Copia - ANÁLISIS DECAMERON

Estudio de mercado Decameron

Julio 18, 2022

PRODUCTO

LINK BY CPS

Mercado Turístico Actual en México.

Mistery Shopper: Los Cocos. Marina e Isla Coral.

Análisis de los Datos enviados por Decameron.

Estudio de tarifa en página propia y OTAs.

Call Center. Análisis general.

Tabla de Contenido

Mistery Shopper en Outlet de Viajes.

Entrevistas con Equipo Comercial en México.

Julio, 2022

Entrevistas con Equipo Casa Matriz.

Resultado de las encuestas: Arlag, Arlam y Agencias minoristas general.

Entrevistas con Mayoristas.

Programa de fidelización Decameron para agentes de viajes.

Nuevos canales de comercialización.

Mercado Turístico Actual en México

Introducción

Las perspectivas de recuperación y crecimiento del turismo en 2022 se ven desafiadas por el aumento de infecciones de COVID-19 y sus variantes. Sin embargo, según el Barómetro Mundial del Turismo 2022 de la Organización Mundial del Turismo (OMT) de las Naciones Unidas, el aumento de las tasas de vacunación, combinado con la relajación de las restricciones de viaje y los nuevos protocolos, están ayudando a desatar la demanda latente.

Fuente:Conexion, Abastur 2022

Mayo, 2022

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Tendencias Hoteleras 2022

Experiencias de huéspedes digitalizadas

Venta directa como primer canal

Servicio al cliente personalizado

Decisiones de acuerdo al Big Data

Viajeros bleisure

La tendencia es adecuar esta nueva modalidad en los hoteles para atraer a este nicho con: escritorios y sillas ergonómicas, iluminación natural, Wi-Fi de alta velocidad, servicio de impresión en el business center, TV con señal de cable y gel desinfectante.

La venta directa ha causado popularidad en los últimos años, ya que esta le permite a los hoteles poder comercializarse por sí mismos sin depender de terceros. Al contactar directamente con los hoteles, los clientes se sentirán más seguros y confiados.

Los propietarios y gerentes de hoteles inteligentes utilizan cada vez más los datos recopilados a partir de funciones inteligentes para pronosticar, anticipar los niveles de ocupación y las necesidades de personal.

A los servicios orientados al cliente están siendo revisados gracias al uso más generalizado de opciones asistidas por tecnología, como el registro móvil, pagos sin contacto, control por voz y biometría.

Un informe escrito por Epsilon demuestra que el 87% de los turistas prefieren hospedarse con hoteles que ofrecen experiencias personalizadas. Los correos electrónicos previos a la llegada que saludan a cada huésped son un buen comienzo.

Fuente: Guru Hotel Community

Tendencias Hoteleras México para 2022

Experiencia más digital

Turismo de venganza

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Los smartphones se han convertido en un dispositivo central en la experiencia de los huéspedes,Hay una creciente demanda de opciones de autoservicio sin contacto, como los chatbots, la entrada sin llave y los pagos sin contacto.

Sostenibilidad

A medida de que la gente empieza a viajar más, se observan tres principales tendencias: 1. Una mayor demanda de viajes nacionales 2. Una preferencia por estancias de largo plazo 3. Se valora más la flexibilidad de las reservas

Según un informe de Booking.com, el 83 % de los viajeros de todo el mundo considera que los viajes sostenibles son vitales, y el 61 % afirma que la pandemia ha hecho que quieran viajar de forma más sostenible en el futuro.

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Fuente: cloudbeds /AARP

Tendencias del viajero 2022

Al 71% le gustaria un sitio web con recomen-daciones

El 68% busca destinos sostenibles

El 43% de los viajeros se pronunciaron por los viajes locales

Los mexicanos planean gastar en promedio por viaje 710USD correspondiente a 14,813 MXN

El 83% de los encuestados dicen que las tarifas flexibles tienen una gran influencia para la decisión de compra

66% de los encuestados quieren conocer gente y convivir con nuevas personas

El 55% de los encuestados planea utilizar sus puntos para financiar sus viajes durante 2022

Fuente: Expedia/Booking

Tendencias del viajero mexicano

Más de la mitad de los mexicanos planean viajar en cuanto las condiciones externas lo permitan.

Los viajes al interior del país, en particular destinos como Guadalajara, Cancún, San José del cabo, Puerto Vallarta serán determinantes para reactivar el sector.

4 de cada 10 turistas mexicanos especificaron que viajarán siempre y cuando los destinos cuenten con medidas de seguridad

Ofrecer experiencias en sus viajes que mejore su calidad de vida, su condición física y emocional.

Buscarán que ofrezcan programas de lealtad

Optarán por por destinos que les permite cumplir con su trabajo y disfrutar del lugar.

Fuente: Wortev Capital

Actitudes de viajeros mexicanos mayo 2022 / CICOTUR

Centro de Investigación y Competitividad Turística Anáhuac

Hallazgos

ASPECTO A CONSIDERAR

IGUAL DE IMPORTANTE

MUCHO MÁS IMPORTANTE

MAS IMPORTANTE

Seguridad en el destino

Ofertas

Facilidad de reserva

Facilidad para conectarse a internet

Publicidad

Prestigio del destino

Actitudes de viajeros mexicanos mayo 2022 / CICOTUR

Centro de Investigación y Competitividad Turística Anáhuac

Aceleradores del Turismo

• Escape del encierro
• Convivencia al interior de la familia
• Visitas a familiares
• Lealtad a las marcas de la industria de viajes
• Tiempos compartidos/Clubes de viajes
• Sustitución de viajes internacionales por nacionales
• Nomadismo digital

El consumidor estaría dispuesto a aceptar precios más altos después de la pandemia.

Se encuentra una mayor intensión de compra a través de agencias de viajes en linea

Desaceleradores del Turismo

• Impacto económico en las familias
• Inflación ocasionada por pandemia + conflicto bélico
• Aversión al riesgo por inseguridad.
• Encarecimiento en algunas rutas.

La desintermediación se acelera y no parece tener marcha atrás

Top 10 de Operadoras Mayoristas

Agencias top mayoristas

De acuerdo a una encuesta realizada por Pasillo Turístico en enero 2022 para calificar a las agencias operadoras y mayoristas considerando varios puntos tales como: servicio, preferencia de los agentes de viajes, producto ,etc. Es importante resaltar que Megatravel vuelve a estar a la cabeza por mucho y entraron nuevos juagadores a este top 10: Azabache y Record Vacation.

Esta calificación se da de octubre de 2021 a abril 2022

Fuente: Pasillo Turístico.

Agencias Top en México

Agencias top por desempeño

Estas son las agencias tour operadoras más grandes de México según los medios. Han estado surgiendo nuevas Tour Operadoras que han crecido mucho como Azabache, Ruta Maya, etc.

Esta calificación se da de octubre de 2021 a abril 2022

Fuente: Publitour, Tráfico Magazine, Invertour, Turitips, Mega Traveler,ABZ Turístico, EMI, Ladevi, Boletín Turístico, Pasillo Turístico, VidalTurismo, Tour Operadores ye Emailing.

Principales empresas de la industria hotelera

Fuente: Statista 2022

Mystery Shopper:Los Cocos, Marina e Isla Coral

Cliente MisteriosoLos Cocos

El show nocturno es muy bueno y vale la pena promocionarlo.

La app para la reservación los restaurantes no funciona todo el tiempo.

Los restaurantes de especialidades son excelentes y el servicio es muy cordial.

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El WiFi es bastante deficiente y solo en algunas áreas publicas funciona.

Falta capacitación de destino a todo el personal.

Cliente MisteriosoLa Marina

Falta señalamiento para llegar.

Los amenities del baño son escasos y faltan toalla de manos.

El internet estaba intermitente.

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Falta mantenimiento general (balcones oxidados, etc)

El recepcionista muy amable.

Cliente MisteriosoIsla Coral

La rampa de la entrada es muy empinada

Falta señalización para llegar.

Existen áreas publicas desaprovechadas

Los restaurantes de especialidades no abren todos los dias.

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Las habitaciónes son muy confortables.

