Metodología Sandler

Metodología Sandler

Atencion a Cliente

EMPEZAR

INDICE

Contratos Previos

Decision

Introduccion

Prospecta y Deleita

Dolor

Cumplimiento

Presupuesto

Confianza

Pos Venta

Tema 1

INTRODUCCIÓN

Metodología Sandler

Vender profesionalmente requiere de la modificación de tu comportamiento, y la alteración de ideas preconcebidas que se han metido en la cabeza tanto de los vendedores como de los prospectos, por siglos. Vender profesionalmente es un proceso, lamentablemente, mucha gente piensa que hay un atajo para aprender cómo vender profesionalmente.

Para obtener éxito como vendedor profesional

• No tienes que darle presentaciones a cualquiera que te escuche.
• Tampoco tienes que hacer un show en cada presentación.
• Tampoco rebajarte y aceptar que el cliente siempre tiene la razón.
• No tienes que perder tu auto estima.
• No tienes que mostrar un gran entusiasmo por tu producto
• De hecho, ¡NO tienes que ser entusiasta en absoluto!

• Y escucha esto: No tienes que mentir

Para tener éxito en las ventas, tienes que observar solo 5 reglas:

¡Comportate como un Consultor de Ventas Profesional y de Alto Valor.!

En este modelo SU valor como vendedor profesional estará determinado más por la cantidad de información que obtenga que la por la información que ofresca.

Los negocios no se pierden o se ganan basados en lo elaborado o extenso de tus presentaciones.

Los negocios se pierden o ganan poco después de decir "hola", cuando eliges el sistema a seguir.

¿Qué modelo debes seguir?

El TUYo

El del Cliente potencial

La decision es tuya

Una cosa es perder una venta porque no tienes la solución al problema del comprador. Otra es fracasar porque el comprador ha decidido no hacer tratos con alguien cuya imagen no corresponde a la de un vendedor profesional.

Una venta se pierde a menudo...

Cuando el posible cliente se da cuenta que el profesional de la venta “necesita” el pedido. El vendedor transmite este mensaje a través de reacciones nerviosas, lenguaje corporal, titubeo...

"La única ventaja competitiva sostenible es la capacidad de aprender y actuar más rápido que la competencia."

Éxito de las ventas

Tema 2

Prospecta / Deleita

SI NO TINES PROSPECTOS O CLIENTES NINGÚN SISTEMA FUNCIONA

Prospección

Es fundamental en el modelo de ventas Sandler ya que el resultado de esta actividad es de donde se van a aplicar las técnicas del modelo y nutrir nuestras ventas en el futuro.

Puedes usar infinidad de fuentes que están disponibles, entre ellas

Cartera de Clientes

Si ya cuentas con una analízala y segméntala para tener la información actualizada y te permita contactar al cliente de forma eficiente y buscar nuevamente su satisfacción total.

Criterios Básicos de Búsqueda

Debemos tener respuesta a estas preguntas básicas:

Por supuesto debemos estar preparados

• Entender bien los productos, quién y por qué los comprarían. • Tener clara la propuesta de valor comparada con la competencia • Seleccionar y priorizar los prospectos adecuados • Tener la actitud correcta

TIPS para el plan semanal

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Tu plan semanal debería estar distribuido por ejemplo

Clasificación de Prospectos

Una de las tareas que debemos realizar al utilizar el modelo sandler es clasificar a los prospectos con la siguiente escala:

Sospechoso

prospecto

Cliente potencial

cliente

Prospección Efectiva

Para que la prospección sea efectiva debemos iniciar con nuestro comercial de 30 segundos: Saludar, soy, xxxxxx trabajo en Laminas y Aceros, Participamos en su proyecto de construcción desde el cimiento hasta el techo. Nuestros clientes nos compran por las siguientes razones:

razon 3

razon 2

razon 1

razon 1

Prospección Efectiva

Ahora para finalizar, dile a tu prospecto: ¡¡ Esto es lo que hacemos !! ¿Algo de esto les interesó? ¿Me puede dar su tarjeta para programar una reunion con usted? ¿Me puede dar su telefono para programar una reunion con usted?

