Mercadeo Internacional

Mercadeo Internacional

Gabriel Jaime Salazar MartínezNegociador Internacional Especialista en Mercadeo Magister en Finanzas Mentor en Management Humano

Contenido

1. Presentación del programa 2. Introducción al Mercadeo Internacional 3. Competitividad Internacional 4. Estrategias de producto y marca global 5. Estrategias de precio internacional 6. Distribución y logística internacional 7. Promoción y comunicación 8. Cierre

Presentación del Programa

Mercadeo Internacional

Competencias a desarrollar

• Conocer los conceptos y estrategias del mundo del mercadeo internacional, aplicables al entorno empresarial/personal que les permita desarrollar el quehacer del mercadeo en un entorno global.

• Gestionar los recursos personales y de la organización, a través del análisis del flujo de dinero por los requerimientos de los recursos y los posibles ingresos por la ejecución del plan de mercadeo internacional.

Noticias semanales

Componente evaluativo

Trabajo de semestre

• Grupos de máximo 4 estudiantes

• Para el trabajo se debe desarrollar un plan de mercadeo internacional.

• Tiene como objetivo aplicar los diferentes conceptos aprendidos en el curso Mercadeo Internacional, durante el semestre en curso, demostrando el desarrollo de las habilidades de investigación y análisis de mercado, decisiones estratégicas desde el mercado y su sostenibilidad financiera, con su respectiva medición a través de indicadores claves de desempeño pertinentes.

• Si por alguna circunstancia de fuerza mayor no puede presentar alguna actividad evaluativa en las fechas inicialmente definidas en la materia, debe tener las siguientes consideraciones:

• Debe notificar al docente inmediatamente sobre la dificultad que tiene para presentar la prueba. No espere hasta el final del semestre para informar.
• Si es por motivos de enfermedad debe enviar al docente, dentro de los tres (3) días hábiles siguientes al cese de la incapacidad, la constancia médica emitida por la EPS, médico tratante o por el servicio de salud de la Universidad. Los certificados de la EPS o médicos tratantes deben ser refrendados por el servicio de la salud. Los datos de contacto del Grupo de Salud son:
• Teléfono: 340-52-17
• Correo electrónico: spbetancur@udem.edu.co, grupo_salud@udem.edu.co
• Consultorio Médico: oficina 107
• Horario de atención:
• Lunes a viernes: 8:00 a.m. a 7:00 p.m.
• Sábados: 7:00 a.m. a 12:00 m. (solo durante el periodo académico)

SUPLETORIOS

Bibliografía

Expectativas

• En equipos comparte y escribe

Expectativas

Presentación de la materia

Mercadeo Internacional

REGLAS de nuestroS encuentroS

EXPLICACIÓN

VIdeo

REGLAS DE NUESTROS ENCUENTROS

ESCUCHO AL OTRO

no me quedo con ninguna duda

Disfruto

DOY MIS APORTES

REGLAS DE NUESTROS ENCUENTROS

la tecnología puede fallar

Me desconecto PARA CONECTARME

Nos podemos equivocar

Introducción

Mercadeo Internacional

¿Por qué el secreto del éxito es fijar metas correctas? (by John Doerr)

HistorIA De la administración

1400's

01

3000-2500 BCE

Arsenal de Venecia: Linea de producción de barcos Control de recursos, ingresos y costos

100.000 empleados n: 20 años Alguien tenía que dirigirlos

02

03

1776 - Adam SMITH

06

04

Riqueza de las naciones: Division del trabajo Productividad Trabajo como realización humana

1916-1947

1780-MiTAD-1800s

Henry Fayol y Max weber: - Teoría General de la Administración - 14 principios de Fayol

Revolución industrial: Nacimiento de la corporación

05

1911 - MÉTODO CIENTÍFICO DE TayloR

1924-MiTAD 1930

TEMPRANO 1900S

MuNsterberg & Parker FOLLET

Estudios Hawthorne - Presión de grupo puede afectar la productividad individual. Las personas se comportan diferente si están siendo observadas.

Prubas sicológicas: Selección, entrenamiento y motivación del empleado

07

08

1930-1950s - Maslow: Incrementar la satisfacción del empleados

09

10

1960- HOY

11

12

Comportamiento organizacional: Motivar, liderar, construir confianza, trabajar en equipo, administrar un equipo

Enfoque cuantitativo

1950 - TQM

1940

Mejoramiento continuo y respuesta a las necesidades y expectativas del consumidor

Uso de métodos estadísticos para mejorar el proceso de toma de decisiones.

13

15

14

1960's

1960's

Impacto de las TIC en la administración

Aproximación contingente (h Aproximación situacional): Organizaciones y empleados son diferentes. Si... Entonces

Organizaciones trabajan como un sistema abierto

1980-Hoy

14 principios de la administración de fayol

14 principios de la administración de fayol

uniDAD DD direcCión

Estabilidad de personal con experiencia

centralización

DIVISION DEL TRABAJO

SubordinaCiÓn DEL INTERes individual al interés general

AUTORIDAD

Cadena de mando

Iniciativa

DisciplinA

ordeN

espíritu de equipo

uniDAD DE COMANDO

equiDAd

REMUNERAcIóN

Administradores senior (CEO, VP) Administradores nivel medio Administradores de primera línea Líderes de equipo (Supervisores)

OrganizaCión

Metas

Definición

Grupo de personas que son capaces de conectar sus expectativas personales a un propósito superior

Personas

+ INFO

Estructura

WHAT MANAGERS DO.

ACTIVIDADES INTERRELACIONADAS

Llamadas procesos

Haciendo las cosas correctamente con los recursos óptimos

Llamado eficiencia

¿QUÉ ES ADMINISTRACIÓN?

haciendo las cosas correctas

llamado efectividad

ProcesO DE LOGRAR HACER LAS COSAS, DE FORMA EFECTIVA Y EFICIENTE, A TRAVÉS Y CON OTRAS PERSONAS

ESCUCHANDO OTROS

Llamado humanización

PlanEAR

01

02

04

APROXIMACIÓN DE 4 partes

ORGANIZAR

controlAR/ ACOMPAÑAR

03

LIDERAR

Taken from: https://www.wisdomjobs.com/e-university/principles-of-management-tutorial-293/managerial-roles-9220.html

habilidades conceptuales

HABILIDADES PARA SER DESARROLLADAS POR EL LIDER DE MERCADEO

Para desarrollar problemas complejos

Habilidades interpersonales

Comunicar, Motivar, Mentorear

HABILIDADES TÉCNICAS

Ser competente

Habilidades políticas

Establecer las correctas relaciones

IMPORTANCIA DE LAS REDES SOCIALES

¿ESTÁN LAS ORGANIZACIONES EVOLUCIONANDO?

Source: https://medium.com/iotforall/is-your-organization-ready-for-industry-4-0-c4013ee5a283

¿ESTÁN LAS ORGANIZACIONES EVOLUCIONANDO?

Source: https://medium.com/social-evolution/what-should-replace-democracy-aa7f4735d835

¿ESTÁN LAS ORGANIZACIONES EVOLUCIONANDO?

Source: https://www.slideshare.net/medemerkers/medemerkers-company-presentation

¿ESTÁN LAS ORGANIZACIONES EVOLUCIONANDO?

Source: www.ccfieldguide.com/benefits

HABILIDADES DEL ESTRATEGA DEL SIGLO XXI

Source: https://evolllution.com/revenue-streams/workforce_development/human-skills-critical-components-of-future-work/

HABILIDADES DEL ESTRATEGA DEL SIGLO XXI

Source: https://evolllution.com/revenue-streams/workforce_development/human-skills-critical-components-of-future-work/

COMPETENCIAS DEL ESTRATEGA DEL SIGLO XXI

EL MUNDO CAMBIA... ¿O NO?

¿Un líder diferente?

• Propósito superior.

• Estrategia

• Visión

• Misión

• P - O - L - A

¿Qué son las metas organizacionales?

“Las metas son declaraciones de alto nivel que describen lo que la organización está tratando de alcanzar en los próximos tres a cinco años. Las metas deben hacer referencia al beneficio empresarial en términos de costo, velocidad y / o la calidad (mejor, rápido y barato

¿Qué es la estrategia de negocio?

“Es la perspectiva, posición y guía que indica qué hacer y cómo hacerlo para alcanzar la más alta ventaja competitiva y el mejor valor para el proyecto (Patanakul & Shenhar, 2012, pág. 7) “Hoy en día los proyectos no sólo buscan entregar un bien o servicio sino además crear ventaja competitiva”

Importancia de la estrategia

El mundo cambia

Sapag y Sapag 2008

Picture source: https://www.emagister.com.co/blog/el-efecto-ropo-un-movimiento-en-alza-que-ha-llegado-para-quedarse/

El mundo cambia - La estrategia debe evolucionar

Sapag y Sapag 2008

Picture source: google.com y amazon.com

Evolución de la comunicación

Picture source: https://www.consuunt.com/4c-marketing-model/

Mercadeo

Source: https://helpx.adobe.com/photoshop/using/convert-color-image-black-white.html

¿Qué es mercadeo?

Kotler define el "marketing" como un proceso que se utiliza para regular que productos o servicios pueden ser de interés para los clientes. El mercadeo también es responsable de determinar la estrategia a utilizar en las ventas, las comunicaciones y el desarrollo comercial. Es un proceso en el que las organizaciones crean valor proporcionando productos, servicios o ambos para un grupo de personas (consumidores u organizaciones), a través de una relación de intercambio, para satisfacer algunas necesidades y generar utilidades.I

Una sencilla definición por la American Marketing Association (AMA)

proveyendo valor a los consumidores, clientes, socios y la comunidad en general.

Mercadeo (AMA)

Es una actividad, grupo de instituciones y procesos

crear, comunicar, entregar, e intercambiar bienes y servicios

Definición de mercadeo internacional

El mercadeo internacional es la aplicación de principios de mercadeo para satisfacer las variadas necesidades y deseos de diferentes personas que viven en diversos países.

Picture source: https://www.education.com/activity/article/Needs-Wants-Poster/

Definición de mercadeo internacional

Un visión más simple por la American Marketing Association (AMA)

International Marketing (AMA)

para crear intercambios que satisfagan los objetivos individuales y organizacionales

Proceso multinacional de planear y ejecutar

se ocupa de la concepción, fijación de precios, promoción y distribución de ideas, bienes y servicios

Picture source: https://www.turbosquid.com/es/3d-models/planet-earth-artistic-3d-model-1380958

Globalización

How org go global

CONSIDERACIONES

Las organizaciones se consideran globales si intercambian bienes y servicios con consumidores en otros países, también porque utilizan talento administrativo y técnico de empleados de otros países, o porque utilizan fuentes o recursos financieros fuera de su país de origen.

GLOBALIZACIÓN

ALDEA GLOBAL

Source: Robbins, Stephen P. Coulter, Mary, Management, 13th Ed. 2006

Comercio Internacional

Mercadeo Internacional

Es el intercambio de productos (bienes y servicios) entre dos (2) o más países, o diferentes regiones geográficas y económicas.

• Es responsable del desarrollo de estrategias de marketing o de la aplicación del “Marketing Mix” (7P´s: Producto, Precio, Promoción, Plaza, Proceso, Posicionamiento y Personas). • Facilita el desarrollo del comercio exterior y potencia el proceso de internacionalización.

Picture source: Genially

¿Qué es un mercado?

Un conjunto de consumidores u organizaciones (Ej: negocios) que tienen necesidades, deseos y gustos (también conocidos como: clientes potenciales), y para satisfacerlos, podrían demandar algo (compra).

Picture source: https://www.collinsdictionary.com/es/diccionario/ingles/market

¿Qué podemos mercadear?

• Productos• Servicios • Eventos • Experiencias • Imagen de personas (famosas) • Lugares • Propiedades • Organizaciones (Negocios) • Proyectos • Información • Ideas

Picture source: Genially

Mercados Internacionales

Son un grupo de consumidores u organizaciones, que comparten diferentes aspectos. Están ubicados en todo el mundo, en un país o región diferente. Tienen necesidades, anhelos y deseos y para satisfacerlos, tienen el potencial de demandar algo a través del comercio internacional.

Mercados Internacionales

Corporaciones Multinacionales

Black’s Law Dictionary suggests that a company or group should be considered a multinational corporation if it derives 25% or more of its revenue from out-of-home-country operations.

Source: https://ourworldindata.org/trade-and-globalization

Mercado objetivo

Un mercado objetivo es un grupo de personas con algunas características compartidas que una empresa ha identificado como clientes potenciales para sus productos. La identificación del mercado objetivo informa el proceso de toma de decisiones a medida que una empresa diseña, empaqueta y comercializa su producto. Un mercado objetivo puede clasificarse ampliamente por rango de edad, ubicación, ingresos y estilo de vida. Se pueden considerar muchos otros datos demográficos. Se puede considerar su etapa de la vida, sus pasatiempos, intereses y carreras.

Picture source: https://www.mujeresdeempresa.com/como-definir-y-segmentar-el-mercado-objetivo/

Entendiendo los mercados

Necesidad: el individuo manifiesta una carencia percibida. Se siente privado si está ausente y no lo cumple. Deseo/ganas: forma de una necesidad humana, moldeada por la cultura y la personalidad individual. Puede elegir entre diferentes opciones (preferencias). Demanda: Cuando tienes la capacidad de pagar por lo que deseas o deseas. O cuando decidas qué comprar.

Picture source: https://www.simplypsychology.org/maslow.html

Orientación a la dirección de marketing

Orientación Social

Orientación a la dirección del mercadeo

Orientación social

Cuestiones internacionales que generan complejidades en la globalización

• Cultura (diferencias) • Lenguaje (comunicación) • Leyes, reglas y políticas (regulaciones, normas y estandares) • Modelos económicos • Infraestructura (logística)

World clock App: https://www.timeanddate.com/worldclock/

Ambientes

Mercadeo Internacional

Un mundo de oportunidades

Un mundo de oportunidades

Un mundo de oportunidades

Un mundo de oportunidades

Micro and macro ambiente

https://www.researchgate.net/figure/The-main-elements-of-the-micro-and-macro-environment-of-a-social-innovation_fig4_341988381

Microambiente

https://businessjargons.com/micro-environment.html

Microambiente

Source: Lucas Macías Franco.

Elementos claves del microambiente

Los aspectos más importantes a analizar cuando se pretende ir a mercados internacionales (en el mercado objetivo internacional) son: • Competidores: (1) competidores directos, (2) indirectos y (3) sustitutos. • Intermediarios, principalmente distribuidores: (1) ) mayoristas, (2) minoristas • Empresa: recursos de la empresa, proceso de toma de decisiones y aprobación (apoyo) del proceso de internacionalización. • Clientes potenciales: tanto organizaciones como consumidores que pueden estar dispuestos a comprar. • Entidades gubernamentales, que pueden influir y regular la industria y también proteger al consumidor.

Análisis del macroambiente (Fuerzas externas)

Int. Market

Análisis PESTELE

Un análisis PESTEL o, más recientemente, PESTELE es un marco o herramienta utilizada por los especialistas en marketing para analizar y monitorear los factores macroambientales (entorno de marketing externo) que tienen un impacto en una organización. El resultado del cual se utiliza para identificar amenazas y debilidades que se utilizan en un análisis FODA.

Análisis PESTELE

Picture source: https://www.professionalacademy.com/blogs/marketing-theories-pestel-analysis/

¿Cómo hacer un análisis Pestele?

Matriz DOFA

Modelo CAME

Balanced Score-Card (Cuadro de mando integral)

Picture source: https://www.smartsheet.com/all-about-balanced-scorecard

Balanced Score-Card (Cuadro de mando integral)

El BSC se basa en un correcto equilibrio y alineación entre los elementos de la estrategia global y los elementos operativos de la misma. Los elementos globales son: la misión (nuestro propósito), la visión (a qué aspiramos), los valores centrales (en qué creemos), el propósitos superior, las perspectivas y los objetivos. Por su parte, los elementos operativos son: los indicadores clave o KPI (ya sean indicadores inductores o de resultado) e iniciativas estratégicas (proyectos que lo ayudan a alcanzar sus objetivos).

Balanced Score-Card (Cuadro de mando integral)

Los propósitos con los que se construye un Balanced Scorecard son:

• Describir y comunicar su estrategia.
• Medir su estrategia.
• Hacer un seguimiento de las acciones que se están tomando para mejorar sus resultados.

Balanced Score-Card (Cuadro de mando integral)

Ventajas:

• Ayudar a alinear todas las áreas y las actividades de la organización en función de los objetivos estratégicos y el cumplimiento de la visión.
• Estimula la transformación organizacional a partir de la estrategia.
• Transformar la visión de la organización en acciones reales que se podrán medir y seguir.
• Produce una mejora en los procesos organizacionales de gestión de la información.
• Mejorar la comunicación interna de las organizaciones con el fin de que todos los miembros tengan conocimiento de su función con miras al cumplimiento de las metas.
• Mantiene la estrategia visible y como foco de la generación de estadísticas.
• Ayuda a dar una estructura lógica a la estrategia.

Balanced Score-Card (Cuadro de mando integral)

Desventajas:

• Requiere un fuerte patrocinio por parte de los líderes para tener éxito.
• No existe una plantilla única para aplicar el BSC, cada organización debe crear el suyo.
• Debido a la creciente cantidad de bibliografía sobre el tema puede resultar abrumador iniciar a aplicarla.
• Puede parecer una metodología muy rígida por la estructura lógica que propone.

Balanced Score-Card (Cuadro de mando integral)

Implantación

Reformulación

Análisis interno y externo

Mapa estratégico

Seguimiento

P. Superior, Misión, Visión y Valores

Meta

Objetivos estratégicos

Indicadores

Capacidades distintivas

Basado en Kaplan y Norton

Perspectivas

Financiera: Cualquier objetivo clave relacionado con la salud financiera y la rentabilidad de la organización puede incluirse en esta perspectiva. Los ingresos y las ganancias son objetivos obvios que la mayoría de las organizaciones enumeran en esta perspectiva. Otros objetivos financieros podrían incluir:

• Generar ahorro de costos y eficiencia.
• Mejorar el margen de rentabilidad.
• Aumentar las fuentes de ingresos

Perspectivas

Clientes: Para lograr sus objetivos financieros, ¿exactamente qué necesita lograr en términos de sus clientes y mercado(s)? Incluidos en esta perspectiva puede encontrar objetivos estratégicos para:

• Servicio al cliente y satisfacción.
• Participación en el mercado.
• Reconocimiento de marca.