Análisis de los Datos Enviados por Decameron

Agencias Top por Hotel

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Agencias top por hotel

El alcance de las agencias operadoras es prácticamente el mismo que el de las OTAS en el top 5.La mayoría de las agencias que no están en el top 5 de ventas (en amarillo) representan ventas de menos del 6.5% y en 3 de los hoteles: Los Cabos, La Marina e Isla Coral representan menos del 3.9% de la venta total de este canal cada una.

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Agencias top por hotel. .

OTAs

Es la única agencia que esta en el top 5 de los 5 hoteles Decameron, sin embargo solo en el Hotel Isla Coral representa un 22% de la venta total y en Royal Decameron los Cabos con un 18% en los otros 3 hoteles fluctua entre un 8% y un 12%

La participación de las Price Travel y Best Day representa un porcentaje muy alto de compra en comparación de cualquier operador mayorista debido a que su porcentaje de compra fluctua entre 38% y un 7%

Muestra una venta significativa en uno de los hoteles: en el Complex Los Cabos con una participación del 38% y solo esta en el top 5 de 3 hoteles, en el Decameron Complex y en Los Cocos su participación esta alrededor del 7%.

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Esta OTA a diferencia de las otras dos tiene una participación menos significativa en la venta de los hoteles en México. Su principal participación es en el Decameron Isla Coral con un 5.3% de participación mientras que en La Marina solo representa el 3.9% y en Los Cabos el 3.6%

Agencias top por hotel.

Agencias top mayoristas por áreas

+90%

De los operadores se encuentran en la Zona Occidente- Bajío

Agencias que paquetean los hoteles Decameron: 1.-Naturleón 2.-Record Vacation 3.-System 4.- Imacop 5.-La Operadora 6.-GVA 7.-Keops 8.- Hoturmex De las cuales solo Keops y Record Vacation están en el top 5 de ventas.

En la lista anterior faltan 3 agencias top: Grupo Alvarez, Magnicharters y Selección de Hoteles.

Mayoristas Top de Decameron

GPO ALVAREZ

SELECCION DE HOTELES

record vacation

IMACOP

KEOPS

MAGNICHAR TERS

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Tarifas promedio por temporada

1. Royal Decameron Complex a. Baja: 1509 b. Media: 1640 c. Alta: 2105 .2. Royal Decameron Los Cabos a. Baja: 2197 b. Media: 2333 c. Alta: 2105 3. Decameron Los Cocos a. Baja: 1417 b. Media:1546 c. Alta: 1967 4. Decameron Isla Coral a. Baja: 1417 b. Media:1546 c. Alta: 1967 5. Decameron La Marina a. Baja: 1417 b. Media:1546 c. Alta: 1967

Fuente: Decameron

• La tarifa promedio en los hoteles de Guayabitos es la misma para los tres hoteles cuando la oferta de servicios no es la misma.
• Con los datos proporcionados no se puede distinguir tarifas por segmentación de huéspedes.
• En Rincón de Guayabitos no existe una competencia "real" por lo que no se puede analizar a la competencia para establecer tarifas comparativas.
• Los históricos para establecer ocupación y tarifas no son datos confiables a considerar debido a la pandemia.
• Para tener un punto de vista más critico se requeririan los datos del RevPar, Goppar y Trevpar.

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Promedio de ocupación

Fuente: Decameron

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• Isla Coral y La Marina fueron abiertos durante la pandemia en un mercado que ya estaba familiarizado con Los Cocos y debido a que son otro concepto de hotel por lo que se ha dificultado el incremento de la ocupación.
• Otro factor determinante es la falta de conocimiento del producto por parte de los agentes de viajes.
• El hotel Los Cocos y Complex son hoteles que historicamente mantenian altas ocupaciones y que son bien reconocidos por los agentes de viajes y por los clientes repetitivos.
• El hotel Royal Decameron Los Cabos ha sido un hotel que debido a que su principal mercado es extranjero durante la pandemia bajo mucho su ocupación, sin embargo ha sido el que ha tenido una mejor recuperación y se esta posicionando entre los agentes de viajes. Este hotel particularmente es más vendido a través de la OTAs que a través de operadoras.

Segmento por tipo de huésped

14.- ¿Cuál es el segmento por tipo de huésped que se está buscando? Los segmentos que se buscan a lo largo del año son: • Familias con o sin hijos • Parejas jóvenes • Adultos mayores • Bodas, renovación de votos y lunamieleros • XV años • Grupos familiares vacacionales

Fuente: Decameron

No se tiene claro el tipo de huésped que visitan los hoteles, ni los intereses de cada uno. Al visitar el Decacharter el tipo de cliente que buscaba Rincón de Guayabitos eran: adultos mayores (60+), el 95% eran clientes frecuentes de la marca que gustaban de ella por la comida y actividades y que habían estado más de una vez, clase media, buscan ir a descansar, compraron su estancia con una agencia minorista desconocida, conocen perfectamente el producto y que estarían dispuestos a viajar otra vez si existiera un programa de fidelidad. En estos hoteles también hay que considerar familias que viajan más alla de la familia básica en turismo carretero En el caso de Los Cabos el tipo de cliente varía, pero en el caso de los mexicanos son grupos de amigos jovenes que buscan beber y divertirse, es un mercado no tan sensible al precio, que viaja en avión y viene del norte del país. También grupos de parejas mayores y que generalmente son repetitivos y en su mayor parte son extranjeros. El mercado que visita Complex Bucerías es mayormente de Canadienses y el nacional llega para el verano con una estancia promedio de 3 a 4 noches es familiar de 5 años a adultos mayores.

Fuente: Decacharter.

Fuente: Ana Díaz/Gerente general

Fuente: Nestor Marrugo/Gerente General

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Segmento por tipo de huésped

El mercado objetivo en cuanto a las agencias de viajes no corresponde con lo que actualmente tienen. En cuanto al cliente directo se esta hablando con personas en un rango de 22 a 76 años. Se busca un mercado objetivo en cuanto a grupos de convenciones y congresos cuando no se cuenta con la infrestructura en México para llevarlos a cabo. En realación a las ONGs y empresas requieren automatización y sistemas que faciliten la compra de los servicios.

Fuente: Decameron

Producto Actual

El producto solo hotel es perfecto para Decameron Complex Bucerías y Los Cabos. En el caso de Guayabitos se requiere una estrategia diferente. Decacharter carretero.- Excelente opción para comercializar en el centro del país. Se requiere tener las salidas con anticipación al menos programarlas durante el año. Decacharter aéreo.- Es lo que se sugiere para todos los destinos, se requier buscar nuevos aliados aéreos. Paquetes emisivos:- Para mejorar las opciones de transportación se recomiendan nuevos socios comerciales sobre todo a destinos como Salinitas que convendría hacerlo con Avianca. Edad de Oro.- Estos paquetes deberían estar programados con almenos 6 meses de anticipación.

Fuente: Decameron

Distribución en medios

Los esfuerzos que se hacen para B2C como prensa, vallas, mupis etc, al igual que la televisión y el radio hasta el momento no han logrado un factor de conversión de más del 10% de la venta, sin embargo el presupuesto sumado da un 40% de lo invertido en medios. Por otro lado el dinero invertido en el B2B es del 35% cuando la mayor parte de los ingresos en México provienen de esa fuente. En la parte digital se invierte un 25% del presupuesto cuando es el que más alcance llega a tener de todos los medios.

Fuente: Decameron

El directo hasta el momento no llega a representar más del 10% de la venta total de la base en promedio. Luis Uriel H

Ferias y eventos

En ocasiones no se tiene claro cual es el público objetivo. En el caso de Arlag se planteó como objetivo incrementar la venta con el "cliente directo". Los esfuerzos que se realizan con caravanas deben estar bien negociados para evitar caer en road shows donde la presencia es casi nula por el número de participantes. En el Tianguis la distribución de los destinos no daba visibilidad a la marca, por lo que algunas citas no llegaron a encontrar el espacio de Decameron, esto principalmente en Nayarit. En la información enviada no se ve reflejado Arlam.

Fuente: Decameron

Agencias activas Decameron

En la zona Occidente Decameron tiene como activas un total de 795 agencias de un total de 1,169 representando el 68% del TOTAL de agencias registradas en la zona.

