COMMERCIALISER SES FORMATIONS

FORMATION AU METIER DE FORMATEUR

Module 2 : Commercialiser son offre de Formation

SOMMAIRE

ELABORER SON PLAN MARKETING

MARKETING... KEZAKO ?

Introduction à la notion

Adapté à la Formation Professionnelle

info

info

COMMERCIALISER SON OFFRE

L'ETUDE MARCHE

Optimiser les process

Principes de base - Méthodologie

info

info

LE SUPPORT COMMERCIAL

LA DEMARCHE MARKETING

Du programme au catalogue

Du marketing stratégique au plan Marketing

info

info

PREAMBULE

En 2005, la formation professionnelle représentait 5 milliards d’euros en France et regroupait près de 13 000 acteurs. En 2016, le marché de la formation équivaut à 32 milliards d’euros pour 55 000 centres de formation environ !

Chaque année, de nombreux experts et débutants, qu’ils soient des seniors ou de jeunes entrepreneurs, des salariés ou des demandeurs d’emploi, rejoignent les bancs de la formation pour transmettre leur savoir et se reconvertir dans ce métier passionnant.

Comment se lancerdans la formation ...

Et aller droit dans le mur ?

• Se lancer sur des thèmes de formations pour lesquels la demande est trop faible, ou au contraire pour lesquels la demande est forte mais déjà saturée par des concurrents nombreux et puissants.

Comment se lancer dans la formation... et aller droit dans le mur ?

• Créer des offres de formation ou de consulting sans avoir su se placer par rapport aux concurrents, c’est-à-dire sans exploiter des éléments différenciants.

• Offrir des formations à des clients aux besoins trop hétérogènes, et ne pas savoir ni à qui on s’adresse ni les bénéfices concrets qu’on leur vend.

Comment se lancer dans la formation... et aller droit dans le mur ?

• Proposer des offres de formation qui ne répondent pas réellement aux problématiques ou aux aspirations de la clientèle ciblée.

• Construire un catalogue de formation sans avoir défini une carte de route permettant de planifier la création progressive de nouvelles offres.

Comment se lancer dans la formation... et aller droit dans le mur ?

• Fixer des prix trop bas ou trop élevés, qui ne sont pas cohérents par rapport à la concurrence, ou qui ne permettent pas de rentabiliser le temps de travail.

• Développer un discours commercial insuffisamment précis.

Chercher des clients sans avoir prévu les étapes et les moyens de communication nécessaires pour augmenter sa crédibilité, sa notoriété, et sa capacité à attirer un flux de prospects.

Comment se lancer dans la formation... et aller droit dans le mur ?

Sans stratégie marketing...

C'est l'échec assuré !

MARKETING

Kezako...

Qu'est ce que"LE MARKETING" ?

Définition

Le Marketing

Le Marketing consiste à identifier les besoins humains et sociaux, puis à y répondre.

Identifier les besoins

Le point de départ de toute initiative marketing doit avant tout être le besoin du client. On est donc dans l’analyse permanente de la demande et de son évolution.

Définition du Marketing

Répondre aux besoins

La raison d’être de votre entreprise est de répondre au besoin du client. Il s’agit donc pour les formateurs de créer des offres adaptées à tout point de vue. On est dans la définition de l’offre.

Définition du Marketing

De manière rentable

L’intérêt de bien identifier une demande, et de créer une offre adaptée, c’est qu’on augmente ses chances de trouver des clients solvables en nombre suffisant.

Définition du Marketing

Le marketing c’est ce qui vous pousse à faire des choix pour être rentable.

L'ETUDE

De marché

« COMMENT LES GRANDS LEADERS INSPIRENT L’ACTION »

Formagest-2021

Quel est votre "POURQUOI" ?

LES RAISONS qui nous poussent à créer notre entreprise...

Faire ce que nous aimons

LA CREATION D'ENTREPRISE

La liberté

Vivre plus d'expérience interressantes en 1 an d'entrepreunariat qu'en 10 ans de salariat

Réussir à transformer son métier en Business

La fierté d'avoir réussi

IDEE

LA CREATION D'ENTREPRISE

OPPORTUNITE

VOLONTE

CREATION

LES CONTRAINTES

Contraintes du marché

Contraintes propres au produit

Contraintes legales

Un marché peut être nouveau, en décollage, en pleine maturité, en déclin, saturé, fermé….

Mon activité est-elle réglementée ? Expérience professionnelle, diplôme, certification...

