TEMA 5 - BÚSQUEDA, NEGOCIACIÓN Y SEGUIMIENTO DE PROVEEDORES

BÚSQUEDA, NEGOCIACIÓN Y SEGUIMIENTO DE PROVEEDORES

PAULA GUILLÉN BERNABÉ

EMPEZAR

UNIDAD 4

CONTENIDOS

4.2.

4.1.

4.3.

PROCESO DE NEGOCIACIÓN CON LOS PROVEEDORES

FORMALIZACIÓN DE LA COMPRAVENTA

BÚSQUEDA DE PROVEEDORES POTENCIALES

4.5.

4.4.

SEGUIMIENTO Y EVALUACIÓN DE PROVEEDORES

FICHERO DE PROVEEDORES

4.1.

BÚSQUEDA DE PROVEEDORES POTENCIALES

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¿Dónde se puede buscar nuevos proveedores?

• Internet.
• Páginas amarillas y otras guías telefónicas de empresas.
• Anuncios en prensa, radio y televisión.
• Prensa y revistas especializadas.
• Ferias y exposiciones comerciales.
• Asociaciones empresariales y profesionales.
• Bases de datos de organismos públicos.Información obtenida de empresas especializadas en gestión de bases de datos.

¿Por qué buscan nuevos proveedores?

• Inicio de actividad.
• Venta o fabricación de productos nuevos, cuando los tradicionales no satisfacen las nuevas demandas.
• Ampliar la base de proveedores.
• No se está satisfecho con los actuales.

4.2.

PROCESO DENEGOCIACIÓNCON LOSPROVEEDORES

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Los criterios a la hora de seleccionar a los proveedores, se refieren a las condiciones que tenga cada uno; suelen ser negociables sobre todo en términos económicos.

Negociar con los proveedores es un paso esencial, ya que determinará unas condiciones más o menos benignas para ambas partes.

Paciente

Comunicador

Honesto

Observador

Características de un buen negociador

Sociable

Firme/profesional

Respetuoso

Persuasivo

4.2.1. TIPOS DE NEGOCIACIÓN

La relación con el proveedor es a c/p y se va al grano negociando directamente las condiciones más relevantes.

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Los riesgos son:

• Proveedor presionado y no quiere negociar más.
• Llegar a un mal acuerdo y que no lo cumpla.

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Se busca una relación a l/p y está enfocado al proveedor colaborador. Antes de cerrar ningún acuerdo, crean un vínculo personal muy cercano.

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4.2.2. ESTRATEGIAS Y TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN

ESTRATEGIA GANAR - GANAR

ESTRATEGIA GANAR - PERDER

• Obtener el máximo de la otra parte "rival".
• Para negociaciones a c/p.

• Acuerdo beneficioso para ambas partes.

TÁCTICAS DE NEGOCIACIÓN

TÁCTICAS DE PRESIÓN: DEBILITAN LA POSICIÓN CONTRARIA

TÁCTICAS DE DESARROLLO: LAS QUE SE CIÑEN A LA ESTRATEGIA ESCOGIDA

• Hacer pocas o nulas concesiones para que ceda la otra parte.

• Intimidar creando tensión y sin dejar relajar el ambiente.

• Engaño.

• Aumentar peticiones a medida que la otra parte cede.

• Hombre bueno / hombre malo.

• Otras.

• Iniciativa o que la otra parte presente sus propuestas.

• Facilitar mucha/poca información.

• Concesiones de primeras o que las haga la otra parte.

• Elegir lugar de negociación.

4.2.3. FASES EN LA NEGOCIACIÓN

DESARROLLO

CIERRE

PLANIFICACIÓN

• Buscar información necesaria.

• Definir objetivos.

• Elegir el lugar de reuniones.

• Desde el inicio al fin.

• Intercambio de información.

• Defender sus puntos de vista.

• Recoger acuerdos alcanzados.

• Evaluar para mejorar.

4.3.

LA COMPRAVENTA MERCANTIL

4.3.1.

FORMALIZACIÓN DE LA COMPRAVENTA

La compraventa mercantil es aquella en la que:

¿Qué es el contrato de compraventa?

