Want to create interactive content? It’s easy in Genially!
routine_month
galgold3
Created on April 19, 2021
Start designing with a free template
Discover more than 1500 professional designs like these:
View
Akihabara Microsite
View
Essential Microsite
View
Essential CV
View
Practical Microsite
View
Akihabara Resume
View
Tourism Guide Microsite
View
Online Product Catalog
Transcript
שגרות ברמה החודשית
ניתוח ביצועי החודש
בניית תוכנית עבודה ומשפך מכירות
פעילות צוותית שוברת שגרה
שיחת הצבת יעדים 1:1
פ"א מנהל-נציג
ישיבת סיכום חודש צוותית
דוח שביעות רצון
דגימת פעילות מתחרים
דוח לקוחות סמויים
משוב 1:1
ניתוח ביצועי החודש
רציונל
מועד לביצוע
אופן הביצוע
ניתוח ביצועי החודש
רציונל
מטרות הבקרה על נתוני המכירות בסוף כל חודש לך הן: - לוודא שהאולם עמד ביעד החודשי שהוגדר - לוודא שברמה הרבעונית-שנתית יעמוד האולם ביעדים - לזהות פערים במידה ויש - לתכנן את החודש הבא בשאיפה לצמצומם
רציונל
מועד לביצוע
אופן הביצוע
ניתוח ביצועי החודש
מועד לביצוע
רציונל
יש לבצע את ניתוח הביצועים עד ה- 3 בחודש.
מועד לביצוע
אופן הביצוע
ניתוח ביצועי החודש
אופן הביצוע
רציונל
עליך לנתח את הנתונים הבאים:- נתוני המכירות- מסירות רכבים- רכבים 'בקנה'- יחסי ההמרה ברמת האולם וברמת כל נציגהנתונים נמצאים בדוחות השונים וב-CRM
מועד לביצוע
אופן הביצוע
בניית תוכנית עבודה ומשפך מכירות
רציונל
מועד לביצוע
אופן הביצוע
בניית תוכנית עבודה ומשפך מכירות
רציונל
רציונל
את תוכנית העבודה ומשפך מכירות לחודש הקרוב עליך לבנות בהתאם ליעד החודשי (ברמת אולם וברמת הנציגים) ובהתאם לנתונים שאספקת בניתוח ביצועי החודש הקודם
מועד לביצוע
אופן הביצוע
בניית תוכנית עבודה ומשפך מכירות
מועד לביצוע
רציונל
עד ה-3 לחודש
מועד לביצוע
אופן הביצוע
בניית תוכנית עבודה ומשפך מכירות
אופן הביצוע
רציונל
בתוכנית העבודה עליך לכלול את הנתונים הבאים:- יעד מסירות נדרש- מספר הפגישות/האינטרקציות עם לקוחות הנדרשות לעמידה ביעד- מספר ייזום נדרש ברמה החודשית, שבועית ויומית- מקורות היוזמה (קמפיינים, סיום תקופת אחריות, יד 2, דטאות וכו׳)
מועד לביצוע
אופן הביצוע
שיחת הצבת יעדים 1:1
רציונל
מועד לביצוע
אופן הביצוע
שיחת הצבת יעדים 1:1
רציונל
רציונל
יצירת תחושת מסוגלות ועידוד המוטיבציה של הנציג לעמידה ביעדים
מועד לביצוע
אופן הביצוע
שיחת הצבת יעדים 1:1
מועד לביצוע
רציונל
יש לבצע את השיחה עד ה -2 בחודש
מועד לביצוע
אופן הביצוע
שיחת הצבת יעדים 1:1
אופן הביצוע
רציונל
- הצגת היעדים החודשים האישיים של הנציג: חשבוניות, אביזרים, אוטוקאש, ביטוח, הארכת אחריות וכ'
- הצגת תוכנית העבודה לעמידה ביעדים שנגזרת מהמשפך: מספר פגישות/שיחות טלפון וכ'
מועד לביצוע
אופן הביצוע
ישיבת צוות סיכום חודשי
רציונל
מועד לביצוע
אופן הביצוע
דגשים חשובים
ישיבת צוות סיכום חודשי
רציונל
רציונל
- הצגת סיכום ביצועי החודש
- הצגת יעדי החודש הקרוב
- הצגת תוכנית העבודה לחודש הקרוב: יעדים, משימות, מיקודי עבודה
- אימון צוותי - ביצוע סימולציות, הדרכה, הכשרה ואימון
מועד לביצוע
אופן הביצוע
דגשים חשובים
ישיבת צוות סיכום חודשי
מועד לביצוע
רציונל
יש לבצע את הישיבה עד ה - 3 בחודש
מועד לביצוע
דגשים חשובים
אופן הביצוע
ישיבת צוות סיכום חודשי
אופן הביצוע
רציונל
לעדכן
מועד לביצוע
אופן הביצוע
ישיבת צוות סיכום חודשי
דגשים חשובים
רציונל
- אורך הישיבה: בסביבות ה-45 דקות
- מומלץ לבצעה בתחילתו או בסופו של יום העבודה
מועד לביצוע
אופן הביצוע
דגשים חשובים
דגימת פעילות מתחרים
רציונל
מועד לביצוע
אופן הביצוע
דגשים חשובים
דגימת פעילות מתחרים
רציונל
רציונל
היכרות עם מתחרים מרכזיים ברמת המוצר (יתרונות, חסרונות) וברמת הצעות המחיר.