En la zona Bajío Decameron tiene como activas un total de 1,608 agencias de un total de 2,767 representando el 58% del TOTAL de agencias registradas en la zona

En la zona Norte Decameron tiene como activas un total de 1,350 agencias de un total de 2,217 representando el 60% del TOTAL de agencias registradas en la zona

Fuente: Decameron

En la zona Centro-Sur Decameron tiene como activas un total de 930 agencias de un total de 2,942 representando el 31% del TOTAL de agencias registradas en la zona

De acuerdo a la Secretaría de Turismo existen registradas 10,448 agencias de las cuales se cree que el 30% están inactivas.

La zona con más agencias de viajes es la zona centro - Sur ya que incluye la CDMX y zona conurbada.

E mailing enviados a agentes de viajes

Fuente: Decameron

La base de datos es muy buena ya que en promedio rebasa los 6,000 agentes. La tasa de apertura esta por debajo del promedio que para México es el 18% y el CTOR se encuentra arriba del rango promedio que es de 3.8%

Organigrama Decameron México

Fuente: Decameron

Fuente: Decameron

El organigrama enviado no esta completo. No contempla la Zona Norte ni Centro- Sur. El Jefe de Operaciones Comerciales (Jefe del Contact Center) no aparece en el organigrama principal. No aparecen los nombres de las personas que ocupan los diferentes cargos.

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Estudio de la Tarifa Promedio en Página Propia y con OTAs

Información General

-Se realizaron cotizaciones en 6 OTAs: -Price Travel -Despegar -Booking -Hoteles.com -eDreams -Bestday Los días solicitados para cotización en promedio son 8. Se realizaron un total de 55 cotizaciones. La disponibilidad no siempre es la misma en todos los OTAs. Los hoteles Decameron normalmente se encuentran entre las primeras opciones en la busqueda de sus respectivos destinos.

Base de datos

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Observaciones

Algunos beneficios de las OTAs sobre la página de Decameron

PriceTravel: Hasta 18 meses sin intereses y en caso de encontrar un mejor precio ellos lo igualan. Despegar: Hasta 24 meses sin intereses, pasaporte despegar. Booking: recuerda tu última busqueda en caso de que quieras reservar en otro momento. Best Day: Hasta 20 meses sin intereses y descuentos si se paga en una exhibición con ciertas tarjetas de crédito.

Generalmente Price Travel junto con Decameron son las páginas con tarifas más bajas.

La página de Decameron es más lenta en dar respuesta que la mayoría de las páginas de las OTAs

En la página de Decameron se solicita mucha mas información personal para reservar que en las OTAs

Reservar en algunas OTAs puede resultar al doble de precio que reservar en la página

En promedio reservar en Price Travel puede salir hasta un 3% más barato que Decameron

Promedio de precio día por persona en cada hotel

• El sistema de pagos usado por Booking es PayPal.
• Los establecimientos que usa Price Travel son propios.
• La transferencia electrónica en Despegar y en Best Day es a través de BBVA y Santander. En el caso de a transferencia bancaria es mediante SPEI.

Call CenterAnálisis general

Datos generales de la investigación:

Se solicitaron un total de 56 cotizaciones al call center. En total atendieron un total de 7 operadores: -Patricia -Alma -Diego -Mariana -Elizabeth -Alejandro -Eduardo Las llamadas fueron realizadas de 8:00 a:m a 7:50 pm El promedio de días solicitados por cotización fueron 8. Se realizó una cotización por WhatsApp Se solicitarón 2 cotizaciones por correo

Base de datos

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Observaciones

Después de las 7:00 pm tardan mucho en contestar llegando hasta más de 30:00 minutos de espera

Se solicitaron 2 cotizaciones por correo y no se obtuvo respuesta.

Los operadores siguen un protocolo de presentación al contestar.

En el call center ofrece costos diferentes dependiendo la forma de pago, cobrando hasta un 10% más si el pago es con tarjeta.

De 0:01 a más de 30:00 min

El 23 de junio sí se nos permitió reservar para entrada el día sábado 5 de noviembre

Antes de finales de junio no estaba permitido reservar con check-in o check-out los sábados haciendo que el huésped tenga que pagar una noche más de hotel o perder un día de hospedaje.

El tiempo promedio de asistencia es de 4:00 minutos

El tiempo de espera de espera de contestación puede variar de 0:01 a más de 30:00 min

30 min. 0:01 min

El call center en promedio es 4.8% más caro que la página.

Solo aceptan tarjetas de visa y mastercard y en la página se acepta visa, mastercard, american express y dinners club

(En comparación al precio en efectivo del call center)

call center

Decameron

Patricia fué la operadora que más veces asistió la llamada. Patricia fué la operadora que mejor nivel de interación y disponibilidad ofreció. Diego Covarrubias colgó 2 veces Elizabeth no siempre envía las cotizaciones que se le solicitan

La opción de reserva por WhatsApp es muy lenta e ineficiente. En ocasiones no contestan o no cotizan.

En el call center se ofrecen 2 métodos de pago (efectivo y tarjeta) mientras que en la página solo se ofrece la opción de tarjéta de crédito.

El servicio de call center los sábados hasta las 6:00 pm y los domingos no opera. WhatsApp solo opera hasta las 6:00 pm entre semana y los sábados hasta las 2:30 pm, los domingos ninguno de estos servicios opera.

Mystery ShopperOutlet Viaja y Vuela

Outlet Viaja y vuela- Mystery shopper

El OUTLET VIAJA Y VUELA es un evento anual que congrega a los mejores prestadores de servicios turísticos del país: Aerolíneas, Cadenas hoteleras y Hoteles independientes, Destinos, Agencias de Viajes, Parques de diversiones, Representaciones de Gobiernos de los Estados de la República, Asociaciones, Representaciones Internacionales y todas aquellas empresas vinculadas con el sector turístico. Se calcula la visita de 58,000 personas aproximadamente.

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Outlet Viaja y vuela- Mystery shopper

Se solicitó reserva del 1 al 5 de junio en base doble

La diferencia de precios en el Royal Decameron Complex, por el mismo paquete, va desde $23,652 en Viajes Sears hasta $19,461 en Volaris

4 agencias (de las 8 visitadas) ofrecieron Decameron entre sus 3 primeras opciones

Best Day y Aeromexico Vacations comentan NO manejar Decameron

El hotel más ofrecido en Riviera Nayarit durante el outlet fue el Riu Jalisco

5 de las 8 agencias de viajes ofrecieron Royal Decameron Complex Bucerías, 1 ofreció La Marina y otra Los Cocos

En Viajes Sears y en Price Travel los agentes de viajes no tienen claro donde esta Rincón de Guayabitos.

Nadie ofreció Complex Los Cabos

Outlet Viaja y vuela- Mystery shopper

Tabla de datos

VOLARIS

BEST DAY

MUNDO JOVEN

eL cORTE iNGLÉS

AM VACATIONS

MAGNICHAR TERS

PRICE TRAVEL

VIAJES SEARS

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Outlet Viaja y vuela- Mystery shopper

Price Travel Presencia de marca en el stand. 3 veces aparecia la marca Decameron en el stand

Price Travel Pantalla de promociones Tardaba aproximadamente 25 minutos en repetirse la promoción

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Outlet Viaja y vuela- Mystery shopper

El hotel promocionado Los Cabos

Magnicharters El paquete incluye avión viaje redondo desde CDMX. Exceso de equipaje Traslados etc.

Entrevistas con el Equipo ComercialMéxico

Equipo Comercial Decameron

Organigrama

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Nirma Martinez

Directora Comercial de Decameron México

LUH

Maricela Guzmán

Alfredo Quintero

Oziel Quiroga

Mariana Cerezo

Luis Uriel Hérnandez

Jefa d e Operaciones Comerciales

Gerente Zona Norte

Gerente Marketing

Gerente Zona Centro

Gerente Zona Occidente

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Visitas a Agencias (proceso)

• El vendedor llega a la agencia y se identifica.
• Llega con material promocional o con un programa propio.
• Presenta las promociones que se tienen.
• Informa si se tiene derecho a un incentivo.

Nirma Martínez | Directora Comercial

Reportes.

