E33 Situation 2

JORDAN CHEF

ÉPREUVE U6

BTS PROFESSIONS IMMOBILIÈRES

École Commerciale Privée de Strasbourg

Le marché de l'immobilier

Hausses des ventes avec l'après Covid

Actuellement :

• Taux d'inflations (5%)
• Hausses des taux d'intérêts (4.24% en décembre 2023)
• Marché très concurrentiel et compétitif

Conséquences :

• Baisse du pouvoir d'achat des ménages
• Diminution du capital empruntable
• Baisse de 17% des transactions immobilères en 2023

Quelles sont les étapes nécessaires à l'obtention d'un mandat de vente et la commercialisation de ce dernier?

Identification de l'organisation

29 Route de Bischwiller 67800 Bischheim

03.88.20.76.70

Bischheimcentre@orpi.com

Raison sociale: A-M IMMOBILIER

Forme juridique: S.A.R.L (société à responsabilité limitée)

SERVICES PROPOSÉS

• Vente de services de transactions immobilières (les mandats et les estimations )

• Vente de services de mise en location et de gestion locative

L'EFFECTIF

Younes BOUENDAH

Ahmed HADRI

Mohamed EL BOUANANI

Guillaume DA COSTA

Les concurrents proches de l'Agence Orpi Bischheim

Réalisation du boitage

Définir la zone de chalandise selon le type de quartiers, rues et biens

(Annexe 3)

Mise en pli des courriers non nominatifs pour une quantité de 4 000

(Annexe 4)

Constitution du courrier non-nominatif

Méthode AIDA respectée + photo de l'équipe

• L'attention: "AVIS AU PROPRIÉTAIRE"
• L'intérêt: "Connaissez vous la valeur de votre bien immobilier?"
• Le désir: "Estimation gratuite en 48H et sans engagement"
• L'action: "Notre équipe se tient à votre disposition au 0388207670"

Quelles peuvent être les améliorations?

1. Modification de la photo d'équipe étant donné que sa constitution n'est plus d'actualité
2. Personnaliser le courrier en fonction du quartier afin que le potentiel prospect se sente plus concerné

ORGANISATION ET PLANNING:

2H de boitage / 1H de mise sous pli

Mise sous pli de 4 000 "Avis aux propriétaires"

Distribution des avis aux propriétaires dans plus de 400 BAL par jour

L'objectif de l'action et son budget total

• Gagner en notoriété
• Accroitre et valoriser l'image de marque

• Créer un lien de confiance avec de potentiels prospects

Total:

• Obtenir des RDV/Mandats

140 €

Les inconvénients d'une telle action

• Le temps et l'organisation

• Prospects pas forcément réceptifs

• La fidélisation n'est pas assurée

• Agressivité des prospects par lassitude dûe aux prospectus reçus malgré les STOP PUB

• Budget

BILAN DE L'ACTION

• 3 RETOURS

• 2 Estimations réalisées

• 1 MANDAT OBTENU

REMISE EN QUESTION

ADOPTER UNE STRATÉGIE OMNICANALE :

SITE INTERNET

RÉSEAUX SOCIAUX

Renforcer sa présence sur les réseaux sociaux afin de faire face à des prospects de plus en plus connectés et informés

Rendez-vous

Prise de rendez-vous par téléphone

• Messure de chaque pièce
• Photo de chaque pièce
• Demande de documents : -Titre de propriété

-Règlement de copropriété -Impot foncier -Charges et PV d'AG -Diagnostic (réalisé par un professionnel à la demande du vendeur)

Caractéristiques du bien

• Bien en copropriété, aucune procédure n'est en cour
• T3 (2 chambres)
• Surface: 75.48 mètres carré
• Entièrement rénové
• Centre de Bischheim, à proximité de toutes les commodités nécessaires (commerces, transport en commun, école primaire et maternelle)
• 230 euros de charges
• 2753 euros de charges annuelles

Réalisation de l'estimation

Méthode d'estimation retenue: Comparaison

1. 3150 €
2. + 2800 €
3. + 2659 €

3 biens similaires situés à Bischheim ont été retenus pour obtenir le prix au mètre carré

= 8609 / 3 = 2869 €

Inconvénients de cette méthode:

Soit 2869 € X 75.48m

• Atouts et faiblesses du bien ne sont pas prise en compte
• Prix trop ou pas assez évalué

Total: 230 000 € dont 13 000 € d'honoraire d'agence TTC

Obtention du mandat

Contre argumentation

Objections émises

• Due à un manque de connaissance du marché

Comparatif des biens sur le marché présenté au client

• Estimation trop basse
• Inquiétude quant au délai de vente

• En moyenne 2 mois et demi

Solution apportée :

Le parking sera vendu séparément afin de générer un meilleur prix de vente global

= Devoir d'accompagnement et de conseil

Réalisation des visites

2 candidats acquéreurs

Objections émises par ces derniers :

• Logement trop grand / trop petit
• Environnement trop bruyant
• Charges trop élevées
• Salle de bain sans fenêtre

Signature du bon de visite (annexe 11)

Prise de recul suite aux visites

Profils et besoins des candidats acquéreurs :

• Père de famille cherchant un appartement pour son fils venant étudier à Strasbourg, puis investissement locatif
• Apport personnel de 150 000 €

• Couple marié ayant 2 enfants
• 25 000 € de revenu annuel
• Aucun apport personnel
• Besoin d'espace

Conséquences Améliorations

Le bien ne convient pas aux critères recherchés Perte de temps Mandant perd patience

Recherche des besoins avant une potentielle prise de rendez vous Proposer des portes ouvertes afin qu'un plus large public découvre le bien (augmentation de chance de vente) + gain de temps Orienter les candidats acquéreurs vers biens pouvant correspondre aux attentes

Merci pour votre écoute !

Porte à porte

• Définir la cible
• Se fixer des objectifs
• Élaboration d'un argumentaire solide
• Soigner le relationnel, courtois, clair, concis, soigner sa tenue corporelle et vestimentaire
• Traiter les informations obtenues (Annexe 6)

• Établir un contact
• Se démarquer de la concurrence
• Obtenir des informations succeptibles d'aboutir à un mandat à moindre coût

Parrainage récompensé à hauteur de 500 €

LES CONCURRENTS DIRECTS ET INDIRECTS