מועד לביצוע
אופן הביצוע
דגשים חשובים
דגימת פעילות מתחרים
מועד לביצוע
רציונל
אחת לחודש לכל הפחות, בהתאם לעומס העבודה ופניוּת נציגי המכירות
מועד לביצוע
אופן הביצוע
דגשים חשובים
דגימת פעילות מתחרים
אופן הביצוע
- בחירת נציג המכירות שיבצע את הדגימה
- בחירת אולם התצוגה המתחרה בו הוא יבצע את הדגימה
- תדרוך הנציג לקראת הפעילות, והסבר על אופן מילוי הטופס שעליו למלא (מצ"ב טופס פעילות מתחרים)
- את תובנות ומסקנות הדגימה עליך להציג בישיבת הצוות החודשית.
- כמו כן, עליך לשלוח את טופס הפעילות למנהל המכירות.
רציונל
מועד לביצוע
אופן הביצוע
דגשים חשובים
דגימת פעילות מתחרים
דגשים חשובים
רציונל
מומלץ לשתף את הנציג בבחירת אולם התצוגה, כך רמת המוטיבציה והמחויבות שלו לביצוע הפעילות תהיה גבוהה.
מועד לביצוע
אופן הביצוע
דגשים חשובים
משוב 1:1
רציונל
מועד לביצוע
אופן הביצוע
דגשים חשובים
משוב 1:1
רציונל
- המשוב הוא כלי ניהולי המסייע להשגת המטרות והיעדים בעזרתו נחזק תפיסות ונשפר מיומנויות מכירה ברמה האישית והמותאמת לכל נציג ונציג.
- השיפור בביצועי הנציג וחוויות ההצלחה שיצבור בעקבות המשוב ישפרו באופן ישיר את המוטיבציה שלו להמשיך להתאמץ ממשוב למשוב כדי לחוות עוד הצלחות.
- המשוב כולל התבוננות בעבודת הנציג, חיזוק נקודות חיוביות, איתור ושיקוף נקודות הזקוקות לשיפור ומתן כלים לנציג על-מנת שיוכל לשפרן.
רציונל
רציונל
מועד לביצוע
מועד לביצוע
אופן הביצוע
אופן הביצוע
דגשים חשובים
משוב 1:1
מועד לביצוע
רציונל
רציונל
כדי למקסם את יעילות המשוב, יש לבצעו באופן שגרתי וקבוע.הקפדה על כך מאפשרת בקרה על עקומת הלמידה והשיפור של הנציג עבורו ועבורך כמנהלכמה? שני משובים בחודש לכל נציג.כל כמה זמן? בהפרש של כשבועיים בין משוב למשוב.
מועד לביצוע
מועד לביצוע
אופן הביצוע
אופן הביצוע
דגשים חשובים
משוב 1:1
רציונל
מועד לביצוע
אופן הביצוע
התצפית
שיחת המשוב
דגשים חשובים
משוב 1:1
התצפית
- עליך לעדכן את הנציג בתדריך הבוקר על כוונתך לצפות בו במהלך היום
- כדאי לתכנן את התצפית למועד שיאפשר לכם לערוך את שיחת המשוב מיד לאחר התצפית (או קרוב אליה)
- את התצפית יש לערוך באמצעות דף התצפית (קישור לטופס משוב מתקן)
- במהלך התצפית השתדל להתבונן בנציג ולהקשיב לדבריו במלוא תשומת הלב.
