CELIO

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Presentation

SOMMAIRE

-Activité

-Prospection et Ciblage

-Mise en situation

-Exploitation et mutualisation de l’information

Cadre de l'activité

• Nom de l’organisation : CelioAdresse/ code postal / ville : 23 Rue du Palais, 17000 La Rochelle
• Type de structure : Société par actions simplifiéeOffre commerciale : Commerce de détail d'habillement en magasin spécialisé
• Types de clients BtoC BtoB
• Segmentation : Récence : durée depuis dernier achat / Fréquence : nombre d’achats sur la dernière année / Montant : Somme de tous les montants d’achats de la dernière année.
• Méthode de vente : Vente directe (magasin, face à face )

Analyse de l'activité

• -Celio La rochelle durant stage BTS NDRC pendant une période donnée : mai/juin 2022
• -Comment augmenter CA magasin et la fidélisation clientèle
• -Acteurs concernés : Maria (Responsable magasin ) Hugo (Vendeur/Conseiller) Lucas (Alternant en licence ) Moi : vendeur stagiaire )
• -Objectifs opérationnels : Accueillir et fidélisation de la clientèle Objectifs quantitatifs : Réaliser un CA journalier de 900 euros (en moyenne) par vendeur et atteindre 72000euros sur le mois de juin
• -Objectifs qualitatifs : Image de marque et enrichir les bases de données web

Déroulement de l'activité

1°) Prise de contact Respecter la règle du 4x20 - 20 premiers mots : Commencer par poser une question ouverte (exemple : Comment puis-je vous aider ?) - 20 premières secondes : S’approcher lentement et attendre que le client me pose un regard - 20 premiers gestes : La gestuelle est essentielle pour créer une ambiance conviviale (ne pas avoir les bras croisés) - 20 premiers cm du visage : Il est nécessaire de se montrer souriant pour amener le client à me parler 2°) Découverte des besoins : liste de points à aboder pour découvrir les besoins (questions ouvertes, fermées et alternatives) et motivations d'achats du client dans le but de préparer l'argumentaire de vente.Avoir une écoute active et déterminer les motivations subjectives du client (sécurité, nouveauté, confort, argent...) SONCASE.. 3°) La reformulationLa reformulation est primordiale pour être sûr d’avoir bien compris les besoins du client.Exemple : « Si j’ai bien compris, vous recherchez des costumes noir en laine »

4. Argumentaire de vente : « C » pour caractéristique que j’indique pour chaque produit avec l’aide des questions au début de l’argumentation « A » pour avantages clients : en donnant les caractéristiques, j’explique ce que va lui apporter ce produit. Ex : Un costume 100% laine apportera d’avantage de confort que les costumes en laine mélanger. « P » pour preuves : je place le produit dans les mains du client, en lui expliquant les qualités de tel ou tel tissu, quand au touché, lavage ou à la résistance. 5.La typologie des objections : les objections du client donnent des indices sur les freins à l'achat. -Réelle et fondée : l'accepter et y apporter des éléments de réponses concrets. -Réelle et non fondée : Expliquer, donner des preuves Les techniques de traitement des objections : La compensation : Rassurer le client et donner un autre avantage aux produits Le questionnement : Demander au client de préciser son propos Le boomerang : Transformer l'objection en argument

6. Proposition/ négociation : Remise de 5% sur l’ensemble des costumes. 7. Les Techniques de conclusion : Conclusion : Proposer tout simplement de finaliser la vente : "Je vous propose de passer en caisse avec moi pour régler vos achats" Puis proposer les produits complémentaires donc je lui ai parlé pendant l’argumentation. Je n’oublie pas de fidéliser le client puis j’encaisse mon client. 8.Prise de congé : Il s'agit de rassurer le client pour son achat et lui laisser une bonne impression qui l'incitera à revenir et donc le fidéliser Les 4 règles : rassurer, remercier, raccompagner, saluer

Résultats et difficultés rencontrées.

