DE LA REFORMULATION A LA CONCLUSION

DE LA REFORMULATION A LA CONCLUSION

Bloc 1 : Relation client et négociation vente

Start

De LA REFORMULATION

CHAPITRE 3

A LA CONCLUSION

Activités et tâches

Compétences développées

Critères de performances

Respect des engagementsEvolutivité et enrichissement de la relation client

Créer et maintenir une relation durable.

Proposition commerciale, traitement des objections, conclusion de la vente

ordonnancement

SOMMAIRE

des activités de la séquence

22/03

Semaine 12

Semaine 11

15/03

08/03

01/03

2022

Semaine 9

Semaine 10

REFORMULATION ET ARGUMENTATION

TRAITEMENT DES OBJECTIONS

TRAITEMENT Du prix

CONCLUSION DE LA VENTE

CONTEXTE

SCENARIO

Vous êtes commercial (e) pour l'agence REALITY, entreprise proposant des prestations de vidéo 360°, de réalité virtuelle 3D, des filtres et applications de réalité augmentée, d'animation event ou encore d'immersive learning. Votre mission sera de présenter votre meileure offre commerciale tout en traitant les objections et en cloncluant la vente.

REFORMULATION ET ARGUMENTATION

01

Notion : Techniques de reformulation, méthode CAP, correspondance avec le SONCAS

Identifier

A partir

Identifiez les 4 techniques de reformulation en les expliquant. Puis, déterminez en les les enjeux (gain/perte).

des documents ci-après (diapositive suivante)

DEFINIR ET REPERER

Définissez la notion d'argumention en vous appuyant sur celle de d'attitude (mobilisez vos connaissances), doc 2.

Source : www.youtube.com https//cequejepense.fr www.technique-de-vente.com

produire

Produisez une carte mentale ou une fiche synthétique dans laquelle vous mettrez en évidence la manière de conduire une argumentation (étape/techniques/conseils), doc 3.

RETROUVER ET EXPLIQUER

Retrouvez les 3 erreurs à éviter en argumentation commerciale puis expliquez les, doc 4.

Doc 1

DOC 2

DOC 3

DOC 4

Comment faire une argumentation commerciale percutante ?

Comment reformuler une phrase " 4 techniques "

L'argumentation qu'est ce que c'est ?

Les 3 erreurs à éviter pour argumenter

la REFORMULATION

conceptualisation

ET L'ARGUMENTATION

A vous à présent de synthétiser en conceptualisant les notions abordées

Identifier les techniques et leurs enjeux

lA REFORMULATION

Fondements et méthodologie de l'argumentation

l'ARGUMENTATION

Les conseils à suivre pour éviter la caricature commerciale

Tout savoir sur les principes généraux l'argumentation

LES ERREURS A EVITER

En tant que commercial (e)

Travaux dirigés

chez Reality

Réalisez

Besoins divers diagnostiqués auprès de différents prospects : - Créer davantage de lien avec leurs clients - Pouvoir communiquer - Développer les ventes Offrir une expérince client unique - Rendre les points de vente plus attractifs

Un argumentaire du produit " Réalité augmenté" de l'entreprise Reality " (Produisez des arguments en utisant la méthode CAP et en la croisant avec la typologie des mobiles d'achat SONCAS) .

A partir de vos connaissances précédemment acquises

LE TRAITEMENT DES OBJECTIONS

02

Notion : Définition et catégories d'objections, process de traitement des objections courantes et techniques

DEFINIR ET REPERER

A partir

Définissez la notion " d'objection commerciale " et repérez les 3 catégories d'objections en les détaillants, doc 1 et 2

des documents ci-après (diapositive suivante)

PRODUIRE ET EXPLIQUER

Produisez de manière schématique un process de traitement des objections (étapes) puis expliquez de quelle manière traiter les 5 types d'objections les plus courantes , doc 1 et 2

Source : www.directpoint.ch.fr https//junto.fr www.technique-de-vente.com

Identifier et détailler

Identifiez les techniques de traitement des objections et détaillez les en donnant un exemple à chaque fois, doc 3