Perspectivas

Procesos internos: Aquí debe establecer metas y objetivos operativos internos o, en otras palabras, definir qué procesos que requiere actualmente la organización y qué debe hacer para mejorar su desempeño. Algunos ejemplos de objetivos de la perspectiva de procesos internos son:

• Mejoras en los procesos.
• Optimización de la calidad.
• Aumentar la utilización de la capacidad instalada

Perspectivas

Aprendizaje e infraestructura: Debido a que cubre un espectro tan amplio, esta perspectiva a menudo se divide en los siguientes componentes:

• Capital humano: habilidades, talento y conocimiento.
• Capital de información: bases de datos, sistemas de información, redes e infraestructura tecnológica.
• Capital organizacional: cultura, liderazgo, alineación de empleados, trabajo en equipo y gestión del conocimiento.

BSC

BSC

BSC

Balanced Score-card (Cuadro de mando integral)

Vídeo

¿Cómo funciona la economía?

¿Qué está sucediendo en la economía actual?

https://www.pewresearch.org/fact-tank/2021/11/24/inflation-has-risen-around-the-world-but-the-u-s-has-seen-one-of-the-biggest-increases/

¿Qué está sucediendo en la economía actual?

https://www.thisismoney.co.uk/money/mortgageshome/article-11885727/When-rates-start-fall-Base-rate-forecasts.html

Tasa de cambio

https://www.dolar-colombia.com/grafica?num=365

Balance Comercial Colombia

Exportaciones por países

https://www.visualcapitalist.com/mapped-top-export-in-every-country/

Exportaciones por países

https://howmuch.net/articles/us-exports-imports-trade-balance

Inversión Extranjera Directa

https://howmuch.net/articles/foreign-direct-investment-map

Deuda Bruta

https://akipress.com/news:627472:World_Economic_Outlook__General_government_gross_debt_ranking/

Facilidad de hacer negocios

https:/Diario la República 2023

Fuente: FMI, 2024

Información Económica de Colombia

Picture Source: Colombian Indicators

Posición Colombia: 57/140

Picture Source: https://tittlepress.com/world/853896/

Fortune Global 500 por país

Picture Source: https://www.reddit.com/r/MapPorn/comments/97lepa/fortune_global_500_by_country/

Comercio Internacional

Comercio Internacional

https://www.thebalance.com/what-is-trade-protectionism-3305896

Comercio Internacional

https://www.thebalance.com/what-is-trade-protectionism-3305896

Comercio Internacional

https://transportgeography.org/contents/chapter7/globalization-international-trade/economic-integration-levels/

Indice de Miseria

https://www.visualcapitalist.com/the-most-miserable-countries-in-the-world/

Indice de Miseria

https://transportgeography.org/contents/chapter7/globalization-international-trade/economic-integration-levels/

Las economías mas grandes en el mundo

FUERZAS DEMOGRÁFICAS

Mercadeo Internacional

Demografía

Demografía (del perfijo demo- del griego antiguo δῆμος (dēmos) que significa "las personas", y -grafía de γράφω (graphō) que significa 'escritura, descripción o medida') es el estudio estadístico de las poblaciones, particularmente de los seres humanos

https://en.wikipedia.org/wiki/Demography#/media/File:Global_Population-Pyramid-1950-to-2100.jpg

Variables a ser analizadas en la demografía

• Población (tamaño, crecimiento y migración)
• Edad (distribución)
• Grupo étnico
• Estructura poblacional.
• Cambios en la estructura de familia

https://www.mbaskool.com/business-concepts/marketing-and-strategy-terms/2005-demographic-segmentation.html

Población mundial por Densidad (personas/Km2)

https://www.worldometers.info/world-population/

Población Mundial

https://www.worldometers.info/world-population/

Población Mundial

https://www.worldometers.info/world-population/

Tipos de familia

https://co.pinterest.com/pin/626915210606322901/visual-search/?x=10&y=10&w=544&h=423&cropSource=6&imageSignature=c5e69896fc98e2239252ba0eb995db40

Generaciones

https://en.wikipedia.org/wiki/Generation

FUERZAS POLITICAS Y LEGALES

Mercadeo Internacional

Variables políticas y legales

• Sistema político
• Ideologías políticas
• Nivel de democraciaRiesgo político
• Expropiación de bienes
• Cambios de política
• Políticas y requisitos legales
• Leyes
• Estándares
• Costumbres comerciales
• Requisitos de instituciones gubernamentales (entidades)

https://ceopedia.org/index.php/Legal_factors_affecting_business

Variables políticas y legales

https://brewminate.com/political-ideologies-and-isms/

Sistemas electorales

https://www.jagranjosh.com/general-knowledge/democracy-index-2021-1644567197-1

Sistemas electorales

https://www.nationalgeographic.org/maps/forms-government-2018/

Diferencia entre democracia y totalitarismo

La democracia es un sistema político en el que el pueblo gobierna, ya sea directamente o a través de representantes electos. El totalitarismo es una forma de gobierno en la que una persona o un partido político ejerce un control absoluto sobre todas las esferas de la vida humana y los partidos políticos opuestos están prohibidos.

Haciendo negocios en un país totalitarista

Hay cuatro formas principales de totalitarismo en la actualidad: 1. Totalitarismo comunista: aboga por lograr el socialismo a través de una dictadura totalitaria 2. Totalitarismo teocrático: el poder político está monopolizado por un partido, grupo o individuo que gobierna de acuerdo con principios religiosos 3. Totalitarismo tribal: una política el partido que representa los intereses de una tribu en particular monopoliza el poder 4. Totalitarismo de derecha: se permite la libertad económica individual pero se restringe la libertad política individual por la creencia de que podría conducir al comunismo

Haciendo negocios en un país totalitarista

• Las empresas internacionales pueden estar relativamente menos preocupadas por la oposición política local a sus actividades.
• Es posible que deban pagar sobornos y comisiones ilícitas a funcionarios del gobierno. Las más coherentes deciden no entrar al país
• Negarse a pagar podría resultar en la pérdida de acceso al mercado o incluso la confiscación de inversiones en el país. propuesta arriesgada.

Benito Mussolini https://www.britannica.com/topic/totalitarianism

Haciendo negocios en una democracia

Los gobiernos estables y transparentes basados ​​en el respeto de los derechos humanos y el estado de derecho tienden a fomentar entornos propicios para el establecimiento y funcionamiento sin restricciones de empresas privadas.

Riesgo político

El riesgo político es la posibilidad de que su negocio sufra debido a la inestabilidad o cambios políticos en un país:

• conflictos y disturbios
• cambios en el régimen o gobierno
• cambios en las políticas internacionales o relaciones entre países
• cambios que ocurren en las políticas, leyes comerciales o regulación de inversiones de un país

Sistema legal

Los sistemas de derecho civil tienen su origen en la tradición jurídica romana. Los sistemas civiles varían ampliamente, tanto en el procedimiento como en la ley sustantiva, por lo que realizar una investigación sobre el sistema de derecho civil de una nación en particular debe incluir la observación del sistema legal específico de esa nación, pero tienen algunas características de marca registrada. Las naciones con sistemas de derecho civil tienen códigos legales integrales que se actualizan con frecuencia. Lo que es más importante, la jurisprudencia es una fuente secundaria en estas jurisdicciones. Francia y Alemania son dos ejemplos de países con un sistema de derecho civil.

Sistema legal

Los sistemas de derecho consuetudinario, si bien a menudo tienen estatutos, se basan más en decisiones judiciales precedentes que ya se han tomado. Los sistemas de derecho consuetudinario son contradictorios, en lugar de investigativos, y el juez modera entre dos partes opuestas. El sistema legal en los Estados Unidos es un sistema de derecho consuetudinario (con la excepción de Luisiana, que tiene una combinación de derecho civil y derecho consuetudinario). Países: EE. UU., Canadá, Hong Kong, Nueva Zelanda, Inglaterra, India, Australia

Sistema legal

Los sistemas de derecho comunitario se basan en patrones de comportamiento (o costumbres) que han llegado a ser aceptados como requisitos legales o reglas de conducta dentro de un país en particular. Las leyes de los sistemas legales comunitarios generalmente no están escritas y, a menudo, las dispensan los ancianos y se transmiten de generación en generación. Como tal, la investigación del derecho depende en gran medida del uso de fuentes secundarias. A menudo, las prácticas del derecho se pueden encontrar en jurisdicciones de sistemas jurídicos mixtos, donde se han combinado con el derecho civil o consuetudinario. Ejemplos: Bhutan, Ghana, Hong Kong (CN), Liberia, Malawi, Micronesia, Myanmar, Nepal.

Sistema legal

Los sistemas legales religiosos son sistemas donde la ley emana de textos o tradiciones dentro de una tradición religiosa dada. Muchas naciones islámicas tienen sistemas legales basados ​​total o parcialmente en el Corán. Los sistemas legales mixtos se refieren a sistemas legales en los que dos o más de los sistemas legales anteriores trabajan juntos.

FUERZAS CULTURALES Y SOCIALES

Mercadeo Internacional

¿Qué es cultura?

Es un conjunto de valores, rituales, símbolos, creencias y procesos de pensamiento que se aprende, se comparte entre un grupo de personas y se transmite de una generación a otra.

https://bilis.com/en/blog/translation-and-culture-a-constructive-interdependence/

Elementos de la cultura

https://medium.com/@beautehealthy/what-is-culture-types-of-culture-elements-of-culture-characteristics-of-culture-7b4d65caddc7

Idiomas

https://www.ccjk.com/most-spoken-languages-in-the-world-2020-2021/

Religiones

https://es.wikipedia.org/wiki/Religi%C3%B3n#/media/Archivo:Prevailing_world_religions_map.png

Estética

https://www.mundodeportivo.com/uncomo/belleza/articulo/estilo-aesthetic-que-es-y-como-llevarlo-51799.html

Lo que una cultura considera “buen gusto” o bello. Se aplica en artes, moda, colores. Ejemplo: colores apropiados para publicidad, branding y empaque de productos.

Valores y actitudes

Valores: Ideas, creencias y costumbres a las que las personas están apegadas emocionalmente. • Ejemplo: el Reino Unido y los EE. UU. valoran la libertad individual. Japón y Corea del Sur valoran el consenso del grupo. Actitudes: Son evaluaciones, comportamientos, sentimientos y tendencias positivas o negativas que los individuos albergan hacia objetos o conceptos. • Ejemplo: Actitudes hacia el tiempo, el trabajo, el gobierno.

Comportamientos y costumbres

Comportamientos Maneras apropiadas de comportarse, hablar y vestirse dentro de una cultura. • Ejemplo: En las culturas árabes, uno no extiende la mano para saludar a una persona mayor, a menos que el anciano primero le ofrezca el saludo. Costumbres: • Cuando los hábitos o formas de comportarse en determinadas circunstancias se transmiten de generación en generación, se convierten en costumbres. Las costumbres difieren de los modales en que definen hábitos y comportamientos apropiados. • Ejemplo: Compartir obsequios de alimentos durante el mes sagrado islámico (Ramadán).

Dimensiones de Hofstede

dimensions

Source: https://corporatefinanceinstitute.com/resources/knowledge/other/hofstedes-cultural-dimensions-theory/

¿Qué tan bien nos escuchamos?

La primera parte vertical de izquierda a derecha significa: "escuchar"; Hay que oír para poder escuchar, pero oír no es escuchar. La parte superior derecha significa: "ojos"; Escuchamos con todos nuestros sentidos, no solo con nuestros oídos. La parte central derecha significa "concentración"; escuchar es selectivo y requiere concentrar toda la atención en la persona que está hablando. La parte inferior derecha significa "corazón"; también debemos escuchar los sentimientos que subyacen a las palabras

Paradojas en cambio cultural

• La cultura es de naturaleza dinámica. • Es un proceso vivo. • La cultura es conservadora y se resiste al cambio. •La cultura es la acumulación de una serie de las mejores soluciones a los problemas que enfrentan en común los miembros de una determinada sociedad. • ¿Por qué cambian las sociedades? – Guerra – Desastre natural

FUERZAS ECOLOGICAS, NATURALES Y AMBIENTALES

Mercadeo Internacional

Clima

https://www.researchgate.net/figure/World-Temperature-Map-November-2018-to-March-2019_fig1_342118086

Ambiente

Mercadeo Geográfico

Apoya la toma de decisiones relacionadas con la logística y la distribución. Permite la identificación de: - Clientes actuales para más análisis de necesidades – Distribución geográfica – Clientes potenciales – Ubicación geográfica – Infraestructura geográfica en el lugar donde se distribuirán los productos. – Lugar para establecer la empresa

AMBIENTE TECNOLÓGICO (FUERZAS)

Mercadeo Internacional

Tecnología

• I+D+I (Nivel de inversión)• Proceso industrial • Adopción de nueva tecnología • Acceso a la tecnología • Control tecnológico • Tecnologías de la Información y Comunicación (TICs) • Restricciones en el uso de la tecnología • Nuevos materiales

Aspectos Internacionales que generan complejidades en la globalización

• Diferencias culturales• Idioma (comunicación) • Leyes, reglas y políticas • Modelos económicos • Logística e infraestructura

World clock App: https://www.timeanddate.com/worldclock/

¿Cómo desarrollar un

PITCH de ventas?

Mercadeo Internacional

Pitch de ventas

Un pitch, o discurso de ventas, es una presentación condensada en la que un vendedor explica la naturaleza y los beneficios de su negocio, idealmente en menos de uno o dos minutos. Los pitch de ventas se denominan a menudo «elevator pitch» o «discursos relámpago en el ascensor» porque deberían poder realizarse en el tiempo de un solo viaje en ascensor.

Pitch de ventas

Al comenzar tu pitch de ventas deberás integrar los siguientes elementos esenciales:

• El problema: A menos que conozcan el problema que puedes resolver, no estarán dispuestos a escuchar cómo tu producto es la solución ideal.
• Tu vertical: Nadie quiere escuchar un discurso general que se aplique a cualquier empresa. Investiga el sector del prospecto y utiliza la información que has encontrado para personalizar el pitch.
• Los riesgos: Si no resuelven el problema con tu solución, ¿qué perderán?, ¿negocios?, ¿tiempo?, ¿dinero? Aludir a los riesgos al principio de tu pitch puede ayudarte a conseguir una respuesta positiva de inmediato.

Pitch de ventas

¿Cómo construir un pitch?- Inicia con una anécdota que conozcas (Rompe-hielo) - Haz una pregunta relacionada con el problema que resuelves - Comienza con una estadística que resuene y entregue valor Recuerda:

• Hazlo breve.
• Hazlo claro.
• Explica quiénes son tus clientes.
• Explica el problema al que se enfrentan.
• Explica cómo tu producto ayuda a sus necesidades.
• Describe cómo lograrán el éxito con el uso de tu producto.

Pitch de ventas - Ejemplos

Merk:«Durante más de 130 años, Merck (conocida como MSD fuera de Estados Unidos y Canadá) ha estado inventando para la vida, desarrollando medicamentos y vacunas para muchas de las enfermedades más desafiantes del mundo con el objetivo de cumplir nuestra misión de salvar y mejorar vidas». Gap Inc.: «Gap es el homónimo de la marca Gap Inc. Líder mundial de la especialidad minorista que incluye Gap, Banana Republic, Old Navy, Intermix y Athleta. Nos comprometemos a atender las necesidades de nuestros clientes y a ofrecer valor a largo plazo a nuestros accionistas».

Pitch de ventas - Ejemplos

Hubspot:«Ayudamos a millones de empresas a vender mejor. Hay una forma mejor de crecer. HubSpot ofrece un software de marketing, ventas, servicios y operaciones que ayuda a tu negocio a crecer sin compromisos. Porque "bueno para el negocio" debería significar también "bueno para el cliente"». Vidyard: «Vidyard es la clave para facilitar la venta a distancia. Desde la prospección hasta las propuestas, graba y envía videos que añadan un toque personal en todas las etapas del ciclo de ventas. El correo electrónico no está muerto, pero sí es aburrido. Con Vidyard, puedes grabar y enviar videos con unos pocos clics, perfecto para los ocupados representantes de ventas que tratan de destacarse en las bandejas de entrada o para los vendedores que tratan de causar una buena impresión».

Estrategias para desarrollar un proceso de internacionalización

FORMAS O ESTRATEGIAS DE ENTRADA A UN MERCADO INTERNACIONAL

Mercadeo Internacional

¿Qué es un producto?

Cualquier cosa tangible, bien o mercancía, que puede ofrecer en un mercado para su atención, adquisición, uso o consumo y que puede cumplir o satisfacer la necesidad, deseo o deseo de un consumidor.

http://mychildhascancer.org.za/product/grocery-hamper-voucher/

Formas de entrar a un mercado extranjero

Formas de entrada a mercados extranjeros: Indirecto: a través de agentes, intermediarios, representantes o revendedores de exportación/importación (terceros también conocidos como empresa comercializada) • Directo: a través de un distribuidor (importador), o a través de clientes • Directo: a través de la sucursal o subsidiaria de una empresa

Formas de entrar a un mercado extranjero

Modalidades de entrada contractual • Licencias • Franquicias • Contratos técnicos • Contratos de servicios • Contratos de construcción o llave en mano • Contrato de fabricación (maquila) • Contratos de coproducción

Formas de entrar a un mercado extranjero

Modalidades de entrada en forma de inversión: • Empresa unipersonal: Nuevo establecimiento o compra o adquisición • Joint venture: nueva empresa-negocio (2 o más empresas matrices) • Fusión • Adquisición

Un modelo jerárquico de formas de entrada

¿Cómo los servicios se expanden en el exterior?

