Chapitre 9
L'analyse du marché et la stratégie commerciale
I. La demande
1. Les indicateurs de la demande.
La demande peut s'évaluer en volume, c'est-à-dire en quantité vendues, ou en valeur, c'est-à-dire en chiffre d'affaires généré :
2. La notions de l'élasticité
Déf : L'élasticité est un rapport qui mesure la sensibilité de la demande face à la variation du prix.
Calcul de l'élasticité de la demande par rapport au prix
- Taux de l'élasticité = Taux de variation/Taux de variation du prix
- Taux de variation de la demande = (D2 - D1/ D1)
- Taux de variation du prix = (P2 - P1/P1)
3. L’étude qualitative du consommateur.
Le besoin selon Maslow :
Le besoin :
- Besoin primaire (Ex : Eau
- Besoin Secondaire (Ex : Téléphone)
La motivation :
- Se faire plaisir (Hédoniste)
- Faire plaisir à autrui (Motivation Oblative)
- D’autre expression ( S’affirme à travers son achat)
Les freins :
- Le frein rationnel : Le prix
- Les peurs
- Les inhibitions
3. Les intervenant lors du processus
On distingue différents intervenant lors du processus d'achat :
Le préscripteur
Consommateur/utilisateur
L'influenceur
L'acheteur
Le décideur
4. Les facteurs explicatifs du comportement d’achat :
- La personnalité de la personne
- La culture
- L’attitude
- La perception (Comment l'individus interprète les infos qu’il à pour construire une image)
- L'expérience
- L’image de soi
- Les caractéristique sociaux-démographique (L’age, le sexe, le lieu d’habitation)
- Les caractéristique socio économique (Niveau , Profession , CSP)
- Le facteurs situationnelle ( Situation en elle-mêmes)
II. L’analyse qualitative de L’offre :
Structure du marché : Le marché monoplitain (Ex : SNCF) Marché oligopolistique (Quelque offreuse fasse à une multitude de demande) Le marché concurrentiel
La position concurrentiel :
- N°1 : Leader du marché : Chef de file
- N°2 : Challenger : Prétendant
- N°3 : Suiveur/outsiders
Le type du marché : Marché principale Le marché des produits complémentaire Le marché des produits de substitution Le marché générique
La concurrence peut être direct et indirect
III. L’environnement.
Déf : Ensemble de variables qui influencent directement ou indirectement le marché.
Environnemental
Socioculturelle
Politique
Technologique
Économique
Légal
Marketing Mix : Plan de marchéage (Ensemble de décision et d’actions en marketing prise pour assurer le succès d'un produit, d’une marque, d'une entreprise)
V. La stratégie commerciale
Déf : La stratégie commerciale est mise en œuvre des moyens marketing et commerciaux coordonnées vont permettre de conquérir de nouveau clients.
1. Mise en oeuvre de la stratégie commerciale.
Segmentation : Découper le marché selon des critères (Ex : Homme, Femme, Enfants, maison)
Le positionnement : L'activité principale de l’entreprise + position dans la gamme + la spécificité de valeur perçu (Avantage concurrentielle)
Cible : Age, Sexe, CSP, Lieu d’habitat
La niche : Famille de produit
Chapitre 9 : L'analyse du marché et la stratégie commerciale
Chaïma
Created on May 13, 2021
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Chapitre 9
L'analyse du marché et la stratégie commerciale
I. La demande
1. Les indicateurs de la demande.
La demande peut s'évaluer en volume, c'est-à-dire en quantité vendues, ou en valeur, c'est-à-dire en chiffre d'affaires généré :
2. La notions de l'élasticité
Déf : L'élasticité est un rapport qui mesure la sensibilité de la demande face à la variation du prix.
Calcul de l'élasticité de la demande par rapport au prix
3. L’étude qualitative du consommateur.
Le besoin selon Maslow :
Le besoin :
La motivation :
- Se faire plaisir (Hédoniste)
- Faire plaisir à autrui (Motivation Oblative)
- D’autre expression ( S’affirme à travers son achat)
Les freins :3. Les intervenant lors du processus
On distingue différents intervenant lors du processus d'achat :
Le préscripteur
Consommateur/utilisateur
L'influenceur
L'acheteur
Le décideur
4. Les facteurs explicatifs du comportement d’achat :
II. L’analyse qualitative de L’offre :
Structure du marché : Le marché monoplitain (Ex : SNCF) Marché oligopolistique (Quelque offreuse fasse à une multitude de demande) Le marché concurrentiel
La position concurrentiel :
Le type du marché : Marché principale Le marché des produits complémentaire Le marché des produits de substitution Le marché générique
La concurrence peut être direct et indirect
III. L’environnement.
Déf : Ensemble de variables qui influencent directement ou indirectement le marché.
Environnemental
Socioculturelle
Politique
Technologique
Économique
Légal
Marketing Mix : Plan de marchéage (Ensemble de décision et d’actions en marketing prise pour assurer le succès d'un produit, d’une marque, d'une entreprise)
V. La stratégie commerciale
Déf : La stratégie commerciale est mise en œuvre des moyens marketing et commerciaux coordonnées vont permettre de conquérir de nouveau clients.
1. Mise en oeuvre de la stratégie commerciale.
Segmentation : Découper le marché selon des critères (Ex : Homme, Femme, Enfants, maison)
Le positionnement : L'activité principale de l’entreprise + position dans la gamme + la spécificité de valeur perçu (Avantage concurrentielle)
Cible : Age, Sexe, CSP, Lieu d’habitat
La niche : Famille de produit