Diapo E4 n°1

BTS NDRC Oral E4 : Relation client et Négociation vente

Arthur COUPET

Session 2023

Présentation de l'entreprise

Création Avril 2003

Statut juridique SAS

Adresse ZA Périgord Noir, Sarlat-la-Canéda

Activité Commerce gros, de bois et de matériaux de construction

Dirigeant LAVAL Françoise

Effectif 9

Politique commerciale

Place Distribution sélective Magasin, site internet, click and collect

Produits Matériaux de construction Gammes larges et profondes

Prix Politique d'alignement, prix professionnels

Promotion : stratégie omnicanale Paid Médias : catalogues, référencement payant, flocages Owned Médias : e-mailing, Earned Médias : Clients, réseaux sociaux Shared Médias : Réseaux sociaux

Personnel Conseils personnalisés, SAV, conseils d'experts, assistance produits

Zone de chalandise

Courbes isochrones

Zone primaire : 80% de la clientèle (10 min) Zone secondaire : 15% de la clientèle (20min) Zone tertiaire : 5% de la clientèle (30 min)

Maillage territorial important : 1 agence tous les 20/30km

La clientèle

30%

70%

de nos clients sont des particuliers

de nos clients sont des professionnels

Méthodes de vente

Face à face

Site internet

Possibilité de passer commande sur le site internet et de venir récupérer la marchandise en magasin via le click&collect

Méthodes de prospection

Prospection téléphonique

Évènement commercial

Prospection terrain

Réseaux professionnels

Facebook

Réseau le plus utilisé dans le monde Audience importante Objectif : Promouvoir les produits de l'entreprise

Linkedin

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Réseau le plus utilisé dans le cadre professionnelObjectif : Véhiculer son expertise

Sommaire

Ciblage et prospection

Entretien de vente

Exploitation et mutualisation de l'information commerciale

Ciblage et prospection

Analyse du portefeuille clients BtoB

30%

20%

Plaquistes/platriers

Couvreurs

10%

40%

Carreleurs

Gros oeuvre

Sécurité des données personnelles

Le RGPD du 25/05/2018 (Règlement Général sur la Protection des Données)

Registre de traitement des données tenu à jour

Les données stockées sont vérifiées régulièrement

Le droit des personnes est respecté

Les données stockées sont sécurisées

Définition du besoin

• « Les Démos d'Estelle », une émission mensuelle diffusée dans les agences Point P, pour informer les clients pros des dernières innovations produits.

• Occasion d'inviter des clients à venir partager un moment convivial, de visionner ensemble l'émission et les inciter à acheter les produits présentés

Démarche de prospection

Stratégie de consolidation

Inviter par téléphone 5 clients pro carreleurs et plaquistes à venir partager le visionnage de l'émission.

Avantages

La prospection téléphonique est la prospection la plus rapide, elle permet d'avoir une réponse immédiate et un contact direct.

Démarche de prospection

28/02/2023 - Entrée en vigueur au 1er mars du décret relatif à l’encadrement des jours, horaires et fréquence pour le démarchage téléphonique

Objectifs fixés

Objectifs quantitatifs

• Appeler 8 clients et en convaincre 5 de venir en agence regarder l'émission autour d'un buffet, • Obtenir 1 commande des produits présentés dans les 3 mois et faire adhérer 2 nouveaux Générations Artisans

Objectifs qualitatifs

• Informer nos clients des nouveautés, partager un moment convivial et maintenir un bon relationnel.

Activités réalisées

Identification de la cible

Carreleurs et plaquistes clients

Planification

Choix de la méthode de prospection

Téléphonique

Création du fichier prospects

Tableau extrait du fichier clients

Détermination des objectifs

Développement du CA, renforcerle lien avec les clients, cible (Génération Artisans), faire découvrir les nouveaux produits à travers l'émission, faire souscrire des cibles non GA au groupe

Outils d'aide à la prospection

Script téléphonique, pincipales objections, fichier clients

Évaluation et bilan

Réalisé avec la cheffe d'agence

Résultats

Entonnoir de prospection

08

Appels prévus

08

Appels passés

50%

07

Appels aboutis

07

Appels argumentés

04

Appels transformés

Un nouveau contrat génération artisans signé et une commande de passée

Bilan réflexif

Atouts et points d'appui

➜ Intérêt pour l’évènement ➜ Moment sympathique à partager ➜ Renforcement de la connaissance client

Point d'amélioration

➜ Programmer une relance par mail le matin de l’événement. (client absent à cause d’un oubli)

Outils mobilisés

➜ Fichiers clients ➜ Logiciels : VEGA / ATLAS ➜ Script téléphonique* ➜ Téléphone

Entretien de vente

Exploitation et mutualisation de l'information commerciale

La tendance du marché

Conjoncture

La guerre en Ukraine bouscule les marchés déjà fortement sous tension. ➜ Des matières première moins accessibles mais surtout une énergie hors de prix. ➜ Tous les métiers du batiment ou presque sont touchés.

La concurrence

Concurrence directe

Concurrence indirecte

La carte des concurrents

Zone primaire

Les besoins et objectifs

L'objectif est de m'informer sur :

Marché des matériaux

Offre commerciale des concurrents

Subvention rénovation de l'état

Méthodes de collecte et outils

Méthode PUSH

Méthode PULL

Analyse de l'information

FIABILITÉ

PERTINENCE

RÉCENCE

Extrait de l'information collectée

(Annexe Rapport de veille complet)

Stockage et diffusion

Partage

Stockage

Réunion hebdomadaire

Drive entreprise

Contribution à l'expertise commerciale

Cette veille m'a permis de confirmer que :

➜ Les entreprises artisanales sont grandement impactées par la hausse du prix des matériaux et l'allongement des délais de livraison. Les artisans prennent du retard dans leurs chantiers.

➜ Les entreprises ont pris l'habitude de diversifier leurs panels de fournisseurs pour trouver les matériaux au meilleur prix.

➜ Les clients sont intéressés par les nouveaux produits ainsi que les produits dits respectueux de l'environnement

Exemple de solutions mises en place

Elibloc 20 cm - Alkern

Système joint mince Assemblage avec un mortier colle de 1mm. Gain de temps sur le chantier de 30%. Le prix au m² intègre le mortier colle et accessoires Système atoucoupe permettant de réaliser toutes les coupes en un coup de marteau Bilan carbone amélioré de 50% par rapport à une maçonnerie traditionnelle Réduction de 90% de la consommation d'eau Très peu de déchets

Conclusion

➜ En conséquence, nous devons redoubler de vigilance quant auxprix des matériaux chez les concurrents et surveiller leurs opérations commerciales ponctuelles car les clients iront au moins cher. De plus nous devons prendre en compte un besoin de plus en plus tourné sur les produits biosourcés afin de savoir les présenter aux clients pour dégager un avantage concurrentiel

Merci pour votre attention