FORMAS DE INGRESO DE LOS SERVICIOS Y MANERAS DE EXPANDIRSE INTERNACIONALMENTE

Mercadeo Internacional

¿Qué es un servicio?

• Es todo acto o actividad que una parte ofrece y proporciona a otra. Es esencialmente intangible y no implica la propiedad sobre algo. Su producción puede estar ligada o no a un producto físico (bien). • El servicio se puede aplicar a un individuo (persona) o a una propiedad o un bien de un individuo o una entidad.

¿Qué es un servicio?

• Intangibilidad: los servicios no se pueden ver, probar, sentir, oír ni oler antes de una compra.• Inseparabilidad: la producción y el consumo son inseparables (interacción entre el cliente y el proveedor). Los servicios no pueden separarse de sus proveedores. • Variabilidad (heterogeneidad): Son difíciles de estandarizar debido a la variabilidad de los resultados. La calidad de los servicios depende de quién los proporciona y cuándo, dónde y cómo. • Caducidad (caducidad): los servicios no se pueden almacenar (almacenar o guardar) para su posterior venta o uso.

¿Cómo es el proceso internacional de los servicios?

Exportaciones de servicios (ventas internacionales): Modo 1: Suministro transfronterizo: Brindar un servicio sin trasladarse al extranjero (sin salir del país local). EG: Diseño gráfico, software (soporte o diseño), apps, videojuegos, contact center o call center.

¿Cómo es el proceso internacional de los servicios?

Exportaciones de servicios (ventas internacionales): Modalidad 2: Consumo en el Exterior: Cuando el servicio se presta en el extranjero (2.1), o cuando un servicio se aplica a un bien del cliente en el país local o extranjero (2.2). EG: (2.1) Exposición de un museo colombiano (“museo del oro”) en Madrid, España. (2.2) Una personalización de automóvil hecha en Medellín, Colombia, de un cliente de Ecuador (“régimen de importación temporal para perfeccionamiento pasivo”).

¿Cómo es el proceso internacional de los servicios?

Inversión Extranjera Directa (IED): Modalidad 3: Presencia Comercial: Para establecer una oficina (comercial o administrativa), ya sea temporal o definitiva, actuando como una subsidiaria o sucursal para ejecutar un proyecto. Ej.: EPM sucursal o filial en el norte de Chile, Antofagasta.

¿Cómo es el proceso internacional de los servicios?

Contrato internacional: Modalidad 4: Presencia de persona natural: La presencia de un empleado o de una persona contratada que represente a la empresa en el extranjero, para prestar el servicio. EG: servicios de consultoría contable en el extranjero, estudios de mercado internacional en el extranjero, representación judicial o legal en el extranjero.

¿Cómo es el proceso internacional de los servicios?

¿Cómo definir las formas (modos) de entregar un servicio?

• Por la ubicación del proveedor del servicio. • Por la ubicación del cliente que recibe el servicio. • Por la nacionalidad o residencia (país de origen) del proveedor del servicio. • Por la forma en que se presta el servicio.

¿Cómo ha cambiado el mercadeo?

Las 7 P's

Mercadeo Internacional

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7 P's

Las 4 P’s tradicionales 1. Producto: Es el bien o servicio que satisface la necesidad del cliente, por ejemplo, si es una Coca Cola, el producto es el agua carbonatada negra que cubre la necesidad de la sed del consumidor. Para ser producto debe tener otros componentes como un envase, en este caso es la lata que conserva el producto desde su producción hasta el momento del consumo. Además, el producto tiene que tener un nombre que lo diferencie del resto de los productos competidores, en este caso la marca Coca Cola es el nombre que lo diferencia de las otras marcas que se venden en el mercado.

7 P's

Las 4 P’s tradicionales 2. Precio: Es la cantidad de dinero que el cliente está dispuesto a pagar por ese satisfactor, con el ejemplo anterior si pagamos $1.00 por una lata de Coca Cola, este es el precio. El cliente está dispuesto a pagar ese precio cuando considera que lo que recibe vale más de lo que entrega. 3. Promoción: También se conoce con el nombre de comunicación y es la manera como la empresa manda mensajes al público objetivo para que conozcan de los beneficios del producto. En la comunicación el mensaje informa y persuade al público objetivo a qué prefieran nuestros productos y los compren. Podemos hablar de un anuncio por la televisión, un banner en el internet, un contacto directo con el cliente, entre otros.

7 P's

Las 4 P’s tradicionales 4. Plaza: La plaza es sinónimo de distribución y representa la forma como la empresa acerca los productos en los lugares, los tiempos y las condiciones más apropiadas para el cliente. El lugar donde el cliente encuentra su producto debe adecuarse a la necesidad de cada sujeto, si estás en la universidad no tienes que ir a la fábrica de Coca Cola para obtener tu bebida, sino que la encuentras en una cafetería que se encuentra en la universidad. El marketing evoluciona todos los días, por ello tiene que ir adaptando y añadiendo estrategias que se acomoden mejor a las necesidades y deseos de los consumidores y clientes. Esta es la razón del por qué ahora hablamos de 7 P’s en el marketing.

7 P's

Las 3 nuevas P’s : People o personas: Las personas representan los clientes de la empresa, y es una de las variables más importantes del marketing, debido a que todas las estrategias deben girar en torno a la satisfacción de las necesidades del cliente. El marketing empieza conociendo al cliente por medio de la investigación de mercado y termina produciendo los satisfactores para cubrir las necesidades insatisfechas de esos clientes. Todas las personas que trabajan en una empresa deben unificar sus esfuerzos para dar el mejor servicio al cliente, porque el cliente es su razón de ser.

7 P's

Las 3 nuevas P’s : Procesos: Los procesos se refieren a todas las actividades que la empresa realiza para mantener una estrecha relación con sus clientes. Esta relación debe ayudar a dar un mejor seguimiento a sus clientes en todas las etapas que tengan contacto con la empresa; porque si lo hace bien logrará la fidelización de los clientes. En esta variable las empresas hacen uso de los medios, información y datos automatizados, para dar una mejor respuesta a los consumidores y de esa manera servirles mejor, para seguir contando con su preferencia y su recompra.

7 P's

Las 3 nuevas P’s : Posicionamiento: El posicionamiento es sinónimo de presencia, la competencia más fuerte dentro del marketing es lograr ocupar un lugar predominante en la mente del consumidor. El posicionamiento es la forma como nos ve el consumidor, podemos ser una empresa líder de calidad como el caso de Apple o líder de bajo precio como el caso de Taco Bell. El punto es ocupar un lugar privilegiado en la mente del consumidor, para que nuestra marca sea recordada, reconocida y preferida.

7 P's

https://www.zendesk.com.mx/blog/omnicanalidad-que-es/

7 P's - En el contexto Internacional

Justin Paul & Erick Mas (2019): Toward a 7-P framework for international marketing, Journal of Strategic Marketing, DOI: 10.1080/0965254X.2019.1569111

7 P's - En el contexto Internacional

Potencial: Oportunidades o condiciones del mercado extranjero que crean un entorno favorable/desfavorable para las empresas entrantes

• ¿Qué mercado extranjero?
• ¿En qué momento?

Camino de crecimiento (Path): ¿Quién? Tipo de empresa, Fuente de fondos, País de origen ¿Qué? ¿Qué modo de entrada extranjera se utiliza?: Venta de acciones, joint ventures, alianzas estratégicas o establecimiento de subsidiarias

7 P's - En el contexto Internacional

Proceso: Modelos de internacionalización temprana/acelerada versus gradual, que abordan la velocidad a la que las empresas se internacionalizan Ritmo (Pace): Una extensión de camino y proceso. Indica la velocidad de cambiar los modos de entrada o a cuántos países se expande en un año o # de años/meses que le toma a una empresa cambiar de modo de exportación La velocidad está determinada por: Tecnología, Competencia, percepción mediadora de los emprendedores, las fuerzas moderadoras del conocimiento, redes.

7 P's - En el contexto Internacional

Patrón: 'estructura de la empresa', 'sector' y 'dónde' (donde el producto o servicio se vende internacionalmente) Problemas: se refiere a los problemas que se enfrentan una vez que ha comenzado el marketing internacional

• Sesgo cognitivo
• Responsabilidad del Extranjero
• Limitaciones de recursos

Desempeño (Performance): aborda si la internacionalización afecta o no favorablemente el desempeño de las empresas, y asume el desempeño como una función de las Ps anteriores. La internacionalización ha pasado de una estrategia de crecimiento a una estrategia de supervivencia

Sesgos cognitivos:

• ¿Qué es un sesgo cognitivo?

• ¿Cómo puede afectar o impulsar mi campaña de mercadeo internacional?

Sesgos cognitivos:

Teniendo en cuenta que estos sesgos son inherentes y pueden influir en la capacidad racional y de razonamiento de un consumidor, hay que tenerlos en cuenta de cara a las campañas de marketing. Algunos ejemplos: a. Aversión a la pérdida Incentivar el miedo a una posible pérdida es uno de los trucos más usados en marketing:

Sesgos cognitivos:

• Mostrar el nivel de existencias: si dejas ver que quedan pocos productos en stock, los usuarios indecisos podrían acabar comprando por no quedarse sin ello.
• Elección de palabras que crean urgencia: «La oferta finaliza en tres horas», «últimas unidades disponibles» y «stock limitado» son algunas fórmulas.
• Ofrecer descuentos: si los precios cambian en un periodo determinado, generamos la sensación de ahora o nunca.
• Otros usuarios están viendo: es cuando se da el aviso de cuántos usuarios están interesados en el mismo producto.

Sesgos cognitivos:

Efecto framing: Es la forma en la que se plantea la información sobre dos posibilidades distintas. Hay que tener en cuanta que hay que plantear los datos siempre de forma positiva.

https://www.iebschool.com/blog/sesgos-cognitivos-marketing-estrategico/

Sesgos cognitivos:

Anclaje: Crea un recuerdo de marca en la mente de los consumidores. se trata de utilizar la primera información que se nos brinda como punto de partida para el resto de nuestra toma de decisiones. Esa primera información nos ancla a un dato, a un precio o a una característica de un producto. A partir de aquí, lo convierte en la base del resto de juicios que hagamos.

Sesgos cognitivos:

Confirmación: Los seres humanos tienden a aferrarse fuertemente a sus creencias y buscan la confirmación en los demás. Para usar este sesgo cognitivo en marketing debes:

• Sacar provecho de los clichés
• Apelar a los problemas del cliente
• Ofrecer experiencias positivas
• Cuidar a tus clientes actuales
• Cuestionar tus propias hipótesis

Sesgos cognitivos:

Efecto bandwagon: Según la teoría, es más probable que un consumidor compre un producto que otros están comprando porque crea la ilusión de que es útil. Efecto relevancia (Salience): Se origina en la tendencia humana a comprar productos que se distingan de los demás. En mercadeo se usa la palabra "exclusivo"

Sesgos cognitivos:

Efecto bandwagon: Según la teoría, es más probable que un consumidor compre un producto que otros están comprando porque crea la ilusión de que es útil. Efecto relevancia (Salience): Se origina en la tendencia humana a comprar productos que se distingan de los demás. En mercadeo se usa la palabra "exclusivo"

Sesgos cognitivos:

Sesgo endogrupal: Es la tendencia de los miembros de un grupo a favorecer, beneficiar o valorar mejor a los miembros de su grupo.

Sesgos cognitivos:

Efecto de mera exposición: Es un fenómeno psicológico por el cual las personas tienden a desarrollar una preferencia por cosas o personas que les son más familiares que otras. La exposición constante aumenta la familiaridad

Sesgos cognitivos:

Efecto de mera exposición: Es un fenómeno psicológico por el cual las personas tienden a desarrollar una preferencia por cosas o personas que les son más familiares que otras. La exposición constante aumenta la familiaridad

Desventaja del extranjero:

• No investiga en profundidad cada mercado. Se queda en la superficie y no en el fondo.
• La estrategia a seguir puede que no funcione en todos los mercados, ya que las necesidades de los consumidores son muy diferentes entre sí. Para saberlo sería necesario profundizar e investigar mucho más.
• Los productos o servicios que se vendan pueden ser populares en un país, pero no en otros. Existen diferentes necesidades, y por ende no todos los productos tienen el mismo calado.
• Los sistemas de distribución puede ser que varíen mucho de país a país. Sin duda una problemática que puede perjudicar mucho a la hora de implementar este tipo de marketing.

Recursos limitados

• Económicos
• Humanos
• Tecnológicos
• Intangibles

Comportamiento del Consumidor

Mercadeo Internacional

Proceso de compra y clasificación de compra

Mercadeo Internacional

Video

Adaptabilidad del consumidor

Comportamiento del consumidor

• Es el comportamiento (conducta y actitudes) que muestran los consumidores cuando buscan, comparan, evalúan, adquieren (realizan la compra), refuerzan su criterio de selección de compra. • El comportamiento del consumidor se enfoca en los recursos: (1) tiempo, (2) dinero, (3) esfuerzo, que los consumidores usan cuando van a comprar algo

https://www.smartdatacollective.com/customer-behavior-analysis-telecom-arena/

¿Qué factores influyen en el comportamiento del consumidor?

• Factores culturales
• Factores Personales
• Factores Sicológicos
• Factores Sociales

https://agencychina.com/blog/understanding-3-key-elements-of-chinese-consumer-behavior-in-the-digital-marketing-world/

¿Qué factores influyen en el comportamiento del consumidor?

Factores culturales:

• Es el sello distintivo de una sociedad dentro de un país o región. La impronta social, o rasgos sociales de un grupo de personas, la personalidad de la sociedad.
• Está compuesta por: Creencias, valores, costumbres, que son aprendidas por el individuo desde su introducción a la sociedad ya la vida social (familia).

http://marketmedialife.blogspot.com/2012/09/marketing-101-cultural-factors.html

¿Qué factores influyen en el comportamiento del consumidor?

Estrato social

https://commons.wikimedia.org/wiki/File:Pyramid_of_different_social_and_economic_classes_by_population_and_wealth.jpg

¿Qué factores influyen en el comportamiento del consumidor?

Estratos socioeconómicos en Colombia

¿Qué factores influyen en el comportamiento del consumidor?

Estratos socioeconómicos en Colombia

https://www.elespectador.com/economia/estratos-5-y-6-los-que-mas-planean-sus-gastos-article-532661/

¿Qué factores influyen en el comportamiento del consumidor?

Estratos socioeconómicos en USA

https://saylordotorg.github.io/text_sociology-understanding-and-changing-the-social-world-comprehensive-edition/s11-03-social-class-in-the-united-sta.html

¿Qué factores influyen en el comportamiento del consumidor?

¿Cultura dentro de otra cultura?

https://es.wikipedia.org/wiki/Big_Trouble_in_Little_China

¿Qué factores influyen en el comportamiento del consumidor?

¿Odio?

https://elordenmundial.com/ku-klux-klan-el-odio-bajo-las-capuchas-blancas/

¿Qué factores influyen en el comportamiento del consumidor?

¿Odio?

https://www.eulixe.com/articulo/foto-del-dia/70-aniversario-apartheid/20200604151737019671.html

Video

Líderes de opinión

Líderes de opinión

El experto: Es cierto individuo especializado que conoce de manera profunda un tema en particular. EG: un médico, un abogado, un científico, un mecánico, un ingeniero. La persona común: Una persona normal y corriente que da su palabra o testimonio sobre un bien o un servicio. El ejecutivo (empleado): Un empleado o ejecutivo que se convierte en el portavoz o el icono de una empresa: Steve Jobs / Apple (1955 - 2011), Bill Gates / Microsoft, Mark Zuckerberg / Facebook.

Líderes de opinión

La celebridad (estrella): Michael Jordan, LeBrom James, Cristiano Ronaldo (NIKE), Lionel Messi (ADIDAS), Usain Bolt (PUMA). El personaje: Tony el tigre, El conejito de Duracell, Los Simpson, Mickey Mouse, Bugs Bunny, Naruto, Goku, Superman, Batman, Iron Man, Wolverine, Hulk.

Líderes de opinión

Es miembro de un grupo de referencia que por su carisma, conocimiento, personalidad, poder de disuasión o estatus influye en una o más personas (Mercadeo voz a voz).

https://charismaschool.com/examples-of-charismatic-people/

Roles Familiares

Influenciador: Miembros de la familia que brindan información a otros miembros sobre un producto o servicio. Vigilantes: Miembros de la familia que controlan el flujo y la cantidad de información que llega a la familia sobre un producto o servicio. Tomadores de decisiones: Miembros de la familia que tienen el poder de determinar , de manera unilateral o conjunta, ya sea para comprar, usar, consumir, comparar y/o descartar un producto o servicio específico.

Roles Familiares

Compradores: Miembros de la familia que realizan la compra de un determinado producto o servicio. Preparadores: Miembros de la familia que transforman o instalan el producto y le dan la forma adecuada para que sea utilizado o consumido por otros miembros. Usuarios: Miembros de la familia que usan o consumen un producto o servicio específico. Servicio.

Roles y estatus

Roles: son las actividades que se espera que realice una persona, de acuerdo con el lugar y las personas que la rodean. Estatus: Refleja la estima general que la sociedad le otorga a un individuo. Están interrelacionados y relacionados con roles.

Edad y ciclo de vida

• Solteros e independientes • Comprometidos • Pareja en luna de miel • Padres y solteros • Padres en pareja • Separados o divorciados sin hijos • Separados o divorciados con hijos • Viudo(s) • Familia extensa • Parejas del mismo género

Factores sicológicos

• Motivación
• Percepción
• Aprendizaje
• Creencias y actitudes

Motivación

• Un estímulo individual (impulso o fuerza interna) para lograr una meta u objetivo en particular. • La motivación puede derivarse de una necesidad, gusto o deseo de lograr algo.

Motivación

Percepción

Percepción

Percepción

Atención selectiva: Tendencia a filtrar la mayor parte de la información a la que estamos expuestos. Distorsión selectiva: Tendencia a interpretar la información de manera que apoye nuestra forma de pensar y nuestras propias creencias. Retención Selectiva: Tendencia a retener y recordar los aspectos positivos de una buena experiencia, marca, producto, y olvidar los otros aspectos positivos de marcas competidoras y no preferidas (Marketing).