Si j’envisage de vendre un produit issu d’un effet de mode je ne dois pas oublier de tenir compte de la courte durée d’exploitation de ce produit.

La réussite d'une entreprise dépend également du chef d'entreprise. Il doit détenir :

LA CREATION D'ENTREPRISE

+5%

Total

+50%

+70%

+50%

COMPETENCE EN GESTION D'ENTREPRISE

COMPETENCE TECHNIQUES

COMPETENCES COMMERCIALE

LES CONTRAINTES

Contraintes de moyen

Contraintes propres au porteur du projet

Le porteur de projet doit faire le point sur ses contraintes personnelles : disponibilité réduite, contraintes familiales, freins financiers etc...

Mon activité nécessite t’elle de lourds investissements ?Comment se porte ma capacité financière ?

Définition

Elle permet de valider la faisabilité commerciale de votre projet.

Elle a pour but de valider votre offre et de recueillir des informations chiffrées pour élaborer votre étude financière en :

• Définissant précisément votre clientèle
• Positionnant votre entreprise dans son marché
• Adaptant votre produit en fonction des éléments recueillis
• Définissant un chiffre d’affaires prévisionnel

Objectifs

L'ETUDE DE MARCHE

La Méthodologie

• Analyse des contraintes et des opportunités de l’environnement de votre entreprise
• Analyse des concurrents et services proposés
• Analyse des clients potentiels

Comment

Mieux connaitre son secteur d'activité et son environnement (ses clients, ses concurrents ses fournisseurs, la réglementation

L'ETUDE DE MARCHE

Adapter ses choix stratégiques et ses actions commerciales

• Segmenter la clientele potentielle
• Définir son coeur de cible
• Définir son positionnement et son offre commerciale

Pourquoi ?

Estimer le chiffre d’affaires de la future entreprise

Prendre finalement la décision de poursuivre ou non le projet de création d'entreprise

L'ETUDE DE MARCHE

Les étapes de l'étude de marché

L'ETUDE DE MARCHE

La recherche documentaire

LA DEMARCHE

Marketing

Quelques concept Clés...

LES FONDAMENTAUX DU MARKETING

Le Marché

Le marché est le point de rencontre entre l’offre et la demande

Quelques concept Clés...

La segmentation consiste à diviser un marché en sous-ensembles homogènes appelés « segments » sur lesquels on appliquera une politique marketing différenciée. Elle permet d’identifier des groupes de prospects ayant des caractéristiques ou besoins homogènes.

LES FONDAMENTAUX DU MARKETING

La segmentation repose sur 3 élements :

La segmentation

Quelques concept Clés...

Choisir les segments: go / no go

LES FONDAMENTAUX DU MARKETING

SEGMENTATION

Du marketing stratégique au marketing opérationnel

LES FONDAMENTAUX DU MARKETING

Aide à la définition des orientations stratégiques

Diagnostic Stratégique

Aide à l'élaboration des plans marketing

Marketing Opérationnel

Vue d'ensemble du process Marketing

LES FONDAMENTAUX DU MARKETING

ELABORER SON

Plan Marketing

Les étapes

ELABORER SON PLAN MARKETING

Les éléments de l'analyse marketing

ELABORER SON PLAN MARKETING

1ère étape : Analyse marketing

Les éléments de l'analyse marketing

ELABORER SON PLAN MARKETING

1ère étape : Analyse marketing

L'analyse PESTEL

L’analyse PESTEL recense les risques et opportunités qu’une entreprise ou une organisation peut voir surgir dans son environnement au travers de quelques grandes forces structurantes :

ELABORER SON PLAN MARKETING

1ère étape : Analyse marketing

L'analyse PESTEL

• Les facteurs PESTEL jouent un rôle important dans les opportunités de création de valeur d’une stratégie.

ELABORER SON PLAN MARKETING

1ère étape : Analyse marketing

• Les facteurs PESTEL sont habituellement en dehors du contrôle de l’entreprise.

• Il s’agit d’envisager l’ensemble des facteurs qui ont un impact plus ou moins direct sur l’évolution du marché et de ne retenir que les plus significatifs

L'analyse PESTEL est un complément indispensable à l’étude d’un marché ou à la réalisation du plan marketing annuel. Elle permet aussi d’identifier les atouts et les obstacles existants sur un marché avant le lancement d’un nouveau produit ou service

Quelques sources

• INSEE – CEREQ.
• Les enquêtes BMO de Pôle Emploi.
• Enquêtes des Observatoires MéYers.
• La Bonne Boîte de Pôle Emploi.
• Les enquêtes Banque de France.

