E6 DEUXIEME PARTIE

Fiches E6

- Animation de réseau de distributeurs.- Animation de réseau de vente directe. - Etude réflexive.

Sommaire

1 - Animation de réseau de distributeurs

2 - Animation de réseau de vente directe

3 - Etude Réflexive

01 Animation de réseau de distributeurs

• Présentation de l'entreprise.
• Contexte.
• Diagnostique du réseau
• Méthodologie d'animation.
• Résultats et préconisation.

Présentation :

• Nom de l'organisation : Panzani
• Type de structure : Société par actions simplifiée
• Offre commerciale : Offres de biens : Pâtes, Riz, Couscous, Sauces...
• Acteurs du réseau : Baptiste : Chef de secteur chez PANZANI
• Entreprise active depuis 59 ans
• Part de marché explosée de 30 %
• Parc de 54 magasins : dont 35 indépendants

INFO

Context :

Baptiste chef de secteur explique sa technique de vente au sein du groupe Panzani et notamment de Panzani à Lyon dont il est responsable avec un parc de 54 magasins durant le contexte actuel de crise sanitaire mais pas seulement .

Diagnostic :

Pour ses distributeurs.Forces : - Leur superficie. - Leur structure. Opportunité : - La négociation avec les grosses structures. Faiblesses : - Manque de fléxibilité avec les grandes structures. Menaces : - Arrivée de gros groupes du e-commerce dans l’alimentaire. - Re séduire le client (politique de Carrefour en ce moment)car la grande distribution véhicule une mauvaise image dans la tête des consommateurs de vente de produits bas de gamme. - Problème pour recruter du personnel qualifié ou non à cause de cette mauvaise image.

Animation(s) du réseau

Stratégie : c'est appliquée les 4 P. - Produit dans le rayon. - Place : visibilité ( produit présent dans la zone chaude du rayon) à hauteur de vue. - Prix: conseil auprès du client/ajustement de prix. - Promotion : ( le pôle le plus important ) va chercher 10 points de part du marché. Mener des actions directes : - Réimplantation de rayon. - Mise en place des promos. - Ajouter de nouvelles références. - Rencontrer le client et expliquer le produit … E.Commerce : - Animation dans le e-commerce, approvisionnement des plateformes , des drives , les fournisseurs doivent s’intéresser au drive et e-commerce et commencent donc à prospecter.

Méthodologie :

Levier des 4 P : - Créer le relationnel ( rencontre du client) - Distribution numérique: présence du produit - Emplacement: 100% de nos produits disponibles dans les rayons - Promotion La méthode de vente : - Faire des bénéfices mais gagnant/gagnant pour le fournisseur et le client c’est la politique de Panzani. - Accompagner le client dans son CA. - Conserver le relationnel avec le client et être le plus objectif possible pour plus de crédibilité auprès du client par exemple se servir de la concurrence et ne pas hésiter à admettre que le produit concurrent est meilleur et ainsi avec de la crédibilité intégrer ses propres produits .

Ses conseils aujourd’hui.3 chevaux de bataille : - La rationalisation des assortiments dans les rayons. - Adapter l’offre aux besoins du client. - Accélérer la valorisation de l’offre.

- Avec la crise sanitaire et la grande distribution considérée comme essentielle les résultats sont en hausse de 2 à 3 % voire même de 10 à 15 % pour certains.- Leur marché a explosé de 30% on parle d’année record.- Pas de perte de résultats avec les drives .

02 Animation de réseau de vente directe

• Présentation de l'entreprise.
• Contexte.
• Diagnostique du réseau
• Méthodologie d'animation.
• Résultats et préconisation.

Présentation :

• Nom de l'organisation : Tupperware France
• Type de structure : Société anonyme à conseil d'administration
• Offre commerciale : Firme transnationale américaine qui produit des boites, des ustensiles et autres produits de cuisine en matière plastique pour la maison et les loisirs

• Tupperware possède 59 concessions
• Concession Golf du Lion/ Occitanie: un chiffre d’affaires de 2080000€, avec 450 animatrices, 60 managers et 3 sédentaires
• Acteurs concernée : Stéphanie COTBREIL, Manager, chargée de recrutement et conseillère culinaire et Laetitia ( amie de ma mère) conseillère qui m’a rapporté toutes ces informations sur Tupperware.

