Reto 4 Tipos de Negociación

TIPO O ESTILO DE NEGOCICION. NEGOCIACION DISTRIBUITIVA.: También conocida como negociación competitiva, Se trata de una relación en la que ambas partes compiten por un determinado recurso y el resultado final suma cero. Por tanto, solo una de las partes conseguirá su objetivo y, para lograrlo, deberá llevar a cabo la mejor estrategia de la negociación. CARACTERISTICAS. • Es del tipo ganar-perder. • Se negocia la solución de un único problema, en el caso de existir más de uno, sería una negociación integradora. • Existe una correlación negativa en la consecución de objetivos. • Es común que este tipo de negociaciones desemboquen en una situación de bloqueo. • Los intereses son incompatibles y se genera confrontación. • Tienden a crear esquemas de superioridad-inferioridad entre los participantes, distorsionando la percepción de la relación. • Se concibe como una relación de carácter destructivo. • Se trata de una relación enfocada al corto plazo. EJEMPLO: Pedro quiere vender su moto para el efecto se fija un precio de venta es de $ 40,000.00, aparece un posible comprador de la moto que le ofrece $ 30,000.00, ya que es su punto objetivo y le parece la mejor solución para este tipo de negociación, Pedro la acepta ya que el menor precio que estaba dispuesto a aceptar (punto de resistencia) era de $ 28,000.00 por eso considera que gano. VENTAJA: La ventaja de la negociación distributiva o negociación competitiva es que es un tipo de negociación que tiene como objetivo conseguir el mayor porcentaje de aquello por lo que se está negociando. Siempre hay un vencedor y un perdedor y todas las partes son conscientes de lo que gana y pierde cada una de ellas.

Estilo Negociación Cooperativo /Colaborativo. Es un estilo que se caracteriza por ganar/ganar. Es de tipo distributivo y tiende a confrontar y utilizar la crítica destructiva. Toma una actitud desafiante. CARACTERISTICAS: • Se establece en términos de colaboración. • Las participaciones son amistosas. • El objetivo es el acuerdo. • Se confía en el otro. • Se insiste en los intereses. • Se informa y se ofrece. • Se intenta cubrir las necesidades de la otra parte. • Se pueden llegar a aceptar pérdidas para llegar a un acuerdo. EJEMPLO: Juan es pintor de casas, y es amigo de Rodrigo quien lo contrata para pintar una casa que va a vender, a media semana se presenta el problema que un potencial cliente quiere ver la casa el fin de semana Rodrigo le pide a Juan que termine su trabajo antes de lo previsto, por lo cual Rodrigo le ofrece pagarle más. Juan acepta terminar el trabajo antes del fin de semana. VENTAJAS: • Favorece la comunicación cooperativa. • Se centra en relaciones a largo plazo. • Crea opciones en beneficio de las partes. • Hace hincapié en el uso de criterios objetivos. Las negociaciones cooperadoras, han demostrado ser una alternativa inteligente y han ayudado a las partes interesadas al mantenimiento de relaciones duraderas.

NEGOCIACION INTEGRATIVA: o negociación cooperativa, es uno de los principales tipos de negociación. Se basa en un adecuado flujo de información entre los diferentes participantes. Este aspecto es fundamental para que cada negociador sea consciente de las necesidades que tienen los demás. CARACTERISTICAS: • Es una relación del tipo ganar-ganar. • Se negocian las soluciones a diferentes problemas a través de un recurso central y uno o más auxiliares, lo que le permite ser más flexible. • Existe una correlación positiva en la consecución de objetivos entre las partes. • Dota de mayor estabilidad al acuerdo debido a los requisitos de este tipo de negociación. • Realiza una asignación de recursos más eficiente y es beneficioso para el conjunto de las partes. • Se trata de una relación enfocada al largo plazo. EJEMPLO: Las trabajadoras de la maquiladora “EL PORVENIR” en Ciudad Juárez, Chihuahua, quienes fabrican los pantalones con mas demanda del mercado por lo cual, reciben una paga de $ 250.00, Diarios por elaborar 200 pantalones, al conocer las demandas de sus trabajos deciden pedir a sus patrones un aumento a $ 300.00 diarios, ellos deciden darles el aumento bajo la condición que aumenten su producción a 220 piezas, como lo que se buscaba era un aumento de sueldo y los patrones aumentan su producción las dos partes ganas. VENTAJAS: La ventaja es que los dos o más sujetos que pretenden llegar a un acuerdo, que todas las partes salgan beneficiadas, y queden satisfechas con el resultado. Se negocia por un determinado recurso, pero se complementa con recursos auxiliares para que cada parte pueda alcanzar sus objetivos. Las relaciones que se crean a través de este tipo de negociaciones reducen significativamente los conflictos, manejan más variables y permite que todas las partes puedan alcanzar sus metas.

