PLANEACIÓN Y SEGUIMIENTO DEL CAMBACEO

PLANEACIÓN Y SEGUIMIENTO DEL CAMBACEO

Recomendaciones para aprovechar al 100% tu material de Capacitación

El material que verás a continuación, está diseñado de un forma interactiva, lo cual requiere tu participación para descubrir su contenido. Durante tu navegación, te sugerimos: 1. Seguir el orden de los temas. 2. Leer con atención el contenido e indicaciones. 3. Dar clic sobre los elementos interactivos que se te presenten. 4. Tomar nota de lo que creas importante para ti.Te presentamos algunos elementos interactivos que encontrarás en tu curso, coloca tu cursor sobre ellos y conoce su función.

SIGUIENTE

Introducción

Introducción al curso

Bienvenido a este curso donde descubrirás algunas técnicas de cambaceo, pues contar con una estrategia de ventas bien definida aportará elementos que te ayudarán a obtener mejores resultados en la colocación de créditos. ¡Comencemos!

OBJETIVO

Al finalizar el curso, podrás identificar algunos elementos que puedes emplear cuando prospectes en campo, con la finalidad de que reconozcas tus áreas de mejora y pongas en práctica lo aprendido.

Índice

1. ¿Qué es el cambaceo?

2. Herramientas de trabajo

3. Imagen del vendedor

4. Habilidades de un vendedor

5. La actitud y el cambaceo

6. Fases del Cambaceo

Cambaceo

ORIGINACIÓN

1. ¿Qué es el cambaceo?

Es una venta especializada, enfocada a detectar o crear la necesidad del cliente, al momento de visitarlo directamente en su casa o negocio, mientras el cliente está pensando en otra cosa menos comprar, haciendo la comida, los quehaceres del hogar o trabajando.

Cambaceo

ORIGINACIÓN

2. Herramientas de trabajo

• Solicitudes de crédito.
• Tablas de pago.
• Volantes para cambaceo, (recuerda revisar la versión).
• Avisos de privacidad.
• Bolígrafos y cinta canela.
• Demo stand( es posible que su uso requiera de permiso de la delegación o el municipio).
• Hawaianas (solo deben de colocarse en lugares permitidos).

3. Imagen del vendedor

El vendedor debe procurar su imagen personal y su lenguaje no verbal, con el fin de generar confianza y una atmósfera agradable con el cliente.

Vestimenta, higiene e identificación

Te permite crear un ambiente de confianza con el cliente, ya que te ayuda a comprobar que formas parte de la empresa.

Herramientas de trabajo

Recuerda siempre verificar que cuentas con todo el material antes de salir a campo, para facilitar tu labor.

Mostrarte con un gesto amable y una sonrisa, ayuda a que romper las barreras que puedan llegar a surgir con el cliente.

Expresiones faciales

Cambaceo

ORIGINACIÓN

3. Imagen del vendedor

Tú eres el experto, debes de ser capaz de transmitir de manera clara la información y resolver todas las dudas del cliente.

Paciencia

Dominar las características de nuestro producto, es una herramienta clave, ya que a la hora de dar informes proyectas una imagen de seguridad y confianza al prospecto.

Conocimiento del producto

Cambaceo

ORIGINACIÓN

4. Habilidades de un vendedor por cambaceo:

No rendirse fácilmente.

Perseverancia

Determinación

Lograr el objetivo, sin saltarse algunas de reglas.

Hablar con la verdad al cliente, para lograr confianza.

Honestidad

Ser breve, el tiempo del cliente es valioso.

Tiempo

Asertividad

Comunicar de manera clara al cliente.

Transmitir al cliente el mensaje de tal manera que los comprenda.

Comunicación eficaz

Proactividad

Anticiparse ante las necesidades del cliente.

Planificación y organización

Organizarse y agendar sus actividades.

5. Importancia de la actitud durante el cambaceo

La venta es un 90% actitud Generar un clima de confianza en el cliente. Disfrutar cada momento de la actividad al realizar el cambaceo.