• Se realiza en un formato de Excel.
• El Gerente lo recibe de manera directa un reporte semanal.
• El reporte debe ir sellado por la agencia.

Corporativos.

• Dentro de los planes que se tienen para incrementar las ventas directas esta el de aumentar el número de corporativos afiliados y promocionar a través de booths dentro de los mismos.
• Utilizar un código de descuento para venderles directamente y que el descuento para el trabajador sea vía nómina.

Los reportes de los vendedores se entregan en Excel semanalmente.

Tarifas.

• Se manejan varios tipos de tarifas que varian de acuerdo a la temporalidad, de entre semana y de fin de semana, y promocionales.
• Los sábados no se permiten reservas con entradas o salidas para evitar días encajonados.

Mayoristas

• Se tiene límitado el número de participantes.
• Existe lealtad hacia algunos mayoristas.
• El número de cuartos noches solicitado puede ir de 8.000 hasta 35,000 al año.
• Esta suspendida la escalonada por override.
• Agencias top: Imacop, RV, Selección de Hoteles, Keops, Hoturmex y La Operadora. Price y Best Day entran en este grupo con su modelo de negocio B2B.
• Existen firmados 14 contratos con mayoristas.
• Hábitos de compra: call center 60% e-mail 40%
• Los pagos se hacen diferidos y se paga un mes antes de la llegada o ahora por pandemia se flexibilizó hasta 15 días antes de la llegada.
• Anticipación de compra: 60 a 90 días antes el 70%, 30 a 60 días antes el 20%, last minute el 10%
• Los gerentes de zona llevan la relación con los principales mayoristas.

Nirma Martínez | Directora Comercial

Conectividad.

• La página para agentes es poco utilizada por fallas en las edades de los infantes , menores con cargo, etc.
• A los mayoristas no les gusta darse de alta en la página de agentes por los trámites solicitados y la diferencia en disponibilidad vs otros canales.
• En el caso de BestDay y Price Travel están conectados al channel de Decameron con cierto número de habitaciones para su disponibilidad. Con 5 habitaciones o menos se les cierra el channel.
• Se requiere de un channel manager tipo Omnibees para sitematizar el proceso de compra..

Los agentes de viajes no utilizan la plataforma por fallas en la misma.

Venta directa

• Se estima una venta directa del 20% esto incluye página web, call center, redes sociales y módulos al publico.
• Existen 3 módulos de venta directa: Guadalajara, Monterrey y León.
• En estos módulos se reciben entre 8 y 10 personas al día.
• La ubicación de los módulos no es el preciso.
• Las personas encargadas de los módulos también tienen otras funciones como caja, apoyo en grupos etc.
• La BIGDATA de los huéspedes se maneja a nivel corporativo.

Nirma Martínez| Directora Comercial

Decapremios.

• Incentivo para el agente de viajes que se paga bimestralmente. Ene- Jun (agosto) Julio - Diciembre (febrero).
• La forma de pago es en tarjetas de regalo con dinero o estancias.
• El agente de viajes va llenando un formato con sus reservas y lo entrega cada 6 meses.
• No existe automatización.

Decacharters.

Los módulos de venta al público tienen un factor de conversión mínimo.

• Programa completo que incluye: alojamiento, transportación y actividades.
• Se tienen salidas desde Bajío, CDMX y Guadalajara. Desde Monterrey es con Magnicharters.
• Las temporadas más fuertes son en Junio y la primera semana de septiembre.
• Entre las salidas más importantes se encuentran la de "La edad de Oro" y se quiere retomar las salidas de "Solteros"

Call Center

• Se atienden 600 llamadas diarias en promedio.
• Seis personas atienden las llamadas.
• Las llamadas están segmentadas por colas.
• El 70% es de ventas a mayoristas.
• Apróximadamente se reciben 120 llamadas cliente directo.
• El 25% de estas llamadas se convierten en preventa y de esa cantidad el 60% en venta real.
• El promedio de tiempo de llamada es de 3 minutos con mayoristas y 8 minutos con cliente directo.
• Las personas del call center dan soporte a las personas de web y grupos.
• En el caso de las mayoristas en ocasiones se requieren en promedio 3 llamadas para el cierre de la venta.
• Se tiene una tasa de abandono de 80 llamadas al día en promedio.
• Los pagos con tarjeta solo se pueden diferir en 6 y 9 meses.
• Pueden variar los precios entre la página web y el call center por promociones.
• El precio ofecido difiere dependiendo de la forma de pago siendo el efectivo más ecónomico.
• Las cotizaciones se dan de forma verbal hasta que el cliente asegure asegure la compra.

Mariana Cerezo Jefa de Operaciones Comerciales

El factor de conversión de la venta directa es del 25%

La tasa de abandono de llamadas es del 13.33%

30 llamadas se realizan como preventa

120 llamadas cliente directo

18 llamadas se convierten en Venta

Grupos

• Hay 2 personas especializadas para atender grupos.
• Representan el 12% de las llamadas al call center.
• El 98% de los grupos provienen de mayoristas.
• Entre el 75 y 80% de estas cotizaciones son verbales y no se envia un correo a la agencia hasta que la reservación va en firme.
• Si existe interés se envia un email con la tarifa y las condiciones de pago.
• Tienen aproximadamente 10 dias para pagar un depósito del 10%
• Existe muy poca demanda MICE para México ya que no existen salones para reuniones con excepción del Royal Complex de Bucerias con un salón para 20 personas (en pandemia) y la disco esta cerrada y se utilizaba para ese fin.
• Se considera un grupo a más de 10 pasajeros en una misma reserva.
• La mayor parte de las solicitudes de grupos es reservada por call center y una mínima parte por correo.
• Solo Azabache solicita que cualquier cotización se envie por escrito.

Mariana Cerezo Jefa de Operaciones Comerciales

Más del 90% de los grupos son vacacionales o celebraciones.

Entran aprox 72 llamadas diarias a grupos.

Se envian cotizaciones a 18 clientes diariamente

11 grupos se venden en promedio diario.

Servicio al cliente

• Existen 2 personas encargadas de este departamento.
• Su función principal es realizar modificaciones a reservas pagadas o a los que tienen problemas con la plataforma de agencias.
• Representan un 12% de las llamadas diarias.
• Esta área no puede apoyar al call center cuando este esta saturado.

Mariana Cerezo Jefa de Operaciones Comerciales

Ventas Web

• Existe una persona especializada para este departamento.
• Da asistencia en línea.
• Se encarga del seguimiento de leads por redes sociales.
• Da solución a clientes con problemas de pago en web.
• Encargado de los correos electrónicos.
• Apoya con el Whatsapp.
• Atiende el 6% del apoyo que se da en el call center.
• No permite la página pagar con tarjeta de débito por lo que al tratar un cliente de realizar la compra por este mediole llega un mensaje a este departamento para brindar apoyo y cerrar la venta.

Central Transporte

• Opera como una agencia Operadora ofreciendo paquetes que incluyen avión, traslados y alojamiento.
• Tienen 2 personas en este departamento 1 supervisor y un auxiliar.
• Utilizan los servicios de ETN y COPA en aeros con tarifas netas.
• Utilizan Amadeus como GDS con Aeroméxico.

• Sus tarifas de traslados hacia los hoteles esta muy por arriba del costo en un taxi del aeropuerto. El costo a Bucerias es 775 pesos y a Rincón de Guayabitos para 1-3 personas 6,313 pesos. (tres veces más que por cualquier otro medio) por lo tanto la venta de este servicio es prácticamente nula.
• Se esta buscando la opción de hacer convenios con Volaris.
• Se apoya con la planeación del Decacharter.
• Se trabaja desde México con ETN, desde Bajío con Charter Go y desde Guadalajara Vallarta Plus.
• Se les comisiona a las agencias solo la parte de alojamiento.

Mariana Cerezo Jefa de Operaciones Comerciales

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El servicio de traslados es exageradamente alto lo que convierte a los paquetes poco competitivos.

