Stage Antoine MORIN MCVB1

STage Agence commerciale discom

Elève : MORIN AntoineMCVB1 Lycée Sacré Coeur

03/01/2022 au 28/01/2022

SOMMAIRE :

01. Présentation

05. Les méthodes de vente

08. Parcours d'achat

02. Les produits

09. La communication

06. La concurrence

03. La clientèle

04. La force de vente

07. Canaux de vente

10 . La conclusion

L'agence commerciale DISCOM (distribution commerciale) est un intermédiaire du commerce spécialisé dans le secteur de la grande distribution. Cela signifie que DISCOM est le lien entre des fournisseurs (liquide et épicerie) et les gérants des magasins toutes enseignes confondus de la grande distribution.

01. Présentation

Organigramme

01. Présentation

Lieu d'implantation

01. Présentation

Informations clés

cRée le 01/04/1981

SARL UNIPERSONNELLE

Le siège se situe au 8 rue ampère à Trémuson

GERANT MR GABORIAU MICHEL

Catégorie : commerce de gros

Horaires du siège : 8h-17h30

01. Présentation

Lieu d'exploitation

Cette carte représente la zone d'activité de l'agence (hors orange qui représente le hors secteur, commissioné à taux plus bas). Cela signifie que les commerciaux couvrent toute cette zone et que chaque couleur (hors orange) représente leurs zones d'action. Le rond rouge localise l'agence (Trémuson).

02. Les produits

DISCOM est un intérmédiaire entre des fournisseurs et les magasin de la grande distribution. C'est-à-dire qu'elle fait la promotion et boost les ventes des produits de ses fournisseurs.

Au total, l'agence répertorie 25 fournisseurs divisé entre le liquide et l'épicerie.

02. Les produits

Epicerie

03. La clientèle

Nous vendons les produits de nos fournisseurs aux enseignes de la GD, soit par l’intermédiaire des centrales d’achat (Circuit entrepôt), soit par l’intermédiaire du circuit direct (vente aux magasins directement). Nous sommes alors en contact permanant avec les enseignes de distribution plus ou moins connu. C'est la force commerciale DISCOM qui vient au client. Le siège ne sert pas à accueillir des clients.

02. Les produits

Liquide

08. La clientèle

Mobiles SCONCASE clientèle grande distribution : S : Loi EGalim (min 10% de marge), logo O : Flatter le responsable sur la bonne gestion du rayon, de ses stocks ... N : Proposer des produits innovants, éthiques, biologiques, locaux ... C : Proposer au client notre aide en rayon, pour la mise en avant ... A : Avoir des prix cohérents avec e marché, des bons de réductions, des RSF (remise sur facture)... S : Arriver vers son client avec le sourire, en lui demandant des nouvelles, en s'intéressant à lui, à ses passions... Faire un bon relationnel. E : Produits biologiques, moins d'emballage possibles, regrouper des transports pour plusieurs commandes ...

Les proffessionnels

- Profil type : les responsables magasins (liquide, épicerie, directeur, PDG ...)- Leurs motivations sont de se différencier de la concurrence et d'avoir le maximum de produits à forte rotation. - Leurs habitudes d'achats se font principalement sur un réassort des produits permanent (disponible en centrale) ainsi que sur leurs promotions (catalogue). Le but de l'agence est de conserver ses ventes et d'y additionner du complément en directe (vente additionnel).

04. La force de vente

La force de vente

Ses missions

Analyse des chiffres (CA-ventes, commissions)

Booster les ventes

Promotion des produits fournisseurs

Fidélsation

Animer les magasins

05. Les méthodes de vente

Les méthodes :

• L'écoute active : pour cibler précisement le besoin du client
• Construire un argumentaire précis sur chaque produits
• SONCASE : sécurité, orgueil, nouveauté, confort, argent, sympathie, environnement ou écologie
• La marguerite : pour construire une tournée et un planning cohérent

06. La concurrence

On peut retrouver 2 sortes de concurrences

La concurrence indirecte qui elle est constituée de tous les circuits de distribution outre la grande distribution proposant des produits épiceries et liquides (Ex : Biocoop, La Gambille, Nicolas…). Ils proposent des produits similaires cependant ils ne font pas partie de notre parc clientèle, donc il n’est pas possible pour nous de les démarcher.