Actitud mental positiva Pensar en forma positiva, para convencer al cliente. Esto será por medio de la voz, la mirada y gestos.

Escucha activa Dejar hablar al cliente para saber cuales son sus necesidades.

Relaciones interpersonales Tener interés por conocer al cliente y saber cómo acercarse.

Cambaceo

ORIGINACIÓN

6. Fases del cambaceo:

ANTES

DURANTE

DESPUÉS

Cambaceo

ORIGINACIÓN

La planeación es la base de todo el proceso de cambaceo, ya que de esta dependerá en gran medida el éxito que se obtenga. En esta etapa deberás de considerar las características de la zona, para determinar la mejor estrategia, y de esta manera ofrecer nuestros servicios.

ANTES

¿Cómo determinar la estrategia?

• Identificar el mercado potencial.
• Identificar el tipo de zona.
• Elegir el método de cambaceo.

ANTES

1. Métodos para identificar mercado potencial

Método de barrido

Método de referidos

Realiza una revisión de todas aquellas personas que en algún momento solicitaron nuestro producto, pero decidieron ya no adquirirlo.

Pregunta a nuestros clientes si conocen a personas que podrían estar interesadas en nuestro producto.

2.- Clasificación de las zonas

ANTES

Conocer el tipo de zona, te ayudará a identificar el grado de concentración de tu mercado potencial

Tipo de zona

Color

Clasificación

Descripción

Verde

Zona A

Buena

Alta concentración de mercado potencial

Amarillo

Zona B

Regular

Regular concentración (6/10)

Zona C

Rojo

Mala

Baja concentración (3/10)

Nula o Muerta

Dispersa o nula concentración del mercado potencial.

Negro

Zona D

3.- Estrategia de volanteo/ calentar la zona:

ANTES

Previo a una labor de cambaceo, se envía a una persona a repartir volantes, a esto se le conoce como calentar la zona. El objetivo es generar interés y expectativa en los prospectos antes de ser visitados.

Aspectos a considerar para calentar la zona.

4.- Métodos de cambaceo

ANTES

Antes de salir a campo deberás de identificar el método que mejor se adecue al tipo de distribución de las calles que tiene la zona en donde se realizará el cambaceo, esto es útil, para abarcar mayor territorio de manera organizada.

4.- Métodos de cambaceo

ANTES

Peine cruzado: Consta de cubrir una colonia o sector de casas habitación con frentes no mayores a 7 metros, siempre y cuando el sector se conforme por cuadras trazadas de manera similar en cuadro o rectángulo.

4.- Métodos de cambaceo

ANTES

El remo: Se aplica cuando las cuadras son largas y angostas, y se busca cubrir grandes territorios.

4.- Métodos de cambaceo

ANTES

Herradura o peine de 8: Se aplica cuando la zona es muy pequeña y se pretende cubrir en un tiempo menor.

4.- Métodos de cambaceo

ANTES

Búmeran: Se aplica cuando el trazo de los lotes es irregular, ya sea triangular o circular.

4.- Métodos de cambaceo

ANTES

El yunque: El barrido será en bloques rectos. Se aplica comúnmente en, Zonas son de alto índice delictivo, cuando la fuerza de venta carece de experiencia o se requiere presencia continua del Gerente de Sucursal.

4.- Métodos de cambaceo

ANTES

El nómada: Se utiliza cuando las cuadras son anchas. Este proceso se aplica durante 15 minutos, y posteriormente se trasladan a otra cuadra.

4.- Métodos de cambaceo

ANTES

El pastor: Se lleva a cabo en lugares donde hay mucho vandalismo. Consiste en recorrer un máximo de 4 lotes o manzanas al día, conformando Parejas o equipos de 3 promotores.

4.- Métodos de cambaceo

ANTES

Platón: Se utiliza en lugares donde hay mucha afluencia. Consiste en instalar a la fuerza de venta en una zona de alta demanda y hacer un evento con música y herramientas que nos ayuden atraer a la gente.

