Les différents types de vente

Les differents types de vente

SOMMAIRE

Qu'est ce qu'une vente? Les differents types de ventes Forces et faiblesses de chaque système Impact d'un cycle de vente non respecté

Qu'est ce qu'une vente?

• La vente est une convention par laquelle le vendeur s’oblige à livrer un bien ou un service, et l’acheteur à le payer.

• En d’autres termes est une opération par laquelle un bien ou un droit détenu par un vendeur est cédé à un acheteur contre une somme d’argent.

• Lorsque la contrepartie n’est pas de l’argent, alors il ne s’agit pas d’une vente mais d’une échange ou d’un troc.

Les differents types de vente

La vente directe:

• C’est la vente d’un produit directement au client dans un environnement aussi bien en B2B que B2C.

• Il s’agit du cycle de vente le plus simple à calculer : délai entre le contact avec le client et le paiement.

• La durée du cycle peut varier de court (inférieur à 30 jours) à long (6 mois et plus) selon différents facteurs comme votre industrie, votre marché, la valeur des solutions que vous vendez, le nombre de décideurs impliqués.

B2B L' abréviation B to B désigne l’ensemble des activités commerciales nouées entre 2 entreprises. Le marché B to B concerne un nombre d’acteur limité que celui du grand public et fait donc davantage appel à la personnalisation des produits et des prestations. B2C L ’abréviation B2C désigne l’ensemble des relations qui unissent les entreprises et les consommateurs finaux. Ce type de commerce recouvre des marchandises ou des prestations conçues pour le grand publique.

La vente indirect

• La vente indirecte implique la participation d’une tierce personne chargée de vendre un produit ou un service au client final, comme des détaillants ou des distributeurs. D'un point de vue gestion, la vente indirecte présente des défis importants.

• La durée du cycle de vente peut se mesurer entre la première conversation et le moment où le distributeur, l’agent ou le détaillant achète un certain nombre de démonstrateurs par exemple.

• On estime alors que le client est gagné non pas quand il a passé un certain nombre de commandes, mais plutôt lorsqu’il a investi pour acheter un ou plusieurs exemplaires de nos produits, soit pour les mettre en salle d’exposition ou pour les avoir en stock, dans le but de les revendre à ses clients. Dans ce cas-ci, il arrive souvent que la vente indirecte soit aussi récurrente.

La vente récurrente

• Certains clients achètent sur une base régulière : il s’agit de ventes récurrentes. Comme ces commandes sont appelées à prendre plus d’ampleur avec le temps, on calcule plusieurs semaines – voire quelques mois – entre la discussion initiale avec le client et le moment où le volume d’achat de ses commandes aura atteint son plein potentiel.

• Avant de pouvoir le considérer officiellement comme un client régulier, il faut qu’il ait effectué un certain nombre de commandes. Lorsque l’on vend à des détaillants ou à des distributeurs, on veut éviter à tout prix qu’ils n’achètent qu’une seule fois, on vise plutôt des ventes régulières.

• Le défi de ce type de cycle est de fidéliser la clientèle. Ouvrir un nouveau compte client est relativement facile. La difficulté est d’amener le client à acheter de façon récurrente et au maximum de sa capacité. On mesure donc l’engagement du client avec un nombre de commandes X ou par la constance de celles-ci.

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Force et faiblesse de chaque système

Le vente directe :

Forces Meilleur accompagnement des clients, cycle de vente simple à calculer et rapide, mieux contrôler la distribution, valorisation de la marque, avoir la main sur les données clients. Faiblesses Non maitrise des métiers du retail, retour sur investissement incertain, coût d’investissement élevé.

Vente indirecte :

Forces

• Coût beaucoup moins élevé car il est beaucoup plus facile d’avoir un nombre important de distributeurs qu’un nombre équivalant de commerciaux en interne.

• La gestion de distributeurs réduit les coûts commerciaux dont les salaires, charges sociales et les frais de déplacement. A travers les services proposés par les revendeurs, la notoriété de la marque ressort. La distribution indirecte est cependant une bonne façon de lancer votre produit sur le marché sans avoir à vous soucier des frais de démarrage nécessaires pour établir vos propres canaux de distribution.

Faiblesses

• La principale faiblesse de la distribution indirecte est la distance qu’elle met entre vous et vos clients. Si vous ajoutez un intermédiaire, votre produit mettra plus de temps à parvenir à l’acheteur. Il est également plus difficile d'établir la fidélité à la marque lorsque vous n’interagissez pas directement avec vos clients.

Vente récurrente :

ForcesClients réguliers et fidèles , volume d’achat important. Faiblesse Processus d’achat et de fidélisation beaucoup plus long.

Impact d’un cycle de vente non respecté

• Perte de clientèle

• Baisse du chiffre d’affaire

• Mauvaise réputation de l’entreprise

• Manque de motivation du personnel

Sources

• https://www.actionco.fr/Thematique/pilotage-commercial-1215/Breves/tendances-qui-font-evoluer-ventes-340877.htm

• https://blog.marchedici.fr/14-vente-directe/68-difference-entre-vente-directe-et-circuits-courts.html

• https://fr.ryte.com/wiki/Analyse_SWOT

• https://levelomad.com/velos/20-97-le-sport.html

• https://www.primaressource.com/blog/quels-sont-les-differents-types-de-cycles-de-vente

• https://www.primaressource.com/blog/quels-sont-les-differents-types-de-cycles-de-vente