INFO

Context :

Rencontre avec une animatrice de chez tupperware afin de nous expliquer une réunion en vente directe.

INFO

Diagnostic :

Force : Marque mondialement connu avec produits qui sont robustes, fiables et garantie 10 ans. - N°1 de la vente à domicile. - Boîte connue et reconnue dans le monde au point que le nom «Tupperware» désigne aussi les boites en plastique en plus de la marque. - Les conseillères touchent 20% sur les commissions des ventes. Faiblesse : - Le prix des produits, mauvaise image du plastique, pas accessible au grand public. Opportunité : - Volonté des consommateurs à réduire le gaspillage alimentaire en utilisant des produits en plastique durable. - Politique de protection de l’environnement Menaces: - Concurrence.

Animation(s) du réseau

Atelier culinaire : - l’hôtesse reçoit des invités (élargir le réseau). - Présenter les nouveautés, les promotions du moment où à venir. - Préparer des recettes. Animation par Tupperware France : - Animation est réservée aux conseillères, managers et concessionnaires. - Permet de récompenser les meilleurs vendeurs. Animation régionale : - Inter-concession, formation, remise des véhicules aux vendeurs. Atelier digital : - Possible de se connecter sur une plate-forme qui se nomme My Tupperware. - Permet d’accéder directement sur le catalogue digital ainsi que sur le bon de commande.

Méthodologie(s) d’animation

Mettre en place et lancer la réunion :- Avant le début de la réunion - L’arrivé sur le lieu de la réunion Le début de la réunion : - L’accueil des invités - Débuter la réunion - La communication de groupe Animer la réunion, vendre en réunion : - La démonstration - Convaincre Conclure la vente : - Présenter les prix - La commande - Le paiement - La fin de la réunion Dernières démarches à accomplir

Réunion managers pour mettre en place de nouvelles stratégies : - Pour l’appel au rendez- vous et l’accueil - Améliorer les résultats futurs. - Faire grandir la concession à laquelle on appartient.

Atelier de janvier 2020 :- Deux hôtesses qui devaient réaliser un chiffre d’affaires de 300€, objectif réalisé. - 6 prospects présents qui se sont transformés en client. Atelier de Mars 2020 : - elle a réalisé un chiffre d’affaires de 306€ pendant son atelier, objectif était de 225€. - 9 prospects présents qui se sont transformés en client.

03 Etude Réflexive

Etude Réflexive

Thème : La relation client face à la digitalisation. Problématique : Quelle est l’importance de la digitalisation dans la relation client ?

Dans 3 de mes expériences réseaux acquises au sein de trois types de réseaux différents, j’ai pu observer comment les différents animations influaient sur la notoriété et l’image de l’entreprise tout en augmentent son chiffre d’affaire et inversement. →Animation de réseau de partenaires ( Crédit Avenue) →Animation d’un réseau de vente directe (Tupperware.) →Animation de réseau de distributeurs ( Panzani)

De quelle manière la digitalisation est-elle importante dans la relation client? Les entreprises considèrent la transformation digitale comme un moyen efficace de se démarquer de la concurrence et d’améliorer leur image auprès de la clientèle.. Cette transformation doit concerner tous les niveaux de l’organisation, mais tout commence par la Relation Client La révolution numérique se manifeste par la multiplication des outils de la mobilité (smartphone, tablettes) et des canaux de communication digitaux (médias sociaux, FAQ, e-mailing, ...) Une étude montre que chaque français possède en moyenne 4,6 objets connectés et passe 20 heures par semaine sur internet. Et plus le consommateur est connecté, plus il est informé et exigeant. La démocratisation de ces outils s’accompagne ainsi d’une évolution tout aussi rapide des habitudes de consommation, avec la dématérialisation des parcours d’achats et la valorisation de la proximité relationnelle. Ainsi, le lien entre les entreprises et leurs clients connaît des transformations majeures. La digitalisation de la relation client est désormais perçue comme une nécessité, d’autant plus urgente qu’en matière de numérique, le consommateur a toujours un temps d’avance et participe de plus en plus à « faire » ou « défaire » les marchés. Devenir une marque relationnelle implique un niveau d’écoute, de service et de réactivité maximum sur tous les canaux d’interaction. Pour adapter leurs communications à ces attentes, les entreprises opèrent une mutation de leur organisation interne, qui touche aussi bien la qualification des métiers que la répartition des savoir-faire.