- הימנע ככל שניתן מהתערבות בדבריו
רציונל
רציונל
מועד לביצוע
מועד לביצוע
אופן הביצוע
אופן הביצוע
דגשים חשובים
המשך
משוב 1:1
התצפית
דף התצפית:
- כתוב משפטים שהנציג משתמש בהם
- תאר בקצרה את שפת הגוף שלו
- תאר את תגובת הלקוח לדברי הנציג
- ציין נקודות חוזק ונקודות לחיזוק
- הוסף כל דבר שיעזור לך לזכור את הסיטואציה באופן המדויק ביותר לאחר התצפית
- כתוב את הנקודות שתרצה להתייחס אליהן בשיחת המשוב עם הנציג
רציונל
רציונל
מועד לביצוע
מועד לביצוע
אופן הביצוע
אופן הביצוע
דגשים חשובים
חזור
המשך
משוב 1:1
שיחת המשוב
את שיחת המשוב יש לבצע באמצעות מודל 'משוב מתקן' הכולל:
- פתיחה ותיאום ציפיות
- הובלה לחיזוקים
- הובלה ל'מחלה'
- זיהוי ה'וירוס'
- במשוב טקטי - ביצוע תהליך לימוד לפי מודל '4 שלבי הלימוד'
- במשוב מנטאלי - טיפול בהתנגדות הנציג (במידה ועולה כזו)
רציונל
רציונל
מועד לביצוע
מועד לביצוע
אופן הביצוע
אופן הביצוע
דגשים חשובים
חזור
המשך
משוב 1:1
שיחת המשוב
'מה לקחתי?'
- לסיכום המשוב יש לברר 'מה לקח' הנציג מהמשוב
- לקבוע ביחד איתו יעדים המתייחסים לנקודות עליהן שוחחתם
- להגדיר בצורה מפורטת ככל שניתן מה עליו לעשות ומה הוא זקוק לקבל ממך (המנהל) כדי להצליח ולעמוד ביעדים שהגדרתם
רציונל
רציונל
מועד לביצוע
מועד לביצוע
אופן הביצוע
אופן הביצוע
דגשים חשובים
חזור
משוב 1:1
דגשים חשובים
- חשוב ביותר שתבסס את המשוב על תצפית מסודרת (=קישור לעמוד הרלוונטי) בה תשומת הלב שלך מופנה אליו באופן מלא.
- יש להשתדל לבצע את שיחת המשות סמוך ככל שניתן למועד התצפית.
- התועלת ללמידה גבוהה יותר ככל שהמשוב מתקבל סמוך לסיטואציה שהתרחשה
- ערוך את המשוב במקום שקט על-מנת לייצר אווירה נינוחה שתאפשר פתיחות מצד הנציג לקבלת המשוב
- לא בעמדת הנציג, אלא במשרדך או בחדר ישיבות למשל
- יש להקדיש לשיחת המשוב כ-20 דקות (לפחות).
- קבע את השיחה ביומן, וודא שלא יהיו לך הפרעות במהלך שיחת המשוב.
רציונל
מועד לביצוע
אופן הביצוע
דגשים חשובים
דוח לקוחות סמויים
רציונל
מועד לביצוע
אופן הביצוע
דוח לקוחות סמויים
רציונל
רציונל
בקרה על ביצוע תהליכי העבודה, המכירה והשירות באולם התצוגה.
מועד לביצוע
אופן הביצוע
דוח לקוחות סמויים
מועד לביצוע
רציונל
כשמתקבל הדוח במייל
מועד לביצוע
אופן הביצוע
דוח לקוחות סמויים
אופן הביצוע
רציונל
- עם קבלת הדוח יש לעבור עליהם עם נציג המכירות הרלוונטי, להתייחס לנקודות בולטות ולמָשב את הנציג.