Doc 1

DOC 2

DOC 3

Traitement des ojections en 5 étapes

Réagir aux objections durant l'entretien de vente

Traitement des objections de vente (5 types d'objections)

le traitement

conceptualisation

DES OBJECTIONS

A vous à présent de synthétiser en conceptualisant les notions abordées

Définir et repérer les différentes catégories d'objections

l'Objection

Procéder de manière méthodologique au traitement des objections

PROCESS DE TRAITEMENT

Tout savoir sur le traitement des objections

Utiliser des techniques pour traiter efficacement les objections

LES techniques

En tant que commercial (e)

Travaux dirigés

chez Reality

Traitez

Toujours suite à votre proposition/solution commerciale concernant le service " expérience vidéo 360°" de l'entreprise " Reality ", listez les différentes objections auxquels vous pourriez avoir à face et préparer des réponses en utilisant les différentes techniques étudiées précédemment.

Rappel de la situation précédente - Besoins diagnostiqués auprès du responsable marketing DS France : - Persuader les clients ou prospects des concessions Citroën de france en jouant sur la variable émotionnelle - Créer une expérience client unique - Agir sur le marketing relationnel en créant un lien avec la marque (Cova, " le lien plutôt que le bien"

A partir de vos connaissances précédemment acquises

LE TRAITEMENT DE L'OBJECTION PRIX

03

Notion : conseils et Techniques de traitement du prix, dimension monétaire et valeur perçue,3 R, rabais, remise, ristourne, escompte pour paiement comptant

Auteurs : Christian DUSSART

RELEVER ET REtrouver

A partir

Relevez les deux dimensions du prix en les expliquant et retrouvez les catégories d'objections auxqelles le prix appartient. Enfin, dites quel est le risque majeure pour l'entreprise de trop concéder sur le prix, doc 1

des documents ci-après (diapositive suivante)

PRESENTER ET DETAILLER

Présentez sous forme d'un tableau les conseils d'un côtés et les techniques de l'autre, de traitement du prix en donnant des exemples ou en les détaillant, doc 1 et 2

Source : www.youtube.com https//go.sellsy.com www.technique-de-vente.com

Retrouver

Retrouvez les réductions de prix qui pourraient faciliter ou déclancher une première vente et celle plus propice à inciter le prospect à commander régulièrement et donc à créer une relation client de long terme, doc 3

Doc 1

DOC 2

DOC 3

Remise, rabais, réduction, escompte, ristourne : quelles sont les différences ?

7 techniques de vente pour répondre à l'objection " c'est trop cher"

Comment vaincre l'objection prix ? (7 techniques)

le traitement

conceptualisation

DE l'OBJECTION PRIX

A vous à présent de synthétiser en conceptualisant les notions abordées

Relever la dimension monétaire et la valeur perçue ainsi que le risque encouru

l'Objection

prix

Présenter les conseils et techniques spécifiques au traitement de l'objection prix

Le tratitement

de l'objection prix

Tout savoir sur le traitement de l'objection prix

Retrouver celles favorables à la vente et celles à la fidélisation

LES réductions

du prix

En tant que commercial (e)

Travaux dirigés

chez Reality

REALISEZ

Toujours suite à votre proposition/solution commerciale concernant le service " expérience vidéo 360°" de l'entreprise " Reality ", réalisez un tableau mettant en évidence l'ensemble des techniques de traitement du prix, sachant que votre devis concernant, la borne DS Store, le tournage de la vidéo et le casque à réalité augmentée connectée à la borne, se chiffre à 10 000 euros TTC.

Rappel de la situation précédente - Besoins diagnostiqués auprès du responsable marketing DS France : - Persuader les clients ou prospects des concessions Citroën de france en jouant sur la variable émotionnelle - Créer une expérience client unique - Agir sur le marketing relationnel en créant un lien avec la marque (Cova, " le lien plutôt que le bien"

A partir de vos connaissances précédemment acquises

La conclusion de la négociation ou le closing

04

Notion : Signaux verbaux et non verbaux d'achat, les techniques de closing, le bon de commande

REtrouver et lister

A partir

Retrouvez les 2 principales catégories de signaux favorables au closing puis listez et interprétez les, doc 1

des documents ci-après (diapositive suivante)

PRESENTER ET DONNER

Source : www.youtube.com www.kpulse.fr www.lemanagerethique.fr

Présentez sous forme d'un tableau les 4 techniques de closing (les plus pertinentes) en donnant pour chacune d'elle un exemple concret, doc 2

EXPLIQUER ET REPRODUIRE

Expliquez la validité juridique du BDC puis reproduisez l'exemple du BDC de "Belle Ceinture " à monsieur Durand en y intégrant une remise de 15 % et un escompte pour paiement au comptant de 2 %, doc 3

Doc 1

DOC 2

DOC 3

Bon de commande : définition et exemple.

