Poder, Conflicto y Negociación(V2)

C O N F L I C T O

N E G O C I A C I O N

P O D E R

Entorno Directivo

Administración - Curso 3

BIBLIOGRAFÍA

Conflicto y negociación: Robbins, "Administración, Teoría y Práctica", Cap. 17, Pág. 631 a 645

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Poder: Robbins, "Comportamiento Organizacional", Cap. 14 (Fragmentos)

¿Dónde estamos?

administración | organizaciones | enfoques

• Funciones gerenciales | roles | niveles | competencias
• decisiones
• responsabilidad social

trabajo directivo:

• Cultura organizacional
• Comunicación

Entorno directivo:

• poder y política

ÍNDICE

Introducción |

Definiciones

PODER

Bases de poder y Dependencia |

Tácticas

Tipos |

Política |

Poder y Autoridad | Poder y Liderazgo

Puntos de vista históricos

Definiciones |

CONFLICTO

Proceso |

Conflicto y desempeño

Enfoques para la resolución

Definición

NEGOCIACIÓN

Tipos | Características

Referencias:

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Espacio de reflexión

Actividades

PODER

El funcionamiento de una organización implica la conformidad a expectativas conductuales (roles, procedimientos, mando)Un medio para lograr y fomentar esa conformidad es el PODER

Reflexionemos

¿A quienes “hacemos caso” u obedecemos en nuestra vida cotidiana? (Jefes, padres, amigos, autoridades institucionales)¿Por qué acatamos u obedecemos lo que dicen?

Construyamos una definición...

Fuente:www.todohistorietas.com.ar/frase_mafalda_big.jpg

PODER

Construyamos una definición...

PODER

Definiciones

El PODER se refiere a la capacidad que tiene A para influir en el comportamiento de B, de modo que éste actúe de acuerdo con los deseos de A Posibilidad de conseguir que otra persona haga lo que uno desea, incluso contra su voluntad (Weber) Una persona tiene poder sobre usted solo si posee o controla algo que usted desea, o percibe como valioso o importante

Esta definición implica un potencial y una relación de dependencia

PODER

BASES DE PODER y dependencia

DEFINICIÓN

Se refieren a aquello que controlan los tenedores del poder y que les permite manipular el comportamiento de otros A mayor DEPENDENCIA de B sobre A, mayor es el poder que A tiene sobre B

La DEPENDENCIA es inversamente proporcional a las fuentes alternativas de suministro del recurso que se controla

¿Qué factores crean y/o aumentan la dependencia?

¡IMPORTANTE!

Fuente: www.freepik.es/

PODER

BASES o tipos DE PODER

según las bases sobre las que se construye (French y Raven, 1973)

Reflexionemos

¿Qué tipos de poder pueden existir? ¿Sobre qué están basados esos poderes? ¿Cómo podrían llamarse esos tipos de poder ? Considerar todo lo que vimos de definiciones de poder, bases de poder, factores que crean dependencia, etc.

Busquemos las 5 bases de poder

PODER

BASES o tipos DE PODER

según las bases sobre las que se construye (French y Raven, 1973)

A. Influencia que se basa en las aptitudes o conocimientos especiales

En grupo...

1. Coercitivo2. De Recompensa 3. Legítimo 4. De Experto 5. Referente

Unir las bases de poder con su definición...

B. El que recibe una persona por su puesto en la jerarquía formal de una organización

C. Influencia que se basa en la posesión de características personales deseables

A cada grupo se le asignará una base de poder

D. Base de poder que depende del miedo

Dar dos ejemplos de esa base de poder en una organización

E. Basado en la capacidad de distribuir premios que otros consideran valiosos

PODER

BASES o tipos DE PODER

según las bases sobre las que se construye (French y Raven, 1973)

formal

personal

1. Coercitivo

4. De Experto

Base de poder que depende del miedo

Influencia que se basa en las aptitudes o conocimientos especiales

2. De Recompensa

5. Referente

Basado en la capacidad de distribuir premios que otros consideran valiosos

Influencia que se basa en la posesión de características personales deseables

3. Legítimo

Para debatir: ¿cuál es / son las bases de poder de los "influencers"?

El que recibe una persona por su puesto en la jerarquía de una org.

Más allá de lo teórico y formal, hay muchas y variadas fuentes de poder...

PODER

Tácticas del poder

3. Apelar a la inspiración

1. Legitimidad

2. Persuación racional

Compromiso emocional, apelar a valores, necesidades de los otros

Autoridad, petición de acuerdo a reglas o políticas de la org.