• Les analyses « Prospectives et Anticipation » du CARIF OREF.

ELABORER SON PLAN MARKETING

1ère étape : Analyse marketing

• Le baromètre Fiducial des TPE.
• Les revues professionnelles.
• Les enquêtes des branches professionnelles.
• Chambre de commerce et d’industrie (www.cci.fr)
• Chambre des métiers et de l’artisanat
• CREDOC

• Sites spécialisés
• Articles de presse
• Salons professionnels

Le Marché de la formation Professionnelle

• Le marché des organismes de formation est atomisé et la rentabilité à la baisse.

La remise en cause de leur modèle économique est actée.

• Les OPCA sont impactés par la suppression du 0,9 % et doivent développer de nouvelles missions (gestion du CPF, responsabilité en matière de qualité de l’offre, accompagnement)

• Les technologies font évoluer les usages et les méthodes d’apprentissage.

ELABORER SON PLAN MARKETING

1ère étape : Analyse marketing

Le Marché de la formation Professionnelle

ELABORER SON PLAN MARKETING

1ère étape : Analyse marketing

Le Marché de la formation Professionnelle

ELABORER SON PLAN MARKETING

1ère étape : Analyse marketing

La demande

Les questions à se poser ?

• À qui s’adressent vos formations ? Au-delà des critères liés à l’âge, au sexe et à la catégorie socioprofessionnelle, il s’agit de savoir si les futurs stagiaires sont des demandeurs d’emploi, des salariés d’entreprises du secteur privé ou public, des dirigeants ou des particuliers.
• Il convient également de connaître leur niveau d’expertise. Quels sont les objectifs et attentes de vos futurs stagiaires ?
• Ces derniers sont-ils à la recherche d’une formation certifiante ?
• Peuvent-ils se déplacer ou doivent-ils se former à distance ?
• Quel est leur budget dédié à la formation ?
• Disposent-ils d’aides pour financer les formations ?

ELABORER SON PLAN MARKETING

1ère étape : Analyse marketing

ELABORER SON PLAN MARKETING

1ère étape : Analyse marketing

La demande

L’expérience client/apprenant : un levier qui devient stratégique

ELABORER SON PLAN MARKETING

1ère étape : Analyse marketing

Le SWOT comme outil de diagnostic

La matrice SWOT va traduire la synthèse de l'analyse Marketing

ELABORER SON PLAN MARKETING

• Le SWOT est un outil de diagnostic interne et externe de votre OF.

• Il doit être utilisé comme aide à la compréhension du marché et à la prise de décisions.

2ème étape : Diagnostic

Le SWOT comme outil de diagnostic

ELABORER SON PLAN MARKETING

2ème étape : Diagnostic

Formagest-2021

A votre tour...Elaborez votre SWOT

Le SWOT comme outil de diagnostic

Le SWOT va nous permettre d'extraire les objectifs marketing

OBJECTIFS DE DEVELOPPEMENT

01

ELABORER SON PLAN MARKETING

2ème étape : Diagnostic

De l'activité pour exploiter les opportunités

02

OBJECTIFS DE SECURISATION

Pour contenir les menaces et agir sur les faiblesses

03

OBJECTIFS DE CONSOLIDATION

De l'activité pour tirer parti des forces

Les objectifs Marketing

OBJECTIFS DE DEVELOPPEMENT

OBJECTIFS DE CONSOLIDATION

OBJECTIFS DE SECURISATION

• Conforter des acquis forts ou s'appuyer sur des avantages concurrentiels.
• Être visible sur un marché par la mise en avant de compétences reconnues.
• Consolider une position de leader.
• S'appuyer sur les meilleurs clients d’un secteur d’activité pour consolider l’activité.

• Profiter d'opportunités sur un marché actuel ou potentiel pour se développer.
• Pénétrer sur un nouveau segment de marché.
• Augmenter l’activité dans un segment porteur.
• Proposer un nouveau produit de formation ou de nouveaux services

• Assurer la pérennité d’un produit ou dispositif de formation.
• Maintenir une position sur un marché ou un segment de marché.
• Rationaliser un portefeuille produit ou une gamme de produits.
• Rentabiliser une activité déclinante.
• Réduire le risque client

Formagest-2021

A votre tour...Définissez vos objectifs

Objectifs de Consolidation

Objectifs de Sécurisation

Objectifs de Développement

3ème étape : Le Positionnement

Le positionnement est au croisement du produit, des clients cibles et de la concurrence.

