Segmentation du portefeuille clients - Méthode ABC

Ch.7 : La segmentation du portefeuille clients

Applications corrigées

BTS TC1 - Mme Continolo

Exercice 1 - Illustration de la méthode ABC

Ci-contre la liste des clients de Sport-Vet.

le nombre de commandes

Pour chaque client, nous connaissons

montant moyen de chaque commande.

passées et le

On sait que le tableau permettant de faire une segmentation par la taille est le suivant :

Dans ce tableau on connait les clients mais on ne connait pas encore le CA de chaque client, il va alors falloir le calculer. Pour cela on va multiplier passées pour chaque client et le

Exemple : Le client DURANT - Nb de commandes : 4 - Montant moyen de chaque commande : 2250€ DONC, le chiffre d'affaires réalisé par DURANT est de 9000€ (4 x 2250)

le nombre de commandes

montant moyen de chaque commande.

Méthode ABC - Etape 1 : Classer par ordre décroissant le CA de chaque client

Vous devez classer par ordre décroissant les clients pas chiffre d'affaires.

Vous devez donc calculer le CA de chaque client

I.

II.

Méthode ABC - Etape 2 : Compléter le tableau avec le nombre de client et les CA de chaque client

Méthode ABC - Etape 3 : Calculer le % de clients et le % de CA réalisé par chaque client

Pour calculer la part d'un client parmi tous les clients :

Nb de clients en question Nb total de clients

0,05 (5%)

20

Pour calculer la part de CA réalisé par un client parmi le CA total

CA réalisé par un client CA total

32 500

0,3679 (36,79%)

88350

Vous faites la même chose pour les 20 clients

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Méthode ABC - Etape 4 : Calculer le % de clients cumulé et le % de CA cumulé

Sporama représente 5% de la clientèle et réalise 36,79% du CA total. On retranscrit les données dans les deux colonnes correspondantes

VIDEOS

Mimoun et Sporama représentent 10% (5% + 5%) de la clientèle et réalisent 52,63% (36,79% + 15,85%) du CA total

Mimoun, Sporama et Fernandez représentent 15% de la clientèle (10% + 5%) de la clientèle et réalisent 67,35% (52,63% + 14,71%) du CA total

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Vous faites la même chose pour les 20 clients

Méthode ABC - Etape 5 : Trouver nos trois groupes de clients

Groupe A :

Environ 20% de la clientèle réalisent 80% du CA

A :

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On va donc chercher dans notre colonne client% cumulé où sont les 20%

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Une fois trouvé, on regarde le CA correspondant (78,66%), on sait donc que Sporama, Mimoun, Fernandez et Sport center représentent 20% de la clientèle et réalisent 78,66% du CA

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Méthode ABC - Etape 5 : Trouver nos trois groupes de clients

Groupe B

Environ 30% de la clientèle réalisent 15% du CA

On va donc chercher dans notre colonne client% cumulé où sont les 30% suivants

75%

Comme il s'agit de % cumulés il faut prendre en compte tous les % trouvés, or notre groupe A représente 20%, pour trouver les 30% de clients suivants il suffit de faire 20% + 30% = 50% et de trouver le nombre 50% dans notre colonne clients% cumulé

Ensuite on regarde le CA correspondant aux 50% de clients (96,72%). Mais ATTENTION, notre groupe A réalise déjà 78,66%, donc les clients du groupe B réalisent le reste (96,72 - 78,66) soit 18,06% du CA

Groupe C

Méthode ABC - Etape 5 : Trouver nos trois groupes de clients

Groupe C

Environ 50% de la clientèle réalisent 5% du CA

On va donc chercher dans notre colonne client% cumulé où sont les 50% suivants

75%

Ici ce n'est pas compliqué, comme il n'y a que trois groupes, automatiquement les clients qui ne sont ni dans le groupe A ni dans le groupe B sont dans le groupe C

VS

Les clients du groupe C représentent 50% (100% - 50%) et réalisent 3,28% (100% - 96,72%) du CA

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Pour résumer :

20% de clients

50% de clients

75%

30% de clients

100% de clients

VS

50% de clients

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Merci

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