Tema 3

Confianza

Nos relacionamos y hacemos negocios con personas que nos generan confianza

Confianza

En general como consumidores nos encanta comprar y compramos aquello que nos dará satisfacción o estatus. Recuerda, la gente compra por sus propias razones y no necesariamente por las tuyas o las de tu empresa. No nos gusta que nos vendan y cuando “sentimos” que nos quieren vender algo levantamos de forma automática una barrera defensiva.

NO nos gusta que nos vendan y cuando “sentimos” que nos quieren vender algo levantamos de forma automática una barrera defensiva. ¿Cómo rompemos esa barrera?

Tenemos que hacer que el cliente se sienta cómodo con nosotros, que entendemos su problema desde su punto de vista.

• Hazle sentir en confianza para que pueda forjar una relación
• Continúa estableciendo un vínculo afectivo
• Crea confianza durante todo el proceso de venta.

Confianza

Los clientes han cambiado su forma de comprar y hay que fidelizarlos. Los vendedores deben especializarse en darles soluciones: ¿Qué se les pide?

Confianza

Las personas compran por emociones, pero las decisiones proceden del intelecto. ¿Cuál es la emoción más intensa?

El dolor.

¡Recuerda!

Solo compramos en quien confiamos Las palabras convencen, el ejemplo arrastra Es importante no perder de vista el dicho “al pueblo que fueres haz lo que vieres” ¡¡¡¡Prepárate siempre!!!!

Tema 4

Contratos previos

ESTABLECE "LAS REGLAS DEL JUEGO" ANTES DE CADA REUNIÓN

Contratos Previos

Es un convenio verbal donde definimos con claridad: Definir siguientes pasos: Descartar el proceso por que no hay los elementos para continuar o no hay coincidencias entre comprador y vendedor. AQUÍ LA UNICA REGLA ES PROHIBIDAS LAS SORPRESAS

Tema 5

Dolor

¿CUÁLES SON LAS NECESIDADES DEL PROSPECTO? ¿CUÁNTO PIERDE AL NO RESOLVERLAS?

DOLOR

¿Qué es el DOLOR? La única forma probada de pasar del dolor superficial (cortina de humo) a lo real es haciendo preguntas. ¿Cómo? !!! SI NO HAY DOLOR NO HAY VENTA ¡¡¡ NO respondas o comentes algo que no te han preguntado

Comunicación

Entendiendo al prospecto y a nosotros mismos para entablar la comunicaciónSegún el análisis transaccional Todos tenemos y asumimos las siguientes Roles:

Ver

La regla general es:

• El prospecto te miente

• El prospecto quiere consultoría gratis

• El prospecto te desorienta

• El prospecto se desaparece

¡¡¡¡Te llevaron al baile!!!!

Para evitarlo debemos seguir estos pasos:

• Identificar el problema o dolor del prospecto

• Poner sobre la mesa todos los temas relacionados con dinero

• Descubrir el proceso de toma de decisiones compra, cuando y como decide comprar

• Presentar una propuesta que solucione el dolor

• Cerrar la venta

Identificando el dolor

1. No pierdas de vista que el cliente/prospecto debe hablar el 70% y tú el restante 30 %.
2. En los primeros contactos NO des información, tu trabajo consiste en conocer/sacar el “dolor” o problema real del cliente. No te quedes con la cortina de humo inicial.
3. Tu comunicación no verbal es fundamental y esa puede hacer que te borren de la lista.

Te toca sacar información no dar.

Para hacer eso utiliza la técnica de hacer preguntas:

• Las preguntas te permiten hacer que la atencion este en el prospecto no en ti.
• Las preguntas halagan al prospecto y le permites que demuestre sus conocimientos y te exponga el problema real.
• Las preguntas ayudan a que el cliente/prospecto se involucre emocionalmente, se toman decisiones intelectualmente, pero se compra con la emoción (como cuando eres niño).