• Lo que se vende es un bien, y en algunos casos inmbuebles (cuando la sea la actividad principal de la empresa).
• Hay intención de revender el bien (transformado o sin transformar).
• Hay ánimo de lucro.

El vendedor está obligado a entregar un bien y el comprador a pagar por ello y recibirlo. Se concreta a través de una escritura pública de notaria.

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• Está regulado por el Código de Comercio.
• Las compraventas civiles están reguladas por el Código Civil.

ELEMENTOS REALES

ELEMENTO FORMAL

ELEMENTOS PERSONALES

• Vendedor.
• Comprador.

• Bienes muebles: la forma del consentimiento es libre (escritura, con testigos o sin, verbal, etc).
• Inmuebles: debe constar en escritura pública.

• Personas físicas.
• Personas jurídicas: representantes legales.

• El bien vendido: debe ser real, lícita y determinada.

• El precio: lo que se paga a cambio del bien. Debe ser cuantificado en el momento en que se realiza el contrato.

Entra en vigor cuando hay consentimiento de ambas partes.

No será valido cuando:

• Hay un error en el bien o sus condiciones.
• Hay violencia para tener consentimiento.
• Hay engaño por alguna de las partes.

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4.3.5. LAS OBLIGACIONES DE LAS PARTES

VENDEDOR

Entregar el bien en el plazo y lugar acordados: si no se expresa en el contrato, será antes de 24 horas desde su firma.

Conservar el bien para entregarlo en perfecto estado.

• Evicción: el vendedor debe garantizar la posesión del bien sin defectos.
• Defectos de cantidad/calidad.
• Vicios y defectos ocultos.

Saneamiento del bien: son los siguientes:

COMPRADOR

Pagar el precio convenido: si no se especifica, se paga en la entrega. Debe pagarse en moneda u otros medios de pago vistos.

El comprador debe recibir su bien salvo algunos de los defectos anteriores. En caso de no hacerlo, el vendedor puede anular el contrato.

4.3.6.

¿QUÉ DEBE APARECER EN ÉL?

ESTRUCTURA DEL CONTRATO DE COMPRAVENTA

• Lugar.
• Fecha.
• Datos identificativos de las partes.
• Explicación del bien.
• Cláusulas: precio, forma de pago, etc.
• Firmas de las partes.

4.3.7.

¿Qué es?

Es aquel en el que el suministrador se obliga a proveer al suministrario bienes o servicios de forma periódica o continuada, a cambio de un precio.

A partir de esto, sacamos los siguientes conceptos:

• Obligación.
• Continuidad.
• Periodicidad.
• Precio variable.

4.4.

SEGUIMIENTO Y EVALUACIÓN DE PROVEEDORES

Una vez elegimos el proveedor y fijamos las condiciones, realizamos un seguimiento de estos. Se hace sobre todo en los primeros pedidos que hace un proveedor nuevo.

EVALUACIÓN DE PROVEEDORES

Y SISTEMAS DE GESTIÓN DE CALIDAD

La evaluación de los proveedores es fundamental, por lo que en los planes anuales de gestión de calidad se establecen reuniones periódicas para evaluarlos. En las reuniones se discutirán las incidencias, precios y condiciones, etc. El objetivo de las reuniones es descartar y hacer un ranking de los mejores.

4.5. EL FICHERO DE PROVEEDORES

4.4.1. CERTIFICACIÓN DE PROVEEDORES.

El fichero de proveedores es necesario a la hora de realizar los pedidos; y sirven para obtener los datos que necesitamos para hacer presupuestos o solicitar aprovisionamientos. Casi todas las empresas lo tienen en sus bases de datos.

El proveedor en proceso de certificación pasa por unas fases en las que se le evalua, esto hace que se considere "fiable".

Pasos que sigue:

• Aprobación del proveedor: tiene un cierto grado de confianza.
• Proceso de certificación: se reducen los controles, pero se hace incapié en los posibles incumplimientos.
• Proveedor certificado: el proveedor tiene un historial excelente. Si hay probelmas se volverá a poner en marcha el proceso.

Deben guardar los siguientes datos:

• Identificación del proveedor y la persona de contacto.
• Productos que se suministra, pruebas de calidad, etc.
• Condiciones económicas y de servicio. Precios, descuentos, etc.
• Historial de incidencias y otras observaciones.

GRACIAS