6 techniques de closing pour savoir conclure une vente.

Comment détecter les signaux d'achats ?

la conclusion de la négociation

conceptualisation

OU LE CLOSING

A vous à présent de synthétiser en conceptualisant les notions abordées

Repérer les signaux verbaux et non verbaux favorables au closing

les signaux

d'achat

Utiliser des techniques propices aux différentes situations de conclusion

Les techniques

de closing

Tout savoir sur le closing

Comprendre les enjeux juridiques du BDC et connaitre les mentions obligatoires

LE bon de commande

En tant que commercial (e)

Travaux dirigés

chez Reality

REALISEZ

Toujours suite à votre proposition/solution commerciale concernant le service " expérience vidéo 360°" de l'entreprise " Reality ", réalisez un bon de commande pour la solution offerte précédemment à 10 000 euros TTC, en y intégrant une remise de 5 % et un escompte de 1,5%. Mettez tout cela en scène dans le cadre d'une conclusion de vente en jouant et en interpretant des signaux d'achat.

Rappel de la situation précédente - Besoins diagnostiqués auprès du responsable marketing DS France : - Persuader les clients ou prospects des concessions Citroën de france en jouant sur la variable émotionnelle - Créer une expérience client unique - Agir sur le marketing relationnel en créant un lien avec la marque (Cova, " le lien plutôt que le bien"

A partir de vos connaissances précédemment acquises

MEJJOUTI Hakim agrégé d"économie et gestion

bravo

Lycée Gustave Eiffel

Vous êtes prêts pour l'évaluation

LES AUTRES COMPOSANTES DE LA NEGOCIATION

Bloc 1 : Relation client et négociation vente

Start

les autres composantes

CHAPITRE 3

DE LA NEGOCIATION

Activités et tâches

Compétences développées

Critères de performances

Respect des engagementsEvolutivité et enrichissement de la relation client

Créer et maintenir une relation durable.

Composantes financières, suivi et fidélisation de la relation client

ordonnancement

SOMMAIRE

des activités de la séquence

22/03

Semaine 19

Semaine 18

15/03

08/03

01/03

2022

Semaine 16

Semaine 17

Composantes financières

Suivi et fidélisation

EVALUATION

FIN DE l'ANNée

CONTEXTE

SCENARIO

Vous êtes toujours commercial (e) pour l'agence REALITY, entreprise proposant des prestations de vidéo 360°, de réalité virtuelle 3D, des filtres et applications de réalité augmentée, d'animation event ou encore d'immersive learning. Votre mission sera de conclure la vente en proposant la meilleure solution de financement tout en préservant vos marges de manoeuvre puis en gérant le suivi et la fidélisation de votre client.

Les composantes financières de la négociation

01

Notion : Modes de financement, process de préservation de la marge, taux de marge, taux de marque, coefficient multiplicateur

REtrouver et exliquer

A partir

Retrouvez les modes (solutions) de financement liès à l'acquisition d'un bien ou d'un service puis expliquez les, doc 1

des documents ci-après (diapositive suivante)

PRESENTER ET DONNER

Source : www.business.lesechos.fr www.evolutis-formation.fr www.www.leblogdudirigeant.com

Présentez les différents procédés permettant de préserver ses marges , en donnant un exemple pour chacun d'eux, doc 2 et vidéo ci-à-côté

CALCULER

Calculer le taux de marge, marque et coefficient multiplicateur pour la vente de votre borne 3D à réalité augmentée de chez " Reality" sachant que votre coût ou prix d'achat et de 2870 € HT et que votre prix de vente TTC est de 10 000 €, doc 3

Doc 1

DOC 2

DOC 3

Taux de marge, marge et taux de marque en gestion commerciale.