La concurrence directe est constituée de l’ensemble des forces de vente proposant un produit similaire à celui de nos fournisseurs. Par exemple pour le fournisseur Wolfberger qui fait des crémants d’Alsace on peut retrouver aussi la marque Arthur Metz, Rosenhof (MDD de système U) et d’autres. Ils sont assez nombreux comme les agences commerciales autres que DISCOM, les commerciaux intégrés ...(Agence RJM, Agence Faucheux, Agence Bouiller Joubert, Agence TK, DEFICOM). Mais encore « Armor vin » qui vend du vin comme nous dans les GD, en centrale et en directe.

06. La concurrence

Positionnement et parts de marché

Il est assez difficile d'établir ce genre de données car c'est une agence qui regroupe plusieurs fournisseur (25) dispersé entre le liquide et l'épicerie. Cependant pour chaque fournisseurs il est possible de trouver des informations intéressantes :

Wolfberger : premier vendeur de bulles de France

Distillerie des Menhirs est le seul fournisseur de whisky breton fait à base de blé noir, et le deuxième mondialement (un fournisseur au canada). C'est un avantage concurrentiel non négligeable

Selon les chiffres de Décembre 2021, T&C serait à 18% de part de marché sur le segment des céréales BIO. La marque est en progression de 5% comparé à N-1. Bjorg continue également dévolué. Cependant la MDD (marque distributeur) regrèsse (-6%). L'avantage de T&C est que leur production est locale (Domagné).

Menguy's est un acteur emblématique du rayon gâteau apéritif. A ce jour, il détient 62,2% de part de marché sur ses Pop Corn

Rigoni Di Asiago : 2ème intervenants après Nutella sur le segments des pâtes à tartiner. Produits sans huile de palme, biologiques, sans conservateurs, sans OGM... Atteint les 10,7% de part de marché.

07. Canaux de vente

Par rapport au circuit de distribution Discom se situe entre le grossiste et le détaillant. Ce que l'on appele le semi-grossiste. La force commerciale vend directement les produist de ses fournisseurs au magasin, donc le client final peut consommer sur place. Le siège n'est pas un lie de vente. DISCOM vend essentiellement en B2B (professionnel à professionel).

08. Parcours d'achat

On peut retrouver 2 sortes de parcours d'achat

Exemple du Super U Matignon

Le deuxième parcours client, peut-être que le client n'a pas de besoin spécifique mais le commercial lui propose des produits intéressant (innovants, écologique, éthiques, locaux ...). Ce qui va le pousser à acheter. La qualité du produit, du marketing, du packaging, de la communication sont des leviers essentiels pour conserver le client à long terme. Si on conserve des clients ils deviennent alors des ambassadeurs.

Merci pour votre écoute

Avez vous des questions ?

09. La communication

L'agence DISCOM ne fait pas de communication.

Elle est présente seulement sur LinkedIn, pour le recrutement de ses commerciaux ainsi que pour le suivi de ses fournisseurs. Cependant les fournisseurs, eux, font leur propre communication. Des spot Radio, publicitaires, des affiches... Par exemple Menguy's avait lancé un SPOT TV sur leur beurre de cacahuète courant Décembre 2021 et Rigoni pour la Chandeleur en Janvier 2022.

https://www.youtube.com/watch?v=-626-IVinYA&t=2s

10. Conclusion

J'ai apprécié faire ce stage car j'ai observé des pratiques commerciales que je ne connaissais pas, j'ai pu aider en faisant des relevés, la mise à jour de la réserve, apporter mon aide lors de mise en avant, faire des relances de RDV ... De plus, j'ai déjà effectué un stage en Grande Distribution, cela m'a permis de voir les deux côté d'un même milieu.