Aprendizaje

Son los cambios que se generan dentro del comportamiento de un individuo. Se originan a través de la experiencia y la percepción. Cuando actúas, aprendes

Aprendizaje

Aprendizaje

Impulsos: Estímulo interno que induce a la acción. Autorrealización. Señales: Pequeños estímulos que determinan cuándo, dónde y cómo responderá el individuo. P.EJ. El consejo de un amigo, una valla publicitaria, un escaparate o escaparate. Respuestas o reacción: Es la acción ante un estímulo. P.EJ. Compra un auto, compra joyas.

Valores, Creencias y actitudes

Comportamiento de compra del consumidor

Situación o tipos de compra industrial

Nueva compra: Un nuevo requisito para satisfacer una necesidad. Se busca mucha información, se evalúan varias alternativas (diferentes proveedores). Hay más implicación y relación (acercamiento directo con los posibles proveedores). Compra directa o recompra: Son compras rutinarias (repetir el pedido). El proveedor ya está elegido, se requiere menos información, ya existe un conocimiento de las partes y una relación establecida entre el comprador y el proveedor (relación de confianza).

Situación o tipos de compra industrial

Compra modificada: cuando una compra requiere nuevas especificaciones o cambios, es necesario cambiar los términos del pedido. En este caso, se pueden tener en cuenta nuevos proveedores, lo que nuevamente requiere más información, a veces incluso nuevos.

http://www.study4business.com/marketing/marketing-management/major-types-of-buying-situations/

Participantes en la compra industrial (centro o área de compra)

Forman parte de ella todas las personas y áreas que participan en el proceso de toma de decisiones de compras industriales. • La central de compras incluye a todos los integrantes de la organización que participan en cualquiera de los cinco (5) roles que se dan en el proceso de compras. – Usuarios – Influenciadores – Compradores (compradores) – Tomadores de decisiones – Vigilantes u observadores

Roles

Segmentación de Mercado

Segmentación de mercado

Es el proceso de dividir un mercado en grupos uniformes más pequeños (segmentos o porciones) que tienen características y necesidades similares.

https://www.istockphoto.com/es/ilustraciones/market-segmentation

Criterio de segmentación efectiva

Proceso de segmentación

Proceso de segmentación

Macías Franco, Lucas (2016)

Segmentación de mercado

https://acumbamail.com/blog/segmentacion-de-mercado-email-marketing/

Segmentación de mercado

IMercadeo Internacional

Segmentación de mercado

Variables geográficas

• Región o país del mundo • Región o área del país • Ciudad, pueblo, municipio, barrio. • Densidad • Clima

http://medellintespera.blogspot.com/p/mapa-de-medellin-con-barrios-y-comunas.html

Variables demográficas

• Edad • Género • Tamaño de la familia • Ciclo de vida familiar o ciclo de vida • Ingresos • Situación económica* (estado social/estrato social) • Ocupación • Educación • Religión • Raza • Generación • Nacionalidad

https://madridsecreto.co/cereal-house-moncloa-ultima-incorporacion-la-moda-las-cafeterias-cereales/

Variables sicográficas

• Estilos de vida • Personalidad • Valores • Actitudes • Tribus sociales (grupos) o tribus urbanas

https://summainferno.com/el-festival-punk-in-the-park-anunciado-para-mayo-del-2021/

Tribus urbanas

Un grupo de personas (gente de la ciudad) que comparten gustos, comportamientos, intereses. Por lo general, estos microgrupos ofrecen una estructura social alternativa a la familia.

https://newatlas.com/computer-urban-tribe/30125/

Tribus urbanas

https://www.pinterest.com.mx/pin/765260161682712103/

Variables de comportamiento

• Ocasiones • Beneficios • Estado de usuario • Tipo de usuario • Estado de lealtad • Etapa de preparación • Actitud hacia el producto

Variables de comportamiento

Construcción del perfil del consumidor

Mercadeo Internacional

Perfil del consumidor

Perfil del consumidor

https://visual.ly/community/Infographics/entertainment/10-types-drivers-we-all-see

Perfil del consumidor

https://visual.ly/community/Infographics/entertainment/10-types-drivers-we-all-see

Perfil del consumidor

Perfil de consumidor

Ejercicio

Nestlé ofrece en el mercado colombiano unas crocantes galletas de vainilla recubiertas con una capa de chocolate suizo (chocolate dulce o también conocido como chocolate con leche 66%) bajo la marca KitKat, y con 4 gramos de proteína. El empaque individual (etiqueta plastificada, look metalizado) contiene 4 unidades de estas galletas en forma de barra de chocolate, una pegada a la otra. El producto se vende y ofrece en tiendas de conveniencia, minimercados y supermercados. Cada paquete individual viene con 4 galletas recubiertas de chocolate con un peso neto de 41,5 gramos. Su precio promedio en el mercado colombiano varía entre $2.900 y hasta $3.900 (4 barras), el cual está dirigido a personas de ingresos medios, medios-altos y altos (NSE 4, 5 y 6). Personas que estudian, trabajan, o trabajan y estudian, que quieren comer entre horas un postre dulce que les haga sentir satisfechos y con algo de energía.

Ejercicio

Este producto está dirigido a personas de la generación “X” (nacidos a finales de los 70), generación “Y” o Millennial (nacidos a finales de los 90), y generación “Z” o Centenario (nacidos a partir del 2000). Nestlé, dirige la producto dirigido a niños, jóvenes, personas activas, que sientan placer por los dulces y chocolates, que busquen complementar su dieta con un manjar que les aporte algo de energía, carbohidratos y un poco de proteína, también está dirigido a personas que les guste jugar y realizan diferentes actividades deportivas, desde salir a caminar, jugar en el parque, hasta aquellos que practican algún deporte regular y activamente.Esta población es amplia, ya que alberga a personas desde los 10 años (incluso menores) hasta personas de 40 años de edad (o más). Pregunta: De acuerdo con la información del caso, definir al menos tres (3) segmentos diferentes para el mercado colombiano, para definir cada segmento utilizar al menos tres (3) variables de segmentación diferentes que se incluyen dentro de los factores para segmentar los mercados. Debe indicar cuál es la variable y a qué grupo o factor de segmentación corresponde.

Segmentos

Solución: utilizando variables de segmentación (1) demográfica, (2) geográfica, (3) comportamental. • Segmento 1. Niños y niñas de 6 a 10 años, NSE 4, 5 y 6, residentes en Colombia en las principales ciudades, desde primaria a estudiantes de secundaria, que les gusten los chocolates. • Segmento 2. Preadolescentes de 11 a 13 años, NSE 4, 5 y 6, con residencia en Colombia en las principales ciudades, estudiantes de secundaria, que les gusten los chocolates. • Segmento 3 .Adolescentes y jóvenes de 14 a 17 años, NSE 4, 5 y 6, con domicilio en Colombia en las principales ciudades, estudiantes de bachillerato, universitarios, bachilleres o universitarios, que les gusten los chocolates. • Segmento 4 Jóvenes universitarios y jóvenes profesionales de 18 a 21 años, NSE 4, 5 y 6, con residencia en Colombia en las principales ciudades, que gustan de los chocolates. • Segmento 5. Padres (mamás y papás) con hijos, o niños en crecimiento, y/o hermanos menores, que se encuentren estudiando en la escuela o universidad, NSE 4, 5 y 6, con domicilio en Colombia en las principales ciudades, que les gustan los chocolates.

Objetivo

Segmentación de negocios

Mercadeo Internacional

Variables de segmentación para el mercado corporativo

1. Variables geográficas 2. Variables demográficas 3. Tipo de compras 4. Grado de personalización de compra 5. Situación de compra

Variables Geográficas

Selección proceso mercado objetivo

Proyección de mercado

Para desglosar el mercado y usar una estimación (calcular) la demanda, debe comprender: • Mercado total: región del mundo o un solo país. Incluye todas las marcas de un P/S específico y todos sus segmentos de consumidores. • Mercado potencial: todas las marcas dentro del segmento(s) a analizar.• Mercado disponible o real: participación de mercado de la empresa y sus competidores. • Mercado objetivo : pronóstico de ventas o proyección de ventas en términos de unidades e ingresos.

Visualización proyección de ventas

Análisis del mercado

Mercadeo Internacional

Otra forma de calcular el mercado potencial

El mercado potencial es el número de compradores potenciales, por un precio de venta promedio y por una estimación de uso para un período de tiempo específico. La fórmula general para esta estimación es simple: Estimación del mercado potencial deseado (en USD) PM = N × DMS × AP × Q Donde:

• PM = mercado potencial
• N = número total de consumidores potenciales
• DMS = participación de mercado deseada. Porcentaje de consumidores que le comprarían
• AP = precio medio de venta (precio final de venta / precio que paga el consumidor)
• Q = consumo medio anual o mensual (según el caso)

Ejercicio de proyección de demanda para Colombia

Población colombiana: 48.300.000* Aprox. (Datos de julio 2019, censo DANE, * feb. 2020 = 50.000.000 http://www.dane.gov.co) • Distribución NSE: 15,9% (NSE 1); 28,9% (NSE 2); 34,4% (NSE 3); 11% (NSE 4); 7,1% (NSE 5); 2,7% (NSE 6). (https://infogram.com/estratos-colombia- 1gge9m8ox6dopy6) • Consumo promedio anual de helado por persona en Colombia 2.3 Lt. = 2.370 Gr. (Aprox). • Contenido de “mini-Polet” = 45 Gr. • Mercado objetivo: personas fitness de NSE 4, 5 y 6, edades entre 11 y 29 años (34,1%), residentes en las 5 principales ciudades de Colombia (60% de la población total). • Estimación población fitness en Colombia 25% (para productos de consumo doméstico, Dane). • Proyección de consumo mensual de “mini-Polet” por persona = 4 por mes

Ejercicio de proyección de demanda para Colombia

• Calcular el mercado potencial, según el mercado objetivo de los “mini-Polets” en Colombia, en personas y unidades (por mes y año). • La empresa desea un 20% para el público fitness dentro de las 5 principales ciudades del NSE 4 , 5 y 6, en Colombia. Teniendo en cuenta los competidores directos, indirectos y productos sustitutos, ¿cuál es el mercado objetivo del “mini-Polet”, en personas y unidades (por mes y año)?

Solución

• Mercado objetivo, en términos de personas, 20% del público fitness entre 11 y 29 años, NSE 4, 5 y 6, con domicilio en las 5 principales ciudades de Colombia.• Mercado objetivo = PM x 0,20 • Mercado objetivo = (48.300.000 x 0,341 x 0,60 x 0,25 x 0,208) x 0,20 • MM = 513.873 x 0,20 = 102.774,6 = 102.775 consumidores • Mercado objetivo, en términos de productos (unidades) por mes = 102.775 x 4 = 411.100 mini- Poles por mes • Mercado objetivo, en términos de productos (unidades) por año = 102,775 x 4 x 12 = 4,933,200 mini-Polets por año

Mínimo Producto Viable

Mercadeo Internacional

¿Qué es un producto?

• Cualquier cosa que puedes ofrecer a un mercado para su atención, adquisición, uso o consumo y que puede satisfacer una necesidad o un deseo. • Es una cosa tangible (bien) o intangible (servicio), idea, experiencia o combinación de lo anterior.

¿Qué es un producto?

¿Qué es un producto?

¿Qué es un producto?

Mix de producto

• Ancho de mezcla de productos: El número o cantidad de líneas de productos que ofrece la empresa. • Profundidad línea de productos: Son el número de variaciones o versiones de un producto dentro de una línea de productos (número de modelos, colores, tamaños, presentaciones). • Consistencia: Se refiere a la relación entre los productos ofrecidos en una línea de productos.

¿Qué es un servicio?

• Es todo acto o actividad que una parte ofrece y proporciona a otra. Es esencialmente intangible y no implica la propiedad sobre algo. Su producción puede estar ligada o no a un producto físico (bien). • El servicio puede ser aplicado a un individuo (persona) o a un bien o propiedad.

Características distintivas de los servicios

• Intangibilidad: los servicios no se pueden ver, probar, sentir, oír ni oler antes de una compra.
• Inseparabilidad: la producción y el consumo son inseparables (interacción cliente-proveedor). Los servicios no se pueden separar de sus proveedores.
• Variabilidad (heterogeneidad): Son difíciles de estandarizar debido a la variabilidad de entradas y salidas. La calidad de los servicios depende de quién los proporciona y cuándo, dónde y cómo.
• Caducidad (caducidad): los servicios no se pueden almacenar para su posterior venta o uso.

Mercadeo para empresas de servicios

Mercado del consumidor

Mercadeo Internacional

Clasificación de productos de acuerdo con el mercado

Materias primas

Materiales industriales

Bienes de capital

Los bienes de capital son activos físicos que una empresa utiliza en el proceso de producción para fabricar productos y servicios que luego utilizarán los consumidores.

Bienes de capital

Suministros y servicios

• Servicios Industriales y Empresariales: servicios de mantenimiento, contabilidad, seguridad.
• Suministros y bienes de mantenimiento

Otros medios para clasificar el producto

• Durabilidad: Perecederos y no perecederos
• Tangibilidad: Tangibles e intangibles (servicios)
• Uso: Consumo e industrial (transformación)

Elementos clave en la decisión de productos

Atributos de producto

1. Calidad: las características de un producto o servicio que se relacionan con su capacidad para satisfacer las necesidades expresas o implícitas del cliente. • Nivel de calidad: alto, medio, medio, bajo. • Calidad de desempeño: la capacidad de un producto para realizar sus funciones. • Calidad de conformidad: ausencia de defectos y ajuste en consecuencia a las necesidades y expectativas del cliente. 2. Características (características). Elementos, rasgos o características de diferenciación presentes en el producto. 3. Estilo: La apariencia de un producto. 4. Diseño: va al corazón mismo de un producto. Un buen diseño contribuye tanto a la utilidad de un producto como a su apariencia. Se trata de dar forma a la experiencia de uso del producto del cliente (utilidad y apariencia).

MATRIZ ANSOFF

MATRIZ ANSOFF

MATRIZ ANSOFF - Ejemplo

MATRIZ ANSOFF - Rutas posibles

Ajustes de producto

Calidad • Funciones, características o características• Diseño (estilo, apariencia) • Empaque • Obsolescencia programad a• Presentación (cantidad o medida) • Variedad (línea amplia de productos) • Contratación de un tercero (maquila, para artículos obsoletos o de baja renta) para uso privado etiqueta

Ajustes de producto, adaptación para mercados extranjeros

Empezaron a hacer otras preguntas provocativas. ¿Por qué una Oreo tiene que ser en blanco y negro? Davis nos envió una Oreo con relleno de té verde. Otro tenía un centro anaranjado brillante dividido entre sabor a mango y naranja. ¿Y por qué una Oreo debería ser redonda? Desarrollaron Oreos con forma de popotes. En China, puedes comprar una oblea rectangular larga de Oreo, del largo de tu dedo índice. Es imposible de separar, pero Davis señala que hace que sea más fácil mojarla en la leche. Casi se convierte en una pregunta filosófica. Si la galleta no es redonda, blanca y negra y locamente dulce, ¿sigue siendo una Oreo? ¿Cuál es la esencia de Oreo?

Marca

Brand Equity: Es el valor de la marca en términos de activos intangibles, aceptación, preferencia, lealtad (posicionamiento de marca). Se mide por el efecto positivo que ha logrado la marca en términos de respuesta del cliente (ventas), por un producto ( producto o servicio) de la empresa bajo la marca respectiva (marca de la empresa).

Marca

La valoración de marca es un proceso financiero para evaluar cuánto vale la marca como activo intangible).

¿Cuáles son los beneficios de la marca?

• Identificación del producto. • Protección legal (Registered Trademark®). • Aumento de las ventas de nuevos productos. • Repetición de ventas sobre un producto.

¿Cuáles son los beneficios de la marca?

Marca

Un nombre, término, signo, símbolo, diseño o una combinación de los anteriores, que identifican el producto o servicio de un vendedor o grupo de vendedores y los diferencia de los de la competencia.

Modelos de posicionamiento de marca

Formas de distinguir y posicionar una marca, que guía para hacer una promesa a través de una declaración, propuesta de valor de marca, valores de marca o una declaración de marca (utilizando un eslogan)

https://www.marketing91.com/brand-positioning/

MODEL IPU

Para definir que elemento se va a utilizar para posicionar una marca, debemos cumplir con 3 características: • Importancia: Se refiere a tener un atributo importante del producto o servicio para los consumidores. • Desempeño (Performance): Es la percepción de los usuarios de que el producto o servicio puede realmente trae y entrega ese beneficio. • Singularidad (Uniqueness): El producto es capaz de entregar el mejor beneficio frente a las ofertas de la competencia, lo que lo convierte en un beneficio único.

GUIA PARA APLICAR EL MODELO IPU

1. Posicionar la marca con el motivador más fuerte, a menos que otras marcas lo estén utilizando. 2. Si otra marca lo está utilizando, en este caso vaya al siguiente motivador disponible. Si el motivador es "menor", el producto o servicio se posicionará en un nicho de mercado. 3. Finalmente, para aplicar el modelo de manera correcta y eficiente, para diferenciar y posicionar la marca, necesitamos utilizar este enfoque: A – B – E – A: Atributo – B: Beneficio – E: Emoción

Enfoque de diferenciación A-B-E (modelo ABE)

Atributo: • ¿Qué es o tiene la marca/producto?. Puede ser un rasgo o característica, o varios de ellos. Características físicas del producto (Ej. Café descafeinado), o característica objetiva del servicio (Ej. Servicio de entrega en 30 minutos o menos). Beneficio: • Lo que experimenta el usuario como resultado del uso del producto. Puede ser positivo (Ej. Recompensa) o negativo (Ej. Alivio). Emoción: • Lo que siente el usuario al utilizar el producto desde un punto de vista emocional (Ej. Felicidad).