Estilo negociación Evasión: Es una tendencia a ignorar el conflicto. Con este estilo el individuo evade o se aleja del conflicto sin buscar una solución. CARACTERISTICAS: • Este estilo no es asertivo ni colaborativo. • El modus operandi es evitar esforzarse por encontrar una solución, ni para sí misma ni para otros. • Evita el conflicto con frases como “me da igual” o “no me importa”, puesto que no tiene especial interés en el tema. • Perder-perder. • Ambas partes piensan que no vale la pena negociar. EJEMPLO: Luis va al cine con sus amigos al cine, como no se deciden qué película, le preguntan a Luis y él contesta “me da Igual” ya que lo que le importa es estar con sus amigos. VENTAJAS: sus ventajas de aplicación es: • Cuando lo que está en juego no es importante. • No trata el conflicto porque pospone el problema. • Se aplica cuando es necesario enfriar una situación.

Estilo Negociación Adaptativo /Ceder. Se enfoca en cubrir las necesidades de los otros y dejar parcialmente de lado las propias. Hay una tendencia a permanecer neutral ante el conflicto y/o a complacer a otros. CARACTERISTICA: Se preocupa por satisfacer las necesidades de los otros, dejando parcialmente de lado las propias, existe la tendencia a permanecer neutral ante el conflicto y/o complacer a otros. (Budjac. 2011. P 62-63) EJEMPLO: Genaro quiere vender su computadora en $ 20,000.00 pesos, Luis su primo se interesa por la computadora y le ofrece $ 15,000.00, por lo que existe una diferencia de $ 5,000.00 entre lo que piden y ofrecen, ante tal situación se efectúa una negociación ambas partes ceden y deciden repartir la diferencia y acuerdan un precio de $ 17,500.00 pesos por la computadora. VENTAJAS: Su principal ventaja es que es una estrategia que permita ceder en una primera instancia para obtener buenos resultados a futuro, cuando se considera que la relación de negocios puede ser duradera.

Estilo Negociación Contencioso /Competitivo: Este estilo es integrativo y se enfoca en gana/ganar. Consiste en poner en práctica la creatividad para colaborar en la generación de acuerdos que posibiliten la satisfacción de las necesidades de ambas partes. CARACTERISTICAS: • Se establece en términos de confrontación. • Las participaciones son adversarias. • El objetivo es la victoria. • Se desconfía del otro. • Se insiste en la posición. • Se contrarrestan los argumentos. • Se exigen ganancias para llegar al acuerdo. EJEMPLO: El dueño del hotel las brisas, en Morelos, realizo una reunión con los gerentes de sus respectivas áreas del hotel, con la finalidad de exigirles mayor productividad ya que actualmente no se encuentran utilidades, esta situación genero una discusión entre los gerentes ya que nadie quería aceptar la culpa de la baja productividad, como defensa los gerentes le exigieron al dueño mayor numero de personal y bonos de productividad, el dueño les prometió cubrir sus necesidades cuando ellos cumplan con las metas de ventas en los próximos tres meses continuos. VENTAJAS: • El que asuma la postura dominante, será quien obtenga las mayores ventajas dentro del proceso negociador. • El que pierde, no sólo verá perjudicada su posición negociadora inicial, sino tiene grandes posibilidades de ser la que termine peor parada dentro de este escenario. • La negociación debe ser inmediata. • Los resultados son más importantes que las relaciones.

REFERENCIAS:Ludeña, J.A. (2021). Negociación Distributiva. Recuperado Abril 18 2022, de Economipedia.com Sitio web: https://economipedia.com/definiciones/negociacion-distributiva.html#:~:text=Caracter%C3%ADsticas%20de%20la%20negociaci%C3%B3n%20distributiva&text=Se%20negocia%20la%20soluci%C3%B3n%20de,en%20una%20situaci%C3%B3n%20de%20bloqueo. Ludeña, J.A. (2021). Negociación Integrativa. Recuperado Abril 18 2022, de Economipedia.com Sitio web: https://economipedia.com/definiciones/negociacion-integrativa.html Herrera D.A. (2018). Negociación Evasiva. Recuperado Abril 18 2022, de Prezi Sitio web: https://prezi.com/p/za_xv5mypkri/negociacion-evasiva/ Tasaico, M. (2016). Negociación Colaborativa (Ganar-Ganar). Recuperado Abril 18 2022, de prezi.com Sitio web: https://prezi.com/ux6gz49sr5iy/negociacion-colaborativa-ganar-ganar/ Uberetagoyena, G.(2012). Estilos de Negociación. Recuperado, Abril 18 2022, de contaduriapublica:IMCP Sitio web: https://contaduriapublica.org.mx/2012/07/01/estilos-de-negociacion/ Budjac, B. (2011). Técnicas de negociación y resolución de conflictos. Recuperado, Abril 18 2022, de milaulas Sitio web: https://afundamentos2018.milaulas.com/pluginfile.php/40/mod_resource/content/1/T%C3%A9cnicas%20de%20Negociaci%C3%B3n%20y%20Resoluci%C3%B3n%20de%20Conflictos.pdf Rodriguez H. (2021). Qué es la negociación competitiva. Recuperado Abril 18 2022, de Crehana Sitio web: https://www.crehana.com/es/blog/negocios/negociacion-competitiva/ UVEG (2022) Modulo Negociación y manejo de conflictos v2, Lección 6, Comunicación de apoyo, Material de Clase] Recuperado Abril 18 2022, de https://avalicmod19b.uveg.edu.mx/course/view.php?id=145&mainsection=3&chall=7