Лекция №5 Этап Presale и оценка проектов

Лекция №5

Этап Presale и оценка проектов

Нас окружают продажи

Что бы мы ни делали, мы все время продаем

Что мы продаем

Цели presale

• Построить отношения с заказчиком • Презентовать возможности и экспертизу компании • Исследовать задачи и боли бизнеса • Разработать решение, оценить бюджет и время • Получить заказ (подписать контракт)

•Свое время, знания, навыки •Свою команду, компанию •Свою идею, решение •Свой продукт • Результаты своей работы

Зачем участвовать в presale?

Понимание бизнеса своей компанииРасширение технического кругозораРазвитие навыков коммуникации, презентацииПрокачка PM hard skills на множестве кейсов Возможность выбрать себе проект поинтереснее

Пример процесса presale

Роли в presale

Lead Generator and BizDev manager

PM

Lead направления

• Lead Generator/Sales manager - спец, который пишет запросы клиентам
• BizDev manager - спец, который уже потом ведет клиента, налаживает с ними отношения, подписывает контракт

ПМ отвечает за то, чтобы принять в работу оценку, привлечь необходимые ресурсы к оцениванию продукта, провалидировать потом эту оценку и заложить риски

• Оценивает ту часть за направление которой он отвечает

Артефакты presale

• Expertise Deck - презентация возможностей компании, которую показывает сейлз потенциальным клиентам• Level Of Effort (LOE) - проектная деятельность, которая должна быть сделана для поддержки других трудовых деятельностей или проектных усилий в целом. Объем работы, которая должна периодически повторяться. Примерами такой активности могут быть бухгалтерский учет проекта, взаимодействие с клиентами • Proposal - презентация, которая показывается потенциальному или подписанному клиенту при продаже ему его же проекта • Statement Of Work (SOW) - юридический документ, который делается на основе Proposal, сюда включается бюджет, риски, предположения и дополнительные соглашения • Master Service Agreement (MSA) - контракт между компаниями, где прописаны общие условия для всех проектов •Дополнительные соглашения

Артефакты presale

Презентация компании

• Дискавери • Скоупинг • Разработка решения • Упаковка предложения • Презентация предложения • Оценка заказчиком • Подписание контракта

Стадии presale

Дискавери

1. Назначение Лида направления и Project Manager 2. Верификация, классификация возможности 3. Подписание NDA с заказчиком 4. Формирование presales команды 5. Букинг времени участников

Стадии presale

Скоупинг

1. Изучение входящих документов 2. Подготовка вопросов и чеклистов 3. Организация встреч с заказчиком 4. Серия Q&A сессий с заказчиком

Стадии presale

Разработка решения

1. Описание решения 2. Определение технического стека 3. Определить скоуп и предположения 4. Оценка скоупа 5. Создание композиции команды

Стадии presale

Упаковка предложения

1. Подготовка LOE - Level Of Effort 2. Оценка ресурсов для создания команды 3. Создание черновика proposal 4. Доработка и утверждение proposal 5. Стилизация и упаковка proposal

Стадии presale

Презентация предложения

1. Организация встречи с клиентом 2. Отправка материалов proposal клиенту 3. Проведение презентации proposal

Стадии presale

Оценка заказчиком

1. Ответы на вопросы заказчика 2. Обновление proposal (итеративно) 3. Закрытие presale при отсутствии интереса

Стадии presale

Подписание контракта

1. Получение вербального согласия 2. Подготовка MSA и SOW 3. Внутренняя проверка контрактов 4. Согласование и подписание с клиентом 5. Подготовка и подписание дополнительных соглашений, если необходимо

Стадии presale

Формат Proposal Document

1. Слайды в айдентике компании 2. Понятная структура 3. Наглядные визуализации 4. План питча для встречип.с. питч - это презентация продукта

Формат Proposal Document

Обязательные части

1. Executive Summary 2. Концепция решения 3. Подход к разработке 4. Описание скоупа 5. Длительность и стоимость 6. Структура команды 7. Предположения 8. Релевантная экспертиза 9. Контактные лица

Содержание Proposal Document

Executive Summary

Содержание Proposal Document

Концепция решения: архитектура

Содержание Proposal Document

Концепция решения: технологии

Содержание Proposal Document

Подход к разработке

Содержание Proposal Document

Подход к разработке

Подход к разработке

Длительность и стоимость

Длительность и стоимость

Длительность и стоимость

Длительность и стоимость

Длительность и стоимость

Длительность и стоимость

Детализация по компонентам

Длительность и стоимость

Структура команды

Структура команды

Отталкиваемся от рисков

Предположения

Релевантная экспертиза

О компании

Презентация заказчику

В процессе

• Емко, лаконично

• Преимущества важнее спецификаций

• Подключать лида направления

• Оставить время для вопросов

После встречи

• Отправить proposal заказчику
• Отправитть рекап встречи всем участникам

Перед встречей

• Утвердить proposal
• Брифинг с командой
• Репетиция встречи
• Пригласить часть команды

Презентация заказчику

Когда тестовое задание - это сделать оценку, а ты один в поле воин

Одно из самых распространенных тестовых заданий - это оценить какой-то проект или скоуп работ. От вас не ждут точных цифр, цифры тут имеют эфемерное значение. От вас ждут структурных документов и разбивки по верхнеуровневым задачам, если сможете разбить больше чем на один уровень - супер!

Советы как пройти тестовое с оценкой проекта

• Структурируйте свой документ, чтобы не было такого что задачи, которые относятся к одному блоку раскиданы по всему файлу в хаотичном порядке
• Оформляйте оценку в таблицы, старайтесь не пользоваться яркими цветами

• Выпишите себе все, что бросается в глаза, если вас попросили оценить существующий сайт, то проще всего начать с визуальной части и ее оценки, потом уже верстка и бекэнд
• Если задание в текстовом формате, то выпишите все функции, которые вы видите и от них отталкивайтесь

Домашнее задание

Сделать оценку работ в человеко-часах на выбор или

• игры Subway Surfers

или

• Mobile/web application “Help cat&dog”