la prospection

Prospecter sa clientèle

Objectif: Mettre en oeuvre une démarche de prospection adaptée à la cible de client

LES DIFFERENTES METHODES DE PROSPECTION

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Les salons professionnelsLes évenements commerciaux

Les réseaux professionnels

Prospection numérique ou digitale

Prospection directeFace à face

Prospection téléphoniqueLe Publipostage

Evaluer et comparer les plans de prospection

Les ratios

• Taux de validité du fichier
• Taux d'ouverture d'un e-mail
• Taux de remontée d'un e-mail
• Taux de prise de rendez-vous
• Taux de transformation de rendez-vous

Les différentes typologies de prospects

Les prospects chauds

Les prospects froids

Les suspects

Les prospects tièdes

L'entonnoir de vente

LES NIVEAUX DE RESEAUX

NIVEAU 3

NIVEAU 1

NIVEAU 2

Relations sociales très éloignéesNiveau le plus porteur

Relations personnelles, professionnelles et sociales proches: contacts réguliers

Relations sociales occasionnelles et ponctuelles

LES TYPES DE RESEAUX

Le réseau vertical

le réseau personnel

Fournisseurs, partenaires et clients actuels et potentiels.

Relations familiales et personnelles indépendantes de votre métier

Le réseau horizontal

Le réseau transversal

Collègues de travail, concurrents, qui exercent le même métier que vous.

Relations provenant de diverse origines, de secteurs d'activité différents..

Choisir un réseau social

Stratégie de social-selling

Classement des réseaux sociaux dans le monde

Données statista - 2025

Les étapes d'un plan de prospection

Assurer la couverture de la clientèle

Déterminer un plan de tournée

Les différents types de tournée

Tournée en spirale

Tournée en Zigzag

Tournée en marguerite

Evaluer l'efficacité d'une démarche de prospection

Une campagne e-mailing

Suivi dans des tableaux de bords

Les KPI

Taux de délivrabilité

Taux d'ouverture

Taux de clic

Taux de désabonnement

Taux de réactivité

Taux de conversion

La rédaction d'un e-mailing

Une campagne de phoning

Suivi dans des tableaux de bords

Taux de validité d'un fichier

Taux de contact

Taux de suivi du prospect

Taux de conversion

Rédiger un script d'appel

La méthode CROC

La prospection digitale

Suivi dans des tableaux de bords

Notoriété=importance de la communauté

Trafic généré sur le site=visite du site depuis un réseau social

Engagement: commentaire, partages sur des posts et contenus

Conversion: achats réalisés

Evaluer la rentabilité d'une démarche de prospection

Les KPI pour évaluer la rentabilité d'une action

Coût d'acquisition client (CAC)

ROI

+ info

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Il mesure le rendement de l'action pour savoir si elle a été rentable

le CAC permet d'évaluer combien vous dépensez pour acquérir un nouveau client et ainsi déterminer sur quelle durée vous allez amortir cet investissement

Valeur vie du client

Taux de conversion

+ info

+ info

Il mesure l'efficacité de votre action à transformer les prospects en clients

Elle estime le revenu total qu'un client apportera à l'entreprise au cours de sa relation.

Calculer les charges fixes et variables

Calculer le seuil de rentabilité

Calculer le ROI

Il consiste à organiser les visites en suivant un parcours en forme de pétales de marguerite ou chaque pétale représente une sous-zone ou un secteur spécifique.

Il consiste à visiter les clients ou prospects en suivant un parcours en forme de zig-zag à travers une zone géographique donnée. Ce plan est utilisé notamment lorsque les clients sont dispersés de manière uniforme.

Il consiste à commencer les visites à partir d'un point central et s'éloigner progressivement en suivant une trajectoire en spirale. Ce plan est souvent utilisé lorsque les clients sont regroupés autour d'un point central comme une ville ou un quartier d'affaires.