BATNA EN UNA NEGOCIACION

NEGOCIACION INTERNACIONAL

TEMA: EL BATNA EN UNA NEGOCIACION

ALUMNA: ORDOÑEZ NICOLAS NATIVIDAD

BATNA: UN CRÓNIMO DEL INGLÉS “BEST ALTERNATIVE TO A NEGOTIATED AGREEMENT”. SU TRADUCCIÓN AL ESPAÑOL SERÍA “MEJOR ALTERNATIVA A UN ACUERDO NEGOCIADO”.

EMPEZAR

PERO.......

¿QUE ES EL BATNA EN UNA NEGOCIACION?

BATNA es la que explica como la capacidad de identificar la mejor alternativa de un negociador para el acuerdo negociado. Es el recurso al que echar mano, al llegar a un punto sin retorno donde, en vez de tirar la toalla y ceder, merece la pena, dar un paso atrás, tomar perspectiva y, considerando toda la información de que se dispone en ese momento, escoger la mejor opción. Precisamente por eso, BATNA no se considera como una habilidad de negociación al uso, sino como una mezcla de talento y estrategia. Es importante tener un BATNA fundamentado y no revelarlo a la otra parte ya que podría ser considerado como un signo de debilidad, sobre todo, al inicio de la relación. Más adelante, si ya conoces las intenciones de la otra parte a ciencia cierta, puedes plantearte hablar de él, pero siempre que tengas la seguridad de que existe una relación de confianza entre ambas partes. En definitiva, disponer de un BATNA te asegura poder negociar desde una posición más fuerte, ya que tendrás estudiados todos los escenarios, sabrás hasta dónde puedes llegar y conocerás alternativas para conseguir tu resultado óptimo. Además, gracias a disponer de este MAAN, podemos saber cuando una negociación se puede dar por finalizada por no poder encontrar el punto de acuerdo al que tú querías llegar.

HECHOS DE UNA NEGOCIACIONEl BATNA se crea a partirde los siguientes factores que se encuentran en una negociacion:

• Ambas partes quieren ganar lo mas que pueden.
• Nadie quiere perder.
• Las partes tienen planes (A , B)

IMPORTANCIAEs importante conocer el BATNA porque se debe tener claro que negociar es un proceso costoso que busca el beneficio de ambas partes.El BATNA demanda de tiempo y energia,por esta razon lo que se esta negociando debe ser superior a lo que se esta invirtiendo.Tal como es importante conocer tu BATNA,debemos conocer el de la contraparte. PREPARACION BATNA requiere de una intensiva preparacion y planeacion previa a la negociacion de un acuerdo:1. Determinar las posibles opciones 2. Estimar las posibles alternativas de la contraprte negociadora: 3. COSTO:Preguntamoscuanto nos va costarllegar a un acuerdo,comparado con el costo de nuestra mejor alternativa. 4. FACTIBILIDAD: ¿Que opcion es la mas factible y realista por sobre todas las demas?

PRINCIPIOS BATNA

BATNA se sustenta sobre una serie de principios que se deben seguir para poder alcanzar esta mejor alternativa a la negociación:

1. Hacer una investigación que permita conocer, antes del momento de la negociación, las posibilidades alternativas que existen (otros proveedores).
2. Hay que conocer el valor que cada una puede aportar.
3. Elegir cuál es la alternativa por la que merece la pena luchar.
4. Calcular el valor mínimo que se está dispuesto a aceptar. Es importante cuantificar el valor de la reserva.

¿Con qué finalidad debe el mediador descubrir el BATNA respectivo de los contendientes?

El conocimiento de los respectivos BATNAS de los oponentes nos será muy útil para determinar si es previsible que se alcance un acuerdo, o, lo que es lo mismo, si existe ZOPA o zona de posible acuerdo, que, en caso afirmativo, se situará siempre por encima de aquellos. Si no existe ZOPA, posiblemente lo mejor sea concluir la mediación cuanto antes para evitar que las partes incurran en gastos innecesarios, con el consiguiente desgaste y desprestigio para la institución.

Muy frecuentemente las propias partes en conflicto desconocen su BATNA o no saben lo que es el BATNA, por lo que no está de más, desde el punto de vista del mediador, ayudarles a descubrirlo, utilizando la técnica de preguntas y escucha activa. Se pueden cerrar muchos acuerdos que parecían imposibles sólo por la labor del mediador en torno al BATNA de las partes, cuando se pone en evidencia la existencia de una ZOPA, que hasta entonces ellas, por sí mismas, no habían podido descubrir.

EJEMPLO DE BATNA O MAAN

“Los dueños de una empresa tiene una oferta de compra de un Fondo por un precio de 10milllones $us pero en las negociaciones, el Fondo les exige dar garantías personales, incluir pactos de no competencia y pago del precio aplazado.

Casualmente, unas semanas antes de recibir la oferta del Fondo, los directivos de la empresa habían propuesto a los dueños un MBO(operaciones financieras que implican la transferencia de la propiedad o del control de una empresa a un grupo de personas y entidades, entre las que figuran con carácter relevante directivos, gestores o empleados de la misma) y quedarse ellos con la empresa por un precio de 6millones $us si bien por el contrario, el pago del precio era al contado y no habían pactos de no competencia ni garantías personales. En este caso, de no alcanzar un acuerdo de venta con el Fondo, los dueños barajan distintas opciones como puede ser:

• seguir igual y no vender a nadie
• aceptar el MBO y vender a los directivos en las condiciones propuestas.

Si decide que la mejor alternativa (BATNA) es el MBO, cualquier posible acuerdo de venta al Fondo deberá enfrentarlo y mejorar las condiciones del MBO.”

CONCLUSION

En conclusión, antes de iniciar un proceso de negociación, identifica tu BATNA y la de tu contraparte, es un ejercicio relativamente sencillo que situará las posiciones y fuerzas de negociación de cada parte y reportar una buena información para la negociación. Por último, unos simples consejos útiles para todo proceso negociador:

1. Satisfacer necesidades más que deseos.
2. Conocer tu poder real y usarlo, sin olvidar el poder de la contraparte.
3. Establecer aspiraciones elevadas pero realizables.
4. Saber administrar la información.
5. Desarrollar una estrategia de concesiones.
6. Gestionar adecuadamente la relación personal.

¡GRACIAS!