1. Enjeux technologiques. La digitalisation des entreprises va de pair avec le développement des outils technologiques. Ainsi, le perfectionnement des outils CRM offre un champs très étendu. Certains logiciels de CRM sont désormais synchronisés avec des outils liés aux réseaux sociaux. L’objectif? Suivre les échanges, les rattacher à la bonne fiche personne et bénéficier de l’historique des interactions. Le CRM (Customer Relationship Management), aussi appelé GRC en français (Gestion de la Relation Client), est une notion devenue commune. Ceci est valable que vous soyez une grande entreprise ou une PME. →Avoir une vision à 360° de vos clients: Vos clients utilisent de nombreux canaux de communication : téléphone, courriers, mails, réseaux sociaux, visites en agence… Et vous faites de même pour les contacter. On appelle cela la communication multicanale. Derrière tous ces points de contact se cache pourtant un seul et même client.

→Satisfaire vos clients: Une fois votre client identifié, il vous sera plus facile de le comprendre et de le satisfaire. L’objectif ? Lui proposer des produits qui répondent à ses besoins. Et pour aller encore plus loin ? Le CRM vous permet de lui proposer des produits complémentaires .Ainsi, le logiciel CRM vous accompagne dans la mise en place et le suivi d’actions marketing et commerciales : envoyer des e-mails en masse, inviter des clients à un événement etc. Autre avantage du CRM : il est possible de cibler uniquement une partie de votre base de données identifiée grâce à des filtres que vous aurez prédéfinis. →Améliorer la productivité de vos collaborateurs: En centralisant les échanges avec les clients et prospects, le CRM vous fait gagner du temps. Par exemple, vos commerciaux peuvent gérer leur portefeuille d’affaires, leur agenda… Le CRM permet aussi d’automatiser certaines tâches (optimisation du temps entre 2 RDV…) afin que les utilisateurs se concentrent sur celles à plus forte valeur ajoutée.. Et bonus : si un collaborateur quitte l’entreprise, toutes les données sont conservées dans le CRM et il n’y a aucune perte d’information.

→Adapter votre façon de faire du business: Les tendances de votre secteur d’activité évoluent rapidement. Pour continuer à performer, il est important -voire vital- de prendre le virage de la transformation digitale. Pour que la transition se passe bien, équipez-vous des bons outils. Un CRM adapté à vos besoins futurs fait partie de ces outils. Néanmoins, un projet CRM implique une évolution de la culture d’entreprise et qu’un accompagnement au changement est primordial. →Avoir une solution modulable et personnalisée: Oubliez vos tableaux Excel. C’est désormais du passé grâce à un logiciel de Gestion de la Relation Client. Et mieux encore : parmi les nombreux éditeurs de logiciels, optez pour celui qui répond parfaitement à vos besoins. Vous n’avez pas besoin de payer une méga solution pour, au final, n’en utiliser que 3% ! Agilité, flexibilité, modularité sont les mots clés pour bien choisir sa solution CRM. 2. Enjeux conversationnels et communautaires. L’usage des réseaux sociaux facilite la prise de parole des consommateurs. Spontanées et naturelles, les conversations qui en émanent regorgent d’informations. Une mine d’or pour mieux connaître vos clients. En parallèle, ces conversations peuvent devenir une vraie source d’inspiration pour votre marque. 3. Enjeux de confidentialité des données. Pensez à bien protéger les données de vos contacts. En effet, les Français sont fidèles aux marques qui protègent leurs informations personnelles. Les consommateurs sont très attachés à ce sujet sensible.

4. Enjeux de culture d’entreprise. La qualité de la relation doit être un incontournable de votre culture d’entreprise. Il en est de même pour le digital. Alors, à vous de réussir à allier les deux pour avoir une Relation Client digitale. Lors de mes stages, j’ai pu constater certains problèmes du suivi client que ce soit en vente directe, en vente distributeur ou bien en réseau partenaire, c’est pour cela que la digitalisation au sein d’une entreprise est primordiale. Car sans un bon suivi du client, l’entreprise ne pourra pas cerner correctement les besoins du client , ni le fidéliser et ainsi améliorer les résultats de son entreprise. Tout se passe par la digitalisation de nos jours au sein de tous les réseaux. →Commandes clients. →Campagne de sms/ mailing / phoning/marketing. →Suivi clients. →Protéger les données personnelles.

Thanks!