identificar con cuáles contamos y cuáles debemos adquirir al momento de ofrecer y comunicar la propuesta de valor.

ESTRUCTURA DE COSTOS

estructura DE INGRESOs

Responde al soporte financiero que requiere la operación de la empresa

Forma como la empresa será rentable

• Como el mundo se vuelve más conectado las empresas ya no tienen que albergar todos sus recursos clave, más y más buscan socios para proporcionar lo que necesitan.
• La diferenciación y sustentabilidad de un modelo de negocios exitoso depende de la fórmula única en que los recursos clave se combinan con los procesos clave y que tan bien se entrelazan para repetidamente entregar el CVP y la fórmula de ganancias.

socios clave

Fortalecer tu red de socios te permitirá mejorar la propuesta de valor y como consecuencia, la experiencia del cliente y la reputación de tu empresa.

• es pensar en el core del negocio, en lo que hace la empresa y las actividades necesarias para hacerlo bien

• es pensar en sus valores diferenciales o en su posicionamiento.

procesos clave

Analizar las actividades básicas que requiere tu propuesta de valor

• Por ejemplo: si la empresa está posicionada como low cost, una actividad clave puede ser garantizar una cadena de suministro eficiente para reducir los costos de operación.

Recursos clave

recursos clave solo debe centrarse en la especificación de activos tangibles (por ejemplo, plantas, equipos, información sistemas y reservas de efectivo), activos intangibles (por ejemplo, patentes, derechos de autor, reputación, marcas y secretos comerciales) y activos humanos (es decir, las personas que una Empresa necesita para crear valor con recursos tangibles e intangibles), es decir, sobre los activos de una organización posee o controla.

recursos clave

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• Un gran CVP identifica un problema importante o “trabajo”, y luego propone un producto o servicio enfocado (o combinación) que ofrece de la forma correcta a un precio determinado. Antes de que puedas diseñar un gran CVP debes comprender a fondo el trabajo por hacer de tu cliente objetivo.

• Una propuesta de valor al cliente ayuda a los clientes a resolver de manera más efectiva, confiable, conveniente o asequible un problema importante (o satisfacer un trabajo por hacer) en un determinado precio

• Un CVP potente y centrado es la piedra angular de un modelo de negocio exitoso.

PROPUESTADE VALOR

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Es el motivo por el cual el cliente le compra a nuestra empresa y no a la competencia.

• Para desarrollar nuevos CVP’s en el espacio en blanco, deben dejar de intentar calcular que tipos de productos la gente está tratando de comprar, y en su lugar averigüe lo que están tratando de hacer en una determinada circunstancia.

• En la escuela de negocios de Harvard el profesor Thedore Levitt señaló por primera vez, los clientes realmente no compran productos -los contratan para realizar una tarea en particular-.

• Durante las últimas décadas se ha hecho énfasis en “las necesidades del cliente” y “la voz del cliente”, pero comprender el trabajo por hacer no es lo mismo que entender al cliente.

Formas de relación más comunes son:

• Self Service: en el autoservicio, la empresa pone a disposición del cliente las herramientas necesarias para que pueda recibir el servicio de forma autónoma y fácil.
• Servicios automatizados: es una relación similar al self service, pero se trata de un autoservicio automatizado. Se destaca por ser personalizado, identificando las necesidades individuales del cliente y sus preferencias;
• Asistencia personal: se presenta una interacción entre un funcionario de la empresa y el cliente;
• Asistencia personal dedicada: es una relación más cercana, donde se asigna un representante de ventas para resolver todas las inquietudes y necesidades del cliente;
• Comunidades: se trata de una relación colaborativa entre los diferentes miembros de la comunidad. Hay interacción directa entre los clientes y la empresa, incluso los problemas se resuelven entre los mismos clientes.
• Co-creación: es una relación que permite una amplia participación del cliente y esa participación tiene un impacto en la propuesta de valor de la empresa.

RELACIÓNCON CLIENTES

La participación que tendrán en la propuesta de valor y la coherencia de esta relación con la comunicación y el posicionamiento de la marca

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Rápidos

Rentables

canales

canales de distribución más rápidos y rentables para llegar al segmento de clientes definido

• canales propios;
• canales a través de distribuidores;
• una combinación de los dos anteriores.

Tendencia como el deseo del consumidor de maximizar su tiempo

Segmentado

SEGMENTODE CLIENTES

la empresa se enfoca en un determinado tipo cliente, aplicando la segmentación de mercado geográfica, demográfica o psicográfica

Para identificar el segmento, es necesario un análisis del comportamiento del consumidor y esto implica entender cómo piensa, qué siente, qué necesita, qué desea, cuáles son sus dolores o aspectos sin resolver y con todo esto, saber si la propuesta de valor será atractiva para este cliente o si es necesario reestructurarla.

Las características de la estructura de costos son:

• Costos fijos: son costos constantes, no tienen variaciones ni dependen de otros factores;
• Costos variables: son valores que pueden aumentar o disminuir, dependiendo del volumen de producción;
• Economía de escala: se presenta cuando los costos unitarios disminuyen a medida que el volumen de producción aumenta;
• Economía de alcance: se conoce también como economía de gama y se da cuando los costos de un producto se reducen al producirlo de forma simultánea con otro producto similar, gracias a la optimización de recursos.

ESTRUCTURAde COSTOS

Cuáles de esos costos son prioritarios y cuáles no, de acuerdo con el modelo de negocio

Estructura de ingresos

Cuánto dinero se puede ganar. Precio x cantidad, la cantidad se puede pensar en términos de participación de mercado, frecuencia de compra, ventas complementarias, etc.

venta de activos o bienes físicos

tarifa de uso de un servicio particular

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VÍAS DE INGRESO

licencias de propiedad intelectual

tarifa de suscripción a un servicio continuo

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Define cómo se va a garantizar un flujo de ingresos

venta de espacios publicitarios o pauta

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