Il s’agit de mettre en avant les caractéristiques du produit ou service : « Quels bénéfices ahendus notre produit apporte-t-il, que nos concurrents n’offrent pas ? »

Produit

CONCURRENCE

La prestation doit détenir la première place dans l’esprit de ces clients cibles et doit avoir une valeur pour le client, lui apporter des bénéfices que le positionnement mettra en évidence.

Marché

MARCHE CIBLE

PRODUIT

Le positionnement de la prestation doit montrer la différence avec les produits concurrents, par des avantages exclusifs.

Concurrence

3ème étape : Le Positionnement

Le positionnement est un outil stratégique permettant à l’entreprise d’affirmer sa différenciation par rapport à la concurrence auprès de la cible visée. Il repose sur 4 critères : la simplicité, l’originalité, la pertinence et la crédibilité.

ELABORER SON PLAN MARKETING

3ème étape : Le Positionnement

USP unique selling proposition : l’outil pour formuler un positionnement marketing.

L’USP permet de clarifier un positionnement marketing en remplaçant les parties entre parenthèses dans la formulation suivante : (La société et/ou la marque et/ou le produit) est le seul acteur du (marché) à proposer à ses (cibles) une (offre unique).

Formagest-2021

A votre tour...Formalisez votre posionnement

Le Marketing Mix

Sur chaque objectif retenu, identifier le mix marketing à mettre en place.

ELABORER SON PLAN MARKETING

4eme Etape :la marketing Mix

Le Marketing Mix

ELABORER SON PLAN MARKETING

4eme Etape :la marketing Mix

COMMERCIALISER

Son Offre

Le marché des BtoB

Les leviers de CA en BtoB

COMMERCIALISER SON OFFRE

Introduction

Le marché des BtoB

Les leviers pour développer les compétences

COMMERCIALISER SON OFFRE

Introduction

Le marché des BtoB

Entreprises de moins de 50 salariés

COMMERCIALISER SON OFFRE

Introduction

Le marché des BtoB

Dans le contexte de crise sanitaire : identifier les marchés "coeur de cible et cible élargie"

COMMERCIALISER SON OFFRE

Introduction

Le marché en BtoC

Quels leviers en BtoC ?

COMMERCIALISER SON OFFRE

Introduction

Le marché en BtoC

Processus d'acquisition client en BtoC ?

COMMERCIALISER SON OFFRE

Introduction

Quelles stratégies de communication ?

COMMERCIALISER SON OFFRE

Communication

Quelles stratégies de communication ?

Optimiser les actions avec le cross-média

L’objectif du cross-média est de jouer sur la complémentarité entre les différents médias utilisés. Initier la communication sur un premier média puis renvoyer vers un média complémentaire et permettre ainsi d’amplifier la résonance du message, de prolonger et enrichir le contact.

COMMERCIALISER SON OFFRE

Communication

Optimiser le rendement des actions

Une action isolée est rarement efficace.

L’objectif du plan d’action est d’établir un véritable chaînage relationnel qui permettra d’être vu et repéré, de développer la notoriété et l’image, de soutenir l’action commerciale.

COMMERCIALISER SON OFFRE

Communication

3 grands principes de base :

• Principe d’existence : être vu, lu ou entendu passe par la répétition des messages.

• Principe de continuité : générer une image cohérente dans l’esprit des cibles.

• Principe de différenciation : avoir un discours ou une image spécifique, différenciant vis-à-vis de la concurrence.

Les étapes d'un plan d'action annuel

LISTER LES OUTILS DISPONIBLES

CHOISIR LE MIX DE COMMUNICATION

COMMERCIALISER SON OFFRE

Communication

LISTER LES OCCASIONS DE COMMUNIQUER DE L'OF

LISTER LES CIBLES ET LES QUANTIFIER

Créer des occasions de contacts

• Nouveaux produits, dispositifs.
• Evolutions produits, dispositifs.
• Nouvelles règlementations.
• Evènementiels (portes-ouvertes, petits déjeuners…).
• Post-évènementiels.
• Enquêtes de satisfaction.
• Bilans de fin de formation

COMMERCIALISER SON OFFRE

Communication

Pratiquer le Cross-selling

L’objectif du cross-selling est de jouer sur la complémentarité entre les offres de formation.