Etapas durante el cambaceo

DURANTE

1- PRESENTACIÓN Es la primera imagen que creas en el cliente.

4- CIERRE DE VENTA Lo lograste, el cliente ha accedido a iniciar con la solicitud del crédito.

3- SOLUCIÓN Deberás de ofrecer una solución a la necesidad del cliente.

2- INTERÉS Debes de crear necesidades y despertar el interés del cliente en nuestro producto.

Cambaceo

ORIGINACIÓN

Presentación

DURANTE

Es de gran importancia, proyectar una imagen limpia, de confianza y siempre identificarte como colaborador de nuestra empresa. Usa tu lenguaje corporal como carta de presentación.

Acción

Puede indicar

Contacto visual

Atención

Resistencia

Brazos cruzados

Relajación

Suspiro profundo

Cambio en la velocidad al hablar

Enojo

Cambaceo

ORIGINACIÓN

Presentación del producto

DURANTE

Mencionar las ventajas de nuestro producto y demostrar seguridad en lo que se dice al prospecto, despierta su interés.

• Cuida la primera impresión, nuestro producto puede ayudar al prospecto a cubrir sus necesidades.
• Escucha al cliente.
• Crea una relación de confianza, honestidad y respeto con el cliente.
• Recurre a los deseos de las personas basado en las necesidades que identifiques.

Cambaceo

ORIGINACIÓN

Genera necesidades en el cliente

DURANTE

Detectar o generar necesidades en el cliente, nos permite demostrarles lo que nuestro producto puede hacer por ellos y de esta manera concretar la solicitud.

• Descubre, lo que el cliente necesita
• Enlaza, sus necesidades con nuestro producto
• Facilita la toma de su decisión, indicando las ventajas y el valor agregado de nuestro producto.

Cambaceo

ORIGINACIÓN

DURANTE

Manejo de objeciones

Una objeción, es todo argumento que se presenta en contrario de una opinión. En el caso del cambaceo, se considera como el argumento que expone el cliente, como impedimento para llevar a cabo la compra. Para poder manejarlas, toma en cuenta lo siguiente:

• Escucha con atención
• No interrumpas al prospecto
• Encuentra la razón verdadera
• Empatiza y respeta el punto de vista del cliente (no discutir)

Cambaceo

ORIGINACIÓN

DURANTE

Cierre de venta

En esta etapa, el prospecto es consciente de saber qué necesita el préstamo y lo desea, además de conocer los beneficios que obtendrá y que podrá cubrir sus gastos, compras o imprevistos. Ahora sólo hay que ponerlo a su alcance.

Cambaceo

ORIGINACIÓN

DURANTE

Métodos de ciere

Ejemplo

Descripción

Método

Sr. ¿Usted sería el titular del crédito? - Sr. Roberto si en este momento usted tiene a la mano su Credencial de Elector podemos iniciar el trámite.

Pide al cliente tomar una decisión menor, que indica que la decisión mayor (compra) ha sido tomada.

Dar por hecho

Asume que la decisión mayor ha sido tomada, y mira hacia las siguientes decisiones que necesitan ser tomadas.

Ok, en el transcurso del día se le harán las verificaciones

Próximo paso

Presenta al comprador una breve oportunidad cuando las opciones están disponibles.

En este momento estamos apoyando a los micronegocios y su crédito puede ser ya está pre-autorizado.

Oportunidad

Cambaceo

ORIGINACIÓN

DURANTE

Métodos de cierre

Ejemplo

Descripción

Método

Hagamos lo que muchas personas hacen cuando toman una decisión como esta; revisemos las ideas que lo hacen dudar y el valor que obtendrá si adquiere este crédito.

Si el comprador aún lo está pensando mucho, muéstrale cómo la ganancia en inversión pesa más que el costo.

Convencer

Lograr hacer ver al cliente que tiene grandes beneficios al solicitar el crédito.

Si con el préstamo que se le ofrece podemos lograr que usted adquiera su… (refri, fiesta, etc.) ¿Se le ocurre alguna razón por la cual no deberíamos iniciar con la solicitud?