• Objectifs de la vente : 3000euros en moyenne par jours
• Objectifs quantitatifs : Résultats obtenus : : 80000euros N-1 : 72000euros sur le mois de mai
• Taux de réalisation de l’objectif : 2600euros pour les 20 costumes Objectifs qualitatifs : Résultats Obtenus : Améliorer l’image de marque : satisfaction client

• Indicateurs de performance commerciale
• Valeur initiale M-1 :72000euros Résultat M :82000euros Indicateurs de performance : =113%
• Les difficultés rencontrées : affluence irrégulière en magasin, suivi client : création compte client

Ciblage et prospection démarche

1. Origine de la prosepction : Faire la promotion d'une gamme de vetements exclusive "La Rochelle" Etant situé dans une ville très touristique et où cette clientèle est seulement de passage dans notre magasin, nos « clients touristes, vacanciers » pourront repartir de la boutique satisfaits d’avoir effectué un achat souvenir de La Rochelle chez Celio. 2. Type de prospection : physique(flyers) et une campagne de SMS "Drive to Store" SMS pourclients Open (clients enregistrés dans la base de données) 3.Objectifs : Elargir la gamme de vetements et augmenter les ventes sur la période estivale (début juin jusqu'à fin aout) 4. Cibles : Touristes et cliens Celio 5. Déroulement : Concevoir un SMS de prospection (cible, contenu du sms et quand lancer la campagne de SMS)

Les objectifs fixés

Objectifs quantitatifs : - Augmenter les ventes d’environ 1000€ au global par semaine sur toute la période estivale Objectifs qualitatifs : Fidéliser la clientèle et attirer l'oeil

Votre boutique Celio La Rochelle vous attend dès le lundi 6 juin en magasin pour le lancement de notre nouvelle gamme de vetements limités à l'effigie de "La Rochelle" 10% sur présentation de ce sms Offre valable du 6 juin au 31 aout

SMS TYPE

Ciblage et Prospection Résultats Obtenus.

Taux de transformation : Suite à la collection exclusive "La Rochelle" le taux de transformation augmentera car il est calculé enfonction du nombre de visiteurs et du nombre de tickets. En sachant que cette action est mise enplace pour attirer une clientèle plus importante, notamment touristique, nos ventes augmenterontainsi que notre taux de transformation. Celio Open : Le CelioOpen, client enregistré dans la base de données Celio augmentera car durant toute la périodede la collection nous fidéliserons les clients possédant déjà un compte et nous pourrons créer uncompte CelioOpen aux clients n'en possédant pas.Panier Moyen :Augmentation du panier moyen grâce à la découverte de cette gamme exclusive qui se situera dansl'entrée du magasin, donc visible de l'extérieur ce qui attirera les clients passant devant la boutique.De plus la collection propose plusieurs modèles et les clients pourront également acheter d'autresarticles dans le magasin permettant d'augmenter le panier moyen

Exploitation et mutualisation de l'information commercial

1. Le marche : Le profil type de la clientèle chez Célio La Rochelle est varié, allant de la clientèle jeune (16-17 ans)jusqu’à une clientèle plus âgée (˷85 ans).Mais la clientèle la plus fréquente se compose d'hommes dans une tranche d'âge d’environ 30/40ans. La clientèle représente un panier moyen d’environ 60€ et un nombre de 2 articles par tickets enmoyenne. Célio a aussi une clientèle féminine représentant environ 15% de sa clientèle bien que cesoit une marque masculine. Avec -11 % sur les ventes en 2021, le secteur de l'habillement reste toujours dans la tourmente. D'après les chiffres de l'Alliance du commerce sur le marché de l'habillement, les tendances de 2020 se sont répétées en 2021. Les ventes sont en baisse de 11 % entre 2019 et 2021. Segmentation comportementale Les marques utilisent la segmentation comportementale pour atteindre les clients en fonction de leurs préférences et de leur comportement. Il explore comment un client réagit à une marque, y compris: Habitudes d'achat et de dépenses. Attitudes. Utilisation d'un produit ou service. Comportement lors du processus d'achat. Interactions avec le site Internet de la marque.

Mes sources du groupe Celio: - https://fr.wikipedia.org/wiki/Celio - https://celio-talents.com/notre-histoire/ - https://www.celio.com/services/decouvrir-celio - https://celio-talents.com/nos-valeurs

MERCI DE VOTRE ATTENTIOn