Formas de aplicar el Modelo ABE

• Enfocarse en un atributo (A) • Enfocarse en un beneficio que proviene de un atributo (A → B) • Enfocarse en un beneficio, sin atributos (B) • Enfocarse en un beneficio que proviene de una emoción (E → B) • Centrarse en una emoción que proviene de un beneficio (B → E) • Centrarse en una emoción (E)

Ejemplo aplicando el enfoque A-B-E (modelo ABE)

Supongamos el lanzamiento de nuevas papas fritas (envasadas cilíndricas): 1. Papas fritas más crujientes (A) 2. Las papas fritas saben mejor porque son más crujientes (A → B) 3. Mejor sabor (B) 4. ¿Estás insatisfecho con las papas fritas actuales?... Prueba ahora, las nuevas papas fritas XXX... más crujientes (E → B) 5. Ilumina la fiesta con el mejor sabor o (B → E) 6. Anima la fiesta (E)

Ejemplo aplicando el enfoque A-B-E (modelo ABE)

Ejemplo aplicando el enfoque A-B-E (modelo ABE)

Ejemplo aplicando el enfoque A-B-E (modelo ABE)

Evolución de la marca

Multimarca

Co-branding

Diferenciación de marca / Estrategias de posicionamiento

Empaque

Es el producto, el envase o envoltorio. Se trata del diseño y producción del envase del producto final, un embalaje secundario (cartón o caja de cartón, o bolsa), que suele desecharse y el embalaje de transporte (almacenamiento y distribución). • El embalaje también contiene una etiqueta.

Funciones del empaque

•Contener y proteger el producto. •Promocionar el producto. •Facilitar el almacenamiento, uso y conveniencia: Tanto para el distribuidor en el transporte, manejo y almacenamiento, como para el consumidor en cuanto al acceso al contenido (facilidad y seguridad). • Facilitar el reciclaje o indicar la disposición final del producto

Función de la etiqueta

• Identificar el producto. • Describir varias cosas del producto (etiqueta informativa): fabricante, lugar y fecha de fabricación, fecha de caducidad, contenido, uso y medidas de seguridad. • Promocionar el producto (etiqueta persuasiva).• Indicar la unidad o precio sugerido al consumidor final. En algunas etiquetas se puede encontrar un código de barras o una etiqueta de escaneo.

Servicios de soporte de productos

• Son la parte mínima o insignificante de la oferta del producto. • La más común es la garantía.– Garantía explícita (escrita y detallada) – Garantía limitada – Garantía total

Es importante siempre tener presente..

Es importante siempre tener presente...

estrategia

Décima

SESIÓN

Plan de Mercadeo

Segmentación

¿Qué es precio?

Consumidor: La cantidad de dinero gastada (COSTO) que se cobra por obtener, tener, usar y disfrutar los beneficios de un producto o servicio. Productor: Una fuente de ingresos o beneficios por vender algo.

¿Cuál es el objetivo de una estrategia de precio?

Dar un Precio adecuado al Producto (bien o servicio) que ofrece la empresa. Precio que genera valor y trae beneficios al cliente

Referencia del consumidor al precio

• Precio justo (lo que los consumidores creen que debería costar el producto) • Precio típico (precio promedio) • Último precio pagado • Precio de límite superior (precio de reserva o el precio máximo que pagaría la mayoría de los consumidores) • Precio de límite inferior (precio de límite inferior o el precio mínimo que pagaría la mayoría de los consumidores) • Precios históricos de la competencia • Precio futuro esperado • Precio descontado habitual.

Concepto de precios

Precios fijos o estándar: un precio para todos los compradores. Precios flexibles, variables o dinámicos: un precio diferente para los compradores. Depende del comprador y la situación.

Factores influenciando el precio

Elasticidad

Factores de fijación de precios controlables e incontrolables

Factores controlables de fijación de precios Costos de producción Calidad, especificaciones y características. Costos de ventas y distribución Actividades de imagen, comunicación y promoción, incluidas otras actividades de marketing de apoyo Factores incontrolables de fijación de precios Precios vigentes en el mercado (precio promedio en el mercado) Demanda, oferta y abastecimiento en el mercado. Nivel de competencia Factores políticos, económicos, sociales, culturales y ambientales (factores y variables externas)

Valor percibido

Fórmulas básicas

1. ¿Cuál es el costo unitario? CU = CVu + (TCF / Unidades proyectadas de venta) 2. ¿Cuál es el margen? Margen = Costo Unitario / (1 – margen deseado) 3. Equilibrio Q* = CFT / (Precio – CVu) 4. Equilibrio en $ = Q* x Precio

Ejemplo

Industrias “Ramo” (empresa colombiana) tiene como objetivo abrir una nueva sucursal (filial) en Canadá, luego de decidir ingresar a este mercado con la línea “Choco Ramo” y la introducción de la nueva "Red Velvet Choco-Ramo”. La empresa ha incurrido en un modo de entrada de IED. “Ramo” importa varios contenedores de 40’, que contienen 20 tarimas. Cada palet contiene 200 cajas, cada caja contiene 60 unidades de productos, lo que equivale a 240.000 unidades por contenedor. La empresa enviará al mes dos (2) contenedores refrigerados de 40' cada uno, a través del puerto de Buenaventura, desde Colombia (cerca de una planta de producción) al puerto de Vancouver, en Canadá, donde se ubicará la filial “Ramo”. Las tarifas de envío (carga refrigerada, flete y seguros incluidos) por contenedor es de US$ 8.700. La tarifa de valor FOB de cada contenedor es de US$67,200. Los costos e impuestos de importación por contenedor es de US$ 3.795. El costo variable por unidad importada (VCu) es igual al valor FOB del contenedor, más la tarifa de envío del valor del contenedor, más los costos e impuestos de importación por contenedor; unidades totales divididas por contenedor. La inversión de Ramo para la apertura de la nueva sucursal canadiense fue de US$95.000 incluyendo la adecuación de las instalaciones, la cual se amortizará (diferida) en 24 meses (US $ 3,958.33 por mes). El margen de utilidad esperado es del 12%

Estrategias y tácticas de precio

Mercadeo Internacional

Proceso de establecer el precio

Estimen demanda, costos y rentabilidad

• Estimar los ingresos totales y la rentabilidad con diferentes precios.
• Determinar los costos para cada precio.
• Estimar los diferentes rangos de utilidades (nivel de margen).
• Estimar la participación de mercado.

Elija un método y una estrategia de precios

Establecer una estructura base (política de precios) a largo plazo con sus respectivas estrategias y tácticas: Precios engañadores de mercado (precios altos): Se inicia con un precio alto (introducción) y a medida que el producto inicia su etapa de crecimiento y la empresa logra economías se bajan precios de escala (curva de experiencia). Mantener posición o Status quo (precio medio o precio medio de referencia): Fijar el precio de una categoría de producto dentro del precio medio, por debajo o por encima. “Follow the leader” o “Going rate pricing”. Precios de penetración de mercado (precios bajos) Es asignar un precio de introducción bajo a un nuevo producto lanzado al mercado para lograr una buena penetración (ventas).

Precio acorde con el ciclo de vida del producto

Introducción

Crecimiento

Madurez

Declive

Los precios comienzan a estabilizarse porque otros competidores aumentan la oferta de productos similares en el mercado. El producto comienza a ser adquirido por otros segmentos del mercado, generalmente consumidores de bajos ingresos. La curva de aprendizaje de la producción debido a la experiencia y las economías de escala puede reducir los costos de producción (UC) y, por lo tanto, el precio del producto.

Por lo general, comienza con un precio más alto. Cuando la demanda de nuevos productos tiende a ser alta, la demanda de productos es relativamente inelástica. Si el mercado objetivo es sensible a los precios, los precios deben estar dentro del nivel promedio del mercado o por debajo. Otra estrategia (variante) es penetrar el Mercado con un precio de penetración (precios más bajos) para ventas masivas.

Los precios disminuyen debido al alto nivel de competencia y la aparición de más productos sustitutos, por lo que algunos productos de la competencia pueden desaparecer del mercado.

Los precios continúan bajando hasta que solo quedan unas pocas empresas (las más competitivas, eficientes y productivas), una vez que esto sucede, el precio puede estabilizarse nuevamente.

Factores externos que influencian la estrategia de precios

Competidores afectando el precio

Costo de un Latte de Starbucks en el Mundo

Descuentos, cupones y rebajas

Descuento por cantidad: reducción de precio a quienes compran cantidades de productos o grandes volúmenes (distribuidores). EG: Paga 1 y llévate 2. Descuento extra-contenido. Decenas de 13 o 14 unidades. Descuento acumulativo: el cliente obtiene un descuento en función de la consecución de un objetivo en un periodo de tiempo determinado. Descuento no acumulable. Descuento por pago en efectivo (una forma de asignación). Descuento por pronto pago (una forma de bonificación).

Descuentos, cupones y rebajas

Descuento funcional o asignación promocional: dinero promocional pagado por los fabricantes a los minoristas a cambio de un acuerdo para presentar o promocionar los productos del fabricante de alguna manera.

Descuentos, cupones y rebajas

Descuento de Temporada: Rebaja de precio a quienes compran mercancías o servicios fuera de temporada (antes, durante o después). Precios de eventos especiales: Precios especiales en ciertas temporadas y/u ocasiones especiales. Bonificaciones por intercambio: reducciones de precio dadas por entregar un artículo viejo al comprar uno nuevo. Cupón: un descuento (en dinero) antes de la compra o cuando lo presentas en el cajero antes de pagar. Reembolso: un reembolso para canjear en la próxima compra. Financiamiento a bajo interés o tasa de interés del 0%.

Precio segmentado

Precios segmentados (precios flexibles o precios variables): método de fijación de precios dinámico en el que los clientes pueden pagar diferentes precios por la misma mercancía, dependiendo de la ubicación, situación o tipo de cliente. Precios por forma de producto (diferentes versiones o presentaciones). Precios por lugar ( por tienda, o por tipo de distribuidor). EG: Outlet (Mayorca) vs. Tienda Centro Comercial (Oviedo). Precios por tiempo: una empresa varía su precio según la temporada, el mes, el día e incluso la hora. EG: precio regular Col $85.000, precio de hoy Col $70.000

Precios sicológicos

Por tipo de producto (productos de nicho estrecho o marcas exclusivas), por precios de impar o impares (EG: $ 9,9, $ 99,88). Si establece un precio de cierre como $ 100.00 o $ 1,000.00 puede dar la ilusión de que la referencia de este producto es de mejor calidad.

Precios sicológicos - Precios enteros

Precios sicológicos - Precios de referencia

Comparar precios en el precio de la etiqueta para resaltar un precio e influir en la compra

Otros precios

Precio único: un precio para todo el mix de productos de la tienda. Ej: Todo a $3, todo a $5.000 Col. Precio líder en pérdidas: Los supermercados y las tiendas departamentales a menudo bajan el precio de las marcas conocidas para estimular el tráfico adicional en la tienda. Esto vale la pena si los ingresos de las ventas adicionales compensan los márgenes más bajos de los artículos líderes en pérdidas. Precio de servicio especializado: Ej: un médico general cobra US $ 50 mientras que un médico plástico (especialista) cobra US $ 200. Precio de cebo: es una táctica cuestionable (sucia) , tal vez incluso poco ética para algunos, de atraer consumidores a la tienda, promocionando con un precio muy bajo una referencia conocida o marca reconocida “X”; pero una vez que el consumidor está en la sección de la tienda, el personal trata de vender (venta forzada o venta bajo presión) o al menos persuadir al consumidor para que compre un producto diferente "Y" con un precio más alto.

Sanciones de precio al consumidor

• Cargos extras (penalización o multas) por incumplimiento o incumplimiento de un contrato previamente acordado (i%). • Cláusulas del contrato escritas en letra pequeña en los términos y condiciones de un contrato (i%).

Estrategias para iniciar la subida de precios

• Subir los precios de forma gradual y progresiva con lapsos de tiempo • Subir los precios con mínimas diferencias cada cierto tiempo (por semana o mes) • Usar cláusulas especiales: precio por tiempo limitado, condicionar el precio a un interés (IVA, IPC, ER) • Reducir el número de descuentos • Desagregar • Reducir la cantidad del producto (mismo precio) • Cambiar la calidad del producto (ciertos materiales) • Cambiar el empaque o presentación (usar otros materiales) • Quitar algunos rasgos o características adicionales

Strategy

UnDécima

SESióN

Marketing plan

Segmenting

Actividad inicial

Quien llegue a 16 gana. Usando solo 1, 2 y 3.

Actividad inicial

Selección de cartas - tomando no mas las esquinas

Analista financiero interno

10

Gana quien la sumatoria le sea mayor

Considerar oportunidades de negocios

Canales e intermediarios en la Distribución

Mercadeo Internacional

Cadena de suministro y SCM

Es una red compuesta por intermediarios de distribución, transporte (dispositivos, máquinas y equipos) e instalaciones de almacenamiento, para mover bienes o mercancías a través de: aprovisionamiento (suministro de materiales, partes y componentes), proceso de producción o fabricación (transformación y/o ensamblaje) y distribución (logística) de los bienes finales al cliente (consumidores o empresas).

Logistica y Administración de la Cadena de Suministro (SCM)

Proceso de la administración de la cadena de suministro

Logistica y proceso de la administración de la cadena de suministro

Ejemplo del flujo de la administración de la cadena de suministro

Principales actividades y responsabilidades de la cadena internacional de suministro

• Almacenamiento
• Gestión y control de inventario (almacenamiento).
• Transporte.
• Gestión de datos (estado de pedidos y seguimiento de envíos)

Almacenamiento

• ¿Qué tipo de almacenes/bodegas necesitas?
• ¿Cuántos almacenes/bodegas necesitas?
• ¿Dónde los necesitas localizados?

Administración del inventario (almacenamiento)

Equilibrio entre cantidad mínima de productos en proceso de producción, materias primas (inventario de abastecimiento) y productos terminados (almacenamiento y almacenaje), con el fin de evitar faltantes y excedentes.

Transporte

A la hora de elegir el medio de transporte se debe tener en cuenta: • El tipo y clase de producto (mercancía). • Las necesidades del cliente en cuanto a: – Costos.– Riesgos.– Disponibilidad.– Plazos de entrega.

Administración de datos

Uso de tecnologías de datos digitales: gestión de datos en tiempo real de despacho de mercancías o logística de salida, tráfico de mercancías y estado de entrega: por ruta, destino, eventualidades o imprevistos. Uso de tecnologías digitales: auto ID, código de barras, RFID (tecnología de identificación por radiofrecuencia y etiquetas), seguimiento GPS, geolocalización (georreferenciación), códigos QR, realidad aumentada. Datos en tiempo real en la tienda (tienda minorista inteligente)

Entrega automatizada por drones

Entrega automatizada por robots

Miembros del canal

Son conjuntos de organizaciones interdependientes que participan en el proceso de hacer que un producto o servicio esté disponible para su uso o consumo. Son un conjunto de vías para distribuir un producto o servicio después de la producción. Se dividen en: • Mayoristas. • Minoristas. • Agentes, corredores o representantes.

Agentes e intermediarios

Abran paso a los agentes. Se encargan de la logística de las ventas. Los agentes se encargan de los contratos, la comercialización y la preparación de envíos especializados. Una parte de su trabajo es la gestión de relaciones con los clientes. En nombre de los fabricantes, toman (temporalmente) la propiedad de los productos a través del proceso de distribución (algunos de los agentes y corredores, no todos). Representan al productor en el proceso de venta.

Intermediarios

¿Qué espera un cliente de los canales de distribución?

• Facilidad, conveniencia y comodidad. • Poder ordenar algo desde casa, oficina (pedido en línea). • Devolver un producto en una tienda cercana en caso de reclamo o garantía. • Recibir promociones, descuentos y otros beneficios, como regalos, recompensas o premios

Principales funciones de los miembros del canal

• Recopilar información. • Desarrollar, influir, comunicar y promocionar los productos (marcas). • Transportar (mover) y almacenar los productos. • Comprar (adquirir) los productos. • Asumir los riesgos de venta. • Proporcionar medios de financiación al consumidor. • Rellenar los faltantes de:– Cantidad y variedad de productos (surtido de productos). – Espacio y tiempo.

Mayoristas

Son intermediarios entre un fabricante y un usuario empresarial u organización (mayorista o distribuidor mayorista). Compran a un productor o fabricante, intermediario, agente o representante de ventas de la empresa, o incluso a otro mayorista, y revenden a: un fabricante o productor, otro mayorista, un minorista, una institución o el gobierno, pero no suelen vender directamente a los consumidores

Minoristas

Son todos los negocios comerciales que ofrecen y venden productos al consumidor final, a estos negocios se les conoce como tiendas minoristas o minoristas. Están en contacto directo con el mercado de consumo. La venta al por menor incluye todas las actividades de promoción y venta de bienes o servicios directamente a los consumidores finales para uso personal y no comercial, artículos de consumo en general.

Intermediarios de comisiones (agentes, corredores y representantes de ventas de terceros)

Negocio independiente que no toma el título, compra o posee los bienes pero representa a otra empresa o miembro del canal para negociar las ventas y/o la compra.

Desarrollando canales internacionales

• El término “diseño de canal” se refiere a la longitud y el ancho del canal de distribución empleado. • La longitud está determinada por el número de niveles o intermediarios. • El ancho por el número de canales utilizados.

Diseñando y administrando los canales de distribución

Criterios de selección para escoger un distribuidor internacional

Canales de distribución

Canales múltiples e híbridos

Cuando la empresa (productor) elige dos o más canales de distribución (múltiples) para hacer llegar los productos a más de dos segmentos de clientes, empresarial y consumidor (híbrido).

Canales alternativos de distribución

• E-commerce y e-tailing (distribución electrónica). • Marketing directo: venta de folletos o catálogos, venta puerta a puerta. • Telemarketing. • Máquinas expendedoras.