Pregunta en negativo

Cambaceo

ORIGINACIÓN

¿ Qué hacer si el prospecto se niega a llenar la solicitud?

DURANTE

Deberás solicitar al prospecto permiso para dejar una marca en su casa con un gis, el cual les ayudará a identificar a ti y a tus compañeros qué personas ya fueron visitadas para ofrecerles un crédito.

Personas que no desearon obtener un crédito y no desean que los vuelvan a molestar.

Personas que están interesadas en adquirir un crédito, pero tal vez, no tengan los papeles a la mano

Personas que llenaron solicitud y se les estará dando seguimiento.

ORIGINACIÓN

Seguimiento de los prospectos

DESPUÉS

Es importante que supervises el seguimiento de los prospectos registrados en la bitácora, ya que son clientes potenciales. Los elementos a considerar para dar seguimiento son los siguientes:

• Revisar la bitácora de trabajo.
• Verifica las solicitudes que se llenaron, para saber si se otorgó el crédito.
• Identificar a las personas que ya fueron visitadas y no llenaron solicitud “P”, y las que fueron referidas “R”.

ORIGINACIÓN

Seguimiento de los prospectos

DESPUÉS

• Identifica a las personas que fueron referidas para visitarlas en caso de tener su dirección, o bien, comunícate por teléfono para pedirla.
• Considera a las personas que fueron visitadas y no llenaron la solicitud para una segunda visita

¿Cómo darle seguimiento a nuestros prospectos?.

• Deberás llamar por teléfono a las personas personas que por algún motivo no tenían sus papeles, con la finalidad concertar una cita en sucursal.

ORIGINACIÓN

En resumen

El cambaceo, es una venta especializada, enfocada a detectar o crear la necesidad del cliente, al momento de visitarlo. No sólo se trata de dar informes sobre nuestros productos, es una técnica planeada de los lugares a recorrer, es organización y trabajo en equipo. Cuando vayas a cambacear, comunícate con tus compañeros en caso de que un prospecto llene la solicitud, para que otro compañero lo visite y haga las verificaciones (recuerda que el Ejecutivo que captura la solicitud no puede ser el mismo que verifica), de tal manera que optimicen sus tiempos.

¡Evaluando lo aprendido!

Prepárate, a continuación, podrás a prueba tus conocimientos, intenta contestar correctamente, no hagas trampa.

1/4

El cambaceo es una venta especializada, enfocada a detectar o crear la necesidad del cliente, al momento de visitarlo directamente en su casa o negocio.

VERDADERO

FALSO

1/4

¡Correcto!

Recuerda que es importante que generemos una necesidad a nuestro cliente si es que no la tiene.

SIGUIENTE

2/4

No es tan importante la actitud, siempre y cuando se tenga el dominio del producto a ofrecer.

VERDADERO

FALSO

2/4

¡Correcto!

Explicación: La actitud +el conocimiento de nuestros productos, son nuestras herramientas CLAVE para crear un ambiénte óptimo con nuestros prospectos.

SIGUIENTE

3/4

Las fases del cambaceo son tres, inicio, desarrollo, final...

VERDADERO

FALSO

3/4

¡Correcto!

Explicación: Las fases del cambaceo son: Inicio, Desarrollo y cierre.

SIGUIENTE

4/4

Existen dos métodos que permiten identificar el mercado potencial, ¿cuáles son?

Métodode barrido y método de trapeado

Método científico y método inductivo

Método deductivo y método de intuitivo

Método de Barrido y método de referidos

4/4

¡Correcto!

Vaya has hecho un excelente trabajo, has acertado, continua, no hay nada aquí ya para ti.

SIGUIENTE

¡Enhorabuena!

Lo lograste, terminaste este curso, esperamos que te sea de utilidad y ahora estés lista (o) para aumentar tu colocación. continua con tu formación.

¿VOLVER?

CAMBACEO

¡Gracias!

CAPACITACIÓN IMPARABLE