Argumentos lógicos y evidencia basada en hechos

6. Apelar a lo personal

5. Intercambio

4. Consulta

Pedir cumplimiento con base en amistad o lealtad

Recompensas, favores a cambio de una petición

Involucramiento del otro en decisión de cómo lograr un plan

9. Coaliciones

8. Presión

7. Congraciar

Usar apoyo de otros como argumento para persuadir

Alertas, peticiones repetidas y amenazas

Halagos, elogios, comportamiento amisoso

PODER

y autoridad

Según Weber la Autoridad es un tipo de poder, el poder legitimado, es decir aquel que es socialmente reconocido como legítimo. Ej. relación padres e hijos Legitimación solo significa aceptación social de la base de poder, no agrado

PODER

y LIDERAZGO

El poder no requiere compatibilidad de metas, sino simplemente que exista dependencia El liderazgo exige cierta congruencia entre las metas del líder y las de las personas lideradas Los líderes utilizan el poder como medio para alcanzar las metas del grupo

POlítica

El poder en acción

Comportamiento político | Definición ámplia: Actividades que no requieren ser parte del papel formal de alguien en la organización, pero que influyen o tratan de influir en la distribución de ventajas y desventajas al interior de ésta

¿Es posible que una org. esté libre de política? Sí, pero es improbable

Elementos clave:

• Comportamiento por fuera de los requerimientos específicos del trabajo
• Intención de usar las bases de poder
• Esfuerzos por influir en metas, criterios, procesos usados para la toma de decisiones

Personas

Grupos

Intereses

Valores

Metas

Recursos escasos

TERMINAMOS CON

PODER

REPASEMOS...

DEFINICIÓN

Capacidad que tiene A para influir en el comportamiento de B, de modo que éste actúe de acuerdo con los deseos de A

• Potencial
• Relacional
• Relación de dependencia

Factores que crean / aumentan la dependencia:

• Importancia
• Escasez
• Nosustituible

BASES o tipos DE PODER

• Coercitivo
• De recompensa
• Legítimo
• De Experto
• Referente

CONFLICTO

Definiciones

Situación en la cual unas entidades sociales apuntan a metas opuestas, afirman valores antagónicos o tienen intereses divergentes (Touzard, 1977) Proceso que comienza cuando una parte percibe que la otra afecta negativamente o está próxima a afectar negativamente a algo que le concierne (Thomas, 1992)

Diferencias incompatibles percibidas como resultado de alguna forma de interferencia u oposición (Robbins, 1996)

Reflexionemos

¿Es siempre negativo el conflicto? ¿Cuáles son sus consecuencias?

CONFLICTO

puntos de vista históricos

"Una velada en la que todos los presentes estén absolutamente de acuerdo, es una velada perdida" (Albert Einstein)

PUNTOS DE VISTA EN RELACION AL CONFLICTO

1. Punto de vista Tradicional

2. Punto de vista de Relaciones Humanas

3. Punto de vista Interaccionista

cONFLICTO FUNCIONAL VS. DISFUNCIONAL

• Consecuencias positivas vs. negativas
• Apoyan vs. limitan alcanzar las metas de la organización

CONFLICTO

el proceso del conflicto

Fuente: Robbins & Judge (2009), Administración (Decimotercera edición), México: Pearson educación

CONFLICTO

conflicto y desempeño organizacional

Fuente. Robbins & Coulter (2010), Administración (Décima edición), México: Pearson educación

CONFLICTO

ENFOQUES PARA LA RESOLUCIóN DE CONFLICTOS

Hacer click aquí

Para cada situación, elegir cuál sería el enfoque más adecuado Fundamentar

Fuente. Robbins & Coulter (2010), Administración (Décima edición), México: Pearson educación

TERMINAMOS CON

CONFLICTO

REPASEMOS...

DEFINICIÓN

PUNTOS DE VISTA

1. Tradicional

Diferencias incompatibles percibidas como resultado de alguna forma de interferencia u oposición (Robbins, 1996)

2. De Relaciones Humanas

3. Interaccionista

relación conflicto - desempeño

Distintos niveles de conflicto acarrean distintos niveles de desempeño, pudiendo ser el conflicto funcional o disfuncional

• Evasión
• Imposición
• Adaptación
• Compromiso
• Colaboración

enfoques para la resolución

NEGOCIACIÓN

Definición

Relación que establecen dos o más personas con vistas a acercar posiciones y poder llegar a un acuerdo que sea beneficioso para todos ellos La negociación se inicia cuando hay diferencias en las posiciones que mantienen las partes

tipos | características

NEGOCIACIÓN

Competitiva o Distributiva:

Tiene lugar cuando un individuo o grupo intenta conseguir sus objetivos sin tener en cuenta a la otra parte Como resultado uno gana a costa de lo que pierde el otro Relación Ganar - Perder

Fuente: www.freepik.es/

Fuente: www.freepik.es/

tipos | características

NEGOCIACIÓN

Colaborativa o Integradora:

El objetivo es llegar a un acuerdo de manera de que ambas partes logren satisfacer sus necesidades en juego Se basa en el diálogo ya que requiere que se expresen los intereses, las expectativas y se genere una forma de resolución compartida Relación Ganar - Ganar

Fuente: https://emprendedorenmarcha.lamula.pe/2011/11/29/una-negociacion-sin-ceder/diegosuarezramirez/

tipos | características

NEGOCIACIÓN

Fuente: Robbins & Judge (2009), Administración (Decimotercera edición), México: Pearson educación

TERMINAMOS CON

NEGOCIACIÓN

REPASEMOS...

DEFINICIÓN

Relación que establecen dos o más personas con vistas a acercar posiciones y poder llegar a un acuerdo que sea beneficioso para todos ellos

tipos | características

1. Distributiva: Ganar / Perder

2. Integradora: Ganar / Ganar

Se diferencian en:Meta | Motivación | Intereses | Cant. información compartida | Duración de la relación

Negociación: todo el tiempo y en todas partes

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Bibliografía

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