Sistemas de integración de canales

El canal de marketing convencional consta de un productor independiente, mayoristas y minoristas. Ningún miembro del canal tiene control total o sustancial sobre otros miembros. • El sistema de mercadeo vertical (VMS) incluye al productor, mayorista(s) y minorista(s) actuando como un sistema unificado. • Sistema de mercadeo horizontal, en el cual dos o más Las empresas reúnen recursos o programas para explotar una oportunidad de marketing emergente. Las empresas pueden trabajar juntas de manera temporal o permanente o crear una empresa conjunta.

Minoristas omnicanal

• En el marketing multicanal, una empresa puede usar diferentes canales para interactuar con el cliente, pero cada canal se administra por separado con una estrategia diferente. • Omnicanal se centra en el cliente y garantiza que los clientes puedan navegar fácilmente y sin problemas entre cada punto de contacto de la empresa para hacer una sola compra. Omnicanalidad proporciona una experiencia de compra perfecta, sin importar dónde o cuándo compre el cliente. Puede ser desde una computadora de escritorio, un dispositivo móvil o en una tienda física.

Minotistas omnicanal

Distribución

Estrategia de empujar y tirar (Push and Pull)

Strategy

DOCEAVA

SESióN

Marketing plan

Segmenting

Canales de distribución e intermediarios

Mercadeo Internacional

Distribución mayorista

Todas las diferentes actividades involucradas en la venta de productos y servicios a aquellos que compran para la reventa (uso comercial) Mayoristas de servicio completo: Llevar existencias, mantener una fuerza de ventas, ofrecer crédito, hacer entregas, brindar asistencia administrativa. Los comerciantes mayoristas venden principalmente a los minoristas: algunos venden varias líneas de mercancías, otros una o dos líneas, otros sólo parte de una línea. • Mayoristas comerciales: empresas de propiedad independiente que adquieren la propiedad de la mercancía (compran los bienes). Son intermediarios de servicios completos y limitados, distribuidores y casas de suministros para molinos (graneles -granos, harinas, cereales-). • Distribuidores industriales: venden a fabricantes y brindan servicios como crédito y entrega. Son mayoristas de servicio completo.

Tipos de mayoristas

Mayoristas con servicio limitado: • Los mayoristas de efectivo y transporte venden una línea limitada de productos de rápido movimiento a pequeños minoristas a cambio de dinero en efectivo. Transacción de pago y recepción. • Los mayoristas de camiones. Venden y entregan una línea limitada de productos perecederos y semiperecederos a supermercados, tiendas de abarrotes, hospitales, restaurantes y hoteles. Asumen el título y el riesgo de la mercancía desde el momento en que se acepta un pedido hasta su entrega. • Los administradores de estantes. Atienden a diversos tipos de minoristas, artículos no alimentarios. Entregar exhibiciones, cotizar los productos y mantener registros de inventario; conservan el título (propiedad) de los bienes y facturan a los minoristas solo por los bienes vendidos hasta el final del mes o del año (dependiendo de las condiciones comerciales). • Las cooperativas de productores reúnen a los productores agrícolas para vender en los mercados locales. • Pedido por correo. Los mayoristas envían catálogos a clientes minoristas, industriales e institucionales; los pedidos se completan y envían por correo, tren, avión, drones o camiones.

Mezcla de marketing de mayoristas

Tipos de Agentes, Intermediarios y representantes

Intermediarios y agentes: facilitan la compra y venta, ganan comisiones, que pueden oscilar entre el 2 y el 6 por ciento del precio de venta (a nivel internacional). Tienen funciones y responsabilidades limitadas. Por lo general, especializan su negocio por línea de productos (o categoría) o por tipo de cliente (empresa, industria, gobiernos y entidades gubernamentales). Los intermediarios reúnen a compradores y vendedores y ayudan en la negociación; son pagados por la parte que los contrata. EG: corredores de alimentos, corredores de bienes raíces, corredores de seguros.

Tipos de Agentes, Intermediarios y representantes

Los Agentes y Representantes representan a compradores o vendedores de manera más permanente. La mayoría de los agentes de los fabricantes son pequeñas empresas con unos pocos vendedores capacitados: los agentes/representantes de ventas tienen autoridad contractual para vender la producción completa de un fabricante; los agentes de compras realizan compras para los compradores y, a menudo, reciben, inspeccionan, almacenan y envían la mercancía; los intermediarios toman posesión física de los productos y negocian las ventas (obteniendo una comisión variable).

Distribución minorista

Son todas las diferentes actividades involucradas en la venta directa de productos o servicios a clientes finales (consumidores) para su uso personal.

Minoristas por propiedad o forma de organización

1. Tiendas independientes: Un dueño, una tienda. 2. Cadenas de tiendas: Uno o más dueños, 2 o más tiendas. 3. Cooperativas de minoristas: Tiendas independientes que negocian y compran juntas. 4. Franquicias 5. Conglomerados de comercialización: empresas que combinan varias formas de distribución y venta minorista con un propietario que integra la operación de distribución, logística y gestión.

Minoristas por el nivel de servicios que ofrecen

• Servicio completo: Ofrecen personal comercial capacitado que asesora y atiende al cliente en su proceso de compra. • Servicio limitado: se ofrece cierta información al cliente. • Autoservicio • Autoselección

Minoristas para la oferta de surtido (amplitud y profundidad de la línea de productos)

1. Tiendas especializadas 2. Grandes almacenes 3. Supermercados 4. tiendas de conveniencia 5. Supertiendas: Dos veces el tamaño del supermercado con más servicios (negocios).• Asesinos de categoría• Supercentros (combinación de un supermercado y una tienda de descuento)• Hipermercados (supertienda enorme)6. farmacias 7. Minoristas de servicios • Restaurantes

1. Tiendas especializadas

Una tienda minorista que tiene una línea o categoría de productos estrecha pero con un nivel de surtido profundo dentro de esa línea o categoría.

2. Tiendas por departamentos

Tiendas que tienen una amplia variedad de líneas o categorías de productos, cada línea o categoría funciona como un departamento separado administrado por compradores y comerciantes especializados.

3. Supermercados

Tiendas grandes, de bajo costo, de bajo margen, de gran volumen, de autoservicio o de servicios limitados que venden una amplia variedad de alimentos, lavandería y productos para el hogar.

4. Tiendas por conveniencia

Una pequeña tienda, ubicada cerca de una zona residencial, que abre muchas horas e incluso algunas abren los siete días de la semana. Llevan una línea limitada de productos de conveniencia de alta rotación (precios más altos que los supermercados)

5. Supertiendas

Una tienda de casi el doble del tamaño de un supermercado normal que ofrece una gran variedad de artículos alimentarios y no alimentarios que se compran habitualmente y que ofrecen otros servicios. Asesinos de categoría: tienda especializada gigante que ofrece una gran variedad de una línea o categoría en particular y cuenta con empleados bien informados.

5. Supertiendas

Supertiendas, pueden ofrecer otros servicios tales como: limpieza en seco, oficinas de correos, acabado de fotografías, cambio de cheques, pago de facturas, mostradores de comida, gasolineras, cuidado de automóviles, cuidado de mascotas. – Supercentros: Combinación de un supermercado y una tienda de descuento. – Hipermercados : gran hipermercado.

6. Farmacias

Más allá de ofrecer productos y servicios farmacéuticos, algunos ofrecen otros productos, como cosméticos, productos de limpieza, bebidas y snacks.

7. Minoristas de servicios

• Restaurantes • Cafés • Peluquerías • Lavanderías • Servicios de reparación y mantenimiento • Tiendas de mascotas

• Hoteles • Moteles • Bancos • Aerolíneas •Universidades • Colegios • Hospitales • Cinemas

Minoristas de precios relativos

• Tiendas de descuento • Tiendas de valor extremo o de descuento duro • Minoristas de descuento: – Minoristas independientes de descuento – Puntos de venta de fábrica (centros comerciales de descuento de fábrica, puntos de venta del fabricante, centros de venta al por menor de valor, puntos de venta del fabricante, tiendas minoristas de descuento y liquidación de grandes almacenes puntos de venta) – Clubes de almacén (clubes de venta al por mayor, almacenes de membresía)

Ventas sin tiendas

1. Venta automática (máquina expendedora) 2. Venta directa o venta multinivel 3. Marketing Directo 4. Compras electrónicas 5. Franquiciamiento

Mezcla de Mercado minorista

Surtido de productos

• Cantidad, variedad, líneas o categorías de productos a ofrecer. • Consideración de utilizar marcas propias, marca de supermercado o abarrotes (marca privada) u ofrecer las marcas de los fabricantes.

Plaza: locación y horas

• Crecimiento potencial de la zona (potencial económico). • Número de tiendas competidoras. • Estrato socioeconómico de la zona. • Flujo de tráfico. • Costo del suelo (costo por metro cuadrado).

• Transporte público en la zona. • Visibilidad. • Entradas y salidas (flujo de personas). • Fácil acceso al lugar. • Nivel de seguridad. • El ambiente y los vecinos

Precios

Un precio adecuado (ideal) asegura buenas ventas. – Utilice el Wow! factor – Precios bajos todos los días (EDLP)

Promoción

• Promoción en tienda y promoción exterior. • Precio-promociones: cupones, rebajas, precios psicológicos, Rebaja de precio. • Social media, georreferenciación o geolocalización (GPS social media o app location), publicidad local. • Publicidad y prensa libre (participación de la comunidad).

Presentación de la tienda (Layout)

Atmósfera, distribución y experiencia (sentidos y sentidos): Es la impresión que genera el lugar a través de la presentación, distribución (decoración) y ambientación del lugar.

Factores que influyen en el ambiente

• Densidad de tienda y presentación. • Número de empleados. • Tipo y surtido de mercancías, variedad y cantidad. • Sonidos. • Olores. • Factores visuales: luces y colores.

Strategy

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Marketing plan

Segmenting

Comunicación y Promoción

Mercadeo Internacional

Creatividad incremental

Quizizz

¿Qué es promoción?

• Es un proceso comunicacional que busca “informar, persuadir y recordar” a los potenciales compradores sobre algo (producto, servicio o marca) para influir en su opinión, percepción, comportamiento y respuesta (tomar una acción). • Busca estimular la demanda (compra).

¿Qué es una estrategia promocional/comunicacional?

Es una serie de actividades planificadas continuamente que busca optimizar el uso efectivo de diferentes elementos (herramientas) promocionales: Publicidad, Relaciones Públicas, Venta Personal, Promoción de Ventas, Marketing Directo, Marketing Interactivo, Marketing Digital, Eventos, Experiencias, Marketing de Relación con el Cliente, Marketing Visual (Visual Merchandising).

¿Qué es una estrategia promocional/comunicacional?

¿Qué es una estrategia promocional/comunicacional?

Mix promocional o comunicacional

Objetivos comunicacionales

• Informar • Persuadir • Convencer • Posicionar/Reposicionar (concienciar y recordar) • Influir • Cambiar: sentimientos, percepciones, comportamientos, actitudes y costumbres

Objetivos comunicacionales

Concepto AIDA

• Acrónimo utilizado para captar la atención, despertar interés, crear deseo y llevar a la acción en el proceso de involucramiento del consumidor con un mensaje promocional.
• Este modelo pretende que el consumidor responda a un mensaje promocional de forma cognitiva (pensamiento), afectiva (sentimiento) y coercitivo (hacer), secuencialmente.

Publicidad

Todas las actividades involucradas en exponer a un grupo de personas una comunicación impersonal, indirecta y generalmente unidireccional. Este tipo de comunicación es patrocinada (pagada), con un mensaje identificado sobre un producto, servicio, marca, empresa o idea.

Publicidad

Se divide en diferentes conceptos considerando la forma de entregar el mensaje, la interacción deseada con el público objetivo y los medios utilizados por la Empresa (patrocinador): • ATL: Above the line o At the line (medios tradicionales o medios masivos). • BTL: Below the line (medios alternativos o medios no masivos). Marketing de guerrilla . • TTL: Trough the line o In the mid of the line (marketing digital).

https://twistedsifter.com/2012/06/funny-creative-floor-sticker-ads/

Publicidad

Publicidad - ATL

Publicidad - BTL

Aspectos clave a tener en cuenta a la hora de elegir los canales de comunicación (medios)

• Público objetivo y preferencias de medios (medios usados) e interacción con los medios) • Características del producto (bien o servicio) • Características del mensaje • Costos de los medios

Tiempo de los medios (periodicidad)

Ventas personales

Es una comunicación cara a cara, donde un individuo (vendedor o vendedora) intenta establecer una relación comercial y vender un producto o servicio a una empresa, intermediario u otro individuo (Posibles clientes).

Relaciones públicas

Es una parte de las comunicaciones y el marketing, que analiza y evalúa las actitudes del público y construye una buena imagen (buena voluntad) o educa a los consumidores.

Publicidad gratuita (Free press)

La publicidad gratuita no se pueden comprar ni poseer; solo se puede obtener orgánicamente, cuando el contenido recibe reconocimiento y seguimiento a través de canales de comunicación como las redes sociales y el boca a boca. Los medios ganados a menudo se refieren específicamente a la publicidad obtenida a través de la influencia editorial de varios tipos. Los medios pueden incluir cualquier medio de comunicación masivo, como periódicos, televisión, radio e Internet, y pueden incluir una variedad de formatos, como artículos o programas de noticias, cartas al editor, editoriales y encuestas en televisión e Internet.

Mercadeo directo

• Para conectarse o interactuar con sus clientes (CRM, DBM). • Envío de correo, SMS, tarjetas electrónicas, correo electrónico, mensajes de WhatsApp, otras interacciones sociales en las redes sociales (publicaciones, blogs, chats). • Telemarketing. • Respuestas de ventas directas (folletos o respuestas de TV).

Promociones de ventas

• Concurso
• Exposiciones, conferencias de ventas, ferias, expo-shows, convenciones de ventas.
• Capacitación en ventas
• Reembolsos, descuentos, cupones.
• Muestras gratis
• Programas de lealtad y recompensas Merchandising visual y material de punto de venta (POP)

¿Cómo diseñar una campaña publicitaria?

Mercado de leads

Mercadeo Internacional

Mercado de leads

Un lead es cualquier persona que haya expresado interés en el producto o servicio de una empresa compartiendo sus datos de contacto (por ejemplo, email) con dicha empresa. Los dos más comunes son leads cualificados de marketing (MQLs o marketing-qualified leads) y leads cualificados de venta (SQLs o sales-qualified leads)

Cuadro de Mando

Industry Average Cost Per Lead (2023) Non-profits $31 Retail $34 Telecom $45 Education $55 Marketing $99 Consumer Products $105 Travel & Tourism $106 Media Publishing $108 Business Services $132 Manufacturing $136 Finance $160 Healthcare $162 IT & Services $370

Costo por lead

https://www.performancemarketingdirectory.com/

Presupuesto

Mercadeo Internacional

Métodos de presupuesto y ejemplos

Método de costo El gerente financiero (vicepresidente) de una empresa asigna al área de marketing un presupuesto de $1.000.000 para el año 2022. % de ingresos o ventas estimadas % El gerente comercial integrando los departamentos de marketing y ventas estima una proyección de ventas de $40.000.000.000 (USD 40 mil millones) para 2022 y solicita un 5% para el presupuesto. Esto equivale a $40 000 000 000 x 0,05 = $2 000 000 000 (USD 2 mil millones).

Métodos de presupuesto y ejemplos

Ejemplo de paridad competitiva El director de marketing solicita a la agencia de publicidad y agencia de medios información sobre la inversión publicitaria para 2021, de dos de sus competidores directos, así como el historial de inversión publicitaria de la empresa del año pasado. Competidor A (2021) = $1,500,000 Competidor B (2021) = $1,300,000 Historial de la empresa 2021 = $970,000 Después de tener la información, programó una reunión con la gerencia general (CEO) y la gerencia financiera (vicepresidente). Luego, presenta los montos respectivos y recibe un presupuesto de $1.200.000 para enfrentar a los competidores en 2022.

Métodos de presupuesto y ejemplos

Método meta-objetivo Para lanzar una nueva tienda en el extranjero (Londres), el director de marketing solicita un presupuesto adicional de $ 500,000 para lanzar y publicitar la nueva tienda Londres antes de abrirla al público en mayo de 2021 (año en curso).

¿Cómo desarrollar una propuesta de venta (en publicidad) atractiva, destacada y diferenciable?

Atracción o atractivo publicitario o impacto publicitario positivo: Es la razón por la cual un consumidor compra el producto. Se puede influir en alguien, para atraer al individuo, a través de sus emociones, sentimientos, deseos o necesidades. • Un atractivo o impacto publicitario debe ser algo exclusivo, único, distinguible, destacado y creíble para el mercado objetivo.

Calendario y programación

¿Qué es el diagrama de Gantt o diagrama de Gantt? Un diagrama de Gantt, comúnmente utilizado en la gestión de proyectos, es una de las formas más populares y útiles de mostrar actividades (tareas o eventos) en función del tiempo. A la izquierda del gráfico hay una lista de actividades y en la parte superior hay una escala de tiempo adecuada. Cada actividad está representada por una barra; la posición y la longitud de la barra reflejan la fecha de inicio, la duración y la fecha de finalización de la actividad

Calendario y programación

¿Para qué sirve el diagrama de Gantt? • Muestra las actividades, los responsables de su ejecución, los tiempos de inicio y finalización de cada actividad hasta la conclusión del proyecto. • Muestra la secuencia de actividades, así como las tareas que pueden realizarse simultáneamente. • Permite observar, controlar y monitorear las actividades del proyecto.

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Marketing plan

Segmenting

Mercadeo Digital

Mercadeo Internacional

Inspire aCCión

Siendo un gran lider

Redes sociales y digitales

Definición de Mercadeo Digital (AMA)

• En pocas palabras, el mercadeo digital se refiere a cualquier método de mercadeo realizado a través de dispositivos electrónicos. Esto incluye los esfuerzos de marketing en línea realizados en Internet. En el proceso de realizar marketing digital, una empresa puede aprovechar los sitios web, los motores de búsqueda, los blogs, las redes sociales, los videos, el correo electrónico y canales similares para llegar a los clientes. • A diferencia del mercadeo tradicional, que es estático y, a menudo, se denomina comunicación “unidireccional”, el mercadeo digital es un proceso dinámico y en constante cambio. Dicho de otra manera, los clientes no pueden interactuar con la empresa a través de una valla publicitaria o un anuncio impreso, mientras que el marketing digital proporciona una vía para la comunicación bidireccional entre una empresa y sus clientes reales o potenciales.

