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LE DOSSIER DE NÉGOCIATION
Cindy MARBOEUF
Created on March 6, 2021
Les points de vigilance
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Transcript
ÉPREUVE E21
NÉGOCIATION VENTEPOINTS DE VIGILANCE
Sommaire
Des idées de fiches
L'épreuve E2
Préparer l'oral
10
Notre plan de travail
Les attentes
Les outils d'aide à la vente
11
....
La conformité
Le déroulement de l'oral
12
Les fiches de négociation
Comparison
La grille d'évaluation
Le dossier Produits-Entreprise-Marché
l'Épreuve
Ce que dit le référentiel
Durant l’année de terminale, un dossier de négociation est à réaliser grâce à vos pratiques/observations en PFMP. Coefficient : 4 / Durée : 30 min e préparation + 30 min de passage (15 min de simulation et 15 min d'auto-évaluation) Format : oral, avec un jury inconnu au sein d’un autre lycée durant la deuxième semaine de juin.
info
Le dossier de Négociation
LES ATTENTES
Le fond du dossier de Négociation Le dossier doit comporter une page de garde, un sommaire, une présentation de l'entreprise, trois fiches de négociation de 2 pages maximum chacunes
La forme du dossier de NégociationLe dossier doit comporter au maximum 10 pages hors annexes
info
Le dossier élaboré par l’élève doit fournir toutes les informations au jury pour que la négociation se passe au mieux. Afin de procéder à la vérification de la conformité du dossier qui peut être source de pénalité, il est recommandé d’utiliser la grille de conformité du dossier Produit- Entreprise-Marché
info
Les fiches négociation: les attentes
Chaque fiche, de deux pages maximum, décrit une situation de négociation vente qui s’appuie sur les expériences professionnelles du candidat dans le ou les entreprises présentées dans la partie précédente. Les trois situations présentées doivent être nettement différenciées et permettre à la commission d’interrogation de disposer de plusieurs contextes de plusieurs types de clients et de plusieurs gammes ou lignes de produits/services.
les points de vigilance
info
Un exemple de fiche
Des idées de fiches
Quelques pistes de réflexion pour la réalisation des fiches de négociation
Documents et outils utiles
Avant l'épreuve
Pour préparer l’épreuve, l’élève doit maitriser les éléments suivants : • Un argumentaire sur chaque gamme de produits présentés à l’épreuve • Une présentation de l’entreprise (script de contact client) • Une liste des objections possibles et réponses possibles (intégrer les techniques de réponses aux objections) par fiche de négociation • Une fiche contact avec logo de l’entreprise et recherche des besoins (à créer ou à récupérer dans l’entreprise)
Le jour de l'épreuve
• Un devis et/ou un bon de commande• Une fiche contact avec logo de l’entreprise et recherche des besoins • Un book sur l’entreprise (plaquette, convention, contrat et autres documents pertinents…) • Des échantillons • Une carte de visite • Un agenda, un stylo, une calculatrice • Une grille des tarifs
Une tenue correcte est exigée lors de cette sous épreuve.
Le dossier Produits-Entreprise-Marché
l'ORAL
Vídeo
Le déroulement de l'oral
L'oral se déroule à partir d'un document de cadrage qui est complété par la commission d'interrogation, composée d'un professionnel et d'un professeur. Ce document de cadrage s'appuie sur UNE seule fiche de négociation ET la commission DOIT interroger uniquement sur cette fiche
info
La grille d'évaluation
Cette épreuve vise à apprécier la maîtrise par le candidat des techniques de vente et son aptitude à mener une négociation.
info
Conseils pour la préparation de l'épreuve
Étape 3
Étape 2
Étape 1
L'AUTO-ANALYSE
LA PHASE DE PRÉPARATION
LA SIMULATION
Vídeo
Planning de travail
2018
2014
2012
2016
2010
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