Oferta Decameron

ETN, Vallarta Plus, CharterGo Copa, Aeroméxico prox. Volaris

Traslado

Zona Occidente

• Cubre el área Occidente-Bajío.
• Tiene 3 personas a su cargo en ventas en GDL, 1 coordinadora, 1 persona en counter.
• Se encuentra a su cargo la región de BJX donde hay una Jefa de Oficina y 4 vendedores, uno esta en el counter para venta directa en León.
• Visitan mayoristas y minoristas.
• Se visitan 1,660 agencias minoristas al mes.
• En promedio 8 y 10 agencias diarias por vendedor.
• Agencias top: Azabache, Sierra Madre, Imacop, RV, Ruta Maya, Regio Operdora, Magnicharters.

Maricela Gúzman Gerente Zona Occidente

Visitas a agencias

El vendedor lleva promociones a las agencias pero debido al booking window puede que al momento de hacer la visita ya sea muy tarde para realizar la reserva.

• El plan de visitas se planea con una semana de anticipación.
• El vendedor lleva promociones.
• Pregunta que negocio tienen.
• Busca áreas de oportunidad.

Programa de incentivos para agentes de viajes

• El agente manda su clave de confirmación cada 6 meses.
• Se le paga a través de un monedero eléctronico por cada cuarto 1 punto.
• También se pueden cambiar los puntos por cortesías.

• Los agentes de viajes compran a través de las mayoristas porque Decameron ofrece un 10% de comision y las mayoristas ofrecen entre un 13-16%.

• El sistema de reservaciones de Decameron "Travel Agents" es "amigable" pero no da los mismos precios del call center y solicitan llenar algunos trámites burocráticos a las agencias por lo que no es tan práctico su uso.

Maricela Gúzman Gerente Zona Occidente

• Seria oportuno poder tener un canal de ventas como Omnibees para facilitar al agente de viajes la compra.

• Considera importante poder dar reconocimientos a los agentes de viajes (hacer una ceremonia de premiación) a los mayoristas más productivos.

• Se tiene muy claro el nombre de sus principales minoristas por ciudad, como por ejemplo: Vjs Arandas, Rumbo Alteño, Tmo Global, Tonalá Viajes. Viajes Celina etc.

Antes de que termine el mes reciben los presupuestos del área para trabajar el mes siguiente.

• Anteriormente se daban overrides a las mayoristas y actualmente no, también se daban canjes por cuartos noche.

• Cada mes reciben los presupuestos de ingresos y marketing. En cuanto al calendario de actividades comerciales se les manda a final del año anterior y se les actualiza al final de cada mes para hacerse efectivo el siguiente.

• No se cuenta con una plan o estrategia para los FAMs por anticipado.

• En los Charters Go el 80% de los que viajan son grupos y lo demás individuales.

• En general se suman a los planes de las agencias mayoristas haciendo blitz, presentaciones, campañas etc.

Maricela Gúzman Gerente Zona Occidente

• Se requiere tener un programa de fidelización para el cliente final, al igual que ofrecer al cliente repetitivo una serie de descuentos de acuerdo a las reservas realizadas durante un periódo de tiempo.

• Se cuenta con puntos de venta para cliente directo pero estos no se encuentran localizados en áreas clave.

• Existe una desventaja marcada con las OTAs que dan tiempo limite hasta 7 días antes de que llegue el pasajero y en el caso de los mayoristas 3 días después de realizada la reserva, además que estos proporcionan facilidades de pago al cliente final.

Existe una desventaja importante en cuanto al tiempo límite que existe entre lo que se le ofrece a la OTA y a la mayorista.

• Existe un plan para las noches encajonadas ( sábados con baja ocupación) donde el hotel pasa una promoción a los huespedes ofreciendoles esa noche extra al 50% del costo normal.

• Tiene a su cargo la zona de Bajío y reporta a Maricela Gúzman los estados de Guanajuato, Aguascalientes, Zacatecas, Morelia y Querétaro.

MB

• Tiene a su cargo 4 vendedores 1 en el counter venta directa.

• La venta a través del counter para cliente directo es muy baja por lo que la persona que apoya ahí también hace telemarketing a las agencias.

Mary Briones Jefe de oficina en Bajío

• Existía un programa llamado "Club de último minuto" en los counters para cliente directo donde el cliente asiduo recibía un descuento de hasta el 50% si venía con su tarjeta de lealtad a reservar 48 horas antes y estaba dispuesto a viajar en las próximas 48 horas en el hotel que tuviera mucha disponibilidad. El programa era de por vida mientras tuvieran su tarjeta y este programa desapareció hace varios años.

• A pesar de que los hoteles tienen excelente servicio existen algunas áreas de oportunidad como lo son: el cambio de las llaves metálicas a llaves magnéticas, poner internet en todas las áreas o bien disponer algunas habitaciones para discapacitados.

Es necesario disponer de facilidades dentro de los hoteles para discapacitados.

• Uno de los distintivos de los hoteles son los shows nocturnos que son muy buenos y podrían subirse a Youtube o a las redes para darlos a conocer y promover de esta manera los hoteles.

• Tiene a su cargo la zona de Centro y Sur. CDMX, México, Morelos, Hidalgo, Veracruz, Oaxaca, Chiapas, Yucatán, Queretaro, Tabasco y Campeche

• Esta trabajando en la estrategia de buscar meeting planers.

• Tiene a su cargo 1,300 agencias de viajes.

Alfredo Quintero Gerente Centro- Sur

• Tiene 8 mayoristas dados de alta.

• Le entregan un reporte en Excel cada 8 días las 2 personas a su cargo. (Luis y Belén)

• El programa de reservaciones no gusta a los agentes por el proceso de registro.

• Agencias top que maneja: Azabache, Euromundo, Viajes México, Decans Travel, Gran Valle y Promociones Turísticas.

• Le faltan recursos ya que no tiene una oficina física. Le gustaría tener un punto de venta al público.

• Entre otras muchas formas de visita y mercadeo, envía información a las agencias por WhatsApp.

• Tiene a su cargo la zona Norte. Nuevo León, Tamaulipas,Coahuila, Durango,Chihuahua,Tijuana y las Baja Californias.

• Hay destinos que se visitan 3 veces al año, como son: Delicias, Camargo y Ciudad Juárez.

• Se visitan cada 2 meses las diferentes plazas.

Oziel Quiroga Gerente Norte

• Cada uno visita entre 8 y 10 agencias diarias. Para un total de 100 a la semana.

• Cree que sería bueno sacar tarifas para más de un año de anticipación para grupos.

• Se lleva registro de agencias visitadas con sellos en las hojas de visita.

• El organigrama todavía no lo tiene completo ya que contempla: 3 personas de venta a la calle, 1 gerente y una persona para venta directa.

• Considera que hace falta un channel manager para que exista más conectividad con las agencias.

Pide a las agencias de viajes le sellen la visita en su registro.

• Maneja 5 grupos de WhatsApp donde envía información: 3 de MTY, 1 de Chihuahua, 1 de Saltillo y 1 de Durango.

Las campañas se realizan considerando los factores de disponibilidad y en conjunto con revenue. No tiene claro quien es su "CLIENTE" por lo que no le es fácil determinar cúal es su mercado. Dentro de sus acciones tiene las siguientes:

• Participar en planes comerciales con mayoristas con enfoque en optimización de conversiones.
• Diversificación de de pauta con Price Travel y Best Day.
• Participar en eventos, caravanas, workshops y ferias tanto virtuales como presenciales para incrementar el reconocimiento de marca.
• Crear campañas de producto enfocados a nichos de mercado puntuales (familias, parejas, escuela, bodas, congresos, empleados).
• Impulsar marketing de recomendación con cupones de descuento para viaje a otros destinos Decameron.
• Informar de manera constante el tema del pago a meses sin intereses.
• Incentivar a agentes de viajes por la venta de productos en fechas puntuales.
• Mejorar la creación y entrega de material a mayoristas y agencias de viajes para optimizar la comunicación con el cliente directo.
• Mejorar la comunicación de producto en redes para directo y agencias.
• Utilizar enfoques de mailing (expectativa, ventas nocturnas, ventas de fines de semana y campañas)
• Reforzar el uso de la plataforma travelagents con agencias de viaje y mayoristas
• Revisión constante de sitio web para mejora continua.
• Decapremios 2022 con enfoque en conversión.
• Alta de proveedores en netsuite para implementar alianzas con entidades financieras y aliados diversos.