Objeciones

Para manejar las objeciones, cada vez que el cliente te pregunte algo contéstale con otra pregunta (máximo dos veces)

Info

Objeciones

Puedes tambien hablarle de como se les han resuelto problemas similares a otras empresas importantes del ramo de prospecto.

detective columbo

Fraces de principiante

No permitas que te de diarrea bucal.

El cliente/prospecto debe hablar el 70 % y Tú el 30 % del tiempo

Tema 6

Presupuesto

¿EXISTE UN PRESUPUESTO DEFINIDO PARA RESOLVER LAS NECESIDADES?

Presupuesto

Es fundamental para el proceso saber si el proyecto cuenta con los fondos suficientes disponibles para su realización.

¡¡¡SI no hay presupuesto NO hay Venta!!!

Los vendedores tradicionales tienen miedo de hablar de dinero nosotros estamos preparados para ello y se debe hablar explícitamente del tema, si se puede en una reunion especifica cuyo objetivo en el acuerdo previo sea definir el calendario de pagos.

Presupuesto

La venta se trata de 3 aspectos importantes:

• Que exista un prospecto
• Que el prospecto tenga la necesidad de satisfacer una necesidad
• Que le prospecto tenga un presupuesto asignado para cubrir esa necesidad.

Para establecer un presupuesto adecuado debemos:

• Revisar el dolor, establecer mediante contrato previo y conversar del presupuesto.
• Determinar si hay presupuesto para aliviar el dolor
• Cuánto es el presupuesto con el que se cuenta

Presupuesto

Si no se logra conseguir la suficiente información acerca del presupuesto es momento de abandonar la negociación, porque existen la posibilidad de que no esté interesado en nuestro producto. "No pierdes lo que no tienes"...Recuerda que de la fallas se adquieren experiencias.

Tema 7

Decisión

ADEMAS DE TU CONTACTO ¿QUIÉNES TOMAN LAS DECISIONES DE COMPRA?

Decisión

Tu como vendedor debes poder calificar el proceso y decidir si hay o no venta.En el proceso de la venta nosotros debemos de conocer perfectamente el proceso de compra del prospecto. Debemos asegurarnos de que el tomador de decisiones este realmente involucrado y comprometido con el proyecto

Info

Tema 8

Cumplimiento

¿REUNISTE LA INFORMACION NECESARIA? ES MOMENTO DE PRESENTAR.

Cumplimiento

SI ya hemos recopilado toda la información necesaria del proyecto por parte del cliente, lo hemos calificado como viable y hemos cubierto con los requisitos de la empresa es necesario: Presentar formalmente el proyecto al cliente con toda la información incluida la cotizacion y todos los anexos necesarios para el proyecto.

Hay que preguntarle al prospecto

Ya que viste la presentación, ¿qué te gustaría hacer ahora? Confrontar el último temor que le puede pasar a uno en el proceso de ventas: Que se nos caiga la venta. Preguntando directamente: ¿qué pasa si llega tu actual proveedor y te ofrece algo más económico?

Sella la venta

Estoy entrenando a mi comprador para saber que le puede decir a su anterior proveedor. Queremos que se selle la venta. ¿Hay algo que pudiese hacerlo a usted cambiar de opinión?

Tema 9

Post Venta

EVITA EL ARREPENTIMIENTO DEL PROSPECTO Y DEFIE LOS PASOS SIGUIENTE.

La perseverancia es una de las cualidades del vendedor

No creas todo lo que piensas ¿Qué es el Poder? Prepara el plan de entregas, asegúrate que se entrega de acuerdo con lo planeado, llama al cliente para que te asegure que ha recibido lo ofrecido, sigue pendiente del proyecto hasta su finalización. Mándale una tarjeta de agradecimiento al cliente, cierra el proceso, pídele que te refiera con algunos de sus colegas. Ponlo en el crm para que se le envíe un email en los próximos 15 días.

¡Muchas gracias!