ELABORACIÓN DEL MODELO DE LA FUERZA DE VENTAS

ELABORACIÓN DEL MODELO DE LA FUERZA DE VENTAS

Empezar

• La estructura organizacional juega un papel importante en la promoción del éxito o fracaso de las actividades de ventas y de marketing.
• Determinar que también se coordinan las actividades para servir a los clientes de forma rentable y que tan rápido pueden adaptarse una organización a los rápidos cambios del mercado.

El propósito de la organización de marketing o de ventas es facilitar el logro y los objetivos de ventas.

Una buena estructura organizacional permite:

Establecer canales de comunicación:

• La estructura organizacional debe propiciar canales abiertos de comunicación con los clientes, los empleados y otras personas relacionadas a la empresa. Retroalimentación del su medio ambiente.

TIPOS DE ESTRUCTURAS

• Estructuras Organizacionales
• Mecanicistas o Burocracias.
• Estructura de Dirección Administrativa Estructura Descentralizada
• Estructura de la Organización Matricial Estructura Lineal o de Staff

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Estructuras Organizacionales Mecanicistas o Burocracias

Se sujetan a los siguientes criterios para la organización de la fuerza de venta: Especialización del Trabajo.Jerarquía de autoridad bien definida. Responsabilidad y autoridad claramente definidas. Sistemas de reglas y procedimientos. Impersonalidad de las relaciones. Ascensos que se basan en las capacidades. Centralización de la autoridad. Registros Escritos.

Gerencia Administrativa

Se sujetan a los siguientes criterios para la organización de la Fuerza de venta: Coordinación Unidad de Mando Unidad de Dirección Alcance del control Especialización del Trabajo Tramo de Control

Estructuras Descentralizadas

Criterios para establecer una estructura descentralizada: Tamaño de la Fuerza de Venta. Dispersión Geográfica del mercado Papel Relativo de la Venta Personal Clases de Canales de Distribución Requisitos del servicio al cliente Costos Totales

Organización Matricial

Se concentran en proyectos, no en funciones.Se manejan equipos altamente efectivos de trabajos

Ventajas y desventajas

Gran flexibilidad, proliferación de conflictos entre la gerencia.

Organización geográfica. Organización orientada al producto.Organizaciones orientadas a funciones organizacionales. Orientadas al mercado.

Tipo de Organización Dentro del Departamento de Marketing

Construcción de una solida Organización de Ventas

Tamaño de la Fuerza de Ventas

METODOS PARA DETERMINAR EL TAMAÑO DE LA FUERZA DE VENTAS

Carga uniforme de trabajo Productividad Incremental Potencial de Ventas

VÍDEO

Carga uniforme de trabajo

Se asigna a cada vendedor un conjunto de cuentas de clientes que demandan casi el mismo tiempo y esfuerzo de ventas. Tres factores para el método: * El tamaño del cliente * Potencial del volumen de ventas * Tiempo del viaje Usualmente se siguen estos 6 pasos:

2) Calcular la duración por visita de ventas y las frecuencias deseadas de las mismas. Clase A: 30 min/visita x 150 visitas anuales = 75 horas anuales Clase B: 20 min/visita x 210 visitas anuales = 70 horas anuales Clase C: 15 min/visita x 160 visitas anuales = 40 horas anuales

1) Clasificar clientes presentes y en perspectiva de acuerdo con el potencial de ventas. Ejemplo: 500 clientes Clase A: cuentas grandes 100 ctas Clase B: cuentas medianas 180 ctas Clase C: cuentas pequeñas 220 ctas

3) Calcular el trabajo total necesario para cubrir todo el mercado Clase A: 100 ctas. X 75 horas anuales = 7500 horas anuales Clase B: 180 ctas. X 70 horas anuales = 12600 horas anuales Clase C: 220 ctas. X 40 horas anuales = 8800 horas anuales En total 28,900 horas anuales

4) Calcular el tiempo de trabajo disponible para cada vendedor 40 horas semanales x 45 semanas al año = 1800 horas anuales. 5) Dividir el tiempo de trabajo total disponible por vendedor entre cada tarea de ventas Tareas de venta: 55% = 990 horas Tareas no de ventas: 20% = 360 horas Viajes: 25% = 450 horas Total 100% = 1800 horas

6) Determine el número total de vendedores que se requieren. 28,900 horas / 990 horas = 29.2 vendedores

Método de productividad incremental

Este se basa en el método incremental en el cual se debe agrandar la fuerza de ventas hasta que el último vendedor que se contrató añada utilidades a la empresa

Parte del supuesto que logrará el representante de ventas promedio en términos del volumen anual de ventas. Esta cifra se divide entre el pronóstico de ventaS total de la compañía para ese año

Potencia de la ventas

N= S/P x (1+ T) N= número de vendedores que se necesita S= Pronóstico anual de ventas P= Productividad estimada de ventas de vendedor promedio T= Porcentaje estimado de la rotación anual de la F. de V.

N= S/P x (1+ T) N= número de vendedores que se necesita S= 10,000,000 P= 500,000 T= 20% N = 10,000,000 x 1.20 = 24 500,000

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