LUH

Luis Uriel Hernandez Gerente de Marketing México

Las campañas

Entrevistas con Gerentes Generales de los hoteles.

Situación personal y laboral: Empleados de empresas pequeñas o autoempleados en comercio informal y formal. Viajan en familia de promedio 3 niños. Clase media. Viajan en grupo. Viajan en paquetes de 3 y 4 noches. Información demográfica: Clase media. Recurrentes. Provienen en su mayoria de la zona de Bajío y Jalisco. Identificadores: Viajan en familia de promedio 3 niños. Gustan de hotel por ser all inclusive y la playa. El servicio. Objetivos: Volver a obtener los índices de ocupacion de años anteriores. Desafíos: Remodelación en las habitaciones e internet. Preocupaciones: Obtener mayor ocupación del mercado nacional. Comentarios: El mercado mexicano no era su principal huésped, era el Canadiense con estadias más largas.

FV

Filiberto Ventura Gerente General Los Cocos

Situación personal y laboral: Familias con estadias 3 y 4 noches.Empleados clase media y autoempleados de comercios pequeños. Información demográfica: Canadienses y mexicanos de Bajío, CDMX y Guadalajara. De 5 años hasta adultos mayores. Identificadores: Viajan en familia de promedio 2.5 a 2.7 niños por familia. Gustan del all inclusive, la playa, las actividades diarias, el show nocturno y las piscinas. Objetivos: Volver a obtener los índices de ocupacion de años anteriores. Desafíos: Piden más bebidas premium, y más actividades para niños "Club de Niños". Mejorar el WiFi. Preocupaciones: No tener las ocupaciones de sold out que se tenían con las largas estadías de los canadienses. Comentarios: Existe una alta rotacion de personal al igual que en Guayabitos..

NM

ANÁLISIS DEL TIPO DE HUÉSPED

Nestor Marugo Gerente General Royal Complex Bucerías

Implementar pagos con facilides.

Situación personal y laboral: Jovenes que viajan en grupo o parajas mayores que viajan en grupo que generalmente son retirados. Buscan un hotel tipo "boutique" a precio de uno de cadena. Información demográfica: El 60% es extranjero que viene de Texas y California, el 40% nacional viene de CDMX, Edo de México, Guadalajara, Tabasco Monterrey y Sinaloa. Son clientes poco sensibles al incremento de la tarifa mientras este en promedio del mercado. Identificadores: Los jovenes buscan más actividades por la tarde. Objetivos: Incrementar aún más el indice de ocupación. Desafíos: Debido al mix de tipo de cliente es difícil satisfacer las necesidades de cada uno. Preocupaciones: Mayor Ocupación del mercado nacional. Comentarios: Mantienen su ocupación en un 65-67% y va incrementando.

AD

Ana Díaz Gerente General Royal Los Cabos

JOURNEY DE COMPRA MEXICO- MAYORISTAS-

DECA RECOMPENSAS

Estratégicas

DECAPREMIOS

CALL CENTER

MAYORISTAS

20%

PERSONAL DE VENTAS

JOURNEY DE COMPRA MEXICO- OTAs

INCENTIVO

Estratégico

OTAs

20%

PERSONAL DE VENTAS

Observaciones:

No existe claridad en los datos del equipo en cuanto a número de agencias visitadas, número de mayoristas registrados etc.

Cada persona entrevistada tiene una idea de "Cliente Decameron" diferente.

No existe un seguimiento a las agencias real y claro, ni tampoco existe claridad en cuanto a las responsabilidades de los puestos de trabajo.

Existen personas muy comprometidas en el equipo sin embargo falta liderazgo para que puedan cumplir sus metas.

Conocen las acciones a realizar, sin embargo no se tiene claro como realizarlas.

No es clara la meta que tienen de venta y mucho menos el plan de venta y actividades que se realiza por año.

No hay uso del Big Data, ni de datos históricos por parte de los gerentes para la toma de decisiones.

Los porcentajes de canales de venta no son claros y cambian de acuerdo a la persona entrevistada.

Los gerentes no manejan su propio plan de mercadeo.

Entrevistas con el Equipo Casa Matriz

El revenue de la compañia esta centralizado en casa matriz, sin embargo existe una persona especializada en dar seguimiento por país, en el caso de México es Fernando Piña.

PZ

Encargados de las siguientes áreas:

• Revenue Managment(dividido en hoteles y clusters)
• Inventarios
• Cargas de tarjetas
• Sistema de distribución
• OTAs tipo Expidia etc.

Pablo Zambrano Revenue

En el caso de México solo los hoteles de Los Cabos y Bucerías manejan 3 tipos de habitación: Oceanview, Oceanfront y Estándar, para Rincón de Guayabitos esta pendiente ya que solo existe la estándar.

Se trabaja en base a un tema de anticipación considerando que a mayor ocupación existen tarifas más dinámicas.

Solo se ofrecen tarifas base con descuento. Es díficil tener tarifas flexibles ya que la carga es manual por lo que un channel manager facilitaría esta tarea.

En Rincón de Guayabitos solo existe comercialmente la habitación estándar.

Se trabaja en tener una venta directa a través del contact center, página,etc.

Existen planes para cambiar su actual PMS.

• Encargado de la planeación y control de la compañia.

• Encargado de las cifras de indicadores y el performance comercial.

• Sigue el comportamiento de ventas en cuanto a presupuestos,cumplimiento, ventas, comisiones y estructuras de los equipos comerciales.

• Determina la rentabilidad de las bases.

• Su modelo de operación contempla: PágWeb, Agencias, OTAs y TTOO.

• En cuanto a los incentivos se encarga de las compensaciones, overcomission y descuentos a las agencias de viajes.

• No existe un estandar de compensación para los mayorista, el acuerdo es verbal y no hay un compromiso de compra.

• Sobrecomisiones: Aquí si se establecen metas, seguimientos y penalización que se plantean de acuerdo a las necesidades de ocupación y ventas a través de campañas específicas.

• Existen limitantes en el sistema en cuanto a las tarifas netas, dinámicas.

• Todo se liquida manualmente.

• La meta de venta por base se entrega mensualmente.

DG

Dannin Gómez Planeación y Control

• El 30% de la venta para México entra a través de las OTAs.
• Sus principales jugadores son Price Travel, Best Day, Booking y Expidia, no se manejan objetivos de venta ya que las metas sobrepasan generalmente los presupuestos.
• A las OTAs se les dan tarifas netas con el objetivo de que ellos pongan un markup de entre 20 y 25% a excepción de Booking al que se le da comisión del 20%.
• Se mantiene desde hace 3 años una negociación de exclusividad con Hotelbeds y se estan reabriendo las negociaciones con los demás beds brokers ya que se dan condiciones diferentes a las OTAs.
• Por el momento no se contempla para México un channel manager como Omnibees, hyperguest u otro debido a la forma de pago ya que es complicada la contratación.
• Las campañas tácticas se llevan a cabo de acuerdo a históricos, el comportamiento de campañas y tendencias de busqueda.

AB

Alejandra Barbosa OTAs

Cambio en el sistema operativo para una gestión más rápida.

Implementar pagos con facilides.

Retos:

4%

11%

40%

19%

22%

PRICE TRAVEL.-Se tiene un booking window corto y táctico y genera mucha producción y ayuda a apalancar la venta. Se aporta al hotel más bajo en ocupación. EXPEDIA.-Debido a la excelente relación con ellos se manejan campañas 360 en display. Se cuenta con una página landing con ellos y ellos se encargan de la estrategia para el landing.

Estrategia:

Observaciones

No existen estandares de compensaciones para agencias mayoristas en México.

Urge igualar las condiciones de las OTAs con el canal directo.

Se requiere abrirse a más brokers de camas para poder agrandar el mercado y a un mayor número de jugadores.

Es necesario comunicar de forma clara, repetitiva y precisa los objetivos de venta y alcance a las personas involucradas en México.

Hacen falta herramientas de control como CRM y herramientas digitales para facilitar la distribución de la venta en México (channel), al igual que el PMS.

Resultados de las encuestas Arlag, Arlam y Agencias Minoristas en general.