Definición de mercadeo digital

• Es el uso de Internet para llegar a los consumidores (clientes potenciales, usuarios de Internet). • El marketing digital es un campo amplio, que incluye atraer clientes por correo electrónico, marketing de contenido, plataformas de búsqueda, redes sociales y más

Conceptos del mercadeo digital

• Mercadeo en redes sociales (SMM) • Optimización de motores de búsqueda (SEO) • Mercadeo de motores de búsqueda (SEM) • Mercadeo por correo electrónico. • Mercadeo de afiliados • Automatización de mercadeo • Publicidad digital. • Mercadeo de contenidos.

Conceptos del mercadeo digital

• Social Media Marketing (SMM) • Optimización de motores de búsqueda (SEO): es la práctica de orientar su sitio web para que se clasifique más alto en una página de resultados de motores de búsqueda (SERP) para que reciba más tráfico. El objetivo suele ser posicionarse en la primera página de los resultados de Google para los términos de búsqueda más significativos para su público objetivo. • Mercadeo de motores de búsqueda (SEM) • Mercadeo por correo electrónico. • Mercadeo de afiliados: es el proceso mediante el cual un afiliado gana una comisión por comercializar los productos de otra persona o empresa • Automatización de mercadeo • Publicidad digital • Mercadeo de contenido.

Evolución del mercadeo

• Antes de que prevaleciera el marketing digital, las 4 P del marketing eran populares en la década de 1960. Este concepto ganó popularidad porque brindó resultados efectivos a empresas de todo el mundo en muchas industrias. La teoría de Jerome McCarthy y Philip Kotler basada en el producto (un producto o servicio para satisfacer una necesidad o un deseo), el precio (costo del producto), el lugar (dónde comprar el producto) y la promoción (cómo la gente aprende sobre el producto) aún se mantiene. cierto hoy, pero ha tenido que adaptarse con el tiempo. Las dos P que más han cambiado debido al marketing digital son el lugar y la promoción. La parte de promoción del marketing se trasladó a las tecnologías digitales, principalmente en Internet, pero también a través de teléfonos móviles, publicidad gráfica y otros medios digitales.

Evolución del mercadeo

https://zigma.ca/blog/evolution-of-digital-marketing-from-1990s/

Mercadeo hacia adentro

Inbound marketing es un término muy amplio, pero, en esencia, se refiere a todos los esfuerzos de mercadeo que están orientados a ganar el interés de los clientes y alinearse con sus necesidades en lugar de impulsar su producto o servicio sin importar qué. Es un enfoque de marketing relativamente nuevo que surgió como resultado de las expectativas cambiantes de los compradores y puede verse como un producto del mundo moderno. El auge de Internet y las redes sociales llevó a los especialistas en mercadeo a buscar nuevas formas de interactuar con clientes potenciales que dependieran más del factor de "atracción" (pull) que del "empuje"(push).

In bound marketing

https://www.marketing-branding.com/inbound-y-outbound-marketing/

Mercadeo de salida

Las técnicas de mercadeo saliente se centran en impulsar el mensaje, sin tener en cuenta el viaje del comprador. En la mayoría de los casos, emplea técnicas bien conocidas (y muy desagradables), como comerciales de televisión, llamadas en frío, correo directo, anuncios de pago por clic, anuncios impresos, envío masivo de correos electrónicos a listas compradas y vallas publicitarias. El objetivo principal de una campaña de marketing saliente es comercializar a las masas con la esperanza de captar el interés de un pequeño número de personas que realmente necesitan su producto o servicio en ese momento.

Mercadeo Digital FAQ

• ¿Qué es el mercadeo digital? El mercadeo digital es publicidad entregada a través de canales digitales. Canales como redes sociales, aplicaciones móviles, correo electrónico, aplicaciones web, motores de búsqueda, sitios web o cualquier nuevo canal digital. • ¿Cuál es el futuro del mercadeo digital? El mundo fuera de línea y en línea están chocando. Los dispositivos tradicionales, como frigoríficos, hornos e incluso vallas publicitarias, se modernizarán para aprovechar los medios digitales. • ¿Por qué es importante el mercadeo digital? Google y Facebook generan más ingresos que cualquier empresa de medios tradicional porque controlan más globos oculares (seguimiento de datos en tiempo real para objetivos precisos). Por eso importa el marketing digital, es donde está la atención. • ¿Qué canales componen el marketing digital? Motores de búsqueda, redes sociales, blogs, anuncios en línea, marketing de afiliados, correos electrónicos y aplicaciones móviles.

Mercadeo Digital

• En el mundo digital, hay muchas estrategias, tácticas y herramientas que los especialistas en marketing y las empresas pueden usar. Como se puede ver, Internet no es el único lugar para que los especialistas en mercadeo obtengan éxito, incluso hoy en día (hay muchas oportunidades). , cada vendedor tendrá que dominar el marketing en línea (digital). • Emplear algunas herramientas de mercadeo fuera de línea y digital (estrategias y tácticas) puede ayudarlo a no poner todos sus huevos en una canasta mientras tanto, así como a diversificar su generación de prospectos más allá de las redes sociales, el marketing de contenido y otros. • Los mundos en línea y fuera de línea están chocando. Los dispositivos tradicionales como refrigeradores, hornos e incluso vallas publicitarias (Internet de las cosas) se modernizarán para aprovechar los medios digitales. Ya presente en TV, quioscos, videojuegos y dispositivos TICS.

Evolución de los medios del mercadeo

https://www.smstudy.com/article/targeted-advertising-using-facebook

Evolución de los canales de mercadeo

https://marksocsrcc.wordpress.com/2018/07/01/evolution-of-marketing/

Inversión en los medios de mercadeo

¿Qué es XR?

• La Realidad Aumentada (AR) es una tecnología disruptiva y, aunque varias industrias la están adoptando. • Recientemente, los mercados innovadores y las productoras (industria cinematográfica) han comenzado a utilizar la realidad aumentada (AR) y la realidad extendida (XR) como parte de su estrategia de marketing.• La realidad extendida (XR) incluye tecnologías de (1) realidad aumentada (AR), (2) realidad virtual (VR) y (3) realidad mixta (MR). La realidad aumentada (AR) se puede describir como experimentar el mundo real con una superposición de información digital generada por computadora. canales Los Anuncios XR pueden ser personalizados por Persona de los usuarios y son de naturaleza extremadamente inmersiva.

REALIDAD AUMENTADA

Descripción general de las herramientas de mercadeo digital

• Optimización de redes sociales • Mercadeo directo por correo electrónico • Publicidad gráfica • Libros electrónicos • Publicidad programática • Publicidad en la aplicación • Mercadeo móvil • GeoFencing (GeoReferenciación) • Remarketing • Growth Hacking - Jaqueo en crecimiento

• Optimización de motores de búsqueda (SEO) • Mercadeo de motores de búsqueda (SEM) • Mercadeo de contenidos • Mercadeo de influenciadores • Automatización de contenidos • Mercadeo de campañas • Mercadeo basado en datos • Mercadeo de comercio electrónico • Blogging • Mercadeo de redes sociales

FUTUR@

Hagamos un balance...

¿Qué es SEO?

• SEO significa optimización de motores de búsqueda. Es el arte de posicionarse alto en un motor de búsqueda en la sección no pagada, también conocida como listados orgánicos. • La optimización de motores de búsqueda (SEO) es el proceso de optimizar su contenido en línea para que a un motor de búsqueda le guste mostrarlo como uno de los primeros. resultado de búsquedas de una determinada palabra clave. • Cuando se trata de SEO, está usted, el motor de búsqueda y el buscador. Si tiene un artículo sobre cómo hacer lasaña, quiere que el motor de búsqueda (que, en el 90 % de los casos, es Google) lo muestre como un resultado principal para cualquier persona que busque la frase "lasaña". la magia que tienes que trabajar en tu artículo (Palabras clave de la página web) para que sea muy probable que Google incluya tu publicación como uno de los mejores resultados cada vez que alguien busca esa palabra clave. • SERP (página de resultados del motor de búsqueda) • CTR (Tarifas a través de clic)

SEO

Publicidad digital (Publicidad en línea)

• Motor de búsqueda de Publicidad: Derivado de SEM (Search Engine Marketing), donde se paga por Palabras Clave en un motor de búsqueda (EG: google Ads). • Facebook Ads: Publicidad pagada en la plataforma de Facebook. Puedes hacerlo de diferentes formas, por publicación, por palabras clave, por segmentación especial y targeting. • Anuncios de Retargeting: anuncios que aparecen una vez que has visitado una plataforma de comercio electrónico en otra página Web. También se activan al aceptar cookies en una página web, presionar el botón Me gusta en una página determinada, seguir un sitio web, suscribirse a una marca o producto.

Evolución del mercadeo digital

https://medium.com/@rikwalters/the-evolution-of-digital-marketing-strategy-in-the-enterprise-1b9687a85e09

Publicidad digital (Publicidad en línea)

• Anuncios de motores de búsqueda: mostrar aquí una página de su sitio web aumenta su exposición a los usuarios que buscan activamente su ayuda y aumenta el tráfico a su sitio. Sin embargo, el SEO lleva tiempo. Y funciona. • Anuncios gráficos: mientras que los anuncios de búsqueda pagados aparecen en las páginas de resultados del motor de búsqueda, los anuncios gráficos aparecen en los sitios web que se enumeran en esas páginas de resultados, sitios web relevantes para su producto o servicio. • Las tasas de CPM suelen ser bastante económicas. • Facebook Anuncios: Facebook es la plataforma de redes sociales más grande con excelentes opciones para publicitar su negocio. Por lo tanto, es evidente que muchas personas se preguntan si vale la pena invertir en publicidad en Facebook. • Anuncios de escritorio: es más probable que los visitantes los ignoren porque están a un lado, pero una imagen cautivadora puede llamar la atención del usuario.

Publicidad digital (Publicidad en línea)

• Publicidad en Twitter: los anuncios en Twitter son una forma efectiva de generar seguidores y mejorar el conocimiento de su marca. También brindan amplias herramientas para realizar un seguimiento de las conversiones y recopilar datos a través de sus campañas. • Anuncios de reorientación: los anuncios de reorientación van frente a los usuarios que ya han expresado interés en su empresa, por ejemplo, visitando su sitio web, dando me gusta a su página de Facebook o suscribiéndose a su lista de correo electrónico. Abusando, ¿no?

¿Qué es el mercadeo de pago por clic (PPC)?

• El pago por clic es un modelo de publicidad común en el marketing de Internet. Permite a los anunciantes colocar anuncios en motores de búsqueda, plataformas de redes sociales y sitios web de terceros, pagando una tarifa cada vez que se hace clic en el anuncio. • Puede configurar campañas de PPC en Google, Bing, Linkedin, Twitter, Pinterest o Facebook Muestra sus anuncios a las personas que buscan términos relacionados con sus productos o servicios. • Las campañas de PPC pueden segmentar a los usuarios según sus características demográficas (edad, género, etc.) o incluso sus intereses particulares o ubicación. Otros filtros podrían ser: • Cada vez que un usuario hace clic en sus anuncios, paga una tarifa al proveedor (y por lo tanto el término pago por clic).

Filtros PPC Facebook

Filtros de segmentación de Facebook: • Ubicación: llegue a los clientes por ciudad, país e incluso código postal • Datos demográficos: diríjase a las personas en función de datos demográficos como edad, género, estado civil, educación, lugar de trabajo y más • Intereses: defina su audiencia ideal por sus intereses, pasatiempos y Páginas que les gustan en Facebook. Esto puede basarse en la lista de intereses, actividades, educación, títulos de trabajo, páginas que les gustan o grupos a los que pertenecen. • Comportamientos: llegue a las personas en función de su comportamiento de compra, uso del dispositivo y otras actividades.

Filtros PPC facebook

Además de estos segmentos regulares, Facebook tiene dos filtros avanzados conocidos como Audiencias personalizadas y Audiencias similares. • Audiencias personalizadas: las audiencias personalizadas le permiten llegar a los clientes que ya conoce con anuncios en Facebook. Si tiene una lista de clientes o datos de su sitio, como las direcciones de correo electrónico de los compradores, puede cargar una lista de direcciones de correo electrónico o números de teléfono de al menos 100 personas para comenzar. También puede crear audiencias a partir de las personas que visitan su sitio web o de las personas que usan su aplicación móvil. Puede crear un máximo de 10 000 audiencias personalizadas para aquellas desde su sitio web o aplicación móvil.

Filtros PPC facebook

• Audiencias similares: las audiencias similares lo ayudan a crear nuevas audiencias según las características de una de las siguientes fuentes: – Audiencias personalizadas: cargue una lista de sus clientes existentes mediante audiencias personalizadas. Luego use Lookalike Audiences para encontrar personas que se parezcan a esa audiencia. Visitantes del sitio web: Instale un píxel de Facebook en su sitio. A continuación, cree audiencias similares en función de las personas que hayan visitado páginas específicas de su sitio web. – Aficionados a la página: use audiencias similares para crear una audiencia basada en las personas a las que les gusta su página.

Pros y Contras del mercadeo PPC

CONTRAS: • Opción costosa a largo plazo: debe pagar por cada clic, lo que lo deja en manos de los precios publicitarios. Si hace esto durante meses o años, se acumulará. • No crear un activo: cuando invierte en marketing de contenido o crea una lista de correo electrónico, está creando un activo que le pertenece. Con PPC, su éxito depende de la inversión publicitaria continua. • NUEVO: bots, trolls, avatares, piratas informáticos, que pueden dar resultados falsos.

PROS: • Resultados inmediatos: tan pronto como se aprueben sus anuncios, llegarán a su público objetivo. • Altamente orientado: puede ser extremadamente específico sobre quién ve sus anuncios. • Fácil de rastrear: puede rastrear rápidamente el éxito de su campaña y medir su ROI. • Exposición potencialmente enorme: los anuncios pagados se muestran de manera destacada, con el potencial de llegar a un número prácticamente ilimitado de personas.

¿Qué es el marketing de contenidos?

Se trata de contar historias, y los humanos han contado historias desde que pudieron hablar. Nuestra atención siempre se dirigirá a aquellos que cuentan grandes historias. ¡Nos encantan las historias increíbles y atractivas! El marketing de contenidos es una estrategia a largo plazo que se enfoca en construir una relación sólida con su público objetivo al brindarles contenido de alta calidad que es muy relevante para ellos de manera constante.

¿Qué es el marketing de contenidos?

• Para hacerlo, Es posible que necesite varias herramientas de marketing digital, como: mapeo de contenido basado en el recorrido del cliente, contenido de etapa de conocimiento, contenido de etapa de consideración, contenido de etapa de decisión, (otras) formas adicionales de marketing de contenido, redes sociales, video en vivo, publicidad paga. • Enfoque de estrategia de contenido 3D: (1) mapear el contenido al "punto de dolor" (necesidad, gusto o deseo). (2) Luego use el tipo correcto de contenido para ese problema. (3) Finalmente, asigne el contenido al ciclo de compra de las personas que tienen ese problema (necesidad, gusto o deseo).

Tipos de mercadeo de contenidos

• Blog • Ebooks • Estudio de casos • Plantillas • Infografías • Vídeos • Podcast • Redes sociales

Tipos de mercadeo de contenidos

• Publicaciones de blogs. Las publicaciones deben proporcionar contenido valioso para su audiencia que los incline a compartir publicaciones en las redes sociales y en otros sitios web. Recomendamos que las publicaciones de blog tengan una extensión de entre 1000 y 2000 palabras, pero debe experimentar para ver si su audiencia prefiere lecturas más largas o más cortas. • Libros electrónicos. Los libros electrónicos son herramientas de generación de prospectos que los clientes potenciales pueden descargar después de enviar un formulario de prospectos con su información de contacto. Por lo general, son más largos, más profundos y se publican con menos frecuencia que las publicaciones de blog.

Tipos de mercadeo de contenidos

• Estudios de casos. Una oportunidad para contar la historia de un cliente que logró resolver un problema trabajando con usted. Un estudio de caso es quizás su tipo de marketing de contenido más versátil porque puede tomar muchas formas diferentes, algunas de las cuales están en esta lista. Así es, los estudios de casos pueden tomar la forma de una publicación de blog, un libro electrónico, un podcast... incluso una infografía.

Tipos de mercadeo de contenido

• Plantillas. Son un formato de contenido útil para probar porque generan clientes potenciales para usted mientras brindan un valor tremendo a su audiencia. Cuando proporciona a su audiencia herramientas de plantilla para ahorrarles tiempo y ayudarlos a tener éxito, es más probable que sigan interactuando con su contenido en el futuro. • Infografía. Las infografías pueden organizar y visualizar datos de una manera más convincente que las palabras solas. Estos son excelentes formatos de contenido para usar si está tratando de compartir una gran cantidad de datos de una manera que sea clara y fácil de entender.

Tipos de mercadeo de contenido

• Videos. Los videos son un medio de contenido muy atractivo y se pueden compartir en plataformas de redes sociales y sitios web por igual. Los videos requieren una mayor inversión de tiempo y recursos que el contenido escrito, pero a medida que aumenta la popularidad del marketing visual (después de todo, es 40 veces más probable que se comparta en las redes sociales que otros tipos de contenido), es un medio con el que vale la pena experimentar.

