OBJECIONES

Tipos de objeciones en ventas

susanna horta ruiz

objeciones

resolución

Escuchar al cliente

FALSAS

MOMENTO DE LA RESPUESTA

antes del planteamiento

Evasivas

Se debe dejar acabar de exponer la objeción, aunque el vendedor crea saber como acaba. Además, muchas veces la objeción empieza con mucha fuerza que se va perdiendo con la explicación del cliente.

Tratan de evitar tomar la decisión.

en el momento

Excusas

Normalmente ocultan una objeción real.

Pregunta al cliente

mAS adelante

Prejuicios

Son ideas preconcebidas por parte del cliente sobre nuestra empresa, marca o producto. Difíciles de determinar

Hacer creer al cliente que no hemos entendido su objeción. Si no se resuelve la objeción, se pasa a resolver. Esta técnica se basa en ayudar al cliente a que el mismo resuelva su objeción.

NUNCA

REALES

Dudas

Confirmar con el cliente

No ha recibido la información suficiente para decidir si el producto es lo que necesita o no

Malentendidos

No ha entendido alguno de los argumentos expuestos o cree que el producto tiene alguna desventaja que en realidad no tiene

Una vez resuelta la objeción, ¿se ha entendido? Hay que preguntarle al cliente si tiene solucionada la objeción

Desventajas

El cliente presenta una objeción por una desventaja real.