- יש להציג את התובנות המרכזיות העולות מהדוחות בישיבת הצוות החודשית
מועד לביצוע
אופן הביצוע
דוח שביעות רצון
רציונל
מועד לביצוע
אופן הביצוע
דוח שביעות רצון
רציונל
רציונל
- שבועיים לאחר מסירת הרכב מתבצע סקר שביעות רצון הלקוחות חיצוני (ניסאן – באמצעות חברת MIS, רנו – באמצעות מערכת SMS אוטומטית).
- אחת לחודש מתקבל דוח עם תוצאות הסקר שבוצע במהלך החודש.
- באמצעות ניתוח דוח שביעות הרצון תוכל לאתר בעיות חריגות בתהליך המכירה, בשירות ואפילו בעיות טכניות גורפות ברכבים.
מועד לביצוע
אופן הביצוע
דוח שביעות רצון
מועד לביצוע
רציונל
לפחות אחת לחודש
מועד לביצוע
אופן הביצוע
דוח שביעות רצון
אופן הביצוע
רציונל
- עליך להיכנס לדוח כל חודש ולנתח את תוצאותיו
- נסה לזהות מגמות בדוח גם ביחס לחודשים קודמים
- במקרה שזיהית בעיה טכנית גורפת, או בעיה בתהליך השירות, יש ליידע את מוקד השירות.
מועד לביצוע
אופן הביצוע
פגישה אישית מנהל -נציג
רציונל
מועד לביצוע
אופן הביצוע
דגשים חשובים
פגישה אישית מנהל -נציג
רציונל
רציונל
- מטרת הפגישה האישית היא חיזוק הקשר בין המנהל לעובד, יצירת מחויבות של הנציג למנהל, זיהוי קשיים/בעיות אישיות של הנציג שהמנהל יכול לפתור וכך לסייע לשביעות הרצון שלו ולפרודקטיביות שלו.
- פ.א מסייעת לך לשמור על תקשורת ישירה עם העובדים ומחזקת את תחושת הביטחון שלהם בך והיכולת שלהם לסמוך עליך כמנהל.
מועד לביצוע
אופן הביצוע
דגשים חשובים
פגישה אישית מנהל -נציג
מועד לביצוע
רציונל
מומלץ לעגן ביומן מועד קבוע כל כחודש וחצי לכל עובד ולתאם זאת איתו.
מועד לביצוע
אופן הביצוע
דגשים חשובים
פגישה אישית מנהל -נציג
אופן הביצוע
רציונל
לפגישה אישית לא חייבים להכין מראש נושא. הרעיון הוא לשוחח על נושאים שאינם קשורים בהכרח לעבודה.
מועד לביצוע
אופן הביצוע
דגשים חשובים
פגישה אישית מנהל -נציג
דגשים חשובים
- חשוב לקיים את הפגישה במקום בו שניכם מרגישים בנוח. (למשל, בפינת הקפה בסניף או לצאת לארוחת צהריים קצרה מחוץ לאולם) .
- חשוב שהשיחה תהיה ביוזמתך (בין אם העובד ביקש פגישה אישית ובין אם לא).
- יחד עם זאת, חשוב שהנציגים ידעו שבמקרים שאינם סובלים דיחוי מבחינתם, עליהם לפנות אליך ולבקש לקיים פ.א, ולא להמתין עד מועד הפגישה (אתה תפעיל שיקול דעת בעניין ותחליט אם אכן מדובר בנושא שאינו סובל דיחוי).
רציונל
מועד לביצוע
אופן הביצוע
דגשים חשובים
יזום פעילות צוותית שוברת שגרה
רציונל
דגשים חשובים
יזום פעילות צוותית שוברת שגרה
רציונל
- פעילויות צוותיות תורמות לגיבוש הצוות, חיזוק תחושת ״גאוות יחידה״ וחיזוק הקשר הבינ-אישי בין הנציגים לבינך ובינם לבין עצמם.
- מדובר בפעילויות שאינן בהכרח קשורות לעבודה.
- הן יכולות להתקיים מעבר לשעות העבודה.
- רצוי לקיים פעילות צוותית חווייתית אחת לרבעון (לפחות).
רציונל
דגשים חשובים
יזום פעילות צוותית שוברת שגרה
דגשים חשובים
רציונל
כדאי לשתף את חברי הצוות בבחירת הפעילויות, המיקום והשעה, במידת האפשר.
דגשים חשובים