Tipos de mercadeo de contenido

• Podcasts. Comenzar un podcast ayudará a las audiencias a encontrar su marca si no tienen tiempo o interés en leer contenido todos los días. El número de oyentes de podcasts está aumentando en los últimos años (ahorra tiempo al internauta). • Redes sociales. Una vez que haya estado publicando contenido regularmente en su propio sitio durante un tiempo, podría ser el momento de comenzar a pensar en distribuir su contenido en otros sitios. Sin embargo, publicar en las redes sociales es fundamental para ampliar el alcance de su marca y entregar su contenido a sus clientes donde sabe que pasan su tiempo. Las redes sociales en las que las empresas suelen publicar incluyen:– Facebook– Instagram– Twitter– LinkedIn– Pinterest– Snapchat– YouTube.- Tiktok

Principales prioridades del marketing de contenidos (B2C)

Fórmula para crear gran contenido: 1. Llegue al punto de dolor de la persona. 2. Agitar ese dolor. 3. Resuelve su problema. “El marketing de contenidos es increíblemente competitivo hoy en día”.

Embudo de ventas de marketing de contenido

El marketing de contenidos crea conciencia de marca, compromiso y evangelización. Pero en términos de conversiones, ingresos y ROI... bueno, eso es difícil de medir. “Medir la efectividad de su estrategia de marketing de contenidos es particularmente difícil".

Ciclo de marketing de contenidos

Pros: • Plataformas flexibles con capacidades multimedia para distribuir contenido en una variedad de formatos • Baja barrera de entrada con un mínimo de habilidades técnicas o de TI requeridas • Atrae nuevos prospectos, mientras interactúa con los clientes existentes • Excelente para reconocimiento de marca, construcción de autoridad, narración de historias y mensajes pasivos de ventas • Brinda la capacidad de medir y realizar un seguimiento del rendimiento. • Impulsa el SEO.

Contras: • La creación de sitios que atraigan y retengan a los visitantes requiere experiencia estratégica, de diseño y de creación de contenido. • Crear contenido relevante de manera regular puede ser un desafío y llevar mucho tiempo • Requiere una mentalidad de editor de marcas que posiblemente no estén acostumbradas a este modelo • Requiere planificación, organización y control editorial, especialmente si hay varios autores

Mercadeo de redes sociales

El marketing en redes sociales es el uso de plataformas de redes sociales y sitios web para promocionar un producto o servicio. Aunque los términos marketing electrónico y marketing digital siguen siendo dominantes en el mundo académico, el marketing en redes sociales se está volviendo más popular tanto para los profesionales como para los investigadores. La mayoría de las plataformas de redes sociales tienen herramientas integradas de análisis de datos, lo que permite a las empresas realizar un seguimiento del progreso, el éxito y la participación de las campañas publicitarias. Canales de redes sociales más utilizados con fines de marketing: Facebook, Instagram, Twitter, LinkedIn, Pinterest, Snapchat, YouTube , Tik Tok

Mercadeo de redes sociales

• En un nivel estratégico, el marketing en redes sociales incluye la gestión de una campaña de marketing, la gobernanza, el establecimiento del alcance (por ejemplo, uso más activo o pasivo) y el establecimiento de la "cultura o ADN" y el "tono" deseados en las redes sociales de una empresa. • Al utilizar el marketing en redes sociales, las empresas pueden permitir que los clientes y los usuarios de Internet publiquen contenido generado por el usuario (p. ej., comentarios en línea, reseñas de productos, etc.), también conocidos como "medios ganados", en lugar de utilizar copias publicitarias preparadas por los especialistas en marketing.

Mercadeo por referidos

Mercadeo por referidos: es el proceso de ganar una comisión promocionando los productos de otras personas (o empresas). Encuentra un producto que le gusta, lo promociona a otros y obtiene una parte de las ganancias por cada venta que realiza (una especie de tarifa de comisión). • Hay básicamente dos lados de la ecuación de marketing de afiliación entre los que puede elegir, asumiendo que no va a construir una red de afiliados como una Red • UNO. Puede convertirse en comerciante y hacer que otros promocionen su producto, a cambio de darles una comisión por las ventas que realicen. • DOS. O bien, puede convertirse en un comercializador afiliado de uno o varios productos que le gustaría promocionar y comercializarlos entre los consumidores para ganar dinero (aquí, recibe una tarifa de comisión).

Mercadeo por referidos

https://piesiecreativity.com/how-to-start-an-affiliate-marketing-business/

Mercadeo E-mail

• Estrategia digital para utilizar el correo electrónico con el fin de entregar mensajes comerciales con el fin de vender (Fuente: https://www.oberlo.com/ecommerce-wiki/email-marketing). • Cualquier campaña de marketing en la que utilice el correo electrónico para llegar a contactos, clientes potenciales (clientes potenciales o potenciales) y clientes con mensajes (Fuente: https://www.rakacreative.com/blog/inbound-marketing/email-marketing/).

Tipos de correos electrónicos de comercio electrónico

• El correo electrónico de bienvenida es el primer correo electrónico que se envía a un nuevo suscriptor. Casi el 75% de los consumidores esperan recibir un correo electrónico de bienvenida cuando se registran en un nuevo sitio web. • Los correos electrónicos de carritos abandonados son recordatorios automáticos por correo electrónico que se envían a los clientes que salen de un sitio web después de agregar artículos a su carrito de compras pero antes de pagar. Los correos electrónicos de carritos abandonados promedian una tasa de conversión de 4.64% y son una técnica de optimización de conversión altamente efectiva. • Los correos electrónicos transaccionales se envían a los usuarios en respuesta a algún tipo de acción. Por lo general, se activan en tiempo real y de forma automática. Algunos de los tipos más populares de correos electrónicos transaccionales incluyen recibos de compra, restablecimientos de contraseña, abandono del carrito, solicitudes de soporte y muchos otros.

Tipos de correos electrónicos de comercio electrónico

• Los correos electrónicos de recompensa son correos electrónicos automatizados diseñados para deleitar y recompensar a los clientes leales con ofertas y promociones especiales. Los correos electrónicos de recompensa generalmente se activan después de que se alcanza un hito determinado (por ejemplo, cuando un cliente gasta una cierta cantidad de dinero en el sitio) y disfrutan de tasas de apertura y conversión inusualmente altas. • El correo electrónico de venta flash es un correo electrónico enviado para anunciar un tiempo limitado. oferta y dirigir el tráfico a su venta. Los correos electrónicos de ofertas relámpago corren el riesgo de que el destinatario los marque como spam debido a su naturaleza promocional, pero generan un aumento del 35 % en las tasas de transacción.

Mercadeo de ruido y viral

• El mercadeo de ruido o de impacto genera emoción, crea publicidad (prensa gratuita) y transmite nueva información relevante relacionada con la marca a través de medios inesperados o incluso escandalosos. • El marketing viral es otra forma de "boca a boca" o "boca a boca", que fomenta consumidores para transmitir productos y servicios desarrollados por la compañía o información de audio, video o escrita a otros en línea.

Embudo del mercadeo digital

Conciencia. Presenta y llama la atención de tu marca, producto o sitio web. Su objetivo en esta etapa es mostrar su anuncio a tantas personas como sea posible y obtener nuevos seguidores. Descubrimiento. Durante esta etapa, puede comenzar a relacionarse con su audiencia respondiendo sus preguntas en su sitio web o contacto de redes sociales (mensajería, chat o correo electrónico) y brindando valor a través de sus publicaciones.

https://www.reliablesoft.net/what-is-digital-marketing/

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DIECISEISceava

SESIóN

Marketing plan

Segmenting

Tendencias del mercadeo

Mercadeo Internacional

Tendencias del mercadeo

1. Marketing conversacional Es donde los usuarios interactúan y tienen conversaciones con las marcas a través de bots conversacionales y asistentes de voz. También se usa comúnmente en campañas de marketing en línea, con el clic para enviar mensaje una de las opciones más populares en la publicidad paga. La inteligencia artificial y el aprendizaje automático son las principales tecnologías detrás del marketing conversacional.

https://www.cettdigitalmarketingstories.com/marketing-conversacional-5/

Tendencias del mercadeo

2. Experiencia de contenido altamente personalizado Es contenido personalizado y adaptado a cada usuario. Amazon, Netflix, Spotify y Facebook son ejemplos de marcas conocidas que personalizan eficazmente el contenido para cada usuario. Cuando se inicia sesión en Amazon, el contenido de la página de inicio muestra productos que probablemente interesen en función de compras anteriores y el historial de navegación.

https://maratum.com/contenido-personalizado-para-empresas-industriales/

Tendencias del mercadeo

3. Marketing experiencial El marketing experiencial, como su nombre lo indica, es una tendencia que se centra en crear una experiencia de usuario basada en la marca, y no solo en el producto. Las experiencias varían según la marca y el sector, pero los eventos corporativos, seminarios web y concursos son algunos de los ejemplos más comunes de marketing experiencial.

https://www.antevenio.com/blog/2021/03/ejemplos-de-marketing-experiencial/

Tendencias del mercadeo

3. Marketing experiencial El marketing experiencial, como su nombre lo indica, es una tendencia que se centra en crear una experiencia de usuario basada en la marca, y no solo en el producto. Las experiencias varían según la marca y el sector, pero los eventos corporativos, seminarios web y concursos son algunos de los ejemplos más comunes de marketing experiencial.

https://www.antevenio.com/blog/2021/03/ejemplos-de-marketing-experiencial/

Tendencias del mercadeo

4. Marketing de influencers Parecido a cuando las celebridades se asocian con una marca, este tipo de marketing es donde las marcas usan influencers (personas influyentes) para sus campañas de marketing a través de plataformas de redes sociales como TikTok e Instagram.

https://inbuze.com/marketing-de-influencers/

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5. Transformación digital continua La transformación digital continua en marketing para los próximos años se refiere a cómo las empresas aprovechan las nuevas tecnologías para optimizar sus esfuerzos de marketing y mejorar la experiencia del cliente.

https://es.wikipedia.org/wiki/Transformaci%C3%B3n_digital

Tendencias del mercadeo

6. Nuevas tendencias en redes sociales El contenido de video y Social Selling (venta en redes sociales) son las características nuevas más populares en las plataformas de redes sociales populares para los próximos años. Con el auge de TikTok, el video y la transmisión en vivo se han vuelto más populares que nunca. De hecho, Instagram lanzó Reels en 2020, lo que muchos expertos en redes sociales consideran un intento de contrarrestar el dominio de TikTok en el espacio de los videos.

https://concepto.de/redes-sociales/

Social Selling ha sido tendencia desde que Facebook lanzó Tiendas en toda su red en mayo de 2020. Las marcas ahora pueden usar las redes sociales como sitios web de comercio electrónico, al cargar los productos para comprarlos directamente a través de la plataforma.

Tendencias del mercadeo

7. Comercio electrónico «Shop Local» se ha convertido en una tendencia popular debido a los efectos devastadores de la pandemia en las empresas locales. Los consumidores ahora optan cada vez más por comprar a minoristas independientes, a diferencia de las grandes marcas, para ayudarlos en su recuperación.

https://www.jivochat.es/blog/ecommerce/tipos-de-comercio-electronico.html

Tendencias del mercadeo

8. Publicidad programática En términos simples, la publicidad programática es la automatización de la compra de espacios publicitarios digitales.

https://www.programatic.es/blog/ventajas-publicidad-programatica/

Tendencias del mercadeo

9. Adopción de la automatización del marketing La automatización del marketing permite a las marcas escalar sus esfuerzos para alcanzar mayores volúmenes de tráfico. El 30% de los dueños de empresas afirman que el mayor beneficio de la automatización es el ahorro de tiempo.

https://lemon.digital/marketing-automation-ventajas/

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10. Inteligencia Artificial La IA es donde las máquinas y las computadoras realizan tareas que requieren inteligencia humana, como la toma de decisiones y el reconocimiento de voz. En marketing y publicidad, la IA aprovecha los datos históricos de marketing y ventas para predecir el próximo paso del cliente en el ciclo de ventas. Esto permite a los especialistas en marketing optimizar el recorrido de sus clientes, mejorando los puntos débiles y las brechas en el proceso.

https://es.wikipedia.org/wiki/Inteligencia_artificial

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https://www.altonivel.com.mx/marketing/46222-correo-directo-la-mejor-arma-para-emocionar-al-target/

11. Correo directo El correo directo se refiere al material de marketing físico que se envía directamente a la casa de un cliente potencial, de ahí el nombre: correo directo. Pueden ser folletos y cartas con ofertas especiales. En comparación con los otros puntos de este artículo, el correo directo se opone a la tendencia en el sentido de que no es un marketing digital, sino más bien impreso. Sin embargo, el correo directo juega un papel cada vez más importante en las estrategias de marketing omnicanal en 2021, con una investigación que muestra que el 70% de las personas se involucran con una marca en línea después de recibir correo directo de ellos.

Los nuevos retos del líder del siglo XXI

¿Estamos dispuestos a desafiar nuestra zona segura y ver que la ampliación del beneficio (Social, Cultural y Financiero) está en evitar el reduccionismo económico, está en creer en el poder del otro?

¿Qué ha sucedido?

Después de un siglo de vida moderna…

• 75% de las selvas han desaparecido
• 30% de la tierra arable ha desaparecido
• Grandes mamíferos se han reducido en un 90%
• Grandes peces se han reducido en un 95%
• La mitad de las especies actuales posiblemente desaparecerán en 50 años

¿Qué esta sucediendo?

ENTORNO VUCA Volatility UncertaintyComplexity Ambigüity

¿Cómo nos trasformamos? El 65% de los niños que iniciaron primaria este año trabajará en empleos que aún no existen

Consultora argentina Scoop Consulting, 2016

¿En qué mundo estamos? Automatización Agilismo Beneficios a corto plazo Conexión extrema (Privacidad vs Seguridad)

¿Y el ser humano?

¿Hacia donde podemos ir? Entender completamente a Adam Smith: "La doctrina de Smith contiene tres puntos importantes: la división del trabajo, la determinación de los precios y la asignación de recursos, y el crecimiento económico. Él, además, muestra una profunda creencia en la libertad personal, y resalta la importancia del crecimiento económico en tanto está orientado hacia el bienestar humano."

La concepción del hombre en el sistema económico. UNAM

¿Hacia donde podemos ir? Cuestionar nuestras prácticas: "a la generalidad de los empresarios no les interesa el humanismo. Dicen estar de acuerdo en tomar en serio al ser humano ; afirman su dignidad y aceptan algunas reglas, bien medidas, para ajustar el trato individual y social, pero casi siempre su intención es directamente utilitarista y rara vez piensan como humanistas. En las decisiones de esos empresarios, el utilitarismo financiero asola las ideas de nobleza y de servicio.."

El humanismo en el liderazgo empresarial. Enrique de Sendagorta. Revista Empresa y Humanismo Vol. XI, 2/08, pp. I 1-32

¿Hacia donde podemos ir? Reencontrarnos con los valores más básicos del ser humano. Dejar de llamar habilidades blandas, a las habilidades básicas del relacionamiento humano.

Características del comercial de hoy

Escucha activa

Cualidades

Capacidad de servicio

Entusiasmo

Honesto

Conoce los límites

Características del comercial de hoy

Hacia el producto Hacia la empresa Hacia sí mismo Hacia la satisfacción del cliente Hacia el cambio

Actitudes positivas

Características del comercial de hoy

• Tiene estudios profesionales

• Se actualiza permanentemente

• Usa su experiencia a su favor

• Sabe distinguir entre el trabajo y el descanso

¿Qué es lo que más se le dificulta o genera estrés en la venta a un comercial?

• Conseguir nuevos clientes.............40%

• Lograr un cierre..............................30%

• Hacer seguimiento al cliente..........17%

• Manejar las objeciones...................14%

Fuente: Claudia Ruiz, LinkedIn. 121 encuestados.

Claridad del plan de prospección

Seleccionar el o los grupos de clientes objetivo

Organizar el plan de trabajo y separar el tiempo

Revisar y ajustar

Ejecutar el plan

Construir las herramientas de venta adecuada

Valores: - Confianza: No es enunciarlo en los valores corporativos es vivirlo. Es delegar y aprender a gestionar el error. - Conocimiento: Quien no cultiva su intelecto, no se reta, no evoluciona. - Humildad: Servir y enseñar. - Honestidad: No es querer salvar al mundo, es saber que no todos estamos capacitados para todo, para todas las organizaciones. Sea transparente. No use al otro porque se le está pagando un sueldo.

Valores: - Gestión: No hable tanto. Piense, pero actue. Nunca tendrás la certeza absoluta. - Rodeate de personas que te apoyen pero que piensen diferente a tí. - Pensar en grande: No quieras controlar todo. Perderas el norte. - Creete que puedes ser mentor de otros. Permitete ser superado. No te flageles si a quien le enseñaste se va a otro lugar. Sientete orgulloso de que has apoyado a un ser humano que te va a ayudar a lograr un mejor mundo

¿Y la organización?

Algunas teorías organizacionales: - Capitalismo consciente: Propósito superior Liderazgo consciente Cultura consciente Grupos de interés

Algunas teorías organizacionales: - Capacidad adaptativa: "Si bien mirar hacia afuera para entender las tendencias que tendrán un impacto en la organización es muy importante, mirar hacia adentro para diagnosticar su capacidad de adaptarse a los cambios inminentes también lo es".

Capacidad adaptativa. Juan Carlos Eichholz. 2015

Algunas teorías organizacionales: - "Platanice" su solución: Evite el sindrome de lo extranjero. Mire que sucede en el exterior y adaptelo a la organización. Un solo modelo no necesariamente es lo que requiere

Algunas teorías organizacionales: - Tenga un Gobierno Corporativo claro: Puede tener familia dentro de la organización, pero tenga claro las responsabilidades de cada uno. Y si es emprendedor, no "ordeñe" todas las utilidades

Algunas teorías organizacionales: - No pelee con las estructuras jerarquicas. Mire que hay de bueno en ellas: Organizaciones líquidas Holacracia Células de trabajo

Mis recomendaciones

- No envidie el pasto del vecino. - Las cosas buenas hay que trabajarlas. No todo lo que brilla es oro. - Confíe en usted y en su equipo (El teletrabajo nos coloca a prueba) - Estudie. Actualicese. - Celebre las pequeñas y las grandes victorias.

- De gracias y pida perdón. - Tenga una persona que le ayude a ver sus puntos ciegos. - Piense en el largo plazo y no solamente en el Estado de Resultados del año fiscal. - Haga algo por su comunidad. (No solamente siembre un árbol)