Comment négocier efficacement et préserver ses marges ?

Les différents modes de financement.

les composantes financières

conceptualisation

DE LA NEGOCIATION

A vous à présent de synthétiser en conceptualisant les notions abordées

Proposer des solutions de financement les plus adaptées aux contraintes du client

les modes

de financement

Utiliser des process permettant de conserver ses marges tout en permettant la vente

La préservation

des marges

Tout savoir sur la préservation de ses marges

Calculer le bon indicateur pour mesurer la marge optimale

LEs differents

indicateurs

En tant que commercial (e)

Travaux dirigés

chez Reality

REALISEZ

Toujours suite à votre proposition/solution commerciale concernant le service " expérience vidéo 360°" de l'entreprise " Reality " (BDC à 10 000 € TTC) mettez en scène une conclusion de négociation en proposant la meilleure solution de financement pour votre client tout en défendant vos marges (utilsez les process de préservation des marges et prenez en compte l'indicateur de votre choix).

Rappel de la situation précédente - Besoins diagnostiqués auprès du responsable marketing DS France : - Persuader les clients ou prospects des concessions Citroën de france en jouant sur la variable émotionnelle - Créer une expérience client unique - Agir sur le marketing relationnel en créant un lien avec la marque (Cova, " le lien plutôt que le bien"

A partir de vos connaissances précédemment acquises

le suivi et la fidélisation client

02

Notion : fidélité comportementale et attitudinale, stratégie induite et recherchée, objectifs et outils, process de fidélisation

Auteurs : Brown, Day et Jacoby, Benavent

REtrouver et faire des correspondances

A partir

Il existe 2 formes de "fidélité client" et 2 formes de "stratégie de fidélité" mise en place par les entreprises, retrouvez les et faites les correspondre entre elles, doc 1

des documents ci-après (diapositive suivante)

IDENTIFIER ET REPERER

Source : www.adkontact.com www.www.youtube.com

Identifiez les objectifs et repérez les outils (correspondants) des 2 grandes catégories d'une stratégie de fidélisation recherchée, doc 2

RETROUVER ET EXPLIQUER

Retrouvez les 3 éléments phares d'une stagtégie de fidélisation recherchée et expliquez les, doc 3

Doc 1

DOC 2

DOC 3

Comment être sûr de fidéliser ses clients ?.

La fidélité du consommateur et les stratégies de fidélisation.

Les différents formes de fidélité client.

les composantes financières

conceptualisation

DE LA NEGOCIATION

A vous à présent de synthétiser en conceptualisant les notions abordées

Retrouver les formes de fidélité du client pour mettre en place une stratégie de fidélisation

FIDELITE ET

fidélisation

Identifier les objectifs et les outils corrspondants à une fidélisation recherchée

LES 2 CATEGORIES

de fidélisation recherchée

Savoir élaborer un process de fidélisation en respectant 3 éléments clés

Tout savoir sur la mesure de la fidélité

LEs éléments

phares

En tant que commercial (e)

Travaux dirigés

chez Reality

REALISEZ

Toujours suite à votre proposition/solution commerciale concernant le service " expérience vidéo 360°" de l'entreprise " Reality " (BDC à 10 000 € TTC) proposez une catégorie stratrégie de fidélisation recherchée en fixant des objectifs et en proposant des outils adapltés. Vous devez détailler de manière très précise vos choix ( par exemple pour un choix de GRC dites comment recueillir les informations, quelles informations traiter, quelles opérations de fidélisation en découleront...)

Rappel de la situation précédente - Besoins diagnostiqués auprès du responsable marketing DS France : - Persuader les clients ou prospects des concessions Citroën de france en jouant sur la variable émotionnelle - Créer une expérience client unique - Agir sur le marketing relationnel en créant un lien avec la marque (Cova, " le lien plutôt que le bien"

A partir de vos connaissances précédemment acquises

MEJJOUTI Hakim agrégé d"économie et gestion

bravo

Lycée Gustave Eiffel

Vous êtes prêts pour l'évaluation

Testez vos connaissances

En répondant aux questions de l'application Kahoot.

Alors qui sera sur le podium cette fois ?