Prezentacja NEGOCJACJE 2

Agnieszka POniatowska

Prowadzenie negocjacji

i perswazji z elelmentami erystyki

1 Istota negocjacji

8 Konflikt jako podstawa do negocjacji

2 Czym są negocjacje?

3 Kiedy prowadzić negocjacje?

9 Komunikacja w negocjacjach

4 Warunki i zasady negocjacji

AGENDA

10 Asertywność w negocjacjach

5 Stereotypy negocjacji

11 Wybrane metody

12 Skuteczne metody perswazji

6 Negocjacje jako etap procesu sprzedaży

7 BATNA

13 Autoprezentacja w dyskusji

ISTOTA NEGOCJACJI

dwustronny proces komunikowania się, którego celem jest osiągnięcie porozumienia z innymi, gdy niektóre z naszym interesów są wspólne, a inne sprzeczne. I obie strony chcą uzyskać porozumienie

1. Kiedy zawiodły perswazje. 2. Gdy mamy obszar wspólnych interesów i kupujący chce osiągnąć porozumienie. 3. Gdy oczekiwany wynik negocjacji uzasadnia czas i wysiłek, który jest niezbędny do ich przeprowadzenia 4. Kiedy osoby, które mają przystąpić do negocjacji mają upoważnienia do podjęcia ostatecznej decyzji

Kiedy negocjować?

„ZA KAŻDYM RAZEM, GDY SPOTYKAJĄ SIĘ DWIE OSOBY LUB WIĘCEJ, TO CHCĄC OSIĄGNĄĆ JAKIEŚ POROZUMIENIE, MUSZĄ NEGOCJOWAĆ.”

Jim Thomas – „Negocjuj aby zwyciężać.”

1. Gdy szanse na powodzenie są znikome 2. Gdy nie możesz nic zyskać, a druga strona może zyskać wiele twoim kosztem 3. Negocjatorów opanowało nadmierne pobudzenie emocjonalne 4. Istnieją inne, lepsze możliwości 5. Przedmiot negocjacji jest zbyt drobny w stosunku do szacowanego kosztu negocjacji

Kiedy nie negocjować?

• Zasada Priorytetu (na pierwszym miejscu stoi dobro partnera negocjacji, a nie własne)
• Zasada Consensusu (szukanie tzw. trzeciego rozwiązania)

Warunki i zasady negocjacji

+ Info

WAŻNE W NEGOCJACJACH

• Oddziel ludzi od problemu
• Koncentruj się na zadaniach, a nie na poglądach
• Opracuj różne możliwości korzystne dla obu stron, nim przystąpisz do rozmów
• Skoncentruj się na interesach, a nie na stanowiskach
• Bądź przygotowany na modyfikację rozwiązania przed podjęciem decyzji
• Domagaj się by wynik negocjacji oparty został o sprawdzalne i wymierne kryteria.

Postawy w negocjacjach

• Postawa dominująca
• Postawa polegająca na dopasowaniu się
• Postawa polegająca na unikaniu
• Postawa kompromisowa
• Postawa win-win

+ Info

Harwaldzki Model Negocjacji

LUDZIE: Oddzielaj ludzi od problemów (opanowanie emocji, ujawienie percepcji sytuacji, doskonalenie sposobu porozumiewania się)

KRYTERIA: Stosuj obiektywne kryteria (ustalenie i odwoływanie się do obiektywnych kryteriów, jakie powinno spełniać porozumienie i sam tryb negocjowania)

ROZWIĄZANIA: Szukaj korzyści dla wszystkich (rozwiązań korzystnych dla obu stron)

INTERESY: Koncentruj się na interesach i potrzebach stron, a nie na stanowiskach, pozycjach wyjściowych (nie targuj się o stanowiska)

Etapy negocjacji

Video

SZTUKA NEGOCJACJI -6 SPOSOBÓW JAK SIĘ NIE WROBIĆ

due diligence jest to dosłownie „należyta staranność”Polega na poddaniu przedsiębiorstwa dogłębnej analizie w celu jego wyceny przez inwestora.

1. Etapy procesu negocjacji w sprzedaży

BATNA

Talk about a process here

Założenia

Wnioski

Definicja

. BATNA to sytuacja, w której wiesz, co zrobisz, jeśli nie dojdziesz do porozumienia. Podstawową zaletą znajomości BATNA jest to, że będziesz wiedział, kiedy przestać negocjować! Jednak oszacuj również BATNA przeciwnika – a także oszacujesz jego siłę.

BATNA może obejmować różnorodne sytuacje, takie jak zawieszenie negocjacji, przejście do innego partnera negocjacyjnego, odwołanie się od orzeczenia sądu, rozpoczęcie strajków i tworzenie innych form sojuszy. Strona zasadniczo nie powinna akceptować gorszego rozwiązania niż jej BATNA.

W teorii negocjacji najlepsza alternatywa dla umowy negocjowanej czyli BATNA (z ang. Best Alternative To a Negotiated Agreement) odnosi się do najkorzystniejszej alternatywnej drogi działania, jaką strona może podjąć, jeśli negocjacje zakończą się niepowodzeniem i nie będzie możliwe osiągnięcie porozumienia.

Batna przedstawiona graficznie

2020

Lorem ipsum dolor sit amet consequiat