COMMERCIALISER SON OFFRE

Communication

Le cross-selling ou proposition croisée consiste à communiquer sur une offre transverse en complémentarité d’une offre métier. Il faut veiller à la cohérence de la proposition complémentaire et la valeur ajoutée doit être réelle.

Communication Hors Média

• Site web
• Réseaux sociaux
• Participation salons, forums, rencontres
• Évènementiel (portes ouvertes, petit-déjeuner, conférences, etc.)
• Webinar (séminaire Web), conférence en ligne
• Livre Blanc - Etude de cas (case study)
• Référencement sur sites spécialisés (Kelformation)
• Bannières sur sites web, Adword (Google)

COMMERCIALISER SON OFFRE

Communication

Communication Hors Média

• Mailing produit
• Mailing offre globale Groupement
• Mailing notoriété
• Mailing de fidélisation
• Mailing d'information sur l'interne (nouvelle organisation, nomination)
• Emailing sur une thématique formation
• Emailing sur nouvelle disposition, règlementation

• Emailing nouveau produit/dispositif
• Emailing revue de presse
• Emailing revue de Web

COMMERCIALISER SON OFFRE

Communication

Communication Hors Média

• Diffusion des vœux
• Diffusion Newsletter
• Diffusion catalogue
• Téléphone pour prise de RV
• Rendez-vous de prospection
• Rendez-vous de fidélisation
• Rendez-vous de suivi d'une action en cours
• Rendez-vous de fin d'action
• Rendez-vous de suivi du client
• Enquête de satisfaction (donneurs d’ordre)
• Questionnaire d'enquête sur les besoins
• Exploitation et communication sur les évaluations des participants

COMMERCIALISER SON OFFRE

Communication

Facteur de réussite : L'Amélioration Continue

Il faut s'inscrire dans une logique d’amélioration permanente de la performance.

Les démarches d’exécution des plans d’action s’inscrivent dans une approche itérative de type PDCA (Plan-Do-Check-Act)

• Planification annuelle des plans d’action

• Montage et déploiement des plans d’action

• Suivi des plans d’action et des résultats

• Bilan et amélioration du processus

PLAN

DO

CHECK

ACT

Exemple de planification annuelle

LE SUPPORT COMMERCIAL

La fiche produit

Définir les objectifs

Une plaquette ou une brochure, c’est avant tout un outil destiné à promouvoir votre activité afin de générer des ventes.

Définir les objectifs du document:

le cahier des charges du projet

LE SUPPORT COMMERCIAL

Objectif

• Type de support à créer
• Niveau de qualité et de créativité attendu
• Budget estimatif
• Planning avec date butoir (un salon, des journées portes ouvertes…)

• A quoi ce support de communication va-t’il servir ?
• Par qui va-t’il être utilisé ?
• A qui va-t’il être remis ?
• Combien puis-je y investir ?
• Quand en aurai-je besoin ?

Définir le contenu

Comme pour toute recette, il faut un bon tour de main et une petite touche d'originalité

LE SUPPORT COMMERCIAL

Contenu

25%

25%

IMAGES ILLUSTRATION

TEXTES

+ info

+ info

25%

25%

POLICE

COULEURS

+ info

+ info

Le Texte

VOUS

Parlez d’abord de votre client, sa problématique, son métier, ses interrogations.

MOI

Expliquez ensuite qui vous êtes, ce que vous faites, et à quoi sert votre produit,

NOUS

Faire rêver le client : permettez-lui de se projeter pour qu’il imagine tous les bénéfices qu’il pourra retirer de votre collaboration

LE SUPPORT COMMERCIAL

Le texte

Une fois que vos textes ont été rédigés, relisez, relisez et relisez. Et supprimez tout le superflu, sans regret.

Le Texte

3 Niveaux de lecture

Le premier niveau de lecture correspondra aux informations que le lecteur va découvrir en balayant votre document de façon très rapide. En d’autres termes, l’essentiel du discours : titres, relances, informations-clés.

LE SUPPORT COMMERCIAL

Objectif

Second niveau de lecture : toutes les données qui peuvent accrocher le regard, retenir l’attention du lecteur. Il s’agit souvent d’argumentaires, de listes à puce ou même de légendes de photos.

Troisième et dernier niveau de lecture : les articles et le corps du texte, destiné à ceux qui recherchent un maximum d’information et qui ont le temps de lire l’intégralité de votre plaquette.

Formagest-2021

A votre tour...Créez votre support commercial

Du programme pédagogique au support commercial (fiche produit ou fiche catalogue)

Formagest-2021

Merci !