Pages 1/17
« L’homme trébuche sur un caillou, pas sur une montagne »
Confucius
Pages 2/17
I -Principes généraux
L’objection est un argument qui s’oppose à une affirmation = obstacle placé sur le parcours commercial du négociateur qui le conduit au mandat
Traitement des objections
Elles sont émises pour tester les facultés, vérifier le talent et les qualités professionnelles mais aussi pour faire trébucher les plus faibles et éliminer les moins accrocheurs.
Le client qui objecte est souvent un client intéressé !
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Motivations de l’objecteur
- Le reflet d’une incompréhension (logique du négociateur pas comprise)
- Ce n’est pas le moment pour le client (client agacé, contrarié par autre chose)
- Client cherche à se défendre parce qu’il a des a priori, il appuie sa réfutation sur des ouï-dire
- Il est inquiet et cherche à se rassurer
- Il vous teste avant de vous faire confiance
- Il cherche à se débarrasser de vous
- Il peut chercher du recul pour pouvoir réfléchir
Motivations de l’objecteur
(suite)
- Il cherche à obtenir des avantages de votre part
- Il s’amuse (il est lui-même vendeur)
- Il objecte par principe : quand on lui présente un prix il le conteste
- Il méconnait les données techniques (marché, conditions…), traduit l’ignorance du client
- Il connait les données techniques, le marché et objecte parce qu’il sait qu’il peut obtenir une meilleure proposition
- Il s’informe, cherche à savoir ou à mieux comprendre
- La peur de se faire avoir : « trop beau pour être vrai »
Les familles d'objections
01
02
03
Sincères
« Fausse barbe »
Tactiques
Face à ses objections il ne faut pas essayer de vendre son service/produit dans un premier temps, mais donner envie d’écouter
01
« Fausse barbe »
Face à ses objections il s’agit d’avoir le plus de contenance possible et ne jamais faiblir !
02
Tactiques
03
Une mauvaise réponse de votre part et la négociation échoue !
Sincères
Les commandements de la réfutation
I- directement tu ne devras pas répondre
IL FAUT SAVOIR/RECHERCHER CE QUI SE CACHE DERRIÈRE UNE OBJECTION
Pages 10/17
II- Le client tu remercieras
Pages 11/17
III- La préparation jamais tu ne négligeras
Pages 12/17
Iv- De polémiqueZ avec le client tu t’abstiendras
Pages 13/17
v- pOSITIF TU SERAS
Pages 14/17
vi- La montre tu joueras
vII- jamais tu n'anticiperas
Info
Pages 16/17
vIII- ton ignorance tu reconnaîtras
Pages 17/17
Traitement des objections
DECOMBLE raphaelle
Created on September 7, 2022
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Transcript
Pages 1/17
« L’homme trébuche sur un caillou, pas sur une montagne »
Confucius
Pages 2/17
I -Principes généraux
L’objection est un argument qui s’oppose à une affirmation = obstacle placé sur le parcours commercial du négociateur qui le conduit au mandat
Traitement des objections
Elles sont émises pour tester les facultés, vérifier le talent et les qualités professionnelles mais aussi pour faire trébucher les plus faibles et éliminer les moins accrocheurs.
Le client qui objecte est souvent un client intéressé !
Pages 5/17
Motivations de l’objecteur
Motivations de l’objecteur
(suite)
Les familles d'objections
01
02
03
Sincères
« Fausse barbe »
Tactiques
Face à ses objections il ne faut pas essayer de vendre son service/produit dans un premier temps, mais donner envie d’écouter
01
« Fausse barbe »
Face à ses objections il s’agit d’avoir le plus de contenance possible et ne jamais faiblir !
02
Tactiques
03
Une mauvaise réponse de votre part et la négociation échoue !
Sincères
Les commandements de la réfutation
I- directement tu ne devras pas répondre
IL FAUT SAVOIR/RECHERCHER CE QUI SE CACHE DERRIÈRE UNE OBJECTION
Pages 10/17
II- Le client tu remercieras
Pages 11/17
III- La préparation jamais tu ne négligeras
Pages 12/17
Iv- De polémiqueZ avec le client tu t’abstiendras
Pages 13/17
v- pOSITIF TU SERAS
Pages 14/17
vi- La montre tu joueras
vII- jamais tu n'anticiperas
Info
Pages 16/17
vIII- ton ignorance tu reconnaîtras
Pages 17/17