Importancia de Arlag

Contó con más de 600 agentes de viajes Provenientes de Aguascalientes, León, Ciudad de México, Estado de México, Tepic, Uruapan, Morelia, Guadalajara, Zacatecas y San Luis Potosí, Baja California Norte y Quinta Roo.

Se llevaron a cabo seminarios impartidos por varios destinos y operadoras como Azabache. Participaron en el evento: Megatravel, Pe-tra, Euromundo, Goesgo, D´tour Travel, MIG, TBO, Mexjal, Julia Tours, Imacop, Travel Shop, Travel Viajes Group y Geo Travel, y la participación de grupos Hoteleros líderes a nivel nacional.

Importancia de Arlam

Contó con más de 450 agentes de viajes de Nuevo León, Coahuila, Tamaulipas, Chihuahua entre otros destinos del país y extranjero, dentro de un piso de exposición que contó con 60 stands y más 80 marcas.

Se llevaron a cabo seminarios impartidos por AMR Collection, Palladium Hotels, Belice, Infocenter, Punta del Este Operadora, Assist Card, Tamaulipas, Travel Shop y Mega Travel. Así como capacitaciones, ofrecidas por las diferentes líneas aéreas que conforman dicha asociación.

Participación en ambas ferias

Participación poco visible de marca en ambas ferias.

Desafortunadamente no existió más interacción que el trade show en ambas ferias cuando se pudo aprovechar seminarios, ir en conjunto con algún operador etc.

En ambas ferias se logró un 25% de participación de los agentes de viajes en la encuesta.

Se logró aproximación de los agentes por la oportunidad de ganar un premio.

El 81% realiza sus reservas a través de un mayorista

Encuesta Arlag

+ Info

Presencia de 600 Agentes de viajes

Datos de expositores

151 encuestas contestadas.

El 71% de los agentes de viajes los ubica como hoteles de 4 estrellas

El 81% de los encuestados conoce los hoteles Decameron

El hotel más conocido por el 56% de los encuestados fue el Decameron Complex . Isla Coral y Marina son los menos conocidos 4%

+ Info

El 32% reserva para Rincón de Guayabitos al menos 1 vez cada 2 meses

El 56% prefiere recibir info por mail el 37% por seminarios presenciales y el 36% por WhatsApp

El 89% ha reservado un hotel Decameron

Encuesta Arlag

+ Info

El 57% de los agentes reserva Bucerias frecuentemente o eventualmente (min 1 vez cada 2 meses)

El destino más conocido de los 3 es Rincón de Guayabitos con un 76% de agentes que lo conocen.

Los Cabos es el destino que menos reservan de los 3 destinos de Decameron ,solo el 43% reserva Los Cabos (1 vez cada 6 meses o menos)

Solo el 16% ha recibido capacitación al menos una vez al mes

Los aspectos que consideraron más relevantes al reservar un hotel: precio y que sea all inclusive

+ Info

El 52% dice que recibe información de Decameron al menos una vez al mes

El 52% no conoce los hoteles Decameron

Encuesta Arlam

+ Info

Presencia de 400 Agentes de viajes

Datos de expositores

94 encuestas contestadas.

El hotel más conocido es el de los Cabos 43% seguido de los Cocos con un 29%

El 78% reserva a través de un mayorista y solo el 3% lo hace en linea.

El 51% de los encuestados los considera 4 estrellas, el 41% los considera 5 estrellas.

El 51% de los encuestados afirma haber reservado un hotel Decameron en México

+ Info

El 81% reserva esporadicamente o nunca hoteles en Rincón de Guayabitos

El 89% ha reservado un hotel Decameron

Encuesta Arlam

+ Info

El 73% nunca o muy eventualmente reserva hoteles para Bucerias

El 47% recibe 1 vez al año o nunca información de Decameron.

El 18% reserva frecuentemente a los Los Cabos

El 43% nunca ha recibido capacitación de Decameron

Los aspectos que consideraron más relevantes al reservar un hotel: precio 78%, que sea all inclusive 74%, ubicación 69%

+ Info

El 62% prefiere recibir info por mail el 51% por seminarios presenciales y el 40% por Webinars

El 67% de los agentes prefiere reservar a través de un mayorista

Encuesta a agentes de viajes de todo México

¿Cuál de estas cadenas hoteleras te parece conocida?

Decameron fue reconocida por el 34% de los agentes de viajes y se encuentra en un punto medio de las cadenas más conocidas.

Título aquí

Puedes escribir una descripción aquí

¿De qué manera te parece más práctico reservar un hotel?

El 67% considera lo más práctico el operador mayorista, seguido del 45% que gusta hacer la reservacion en la página de agentes de viajes del hotel.

Puedes escribir una descripción aquí

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¿Qué tan importante es para ti, al reservar un hotel, que éste tenga un programa de fidelización para agentes de viajes?

Título aquí

Puedes escribir una descripción aquí

El 82% (204 agentes de viajes) considera que es muy importante.

El tener un programa de fidelización para el cliente ¿Cuánto crees que repercuta en su decisión de compra?

El 63% (155 agentes de viajes)considera que es muy importante o relevante.

Encuesta a agentes de viajes de todo México

El 56% de los agentes reconoce a Decameron como 4 estrellas.

De los siguientes destinos: ¿Cuál te interesa tener como opción para ofrecer a tus pasajeros?

El 78% está interesado en San José del Cabo seguido por el 48% en Rincón de Guayabitos.

Título aquí

Puedes escribir una descripción aquí

¿Cuál de estos hoteles te parecen conocidos?

El hotel Royal Decameron de los Cabos es el más conocido de la cadena (49%)seguido por Los Cocos (20%) el menos conocido es Isla Coral (4%)

Puedes escribir una descripción aquí

¿Qué categoría crees que son los hoteles de la cadena Decameron en México?

El 56% de los agentes reconoce a los hoteles Decameron como de 4 estrellas, seguidos por un 24% que los considera 5 estrellas.

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Título aquí

Puedes escribir una descripción aquí

¿Has reservado algún hotel Decameron en México?

Cabos

El 55% de los agentes de viajes no han rerervado hoteles Decameron el 45% si lo ha hecho.

Cocos

Complex

En caso de haber reservado algún hotel Decameron anteriormente, ¿Por qué medio lo realizaste?

El 84% realizó las reservas a través de un mayorista y el 23% a través de una banco de camas

Encuesta a agentes de viajes de todo México

El 91% de los agentes dice no ser visitado por alguien de ventas.

¿Qué aspectos consideras los más importantes al momento de ofrecer un hotel?

El 79% coincidió en el Precio como el factor más importante seguido de la ubicación con un 73%

Título aquí

Puedes escribir una descripción aquí

¿Con que frecuencia recibes información de Decameron en México?

El 50% nunca ha recibido información de Decameron y el 12% una vez al año.

¿Alguien de ventas de Decameron te visita continuamente?

Puedes escribir una descripción aquí

El 91% de los agentes dice no ser visitados continuamente y un 9% dice que sí.

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Título aquí

¿Con qué frecuencia recibes capacitación de Decameron?

Puedes escribir una descripción aquí

El 68% de los agentes de viajes nunca ha recibido capacitación de Decameron y el 18% una vez al año.

¿Cómo te gustaría recibir información de Decameron?

Al 58% le gustaría recibir información de Decameron por Email seguido de un 54% que gustaría de recibirla por webinars.

Observaciones de las encuestas

10

Entrevistas con Mayoristas

He estado en Decameron en Los Cabos. Me parecen hoteles entre 4 y 5 estrellas No he tenido acercamiento por parte de ellos. Podría trabajar con tarifas netas.

Recientemente hemos tenido acercamiento. Hay grandes oportunidades de negocio si existe más acercamiento y compenetración.. Hace años tenia más ubicada la marca .

Adriana Batta | Gte de Ventas Travel Viajes Group

Gustavo Cantú | Director Distribución digital y proyectoss Euromundo

Hemos tenido buenos comentarios, a la gente le gusta el complejo, los alimentos, las habitaciónes todo todo les ha gustado a mis clientes.Me interesa si se dan las condiciones poder trabajar con Decameron directamente y no a través de plataformas.

Tuvimos un acercamiento por parte de Decameron pero no se le dio seguimiento. Estamos interesados en su producto para comercializarlo tácticamente por áreas geográficas.

Alicia Noguez | Gerente de Ventas Viajes Turisticos Noguez

Merci Chan | Relación con Proveedores Operadora Ruta Maya

No conozco los hoteles. Podríamos comercializarlos ya que hay mercado para todo tipo de cliente. Nos interesaría comercializarlos con una comisión minima del 25%

Es un producto que ha repuntado en nustros números sobretodo en el posicionamiento. Ha incrementado un 70% el nivel de ventas a partir de que fortalecimos la relación comercial a principios de este año.

Hemos tenido acercamiento con Alfredo ha venido a principio de año y nos manda correos. Tenemos ofrecimiento de un 23% de comisión. El principal problema son los traslados a Guayabitos . Sugerimos hacer campaña de mktg.

Conozco los hoteles , hace unos años nos buscaron. No existe una relación comercial porque prefieren llegar directo al cliente y lo enganchan con desayunos. Me preocupa el target y el servicio para comercializarlos. Trabajaría con ellos con ofertas diferenciales y con planes de marketing

Pepus Trawitz | Director Comercial Petra Operadora

Gerardo Larios | Director de Ventas Azabache

Miguel Galicia/Director General Travel Shop

Pierre Sondang | Adriana Saucedo Megatravel

Es un producto que ha repuntado en nustros números sobretodo en el posicionamiento. Ha incrementado un 70% el nivel de ventas a partir de que fortalecimos la relación comercial a principios de este año.

Lo que se me viene a la mente es que son hoteles para lunas de miel que se encuentran en Sudamérica y Caribe.No ha habido un acercamiento con Decameron. Trabajamos con Megatravel, Travel Shop y Petra entre otros.Lo más importante para trabajar con un producto es el servicio seguido por el precio.He recibido, en lo que va del año, mailings de Decameron pero no los he visto en prensa y los checo prácticamente todos (Ladevi, Nexos, etc.)

Tenemos 4 sucursales de Lievanos Travel y soy presidente de Turistologos. Conozco los hoteles me gustan mucho , lo mejor es la comida y el servicio. Los considero hoteles 4 estrellas. Actualmente nadie me visita y me gustaría tener un ejecutivo para estar más al día. No recibo constantemente información de Decameron ni mailings, hace cuatro años tenía mejor comunicación con la marca pero ya no. Considero se debe hacer más difusión. La mejor manera de recibir información es a través de un chat de whatsApp.

Mauricio Lievano | Gerente General Viajes Lievano Presidente de Turistologos

Irma Osorio | Gerente General La Casa Del Viaje

De los 10 mayoristas entrevistados solo ha existido acercamiento con cuatro de ellos.

Conozco los hoteles por referencia y se que son hoteles para un mercado masivo y que son todo incluído. No me visita nadie de Decameron. No son mi mercado.

Es un producto que ha repuntado en nustros números sobretodo en el posicionamiento. Ha incrementado un 70% el nivel de ventas a partir de que fortalecimos la relación comercial a principios de este año.

De los 4 con los que ha habido con 2 de ellos ha sido bastante reciente (Azabache y Megatravel) a principios de año, en el caso de Euromundo fue durante el Tianguis. Ruta Maya mandó su información para darse de alta por abril y nunca obtuvo respuesta.

La mayoría no ha visitado los hoteles en México a excepción de Noguez y Turistologos que se han hospedado anteriormente.

Todos han escuchado en algún lugar sobre la marca sin embargo ninguno pudo identificar donde la ha visto,todos tienen una percepción de la marca de hace muchos años.

Carlos Colín | Gte de Ventas Viajes Palacio

El único no interesado en trabajar con Decameron fue Viajes Palacio por su target de clientes.

En general todas las mayoristas-agencias- solicitan tener más acercamiento y seguimiento. Urgen capacitaciones.

Es un producto que ha repuntado en nustros números sobretodo en el posicionamiento. Ha incrementado un 70% el nivel de ventas a partir de que fortalecimos la relación comercial a principios de este año.

11

Programa de fidelización para agentes de viajes

Decapremios

Los Decapremios es el programa de lealtad de Decameron para agentes de viajes que consiste en una retribución ecónomica a través de tarjetas de regalo con dinero o bien estancias.

El programa consiste en llenar un formato de forma "manual" por semestre con las claves de reservaciones hechas de enero a junio o de julio a diciembre para ser compensadas en agosto o febrero.

Durante 2021 se pagaron únicamente $363,000MXN (15,500USD) a 282 agentes de viajes. En promedio se pago a cada agente 1,290 pesos anuales

Fuente:Dannin -Decameron

Entre más fácil y rápido sea la recompensa más vendemos porque el sistema de recompensas es automático.

La suma de este total es incorrecta

Fuente: Dannin-Decameron

El 82% de los encuestados considera muy importante al considerar reservar un hotel que tenga programa de fidelización.

+ Info

12

Nuevos canales de comercialización

Es importante mostrar la importancia de los recientes cambios que ha habido en el mercado, A raíz de la pandemia has surgido nuevas modalidades donde se ha incrementado el número de agentes de viajes agremiados y amateurs para obtener ventajas competitivas.

En el punto de las franquicias existen muchas surgiendo desde hace poco tiempo y otras han desaparecido o han decrecido significativamente en México, como es el caso de Excel Tours que cuenta con 120 agencias, Bojorquez con 200 oficinas, Zafiro Tours con 150 oficinas, etc.

Otra versión con gran crecimiento durante la pandemia es el de los grupos de agencias de viajes que sin ser asociaciones se apoyan para conseguir mejores condiciones con los proveedores. Generalmente se juntan por áreas geograficas y existen grupos que van desde 30 hasta más de 250 agentes de viajes que se comunican constantemente por WhatsApp.

Ninguno de los siguientes encuestados ha tenido acercamiento con Decameron.

Muy reciente es la aparición de plataformas gratuitas para que sin importar la actividad primordial del usuario pueda vender viajes a sus conocidos o amigos. Este modelo es copiado de Brasil.

Social

Nace de la idea de ayudar a la gente, se cobra un canon de entrada y posteriormente no se cobran regalías ni comisiones.

Montan agencias en el domicilio de las personas al igual que agencias físicas.

Estanislao Cansino/Fundador FraVeo

Hasta el momento no ha habido un acercamiento para negociar con Decameron directamente.

Mayoristas

1,280

Ganamos el prestigioso premio El Ángel del Turismo en el 2019 en la categoría innovación,

Es la franquicia más exitosa de viajes en México con 1,280 franquicias

Los principales mayoristas con los que trabajan playas: RV, Imacop, Ruta Maya, Expedia, Travel Inn, Despegar.

Realizan congresos, seminarios, fams, desayunos para los miembros del grupo para dar a conocer hoteles, mayoristas etc.

Todos son profesionales del turismo con agencias establecidas y dadas de alta ante Sectur. Son agencias de Edo de México, Norte de CDMX y Cuernavaca.

Mauricio Lievano/Presidente de Turistologos

No tienen acercamiento con Decameron.

140

Buscan las mejores tarifas comerciales para el grupo y hacen convenios que beneficien a los agremiados.

Agencias minorístas forman parte de este grupo en el que no hay ningún costo para la membresía.

Buscan capacitación con los hoteleros a cambio de base de datos.

Es una plataforma que solo pide solo pide 7 datos para registrarse y crear tu propia página para vender viajes comisionando a un 30%.

Solo se requiere ser mayor de edad y contar con RFC para ser parte de oner.

Rubén Mora/VP Ejecutivo en México

La idea es tener vendedores de viajes con o sin conocimiento del negocio, pero sí gente altamente efectiva en la tecnología

+ 5,000

Los proveedores deben tener un Travel Channel para conectarse a esta plataforma tecnológica.

El proyecto Oner Travel inició en febrero de este año y en la actualidad tienen más de 5,000 “socios” en México

Se conecta con GDS como Sabre, agregadores de contenido, Omnibees, bancos de hoteles y conecciones directas con aerolíneas.

¡muchasgracias!

LINK BY CPS

Julio, 2022

Primera entrega